外貿(mào)談判關(guān)系到訂單能不能做成，最終成交價格的好壞，也是你跨境生意能不能做成的一個關(guān)鍵。在談判過程中，豐富的業(yè)務(wù)知識和工作經(jīng)驗可以讓我們更加得心應(yīng)手，同時需要找準時機運用一些外貿(mào)談判策略，會產(chǎn)生非常好的推廣效果。下面，小易就為你分享一些小技巧和策略，幫助你在外貿(mào)談判中占據(jù)上風(fēng)！

首先，了解客戶的真實意圖

在外貿(mào)談判中，雙方很少討論。但要注意買家經(jīng)常說的每一句話，當場快速思考分析，力求分析把握買家的真實意圖。只有把握住買方的真實意圖，才能在外貿(mào)談判中更加得心應(yīng)手。

第二，虛假讓步

假讓步是指談判時你給了對方一些東西，但你給的這些東西其實并不是你在乎的東西。你只是想通過放棄這些不重要的東西來換取你真正想要的東西。

以一份工作為例。一名員工要求加薪和額外的帶薪假期。這里的帶薪休假是一種虛假的讓步。在和boss談判的過程中，這個員工會放棄休假要求，專注于加薪。員工放棄了自己不想要的東西，同時得到了自己真正感興趣和想要的東西。使用這種策略時要小心，因為它可能會適得其反。他的雇主也可能同意給他額外的帶薪假期，并拒絕他的加薪要求，否則他可能一無所有。為此做好準備。

在談判中，讓步不是給予，而是交易。當你得到回報時，你并沒有真正失去什么。這叫互惠。

第三，合理使用沉默

沉默是一個非常強大的工具，尤其是在面對面的談判中。在外貿(mào)談判中使用這種策略會讓對方不舒服，尤其是對方健談的時候。當你面臨困境時，使用這種策略會產(chǎn)生強大的效果。困難可能是潛在買家希望你做出的讓步。

買家:我希望你能給我一個更好的價格。

賣家:(沉默幾秒)

買家:如果這個要求過分，就算了。

你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，面對幾秒鐘的沉默，人們總是會撤回他們之前的請求。如果他們不這樣做，他們往往會試圖打破沉默，說一些可以幫助你做出決定的額外信息，即使這些信息與讓步或請求沒有直接關(guān)系。

第四，最后一張牌亮了

在外貿(mào)談判中，不要過早暴露手中的“金牌”，否則在談判結(jié)束時會進退兩難。有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員喜歡在談判之初拋出籌碼，一個個拋出各種優(yōu)惠條件。最后，當談判陷入僵局時，沒有打破僵局的手段。有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會在關(guān)鍵時候捏一兩個籌碼用在手上，比如價格區(qū)間、特殊包裝、用料上乘、做工精良、售后服務(wù)優(yōu)良等等。，并且總會留一兩點作為外貿(mào)談判陷入僵局時的殺手锏使用。

第五，學(xué)會包裝和推銷自己

很多時候，客戶買你的產(chǎn)品不一定是因為你的產(chǎn)品有多好，而是因為你是誰。讓你的客戶信任你，他愿意為你買單，而不是別人?？蛻羰堑谝粋€接觸你的，只有在他們“了解”你之后，他們才會有興趣了解你的公司和你的產(chǎn)品。當然，我們給客戶的形象也很大程度上代表了公司或品牌。只有有自我推銷能力的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，才能賣出好產(chǎn)品。當客戶覺得你不夠?qū)I(yè)的時候，就無法信任你，進而購買產(chǎn)品。只有你能成為“專家”或者你足夠?qū)I(yè)，對方才會覺得有足夠的保障買你的產(chǎn)品。

第六，制定差異化的定價策略

針對不同的客戶制定不同的價格策略，不要一概而論。比如，如果歐美客戶的產(chǎn)品訴求是質(zhì)量高、交貨期短、服務(wù)好，那么可以適當提高價格。當然，質(zhì)量和服務(wù)也需要符合客戶的標準，這樣價格談判才能更順利。而一些第三世界國家的客戶需求量較大，此時可以制定相對較低的價格策略。

第七，管理客戶期望

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要非常小心的管理客戶的期望，不要讓客戶有超出公司能力的期望。要知道，希望越大，失望越大，讓步越小。如果還是做不出來，先征得客戶同意，在他不會還一個價的基礎(chǔ)上放棄這1%。最后我做不到，就送了你一個小禮物，暗示我想送給你，但是我真的做不到。有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的預(yù)期，一開始就讓步，結(jié)果一下子就把牌都用光了。這樣一來，客戶不會覺得你已經(jīng)給到最后了，反而會覺得有很大的空間，談判陷入僵局。

第八，讓客戶覺得他占了便宜

占便宜心理學(xué)告訴我們，人們買的不是便宜，而是“占便宜”。只要熟練運用正確的方法，即使不便宜，客戶也會覺得“占便宜”。他們會感覺到額外的收獲，獲得快感，然后下單。我們不是真的讓客戶占便宜，而是給客戶一種占便宜的錯覺，讓他覺得自己占了便宜。

舉一個我們生活中經(jīng)?？吹降睦樱碳以谛麄鲉紊献隽藘煞N優(yōu)惠文案:

第一種是直接優(yōu)惠，消費滿200元打八折；

二是隱性優(yōu)惠，消費滿200元可當場使用，贈40元。

你覺得哪種方式更劃算？

結(jié)果大多數(shù)人認為第二種方法更劃算，你花了200塊錢從40塊錢給我。但是冷靜下來想一想。如果你把200元的錢全部花出去，給40元，其實優(yōu)惠不到20%。其實第一種方式更劃算！產(chǎn)生這種錯覺的原因是兩個文案對客戶的心理感受存在巨大差異。直接打折文案讓客戶覺得便宜，隱性打折讓客戶覺得便宜。占便宜和占便宜這個詞的區(qū)別，給對方帶來的心理感受是很不一樣的。這也印證了我剛才說的，占便宜可以讓顧客買的更多，因為“顧客要的不是便宜，而是覺得占了便宜”。