有個學(xué)員很有意思，給我留言里有一句很有意思的話：

“每次報價都是石沉大海，讓我感覺越來越?jīng)]底氣，所以每當(dāng)有詢盤要求報價，我都會悲壯地把報價單發(fā)出去，心里默認(rèn)，這就是跟客戶的告別儀式?！?spanyes';font-family:calibri;mso-fareast-font-family:宋體; mso-bidi-font-family:'times="" roman';font-size:10.5000pt;mso-font-kerning:1.0000pt;"="">

“悲壯”和“告別儀式”這兩個詞，把我看樂了。

有這么痛苦嗎？

報個價格而已，至于這么生死訣別的感覺么？

01、問題究竟出在哪里

不報價就沒事，報了價就陰陽相隔，前途兩茫茫？

是不是還要來一句，執(zhí)手相看淚眼，竟無語凝噎？

哪有那么多復(fù)雜的事，在我看來，客戶詢價，絕對不是隨便沒事找事，必然是有目的性的。這個目的，或許是采購需求，或許是了解行情，或許是對比現(xiàn)有采購價格，或許是尋找備選供應(yīng)商，都有可能。唯一不可能的，就是浪費時間耍你，因為沒這個必要，別人的時間也寶貴。所以報價沒下文，就要找原因，看看究竟是什么問題。

我剛想問他，是不是價格不夠好，遠高于同行，所以在沒有具體證據(jù)來支撐價格，沒有說服力的時候，一開始就容易見光死？

沒等我開口，他就回復(fù)我：

“我們的價格還不錯，雖然不是很低，但是在同行里，也算是中等?！?spanyes';font-family:calibri;mso-fareast-font-family:宋體; mso-bidi-font-family:'times="" roman';font-size:10.5000pt;mso-font-kerning:1.0000pt;"="">

這么一說我就奇怪了，既然是中等的價格，那怎么說，大多數(shù)客戶還是有談的余地的，怎么可能大多數(shù)都沒下文？

他終于給出了答案：

“只是老板要我們報出廠價，也就是EXW價格，不含運費，不含雜費，不含報關(guān)費，不做FOB。樣品和快遞費都要單獨收取，這些條款都要在報價單上寫明，以免產(chǎn)生誤會”。

我一下子被雷到了，無力地問：

“那你讓客戶怎么辦？不是每個客戶都是大宗采購，會安排貨代，會來你廠里拖柜，會自己搞定一切手續(xù)的?！?spanyes';font-family:calibri;mso-fareast-font-family:宋體; mso-bidi-font-family:'times="" roman';font-size:10.5000pt;mso-font-kerning:1.0000pt;"="">

他振振有詞：“我們老板做內(nèi)貿(mào)出身，生意做得不錯，所以他堅持報價一定要準(zhǔn)確，利潤可以算清楚。

因為報關(guān)費，雜費，內(nèi)陸運費，這些都是不可控的，而根據(jù)訂單數(shù)量的不同，分?jǐn)偟矫總€產(chǎn)品，都會有變化。有些客戶還會需要各種產(chǎn)地證之類的單據(jù)，也會有額外的成本。所以我們只報出廠價，其他一切的費用，客戶自己加，這樣就清清楚楚?！?/p>

哎，我突然不知道該怎么接話了。

其實我想說的是：你什么都清楚了，客戶就變得什么都不清楚，一堆的麻煩產(chǎn)生，他的采購預(yù)算，就沒有辦法做了。

 02、制造困擾意義不大

我們可以設(shè)想一下，假設(shè)一個供應(yīng)商，做不銹鋼刀具，報價是FOB深圳，那客戶就很方便。只需要在FOB價格上，加上海運費和貨代的一些相關(guān)費用，基本就可以算出到當(dāng)?shù)氐牡桨秲r。哪怕不去計算，他心里也大致有底，這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刭u多少錢，大約可以維持多少利潤，是有一個區(qū)間的。

可如果供應(yīng)商僅僅報出廠價，比如EXW陽江的某家工廠，那客戶就很麻煩。他首先根本就無法判斷，你的價格好還是不好，因為其他供應(yīng)商報的是FOB價格。假設(shè)你的報價是5.5美金，EXW價格；其他同行，都是5.8到6.2美金，是FOB價格，客戶會如何選擇？他或許根本沒有時間跟你搞腦子，還是找別家談吧。

我舉個不恰當(dāng)?shù)睦?，假設(shè)我今天打算買一組沙發(fā)，自己家里用。

我去某家店里選中，我會讓商家給我報價，可能最后談下來，這組沙發(fā)折后的最好價格，是八萬塊人民幣。一般情況下，我們都知道，這個價格，肯定是送貨上門，給你安裝好的價格。會不會有商家說，我們不提供配送，我們也不提供安裝，你要自己安排第三方，來我們佛山工廠提貨，然后自己安排物流。運到你當(dāng)?shù)爻鞘?，然后你自己找人搬運和安裝，因為城市的不同，路線的不同，各種費用會有差異，所以我們不報價，客戶自己處理。

碰到這種商家，我會買么？

我會覺得這人有病，換一家吧。

所以我們堅持報EXW價格，其實給客戶的就是一樣的困擾。

客戶會無所適從，會不知道其他額外的各種費用加起來需要多少，所以心里沒底，就無從判斷你價格的好壞，以及最終的FOB價格甚至到岸價格多少。

也許FOB價格3美元的產(chǎn)品，買手通過美國的零售價8.99美元反推，扣除當(dāng)?shù)刭M用和海運，是可以維持40%利潤。但是EXW價格2.8美元的產(chǎn)品，買手就沒有辦法計算了。

也許最終算出來，F(xiàn)OB要高達3.8美元，但是美國零售價只有8.99，算下來，可能利潤只有30%不到。

那如果更加極端一些的情況呢？會不會最后無利可圖甚至虧本？

一切都是有可能的。

所以沒有可比性的報價，在我看來真的意義不大。

這就好比你今天想買300套美國的沖鋒衣，你可能在美國的一家電商網(wǎng)站，看到價格是120美金一套。

你心里盤算一下，價格可以接受，你讓貨代安排給你走散貨進口，你就會下單，因為一切價格，都是明的，你心里有底。

可如果這個商家，告訴你，出廠價90美金，你自己安排美國當(dāng)?shù)氐奈锪骰蛘呷A人快遞，自己上門去取，然后你再找貨代給你在美國報關(guān)，出口，安排海運，你會崩潰的。

因為你人在中國，你只能找中國的貨代，然后讓他們聯(lián)系美國的代理，去詢價，去了解各種費用，去安排各種手續(xù)。

這中間的流程和溝通，足以讓你打退堂鼓，因為各種費用都不清不楚，你很難決斷，無法比較。

換位思考下，我想請大家想一想，就是當(dāng)你報一個你覺得很清楚的價格，但是給客戶就制造了各種不清楚和困擾。這反而是阻擋繼續(xù)合作和談判的一個關(guān)鍵。

客戶覺得麻煩，客戶覺得難以溝通，客戶覺得思維瘋狂，或許他不會跟你去辯論，不會跟你去分析，只會拍拍屁股找別人。

其實我們做外貿(mào)，考慮和衡量的，是一個整體的利潤，不需要過于清楚，只要在一個區(qū)間里，就差不多了。

貨代費用多一點少一點，那又如何？單據(jù)的要求多一份少一份，也沒差多少。

物流的成本，大致是可以計算的，哪怕少算了幾百塊，也沒什么大不了的。跟客戶合作起來，維持大致的利潤預(yù)期，這就可以了，不需要一分一毫都算得很精確。這樣反而讓客戶覺得這個供應(yīng)商過于計較，難以合作。

所以在客戶沒有明確說明的前提下，我真心覺得，EXW價格意義不大，F(xiàn)OB和CIF價格，才應(yīng)該是外貿(mào)報價的主流。

做外貿(mào)，做產(chǎn)品，不能一切只為自己的方便著想，做生意，適時的站在客戶的角度，也許看起來我們會麻煩一點，但是客戶也是有數(shù)的。

靈活變通，這一切都是有利于長久的合作。死板教條最終麻煩的還是自己。 

今日話題

快來說說，關(guān)于報價的話題（或者其他外貿(mào)知識的話題），你還想了解哪些內(nèi)容？

作者：毅冰