我們知道，Acos是衡量亞馬遜CPC廣告是否成功的關(guān)鍵指標之一。

Acos指的是推廣投入的廣告支出與其產(chǎn)生的銷售額的百分比（ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%）。假設(shè)你在推廣廣告活動上花費了30美金，這個廣告活動帶來了100美金的銷售額，那么Acos即為30%。

所以經(jīng)常有賣家會問，Acos究竟要控制在多少范圍內(nèi)才合理，有沒有一個統(tǒng)一的標準？

Acos多少才合理？

首先，沒有統(tǒng)一的標準可以說明廣告Acos達到多少才算好。因為Acos受太多因素的影響了。比如類目、類目的競爭程度、標品或非標品、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品周期、廣告目標等。

給大家看一組數(shù)據(jù)，根據(jù)亞馬遜的廣告報告，2021年不同價格區(qū)間的產(chǎn)品平均14天的Acos（數(shù)據(jù)根據(jù)原數(shù)據(jù)ROAS倒推而來）：

0-10美金：64.9%

11-20美金：50.7%

21-30美金：41.8%

31-40美金：34.1%

41-50美金：20%

大于50美金：20.3%

整體來看，數(shù)據(jù)略微偏高。主要的原因在于這個數(shù)據(jù)把同一價格區(qū)間的標品與非標品都統(tǒng)計進去，而有些類目的CPC轉(zhuǎn)化率差距又大，所以整體會略高。

因此，在不同類目和不同的環(huán)境影響下，Acos多少的合理需要考慮產(chǎn)品核算完除廣告之外其他成本的利潤率，也就是所謂的盈虧平衡，才能判定它達不達標。

當ACOS=利潤率，說明廣告盈虧平衡，不賺不虧；

當ACOS＞利潤率，說明廣告虧損；

當ACOS＜利潤率，說明廣告盈利。

不過，按照產(chǎn)品（一般類目）的周期，Acos我們建議控制的范圍：

第一階段（新品期，前14天）控制在60-70%，

第二階段（成長期，15-45天）控制在40-60%

第三階段（成熟期，46-90天）控制在30%

acos根據(jù)客單價來說，首先鎖定acos臨界點就是等同毛利，這個屬于第二階段的控制臨界點。第三階段控制低于臨界點范圍，每家公司毛利不一樣，第一階段可以高出毛利水平，就是短期虧損策略，用30%毛利算，第三階要做到15-20%（參考數(shù)值）。

因為Acos很多情況因類目而異，這個數(shù)值僅供參考，具體情況還需具體分析。正常情況下，一般類目在30%以下算是比較不錯的Acos指標了。像一些高單價產(chǎn)品，對Acos的要求則更高一些，則需要更低的Acos，不然利潤空間就會變得很低。

前面我們提到，ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%，而廣告投入又等于點擊量*CPC，廣告銷售額等于客單價*點擊量*轉(zhuǎn)化率。

因此，能看出，在其他因素不變的情況下，產(chǎn)品的客單價越低，ACOS會更變高。所以，一味的低價競爭對ACOS其實是負面影響。

想降低Acos，這里有幾個建議：

1、競價

在鏈接訂單逐漸增長，關(guān)鍵詞自然排名不斷上升時，賣家可以選擇逐步降低廣告競價，讓ACOS降低。

及時對廣告報表中一些轉(zhuǎn)化很低或無轉(zhuǎn)化、但一直在消耗預(yù)算的關(guān)鍵詞，及時進行否定，不僅可以降低ACOS，也能減少廣告成本。

2、轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率對Acos的影響很明顯。

影響轉(zhuǎn)化率的因素：

產(chǎn)品：質(zhì)量、外觀、功能、品牌、附加價值等；

listing：標題、圖片、視頻、A+、五點描述、QA等；

價格；

Reveiw：星級、數(shù)量；

用戶體驗：準時的物流、響應(yīng)及時的客服。

3、客單價

低價內(nèi)卷競爭可能會讓Acos爆表，所以提升客單價來降低Acos也是一種方式。

提升產(chǎn)品客單價，以下做法賣家可以參考：

品牌化，利用品牌影響創(chuàng)造溢價空間

迭代產(chǎn)品，與競品做出差異化，尋找更多受眾群體

捆綁銷售，多件享受折扣優(yōu)惠，以組合產(chǎn)品形式提升單品價格

4、關(guān)鍵詞

像一些大詞，競爭力很大，自然而然Acos就不會低；又或者廣告表現(xiàn)不好，賣家調(diào)研的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品不相關(guān)，所以Acos就高居不下了。

因此，關(guān)鍵詞的精準投放，抓準轉(zhuǎn)化好的詞（長尾詞或者一些沒人投放的小詞）進行投放很關(guān)鍵。

小結(jié)

一般情況下，當然是Acos越低越好，不過當產(chǎn)品在打遞增時，能為產(chǎn)品帶來更多的銷量，讓產(chǎn)品排名往上升，獲取更多的自然訂單時，Acos高也是正?，F(xiàn)象。

在產(chǎn)品運營的不同階段，特別是前期階段，ACOS可能會呈現(xiàn)上漲的趨勢，這種變化是正常、合理的。而當產(chǎn)品運營進入某個穩(wěn)定期，ACOS一般也會表現(xiàn)出比較穩(wěn)定的數(shù)據(jù)。

因此，不建議以ACOS的穩(wěn)定，來作為廣告目標和唯一判定要素。

希望今天的內(nèi)容可以幫助到您！