上周ETSY平臺上兩個美國女孩刷新了美國賣家的認(rèn)知，她們一個只有23歲今年開年到現(xiàn)在2個月通過Etsy售出$126,000的商品（約合88萬人民幣），另一個28歲以200萬美金銷量拿下了福布斯（Forbes）2022-2023年30歲以下最成功的企業(yè)家獎。其實(shí)和許多賣家的比起來，200萬美金不算多，但是她真正讓人佩服的是，這200萬美金的背后推廣成本基本是0，產(chǎn)品成本少之又少，可以說她在今年28歲時已經(jīng)掙了許多人一輩子都掙不到的收入。

Etsy為什么在現(xiàn)在爆火并被評為2023最適合創(chuàng)業(yè)的電商平臺，兩位女孩背后的背后的成功經(jīng)驗(yàn)是什么，我們在今天的文章里將帶著大家一起了解。

第一部分 什么讓ETSY飛了起來

上周，在所有人不再看好電商市場的大環(huán)境下，ETSY的股價大漲，路透社報道中披露其背后的原因是：消費(fèi)者在新冠疫情結(jié)束后更多的到ETSY采購，ETSY的CEO把這稱之為“Etsy Habit”（ETSY習(xí)慣）。

其實(shí)每個平臺背后都有自己的成功模式，比如：淘寶考的是首創(chuàng)了中國電商平臺，拼多多背后是無窮無盡折扣，亞馬遜背后是FBA配送和Prime會員。

而ETSY這陣狂風(fēng)的背后代表的不僅是ETSY的定位，更是現(xiàn)在的市場趨勢和消費(fèi)者的心態(tài)：

01 自發(fā)貨替代平臺倉儲發(fā)貨

這一點(diǎn)和消費(fèi)者需求無關(guān)，但是我們需要把它作為首要原因來分析。其實(shí)，大家要考慮，亞馬遜仍然還是全球第一大的電商平臺，無論如何都要守住。但是，現(xiàn)在大家覺得吃力的原因從“賣家”而言主要在于“過重”，也就是賣家要把亞馬遜銷量提升就不得不發(fā)大批量產(chǎn)品到FBA，而FBA萬一賣不動損失巨大。同時，從“亞馬遜而言”限制入倉、增長平臺費(fèi)用幾乎全部歸因于沉重的FBA運(yùn)營成本。兩者相互作用造成了現(xiàn)在一系列的死結(jié)，而新品在亞馬遜出現(xiàn)的越來越少。但是ETSY卻不一樣，所有商品由賣家接單之后生產(chǎn)發(fā)貨，賣家的庫存成本幾乎是0，剩下的經(jīng)歷基本全部放在新品打造上，而其新品打造的成本也只是“創(chuàng)建一個Listing”，幾乎約等于0，即使做圖片或者視頻，成本也只有亞馬遜Listing的1/5.

02 個性產(chǎn)品替代普通消費(fèi)品

與其他電商平臺商品嚴(yán)重的“同質(zhì)化”相比，Etsy更看重的是“個性”與“創(chuàng)新”。英文里面有個單詞叫做“gimmick”，翻譯成中文就是：小玩意，也就是有新意，有意思，但是可要可不要，功能不具備“必要性”，而“被替代性”卻很強(qiáng)的商品。在當(dāng)前西方通脹持續(xù)的情況下“通知性強(qiáng)”、“被替代性強(qiáng)”、“沒有必要”的產(chǎn)品銷量基本呈現(xiàn)斷崖式下降的趨勢。但是，“個性”商品卻在此時更被消費(fèi)者接受；

03 本土話代替全球化

而第三個趨勢是我們作為中國賣家不愿意看到，但是不得不正視和面對的趨勢，無論從地緣政治還是消費(fèi)者心態(tài)來看，以中國為代表的全球化制造體系，都在離我們越來越遠(yuǎn)。消費(fèi)者已經(jīng)不再愿意看到自己接觸的是海外的賣家，而更愿意看到賣家就在自己同一個國家或者身邊。而另一方面，Etsy的新賣家現(xiàn)在迎來的機(jī)會，很大一部分也源于該平臺的中國賣家很少，競爭并不激烈。

第二部分 新賣家、新思路，簡單但不粗暴

接下來我們向大家介紹上周讓無數(shù)美國大賣家們佩服無比的兩位小女孩。

Emma Larocque，23歲，定制文化衫

按照Insider的介紹，她銷售的是個性印制的服裝，2023年5周時間銷售額已經(jīng)到了12萬6千美金。而她每個星期只用了3個小時在Etsy平臺，她每周就花3小時在Etsy，主要是把設(shè)計出帶有新圖案的Listing發(fā)布到Etsy，并回答客戶的問題。

Emma與Insider分享了她的感受：

Emma分享ETSY的成功經(jīng)驗(yàn)

1. 她的產(chǎn)品很簡單，是個性印制的服裝，但是不同的是，她把個性化服裝定制的平臺printful的賬戶于Etsy賬戶對接了，這樣接到訂單就可以直接通過printful下單發(fā)貨

2. 她并沒有嘗試不同的產(chǎn)品，而是從10月份開始不斷嘗試不同的設(shè)計，在11月份開始她看到了訂單的上漲，到了12月份，除開平臺的費(fèi)用，printful的成本和運(yùn)費(fèi)，她的凈利潤已經(jīng)到了$24000美元（約合16.8萬人民幣）

3. 到了2023年的2月初，開年才5周，她的銷售額提升到了12萬6千美金，凈利潤升高到了$48000美元（約合33.6萬人民幣）

4. Emma分享她在Etsy的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)時說，她主要的工作就是不斷開發(fā)新的設(shè)計。她認(rèn)為大部分Etsy的賣家都是在互相模仿，這樣很難獲得銷量和利潤，而她更多的是打造自己的個性化設(shè)計，而且要不斷根據(jù)趨勢進(jìn)行設(shè)計。

5. 在推廣上，她并不作站外推廣，在她看來認(rèn)為Etsy的站內(nèi)廣告是最有效的，而且價格很便宜

Stephanee分享TikTok和Etsy的成功經(jīng)驗(yàn)

Stephanee Beggs是一名護(hù)士專業(yè)美國畢業(yè)生，通過在ETSY賣自己的筆記狂賺200萬美金。被福布斯評為本年度30歲以下教育界最成功企業(yè)家

Stephanee成功的背后并沒有太多“運(yùn)營或者選品技巧”，唯一的因素只有3點(diǎn)：

01 在Tiktok分享經(jīng)驗(yàn)

把復(fù)雜的醫(yī)學(xué)知識說的通俗易懂。這讓她在TikTok的粉絲猛增到了65萬人

02 在Etsy開店

主賣筆記，同時也賣一些與護(hù)士工作相關(guān)的T恤，記事本和貼紙。

03 在Etsy做廣告

第三部分 Etsy對中國賣家的啟發(fā)

最近一段時間，向Bamboo了解Etsy還有跨境電商新平臺和機(jī)會的賣家越來越多。我們在回復(fù)大家問題的時候也會相對謹(jǐn)慎，主要的原因就是在于我們并不希望看到大家再用“蠻慌”的方式來做進(jìn)入另一個平臺，因?yàn)樽罱K收到損失的還是自己。

再讓大家看到了Etsy和以上兩位年輕賣家的成功經(jīng)驗(yàn)后，我們把現(xiàn)在西方電商市場的運(yùn)營思路與大家進(jìn)行一下總結(jié)：

Etsy顛覆的運(yùn)營思路

總結(jié)1：跨境電商企業(yè)會變小

以上兩個賣家，可以說沒有自己的運(yùn)營團(tuán)隊，卻獲得了非?？陀^的收入。其主要原因，就是個體化的運(yùn)營模式。相信，現(xiàn)在認(rèn)為不賺錢的公司，如果公司變小，成本降低，還是會掙錢，主要原因是在于公司的負(fù)責(zé)人是否愿意放棄“花錢辦事”的思路，而是自己真正潛心在客戶需求上進(jìn)行研究
總結(jié)2：選品是投機(jī)，專長和興趣才能長久

以上兩個賣家其實(shí)都沒有進(jìn)行選品，純粹是因?yàn)樽约旱呐d趣來在自己熟悉的領(lǐng)域不斷抓住市場的需求和痛點(diǎn)，進(jìn)行差異化的產(chǎn)品開發(fā)
總結(jié)3：賣貨打造不了品牌，創(chuàng)新思想可以

過去幾年無論國內(nèi)電商賣家還是跨境電商賣家，都有一個思路就是“做品牌”，但是大家環(huán)顧一下自己身邊，除了Shein用百億投資人的錢砸出了一個“便宜快時尚”的品牌之外，幾乎沒有一個品牌勝出。然而，以上兩位美國賣家卻是用自己的想法和興趣與客戶分享之后，變成實(shí)際的產(chǎn)品變現(xiàn)了。與產(chǎn)品開發(fā)成本比起來，新思想的成本幾乎為0，可能一個點(diǎn)就會激發(fā)一個全新的思路，這才能真正“與時俱進(jìn)”
總結(jié)4：不要認(rèn)為有了產(chǎn)品和庫存才是電商

我們在以上已經(jīng)與大家分析了許多Etsy與其他平臺相比的優(yōu)勢，但是Bamboo還認(rèn)為，之所以Etsy能夠在亞馬遜這樣一個龐然大物逐漸下行的時候能夠讓消費(fèi)者更多到他的平臺購物，還有一個非常重要的原因，就是Etsy的平臺是一個鼓勵創(chuàng)新、新品、新Listing為王的平臺?？蛻艨梢栽谶@里找到更多新奇特的產(chǎn)品，哪怕只是一個設(shè)計圖，一個思路。相比之下，亞馬遜對新品入庫嚴(yán)格的政策，已經(jīng)讓它正在快速失去創(chuàng)新力和客戶關(guān)注度。而我們作為中國賣家，也要開始習(xí)慣用設(shè)計、思維、經(jīng)驗(yàn)賺錢的時代。
總結(jié)5：抓住的Etsy平臺的廣告紅利

記得早在2014年Bamboo在深圳與許多天貓、eBay的賣家分享時用亞馬遜的廣告成本和這兩個平臺的廣告成本做了對比，并用“紅利”比喻亞馬遜的廣告不得不做?，F(xiàn)在我們也同樣用“紅利”這個詞來形容Etsy的廣告。因?yàn)榕c亞馬遜相比，Etsy的listing每個每天的廣告費(fèi)只需要5-10美元，在賣家相對不多，平臺競爭和內(nèi)卷較少的時候，大家也是不得不做的。

最近問到的關(guān)于Etsy開戶的賣家也有很多，我們給大家的建議是：

ETSY開戶前需要考慮的事情

1. Etsy運(yùn)營的類目是：定制、手工、家居三大類目，如果大家是賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，如：移動硬盤，建議不要考慮Etsy

2. 考慮自己的Listing數(shù)量：Etsy運(yùn)營的重點(diǎn)是“與眾不同”和“以量取勝”，也就是大家要持續(xù)上與眾不同的Listing，這是Etsy運(yùn)營的核心。如果大家的SKU數(shù)量不夠，建議不要考慮自己開戶

3. 考慮利潤：如果大家希望開設(shè)一個Etsy的賬戶，并且盡可能保障賬戶的安全，唯一的方式就是用美國/加拿大公司、當(dāng)?shù)氐亩愄?、?dāng)?shù)貙?shí)際開設(shè)的對公銀行賬戶，以及對公信用卡來注冊。之后，你需要每年在美國報稅。大家對于美國公司的一個誤解是稅很高，其實(shí)根據(jù)美國各個州的公司和稅法，很多州的稅收其實(shí)比中國低很多。但是，大家一旦用美國公司操作，需要更多考慮的是如何能夠通過Etsy平臺獲得利潤，而不是走量。