01 客戶是愿意和外貿(mào)公司合作還是更愿意和工廠合作？

一個外貿(mào)公司的朋友說:“我去工廠接待過七八次外國人，基本上都是英國、德國、日本、加拿大、美國的?！辟Q(mào)易公司根本不避諱自己是貿(mào)易公司，外國人也不在乎。他們更關心的是貿(mào)易公司能否妥善安排生產(chǎn)和運輸?shù)挠媱潯?quot;

但是有外貿(mào)公司的朋友總結，中東、印度、韓國、東南亞的客戶基本都想繞過貿(mào)易公司。言下之意，經(jīng)濟發(fā)達國家一般不在乎，價格敏感國家更擔心。

有朋友說:“這個應該沒太大關系，只要你的產(chǎn)品技術過硬，性價比高，不用太擔心。”——意思，質(zhì)量第一！

那么，如果客戶真的想和生產(chǎn)廠合作，我們該怎么辦呢？首先可以分析一下哪些類型的客戶喜歡找外貿(mào)公司，哪些客戶喜歡找工廠。

02 喜歡找外貿(mào)公司的客戶

1、超市連鎖買家。有各種各樣的商品需要采購，但是工廠一般只有一種產(chǎn)品，不可能每一種不需要的產(chǎn)品都找一個工廠。比如沃爾瑪在中國不直接找工廠，一般是把采購信息發(fā)給不同的專業(yè)買手，然后選擇一家進行合作。

2.外國商人。外貿(mào)人一般都是各種產(chǎn)品，哪種產(chǎn)品一時賺錢，就采購哪種產(chǎn)品。通過和國內(nèi)貿(mào)易商合作，也可以緊跟潮流，直接賣好產(chǎn)品。

3.懶惰的顧客。不是所有的客戶都想賺到每一分錢，但是很多客戶更愿意花更少的時間在復雜的購買產(chǎn)品上，更愿意花時間在銷售產(chǎn)品上。

4.小語種客戶。這種客戶沒問題，他不會說英語也不會說中文。在國內(nèi)很難動，即使工廠做外貿(mào)，一般也不配備小語種人才。很多外貿(mào)公司就是以這種類似外貿(mào)翻譯的形式生存的。

5、需要外貿(mào)公司可以幫他做第三方監(jiān)督。外貿(mào)公司可以幫他驗貨，監(jiān)督貨款。

6.外貿(mào)公司和貨代聯(lián)系更緊密，有利于他出貨甚至清關。

03 喜歡找工廠的客戶

1、國外零售店、小批發(fā)商。這類客戶產(chǎn)品單一，規(guī)模小，喜歡便宜。之前接觸過的很多客戶在入住酒店方面都很小氣。他們從骨子里精準的看著每一分錢，不需要任何服務。他們從骨子里認為這家工廠很廉價。

2、高精尖產(chǎn)品，要求高的產(chǎn)品。因為中間有很多溝通過程，客戶需要找專業(yè)的供應商來保證質(zhì)量。

3.知名品牌。這些公司對供應商的要求比較高，采購的產(chǎn)品種類也不多，所以對工廠的要求也比較高，通常需要驗廠和出廠合格證。

04 兩者的優(yōu)缺點

工廠:

優(yōu)點:產(chǎn)品高度集中，專注一兩個產(chǎn)品；沒有中間層，客戶可以節(jié)省傭金；控制生產(chǎn)進度、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨日期；大規(guī)模生產(chǎn)，價格相對低廉；可以考察；信息反饋快。

缺點:產(chǎn)品單一；財務不靈活；外貿(mào)流程專業(yè)性不高；風險抵御能力差；售后服務跟不上。

外貿(mào)公司:

優(yōu)勢:產(chǎn)品品類齊全，供應商眾多；行業(yè)趨勢，善于把握市場需求；金融便利，支付方式靈活；外貿(mào)流程操作專業(yè)性強；外貿(mào)服務不錯。

缺點:高科技產(chǎn)品質(zhì)量難以控制；交貨日期不確定；信息反饋慢；無法檢查；庫存訂單很大。

從上面的分析可以看出，工廠和外貿(mào)公司的優(yōu)劣是對應的。但是利弊也不是絕對的，外貿(mào)公司的劣勢也可以變成優(yōu)勢，工廠也可以。

比如同樣的產(chǎn)品，外貿(mào)公司的價格可能會比工廠低。主要原因有:外貿(mào)公司囤積訂單，一次性給工廠拿低價；外貿(mào)公司機構靈活，運營成本低；外貿(mào)公司用退稅計算利潤等因素。

分析清楚原因，了解各自的優(yōu)缺點后，就可以結合本公司的特點，尋求解決方案。以下是一些應對方法，希望對你有所啟發(fā)。

05 應對方法

1、體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢

明確告訴客戶我們是貿(mào)易商，但是工廠提供一對一的服務，和我們工廠簽訂協(xié)議，告知客戶我們在行業(yè)內(nèi)積累了多年的經(jīng)驗。(如產(chǎn)品、QC、銷售團隊、售后、體驗控制)。

2.提高專業(yè)水平

熟悉外貿(mào)操作流程，熟悉各個國家業(yè)務規(guī)則的產(chǎn)品要求。能利用一些規(guī)則幫助客戶合理避稅，減少開支，降低風險。

雖然外貿(mào)公司可以找到不同類型的產(chǎn)品供應商，但是讓客戶看到你做很多產(chǎn)品，像一個雜貨鋪，顯然是不專業(yè)的。

所以不管網(wǎng)站是不是平臺，如果有各種不相關的產(chǎn)品，就要像開兩家公司一樣分別處理。

3.設法降低價格。

海外買家總想不通過外貿(mào)公司直接聯(lián)系廠家的主要原因是減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲得盡可能低的價格。很明顯，如果外貿(mào)公司的出口報價遠高于廠家報價，你就更難得到外商的快速回復。

那么，外貿(mào)公司的報價一定會比出口廠商的報價高嗎？理論上是這樣，但在出口貿(mào)易的實踐中，卻不完全是這樣:

●不同廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，所以它的出廠價總是有高有低。

●不同廠商的目標利潤也不同，導致其銷售價格存在一定差異。

●不同廠家、不同外貿(mào)公司的不同關系也直接影響其銷售報價。

所以，生產(chǎn)同一種出口產(chǎn)品，自然有很多廠家報的高、中、低價格。只要外貿(mào)能找到低價的廠家和一定利潤后報價不高于中間價的廠家，他們的出口報價就有競爭力！

4、反饋快，服務好

我們必須向中國大陸、香港和臺灣的交易員學習。臺港的工廠在外貿(mào)方面比我們好，但實際上我們離mainland China的工廠更近，溝通更方便。

我已經(jīng)聯(lián)系了臺灣省和香港的幾家貿(mào)易公司的客戶。一般我給他們發(fā)郵件，他們肯定會在工作時間的十分鐘內(nèi)給我反饋。如果你有任何問題，你會在郵件中使用繁體中文，這樣會更好，而且非常有條理。有時候發(fā)完郵件，你會直接打電話給我，跟我確認內(nèi)容。

港臺外貿(mào)公司也會在客戶時差內(nèi)聯(lián)系客戶。工廠業(yè)務員下班后逛街看電影，工作生活完全分離。港臺業(yè)務員會及時和客戶溝通到深夜，當天處理客戶的問題，白天和工廠溝通。想必這就是高房價高物價下的求生欲吧。

當我們的很多工廠還在糾結客戶為什么不回復我們的郵件的時候，這些貿(mào)易公司的業(yè)務員已經(jīng)在電話里和客戶商量好了一切，甚至出現(xiàn)在客戶的辦公室執(zhí)行訂單。

5.讓顧客的支付方式更安全

客戶希望和工廠合作，因為和外貿(mào)公司合作風險更大。工廠有廠房，有設備，有很多工人，不會因為貨物有些問題就跑了。

但是，一個外貿(mào)公司，只有一個辦公室，一個公司，總少了點什么。所以作為外貿(mào)公司，可以給客戶一定的賬期，比較好的付款方式，然后做信用保險。

6.充分利用互聯(lián)網(wǎng)推廣的便利

作為工廠，除了營銷，還有研發(fā)、生產(chǎn)等大事，所以營銷推廣投入的資源并不算多。外貿(mào)公司的主要工作是“銷售”，所以外貿(mào)公司可以比生產(chǎn)企業(yè)投入更多的資源在營銷上。

外貿(mào)公司大多知名度不高，公信力不足，更需要提升形象；很多外貿(mào)公司每年都要花很多錢在廣交會上買一個展位。你問他們是不是都有協(xié)議？很多人會搖頭，但你再問他們，為什么每年還要花錢？他們都會回答:去廣交會無非是想提升自己的形象，顯示自己有一定的實力。

但是，并不是每個中小外貿(mào)公司都有機會或者愿意每次花這么大一筆錢去廣交會；好在現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，各種規(guī)模的外貿(mào)公司應該都可以通過線上渠道提升形象。

比如充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具進行“整合營銷推廣:除了B2B電商平臺，還要有SEO和SEM基于自己的營銷網(wǎng)站；此外，你還可以使用電子郵件營銷，WhatsApp營銷和所有其他基于互聯(lián)網(wǎng)應用的推廣營銷方式。

目前有大量的外貿(mào)公司有意通過互聯(lián)網(wǎng)進行出口推廣，這種經(jīng)營理念的轉變相信對我國外貿(mào)公司的出口有很大的幫助。