外貿(mào)人在日常的客戶開發(fā)中，常常會收到無規(guī)格、無數(shù)量、無要求的類似批量發(fā)送的“三無詢盤”，這些詢盤對于一些業(yè)務員來說猶如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。那么我們應該如何妥善處理這些詢盤，增加與客戶成交的幾率呢？

我們首先來看這個例子：

What is the best price for XXX product F.O.B Guangzhou. 

客戶就是針對這個產(chǎn)品詢價，沒有具體的尺寸，也沒說具體的材質(zhì)，也沒說包裝。這樣的詢盤我們應該放棄嗎？或者說這樣的詢盤我們該怎么回復？ 

面對這樣的情況，很多沒有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務員第一反應是要問老板，問主管，問供應商。但是他們給你的答復一般情況下會是這樣的：具體的尺寸都沒有，具體的材質(zhì)都沒有，具體數(shù)量也沒有，什么包裝也沒問清楚，這樣報不了價格，你先去問客戶具體情況我才能給你報價。

當在沒有具體參數(shù)的時候問老板、問主管、還有問供應商價格，誰都沒辦法報出一個具體的價格，那么回去問客戶是不是合情合理？ 

于是一般人的做法是回去問客戶類似問題的：

What is the size? 

How many quantities. 

What package？ 

但是在現(xiàn)實環(huán)境中，真實的結(jié)果就是很少有客戶會給你反饋。

或許他們自己本身也是不能很清楚的了解自己的需求，即使有反饋的客戶，第二次你再問他回復你的就更少，第三次或許就索性不愿意回復你了，幾次詢問下來客戶必然消失。因為當你不停的追著問客戶問題時，必然會使客戶對你產(chǎn)品的興趣降低。

如果對于這樣的情況，你還沒有一個清晰的應對思路，那你就要好好反思了。那么，遇到這種詢盤我們到底該如何回復呢？ 

我們首先要做的是吸引客戶的回復，其實這種情況，客戶什么信息都沒給，反而是最好的，我們可以按照對我們有利的方向來回復客戶。

1.主動報價

主動推薦報價，像上面那種詢盤，What is the best price for XXX product. 我們就可以報這個產(chǎn)品的常規(guī)款，并附上最低配置款的價格，和最高配置款的價格，其實也就是區(qū)間價格。 

客戶問價格，更多情況下是看看預算。就像我們?nèi)ド虉鲑I衣服，問價格是為了預算，在預算范圍內(nèi)比較，但是我們大多情況下不是買最便宜的。

而很多情況下，B2B這類產(chǎn)品是可以根據(jù)客戶的不同需求更改配置的，是可以達到他的價格預期的。報區(qū)間價，就能避免掉一些客戶因為看到了價格就把你排除掉的情況。

就算是客戶已經(jīng)說了XXX product，但是他不一定就是想買這個產(chǎn)品。這類客戶可能是本行業(yè)的客戶，一個行業(yè)中產(chǎn)品很多的，或許他可能都不是本行業(yè)客戶，他只是看到你們產(chǎn)品可能適用他需要的用途，那么這個時候就是凸顯我們外貿(mào)人員專業(yè)性的時候。

我們可以在上述報完價格之后，在對客戶進行更詳細的背調(diào)分析，再把自己公司里面最有優(yōu)勢的3-5個產(chǎn)品，推薦給他，并且附上區(qū)間價格。

這種回復并推薦，既顯示了自己的專業(yè)性又讓客戶感覺到你對他的重視。

2.日式報價法

報價方法一般有美式報價(報一個有余地的價格讓客戶砍價)和日式報價(報一個最低配版本的價格，之后根據(jù)客戶的要求增加價格)。

我們可以選擇日式報價，否則報個沒有余地的價格，客戶比較了其他同行的價格后很可能就直接不回復你了，沒有溝通的談判是沒法成交的。

沒有數(shù)量，我們可以按照整柜來報。參數(shù)不知道，按照最低配置的，用最低配置的材料推薦給客戶，包裝選用最普通的。當然你報價中，要詳細的寫清楚。永遠記住，一份專業(yè)且精致的報價單是每個采購商都希望看到的。

3.產(chǎn)品定制

除上述兩種回復，我們還可以在最后注明，如果你們有具體要求，請發(fā)給我們，我們公司可以根據(jù)你們的要求定制產(chǎn)品，通過此來吸引客戶的注意力。

很多外貿(mào)業(yè)務員業(yè)績一直不理想，最大的原因主要是手里的客戶資源少，也沒有正確的溝通技巧，那么業(yè)績差就是肯定的事情了。做業(yè)務本來就要點“運氣”，不要太情緒化的執(zhí)著于失去的機會，但需要我們不斷積累客戶資源，為自己補充“新鮮血液”，才有更多篩選成交訂單的機會。

并在開發(fā)聯(lián)系客戶到最終轉(zhuǎn)換訂單的過程中，批判性的分析每個環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)，總結(jié)掌握正確的詢盤回復和客戶跟進方法思路。