一直以來(lái)我都強(qiáng)調(diào)，面對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)，一定要快速報(bào)價(jià)，最好能做到當(dāng)天的郵件當(dāng)天回復(fù)。

一旦拖延，客戶(hù)可能早已和別人談妥，甚至樣品都已經(jīng)確認(rèn)好，黃花菜都涼了，那自然就沒(méi)你的事情。

但最近看到了一些不一樣的觀點(diǎn)，很有意思，覺(jué)得在客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的一開(kāi)始，就應(yīng)該和客戶(hù)探討需求，快速報(bào)價(jià)反而會(huì)阻礙下單。01 需求探討？脫離現(xiàn)實(shí)

對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我持保留態(tài)度。

我的理由很簡(jiǎn)單，buyer詢(xún)價(jià)，誠(chéng)然有各種因素，但是這個(gè)觀點(diǎn)，依然站在了個(gè)體角度。

坦白說(shuō)，他根本不知道買(mǎi)手是如何工作的。

比如buyer詢(xún)價(jià)，可能有30個(gè)供應(yīng)商備選，他怎么有時(shí)間，每一個(gè)都跟你詳聊？所以說(shuō)所謂的需求探討，在前期，是極低概率的。

怎么樣才能真正需求探討？

說(shuō)白了，除非你給了買(mǎi)手特別好的第一印象。不管什么原因，別人只會(huì)對(duì)于有興趣的人，聊幾句。畢竟誰(shuí)的時(shí)間都寶貴，沒(méi)空應(yīng)付。

當(dāng)你一天接到一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，你可能禮貌等對(duì)方講完，然后委婉拒絕。

如果一天接到十個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，可能接起來(lái)，回答，不需要，謝謝，然后掛掉。

如果一天接到100個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)呢？連話(huà)都不想講了，一聽(tīng)推銷(xiāo)，直接掛電話(huà)。

所以客戶(hù)處于哪一階段，真實(shí)需求，只有客戶(hù)自己知道?？蛻?hù)不會(huì)告訴你，除非是你的老客戶(hù)，或者跟你有互信的人，也許會(huì)說(shuō)部分真話(huà)。

這也是我為什么說(shuō)，和客戶(hù)的需求探討，根本就不現(xiàn)實(shí)。

02 前期報(bào)價(jià) 需求是價(jià)位

為什么我提倡，前期需要報(bào)價(jià)？

原因也很簡(jiǎn)單，對(duì)方要知道的，其實(shí)不是你的價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格都是隨時(shí)調(diào)整的。

很多人覺(jué)得沒(méi)法報(bào)價(jià)，錯(cuò)了。

客戶(hù)要知道的，不是你的價(jià)格，而是你的價(jià)位，這才是前期報(bào)價(jià)，buyer要知道的東西。

所以我才說(shuō)，有些人自己沒(méi)做過(guò)買(mǎi)手，純靠想象來(lái)考慮買(mǎi)手的工作，似是而非的案例身板硬套。

為什么這么說(shuō)？我簡(jiǎn)單的打個(gè)比方吧：

這就好比我們買(mǎi)房，我們也知道一房一價(jià)，那為什么還要一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格？道理是一樣的，我們要知道的，其實(shí)是價(jià)位。

一個(gè)小區(qū)，單價(jià)可能是5w到9w，根據(jù)面積，位置，樓層，戶(hù)型不同，價(jià)格不一樣。

我們?yōu)槭裁匆豢礃影彘g，甚至樣板間都沒(méi)看，就會(huì)問(wèn)價(jià)格？我們難道不知道一房一價(jià)？

我們要知道的，其實(shí)是大概的價(jià)位，然后自己心里匹配自己的情況，能否接受，還是差距很大。

如果這個(gè)小區(qū)，最便宜也要5w，但是我的最高預(yù)算，也不能超過(guò)3w，結(jié)果會(huì)怎么樣？

我大概率買(mǎi)不起，看看，也僅僅是看看，了解一下，但是也有可能看了以后被徹底征服，于是調(diào)整預(yù)期。

要么在有限預(yù)算內(nèi)，買(mǎi)更小面積，要么就是設(shè)法籌集資金，借錢(qián)，付首付。

所以前期的報(bào)價(jià)，其實(shí)是一種基礎(chǔ)匹配，客戶(hù)要知道的是價(jià)位。

你越是支支吾吾，不報(bào)價(jià)格，諸多問(wèn)題看起來(lái)好像很專(zhuān)業(yè)實(shí)際上客戶(hù)覺(jué)得你在浪費(fèi)時(shí)間，就找別人了。

03 投其所好 解決需求

當(dāng)然了，有些客戶(hù)一上來(lái)不問(wèn)價(jià)格，問(wèn)產(chǎn)品，問(wèn)細(xì)節(jié)，問(wèn)測(cè)試，問(wèn)各種問(wèn)題，那就根據(jù)客戶(hù)需求，針對(duì)性回復(fù)，也不用主動(dòng)報(bào)價(jià)。

還是那句話(huà)，投其所好。

客戶(hù)要知道什么，你就針對(duì)性回復(fù)，可以適當(dāng)補(bǔ)充，但不能完全按照自己節(jié)奏來(lái)。

好比大家辦美國(guó)簽證，都知道，面試官問(wèn)什么，你要針對(duì)性回答，可以補(bǔ)充幾句，但是別人沒(méi)時(shí)間跟你兜圈子。

核心問(wèn)題是，解決對(duì)方的疑問(wèn)。

如果客戶(hù)一上來(lái)，問(wèn)的是，你們能否接受OA60天，如果可以，我們?cè)僬勂渌?，這時(shí)候，你再mail group，再?gòu)?qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)什么的，沒(méi)用。

那條是客戶(hù)底線(xiàn)，只有那一條可以滿(mǎn)足，才值得談，否則談其他，是浪費(fèi)彼此時(shí)間。

針對(duì)這個(gè)情況，有個(gè)朋友說(shuō)的就很貼切：

“就像我們等貨代的海運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)一樣的，我這邊等著給我客戶(hù)報(bào)價(jià)呢，你跟我講你們公司的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)的完善，我會(huì)感覺(jué)這小子不上道啊，老子很忙，抓緊給價(jià)格?！?/p>

是不是這個(gè)道理？

這就是核心利益沒(méi)法讓步。

大多數(shù)客戶(hù)一上來(lái)詢(xún)價(jià)，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有基本的興趣，否則大多數(shù)人不會(huì)閑著無(wú)聊。

那客戶(hù)在沒(méi)有足夠要求和信息的時(shí)候，他也知道你報(bào)價(jià)肯定不會(huì)準(zhǔn)確，但是他其實(shí)詢(xún)價(jià)的真正目的，是價(jià)位。

價(jià)位差距不大，才值得談，談了以后有進(jìn)展，自然會(huì)進(jìn)展到真正的價(jià)格，這就是后面的事情了。

當(dāng)然，不排除有套價(jià)格的，比如我自己就干過(guò)這個(gè)事情。

原先給Stanley做手板鋸，當(dāng)時(shí)老供應(yīng)商的價(jià)格，好像是25塊含稅，一次大12000pcs。

那我要套價(jià)格，我就要找多家詢(xún)價(jià)，告訴他們尺寸，重量，材質(zhì)，要求，包裝，logo的方式，數(shù)量還要稍微夸大一些，來(lái)套出別家的底價(jià)。

等到一輪篩選后，兩三家價(jià)格還不錯(cuò)，那就是確認(rèn)樣品階段，甚至我還會(huì)自己拿出樣品。

這就是通過(guò)前期的價(jià)位匹配后，給予詳細(xì)的要求，反而是套價(jià)格，心里有底后，再去砍老供應(yīng)商。

說(shuō)到這里，這里面又涉及到了新買(mǎi)手和老供應(yīng)商的問(wèn)題。

04 buyer的鐵律

因?yàn)槔瞎?yīng)商是前任買(mǎi)手留下來(lái)的，我正愁沒(méi)借口清洗掉。那就用點(diǎn)手段，挖坑，讓老供應(yīng)商出局。

buyer世界的鐵律：

買(mǎi)手換人，過(guò)去的核心供應(yīng)商，大部分都要換掉。

其實(shí)不一定是桌底交易，也不是大家想的那么黑幕。

很多buyer不拿錢(qián)，干干凈凈，但是這個(gè)事情，還是要做，理由比較復(fù)雜，大致是這么幾個(gè)原因：

比如說(shuō)，我繼續(xù)跟公司的老供應(yīng)商合作，萬(wàn)一我哪天發(fā)現(xiàn)，他們價(jià)格并不好，或者品質(zhì)或者服務(wù)或者配合不夠好，怎么辦？

我不能隨便砍價(jià)，砍價(jià)成交，結(jié)果會(huì)如何？

如果到我手里，讓老供應(yīng)商降價(jià)成交，甚至降價(jià)20%。

完蛋了，這就證明了，前買(mǎi)手有兩個(gè)可能性：

第一：前買(mǎi)手有桌底交易，肯定拿錢(qián)了，所以?xún)r(jià)格虛高。

第二：前買(mǎi)手無(wú)能，讓公司損失了那么多。

不管是一還是二，前買(mǎi)手的前途是完蛋了，這個(gè)圈子不好混。

05 買(mǎi)手需要的是安全

關(guān)于買(mǎi)手和老供應(yīng)商，很多朋友也談到了身邊的例子：

“我們的一個(gè)大客的前任買(mǎi)手因?yàn)橐郧百I(mǎi)的價(jià)格偏高被公司開(kāi)除，而且還是在公司做了10幾年，他們老板認(rèn)為跟供應(yīng)商有貓膩，那個(gè)供應(yīng)商也出局了。

“我們公司最大的客戶(hù)德國(guó)進(jìn)口商被財(cái)團(tuán)宣布結(jié)業(yè)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)幾個(gè)買(mǎi)手在公司都是10幾年的，工作都不是很穩(wěn)定，在新公司呆的都不好，又離職了，有原因嗎？“

就是這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)椴少?gòu)圈子不大，大家都是同行之間跳來(lái)跳去。

如果T公司的前任買(mǎi)手出了這個(gè)問(wèn)題，很容易傳到這個(gè)買(mǎi)手現(xiàn)在的公司H，然后，影響他的現(xiàn)在工作和升遷之類(lèi)的。

但是如果新買(mǎi)手，不去做好砍價(jià)和爭(zhēng)取更多利潤(rùn)是工作，那就是新買(mǎi)手失職。

買(mǎi)手更替，老供應(yīng)商其實(shí)大概率會(huì)被清洗，哪怕暫時(shí)沒(méi)有清洗，也是時(shí)間問(wèn)題。

除非你跟新買(mǎi)手，立刻建立起交情，已經(jīng)有工作上的connection，但也不是那么容易的。

你要買(mǎi)手留下你，不把你換掉，你首先要知道他想什么，擔(dān)心什么，解決對(duì)方問(wèn)題。

我在公眾號(hào)寫(xiě)過(guò)一篇，新買(mǎi)手上任，老供應(yīng)商如何避免邊緣化的文，大家可以看看。

買(mǎi)手，是個(gè)不容易的工作，因?yàn)橘I(mǎi)手需要的，是安全，是不找麻煩。

所以買(mǎi)手也有買(mǎi)手的困難，有公司的budget壓力，有同行的壓力，有行業(yè)壓力，有收入壓力，也有各種復(fù)雜的辦公室政治。并沒(méi)有比做銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，大家都不容易。

作者：毅冰