最近拼多多的海外平臺Temu登陸美國市場的消息開始越來越多的受到關(guān)注。許多國內(nèi)電商賣家對Temu給予了很大希望，同時最近已經(jīng)在跨境電商行業(yè)奮戰(zhàn)多年的幾位賣家也在近期告訴Bamboo，非常擔(dān)心拼多多會把國內(nèi)賣家大規(guī)模引入跨境電商市場，而讓行業(yè)的價格戰(zhàn)進(jìn)一步惡化。

今天，Bamboo將從海外消費者的角度為大家深度解析Temu進(jìn)駐美國背后的原因，以及這個平臺對海外市場以及每個中國跨境電商賣家的沖擊喲多大。

第一部分 拼多多把國內(nèi)發(fā)家秘訣拷貝到了美國

拼多多這幾年應(yīng)該是繼淘寶、天貓、京東、抖音之后跑的最快的一批黑馬。但是我卻從來沒有在上面買過東西。主要的原因是覺得價格便宜的離譜，每下一單要么是讓商家虧錢，要么是讓拼多多的投資人虧錢。但是讓我吃驚的是，我自己的父母并不喜歡占便宜，卻成為了拼多多的忠實客戶。問他們?yōu)槭裁磿@樣，他們說：拼多多：

1.價格便宜

2.更重要的是服務(wù)非常好

3.送貨非?？?/p>

4.退換貨很方便

我自己喜歡研究每個公司的前世今生和獨有的商業(yè)模式，所以也看了許多關(guān)于拼多多的傳奇和介紹，可能我在這里說的不對，但是可以把我看到的拼多多的商業(yè)模式與大家分享

拼多多在中國為什么可以迅速發(fā)展？

1、價格想象不到的便宜，而能夠比其他平臺更便宜的原因，除了商家讓利之外，很多時候來自平臺對商家的補(bǔ)貼，也就是拼多多貼錢壓低商品價格

2、初期有意識降低對于商品的審核，這里主要說的是其他平臺不讓銷售的一些商品，比如：可能存在知識產(chǎn)權(quán)問題的商品、刀具等危險品

3、微信內(nèi)部流量扶持，拼多多創(chuàng)始人黃崢經(jīng)常把騰訊叫做“爸爸”，自己是騰訊投資的N個項目中的“孩子之一”。因為需要通過以上低價讓客戶邀請客戶快速復(fù)制，拼多多必須依賴一個客戶活躍使用量廣泛的溝通工具，那就是“微信”。所以當(dāng)騰訊禁止大部分用戶發(fā)送商品信息或者外鏈時，正好給拼多多騰出了發(fā)展空間

拼多多在美國的運營模式

根據(jù)Bamboo觀察，拼多多正在努力把以上國內(nèi)的發(fā)家模式拷貝到美國。

1. 從以下截圖大家可以看到拼多多的折扣力度非常大，平均價格只有亞馬遜的1/5-1/10，而且免費送貨！

2. 不斷的折扣券，永遠(yuǎn)讓人覺得便宜之外還有便宜

3. 與此同時，通過temu的分享按鈕可以看到，拼多多正鼓勵消費者通過Facebook、Instagram、WhatsApp、Twitter、手機(jī)消息短信進(jìn)行分享獲得裂變

第二部分 美國平臺虎視眈眈，Temu步步驚心

記得在2019年亞馬遜宣布退出中國市場時，許多人都在嘲笑亞馬遜，認(rèn)為電商平臺的鼻祖eBay、亞馬遜都被中國本土平臺趕走了。而在近幾年國內(nèi)電動車的性價比遠(yuǎn)超特斯拉，以至于國內(nèi)的打車平臺和普通消費者紛紛購買國內(nèi)品牌的電動車，同時上周特斯拉關(guān)閉了位于北京，也是中國的第一個展廳，也會讓我們覺得我們擊敗了電動車#1大品牌特斯拉。

然而，可能大家需要看的更仔細(xì)的是

海外科技公司 vs 中國科技公司：拼命，拼錢？

1. 每一個西方，特別是美國上市公司會受到董事會、股東、證監(jiān)部門，以及新聞媒體的密切分析和關(guān)注，當(dāng)公司經(jīng)營成本上升，卻出現(xiàn)盈利下滑時，即使再大的銷售額也無法持續(xù)。所以他們會選擇暫停相關(guān)業(yè)務(wù)；

2. 無論是亞馬遜還是特斯拉，眼里的市場是全球，而不是一個國家。所以他們會始終比較和平衡各個地區(qū)的投資，從而覺得哪個回報率更高加大投資力度，而推出投資回報率低的市場；

3. 我們看到中國公司似乎認(rèn)為只要在中國擊敗了這些美國或者海外公司就可以自己吃下整個中國市場，所以會不斷的補(bǔ)貼并且拼命做營銷，企業(yè)銷售額越高，虧損越大。最終，我們看看國內(nèi)的電商平臺、電商賣家、快遞公司，電動車公司，會發(fā)現(xiàn)美國和海外公司離開后，內(nèi)卷更嚴(yán)重。

拼多多在美國似乎先天不足

Temu進(jìn)入美國無疑是在國內(nèi)電商市場進(jìn)入飽和，以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩后在線銷售額下降的大環(huán)境下走的一步險棋。而在第一步中我們提到的拼多多的國內(nèi)優(yōu)勢，幾乎在國外看不到，

首先，Temu在海外價格優(yōu)勢并不明顯

Temu的價格也許比亞馬遜和eBay低，但是與進(jìn)入海外市場多年的速賣通相比，并不算低。況且還有Wish等低價平臺競爭。

其次，Temu的免費送貨實效在5-15天，這基本是一個國際小包的速度。如果希望快速送達(dá)，消費者買一個$3.98的商品需要額外支付$12.90的快遞費，時效也要5-10天。免費送貨則需要單次訂單購買金額$99.00美元以上。

再看亞馬遜，美國市場所有Prime訂單送貨時效是24-72小時，Prime會員免運費，即使有最少訂貨量要求，也僅僅只需要$25美金，這是拼多多的1/4。況且，亞馬遜基本現(xiàn)在可以做到對絕大多數(shù)商品沒有最低購物金額完全免費送貨。

再看退換貨等服務(wù)，拼多多在國內(nèi)當(dāng)然已經(jīng)非常成熟，但是通過中國的倉庫發(fā)往美國，我們是在不太確定把退貨作為采購習(xí)慣一部分的美國人，如果出現(xiàn)退換貨，Temu能夠給他們提供什么樣的客戶體驗。

而拼多多基本無法在海外依賴微信發(fā)展，按照現(xiàn)在的分享功能5個分享平臺中，3個（Facebook Messenger、Instagram Direct、WhatsApp）屬于扎克伯格的Meta，Twitter屬于Elon Must、手機(jī)短信屬于蘋果、谷歌的手機(jī)系統(tǒng)，以及AT&T之類的電信運營商。我們很難想象這樣的裂變會有多快。

最讓人擔(dān)心的，可能是拼多多上商家的產(chǎn)品，可能會在國外商家后出現(xiàn)的版權(quán)以及安全問題。大家都對亞馬遜、沃爾瑪、eBay上侵權(quán)投訴心有忌憚，而亞馬遜強(qiáng)制賣家采購商業(yè)保險，其實是美國賣家在美國銷售商品都會做的一件事情。所以，海外商品比國內(nèi)貴，很重要的一點原因，是在于風(fēng)險成本和運營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)。而Temu的低價、平臺補(bǔ)貼、以及大額營銷投入策略本來就會給拼多多帶來巨大的財務(wù)壓力，一旦在美國出現(xiàn)侵權(quán)或者安全問題，很有可能會給Temu在聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)上帶來巨大損失。

第三部分 拼多多賭低價，字節(jié)賭內(nèi)容

其實不止拼多多，字節(jié)跳動最近也在美國市場推出了一個新的時尚類平臺，叫做：IfYooou（https://www.ifyooou.com/） 。相對拼多多，字節(jié)跳動顯得低調(diào)很多，明沒有通過媒體大肆宣傳，也沒有對中國賣家普遍招商。這也許是字節(jié)跳動因為TikTok一直在飽受美國媒體和國會的質(zhì)疑后更多的理解美國市場，那就是：在美國，低價行不通！

因此從定位而言，字節(jié)跳動并沒有像拼多多一樣做了一個多品類的平臺，而是選擇了一個非常垂直的平臺“快時尚服飾”。其目標(biāo)對手也不是亞馬遜，而是國內(nèi)現(xiàn)在市值超過Zara和H&M的Shein。

從字節(jié)跳動看來，許多中國公司都希望用低價和鋪天蓋地的宣傳快速拿下市場份額，但是看一下以前雄心勃勃的速賣通和京東在美國的現(xiàn)狀，可以明顯知道也許Shein和TikTok是唯一兩個在美國市場成功的公司，而唯有Shein是真正的唯一一家電商公司。

所以，字節(jié)跳動很清楚：美國消費者的價格屬性弱，而明星和社交屬性強(qiáng)。

這里并不是說美國消費者對于價格無動于衷，而是美國消費者見慣了低價。以至于，長期以來各個大型商超、電商平臺不僅要拼價格，還要給消費者發(fā)信用卡來增強(qiáng)他們的粘度和回購率。

但是，由于社交平臺源于美國，興于美國，現(xiàn)在的垂直領(lǐng)域的社交平臺也在美國層出不窮，因此內(nèi)容營銷和口口相傳的社交平臺在美國市場開發(fā)中極為重要。

在以下截圖中，大家甚至可以看到Shein的堅實社交品牌大使很多，但是他們并不是知名模特和紅人（Top-down），而是許多普通的消費者（bottom-up）。

相信2周之后的感恩節(jié)、黑五和網(wǎng)一，美國的電商平臺之間的競爭將因為Temu的加入而更加激烈。我們也會更近一步關(guān)注每個平臺和西方消費者的動向，與大家進(jìn)行更多分析和分享。