很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員還存在著一個(gè)問題，就是在與客戶的跟進(jìn)談判時(shí)，始終把自己停留在這個(gè)溝通過程里，卻不知道如何結(jié)束并“推進(jìn)得到滿意的結(jié)果”。就如外貿(mào)談判中有這樣一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：你所提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，即將與客戶達(dá)成一致，并且已經(jīng)感受到了客戶的購買信號(hào)。此時(shí)你就要抓住時(shí)機(jī)趁熱打鐵，采用各種辦法來引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單成交。因?yàn)楹芏嗲闆r下，能不能成功，就看這最后一哆嗦。

  那么，如何順利完成談判的最后一公里，如何踢好最后的臨門一腳呢？.....

一、征求意見法

有些時(shí)候我們并不能確定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)。在這種情況下，使用征求意見法來引導(dǎo)客戶下單最為恰當(dāng)。比如，你可以向客戶提出以下問題來刺激客戶的下單意向：

"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve the problem of this color material, do you think this can solve your problem?"

通常來說，這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)低壓力的環(huán)境下征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新纏著客戶啰嗦。因?yàn)椋芏鄷r(shí)候你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

二、簡單決定法

簡單決定法，從較小的問題著手來結(jié)束談判，引導(dǎo)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出一個(gè)重要的決定。例如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題，所提的問題應(yīng)該諸如：

"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

三、提供選擇法

用提問的方法給你的客戶以選擇的余地，無論選擇哪一個(gè)，只要客戶正面回答了，都可表明客戶同意購買你的產(chǎn)品。

"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"

"What is your payment terms, T/T or L/C?"

"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"

"Which color do you prefer, red or yellow?

四，總結(jié)概括法

通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行概括，然后提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束此次會(huì)談。

"Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?"

五、直接引導(dǎo)法

直接引導(dǎo)法，顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關(guān)于訂單的事宜。

"Let me just make a PI for this order."

"Let me write down the specifications of your goods now."

六、敦促下單法

"Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time."

七、預(yù)留懸念法

"In fact, prices are always going up. If you take action now, we will make sure that the order is still at the current price. "

八、小編總結(jié)

總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時(shí)候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單。當(dāng)然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，如何靈活運(yùn)用，還是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。

想要了解更多外貿(mào)內(nèi)容可關(guān)注我的龔緟皓：外貿(mào)Kathy