大家都知道的，德國客戶一向要求很高，拿下他們不是那么容易的事。

米課圈的@WendyGermany 卻愿意放棄自己好不容易開發(fā)的市場，從零開始進軍德國。

這個訂單中間出了問題，還好最后有驚無險，來看看她是怎么化險為夷的：

01、軟文化的滲透

2018年末，我非常糾結(jié)地放棄了自己一手開發(fā)的巴爾干獨家代理，代理待我如家人，是非常優(yōu)質(zhì)的Partner。

但我選擇了進軍很難突破的德國市場，2019年是新的開始。

德國市場對所有的中國機械供應(yīng)商來說，是戰(zhàn)略市場，夢想的市場。產(chǎn)品一旦被德國客戶接受，在全球的品牌地位會有所提升。

對我個人來講，去開拓這個最難的市場，是初心，也是我的夢想。這是突破市場的第一步，對我來說很有意義。

德國市場的最難突破點之一是，擁有行業(yè)世界第一的品牌的是德國公司，并且已經(jīng)深入當(dāng)?shù)乜蛻魞?nèi)心，市場占有率在百分之85左右。

另外一點是德國人的觀念。德國人保守嚴(yán)謹(jǐn)，認為自己的產(chǎn)品是世界上最好的，毋庸置疑，“made in Germany”已經(jīng)成為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。

他們對中國的印象還停留在三四十年前，在他們的觀念里，“made in China”的產(chǎn)品就是便宜。

對于機械設(shè)備的銷售來說，在德國市場，質(zhì)量和服務(wù)是關(guān)鍵點，價格是次重要的。

而對在海外還沒有完善成熟的服務(wù)體系的中國供應(yīng)商來說，這就增加了銷售高貨值設(shè)備的難度。

“針對這個困難點，我們可以用心用熱愛用信念，去傳遞中國經(jīng)濟的崛起的現(xiàn)狀。

近十年來中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓中國人現(xiàn)在的生活模式快速更迭，是和德國當(dāng)?shù)赜泻芏嗟牟煌?，某些方面甚至更加先進。

德國有“工業(yè)4.0”，政府對中國制造很支持，我們也有對應(yīng)的“中國制造2025”。

可以委婉地向客戶表達，不要因為自己保守的德式思維，而失去了與一家專業(yè)的中國制造商合作的機會。

從未想了解中國的德國人，通過與你公司的合作，而打開了一扇窗，激起人最本質(zhì)的好奇心。

軟文化的滲透，在外貿(mào)過程中會為打開合作，起到一點點小小的作用。”02、節(jié)外生枝

合作的這個客戶，我們是從18年10月份開始聯(lián)系的，中間經(jīng)歷了訂單談判的標(biāo)準(zhǔn)流程：

確認需求-推薦機型-打樣-發(fā)送視頻和樣品-展示公司實力-公司服務(wù)體系-其他客戶好評，通過及時專業(yè)有效的溝通，與客戶建立了初步的聯(lián)系。

但是德國客戶在下單前，會先看機器運行的情況。

在10月份的展會上，客戶到了現(xiàn)場觀看機器運行，我們給客戶介紹了機型的主要特點與我們的優(yōu)勢，以及展示機器的運行。

當(dāng)時我判斷客戶內(nèi)心的滿意度，達到了百分之70，同時客戶也非常誠實地告訴我：

機器運行沒問題，但是在細節(jié)點上，他不是很滿意，比如機器外觀細節(jié)制造。

對德國人來說，工匠精神很重要，細節(jié)之處展示實力。如果連小小的焊接點都無法做的完美，他們很難信服機器的質(zhì)量。

另外在展會上，所展示出的一切，應(yīng)該都是公司產(chǎn)品最完美的一面，如果現(xiàn)場都看到了不完美的地方，如何相信工廠產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)呢？

為此，他還以德國人最愛的車為例來說明（奔馳，寶馬，奧迪，大眾都是他們的），一輛漂亮的車，即便功能性再好，如果外觀有瑕疵，也不被認為是一輛好車。

對于眼見為實的東西，不能刻意掩飾或反駁。

我當(dāng)面接受了客戶提出的寶貴意見，承認中國產(chǎn)品與德國的同類行業(yè)產(chǎn)品還存在一定差距，稍作了解釋，此時可以找出合理的客戶可以接受的客觀理由一帶而過。

并且表達了公司在產(chǎn)品層面的重視，會不斷改進產(chǎn)品的，（每一個論點的背后都需要有論據(jù)做支撐），客戶欣然接受了。

現(xiàn)場我給出了展會的促銷折扣，當(dāng)面和客戶簽訂了合同額175000Euro的PI，等待回去付款。

但大多數(shù)拿下訂單的背后，都會有點小曲折，不用擔(dān)心，要相信，沒有解決不了的問題。

在展會后跟進付款的過程中，客戶不再回復(fù)我的郵件。

我敏感地意識到肯定出現(xiàn)了問題，展會現(xiàn)場有好幾家中國品牌展示了產(chǎn)品，客戶被同行拉走的可能性極大。

因為不甘心就這么失去這個客戶與訂單，所以我鍥而不舍地追問，在追問下，我才知道，原來客戶是有了對比。

操作機器的工程師更傾向于競爭對手的產(chǎn)品，對比以后，我們的價格幾乎差不了多少，他在細節(jié)點和操作系統(tǒng)，包括對機械的認知等方面，都更喜歡另一家。

03、無限合作的可能性

電話里我了解到，客戶基本沒有可以拉回來的可能性，剛好我還在德國，于是就約登門拜訪，我和客戶說：

做不成生意，我們可以做朋友。不管你選擇誰家的產(chǎn)品，我都希望你可以選擇最適合自己的那一款。

但我想了解我們差在那里，為了提升產(chǎn)品和自身，希望能見一面，于是客戶答應(yīng)了我的拜訪。

當(dāng)天下午，我花了四個多小時的時間，與老板和工程師談，談得我口干舌燥。

最后他們被我打動了，說還沒付款，再考慮一下，但是要看老客戶機器，以及其他客戶對我司產(chǎn)品的評價。

我說沒問題，但是在這個客戶下訂單前，德國市場還沒有如此高功率的設(shè)備，其實訂單是否能成，在于天意吧，我盡了自己最大的努力，不后悔。

回國一周后，客戶給了我好消息，說選擇我們的機器，給了訂單，準(zhǔn)備付款，自己使用。

這臺機器也算做是樣機，因為我不僅賣了機器，還給了客戶無限合作的可能性，他賣我們的機器，我來幫助他。

在溝通建立四個月以后，在市場的需求推動和我的說服下，我成功拿下了第一個批量訂單。在這里我也很想說，這里面有天時地利人和的運氣，除此之外呢，由可能到不可能，再到可能的結(jié)果，其實生硬的銷售技巧起到的作用，微乎其微了。

把握客戶的心理，給到客戶想要的，讓客戶完全理解其購買決策可能帶來的價值，至關(guān)重要。

在過程中，信念和心態(tài)同等重要。

銷售的本質(zhì)是與人建立聯(lián)系，贏得好感，取得信任，拿到訂單的過程。

在陌生市場里，布道產(chǎn)品這個過程中，你的專業(yè)，你的服務(wù)，你的價值觀與信念，甚至是你的性格，都會影響你潛在Partner的選擇，以及他與你的配合程度。

外貿(mào)路上，要不斷修煉自己，成為有思路有信念有格局的自己，向更優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，也希望給更多米課圈的朋友，帶來有價值的幫助。

料神有話說：

為了夢想勇于迎接挑戰(zhàn)的人，很值得敬佩。

即使碰到了這么大的變數(shù)，她也沒有放棄。

不過也能看出來她的談判功力不俗，這也是需要大家平時注意積累的。

來源：米課圈