近日，國(guó)內(nèi)電商圈刷屏的應(yīng)該是Shopify宣布裁員10%，同時(shí)最近許多賣家有點(diǎn)無(wú)所適從，銷量增加而利潤(rùn)減少的困境似乎已經(jīng)變成了幾乎所有賣家正在經(jīng)歷也不得不面對(duì)的窘境。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，作為中國(guó)賣家我們應(yīng)該如何面對(duì)應(yīng)該如何面對(duì)？

第一部分 賣家：銷量升，利潤(rùn)跌

Prime Day已經(jīng)過(guò)去兩周，雖然大部分賣家的銷量在Prime Day增加了不少，但是我們看到Prime Day之后亞馬遜大部分賣家的訂單在近期下降了。

與此同時(shí)，我們也看到許多賣家反饋雖然現(xiàn)在沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)去2年內(nèi)卷式的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但是銷量增長(zhǎng)的情況下沒(méi)有看到利潤(rùn)的提升，不少賣家甚至反饋銷量增長(zhǎng)的同時(shí)虧損也在出現(xiàn)。

最近Bamboo也在仔細(xì)觀察西方消費(fèi)數(shù)據(jù)和分析報(bào)告，隱約可以看到以上問(wèn)題背后的原因。

總體而言，在線購(gòu)物（eCommerce）在經(jīng)歷了疫情封控后的上漲后，隨著各個(gè)西方國(guó)家恢復(fù)正常的生活后在今年出現(xiàn)了下滑。

根據(jù)銀行業(yè)在今年前6個(gè)月的數(shù)據(jù)，以及2000個(gè)受訪家庭的反饋，今年的西方國(guó)家特別是美國(guó)、加拿大的在線購(gòu)買行為發(fā)生了以下變化：

疫情后西方消費(fèi)者對(duì)電商的看法

（1）50%的受訪者反饋他們的在線消費(fèi)預(yù)算不會(huì)改變

（2）20%的反饋他們的在線消費(fèi)預(yù)算會(huì)下降

（3）30%的反饋他們的在線消費(fèi)預(yù)算會(huì)提升

通脹是出現(xiàn)以上不均衡消費(fèi)者反饋的主要原因，因?yàn)椋?/p>

（1）50%不會(huì)改變消費(fèi)預(yù)算的消費(fèi)者認(rèn)為在線可以找到更便宜的商品

（2）20%消費(fèi)者降低在線預(yù)算因?yàn)樗麄冋J(rèn)為線下商超的商品價(jià)格更便宜，而且可以及時(shí)提貨

（3）30%的消費(fèi)者考慮提升在線消費(fèi)預(yù)算，主要是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為再先購(gòu)物更省錢，而且更方便，所以不是急需的產(chǎn)品都會(huì)考慮在線購(gòu)買

以上的信息應(yīng)該可以解釋大家現(xiàn)在遇到的困境，就是消費(fèi)者對(duì)于商品價(jià)格敏感度明顯高于過(guò)去2年，如果商品價(jià)格高很有可能會(huì)銷量提升不上去，而降低價(jià)格有銷量利潤(rùn)卻沒(méi)有了。

第二部分 平臺(tái)：亞馬遜一枝獨(dú)秀

除賣家反饋外，亞馬遜、沃爾瑪、Shopify三大跨境平臺(tái)最近也公布了其二季度業(yè)績(jī)：

1、沃爾瑪

沃爾瑪在7月25日公布的財(cái)報(bào)預(yù)估今年的利潤(rùn)將整體下滑11-13%，這比沃爾瑪之前估計(jì)的下跌1%要高出十幾倍。

2、Shopify獨(dú)立站

Shopify的情況和中國(guó)賣家的感受更加相似，Shopify CEO Lutke 聲稱Shopify現(xiàn)在的銷量和市場(chǎng)份額仍然在增長(zhǎng)，但是不會(huì)保持疫情時(shí)期的增長(zhǎng)速度，而且他以為疫情會(huì)培養(yǎng)西方消費(fèi)者的在線購(gòu)物習(xí)慣，所以Shopify在疫情事情招聘了更多人準(zhǔn)備擴(kuò)張發(fā)展，但是現(xiàn)在看來(lái)他賭輸了，而且不得不裁員10%，全球1000多名員工將離開(kāi)Shopify。

3、亞馬遜

亞馬遜在美國(guó)時(shí)間上周四中國(guó)時(shí)間上周五公布了2季度業(yè)績(jī)，財(cái)報(bào)顯示亞馬遜仍然虧損約20億美元（130億人民幣），但是這與1季度相比已經(jīng)有較大改善和收窄。同時(shí)，亞馬遜在線市場(chǎng)銷售額比2021年同比增長(zhǎng)7%，如果考慮到外匯因素，總體亞馬遜全球市場(chǎng)比2021年增長(zhǎng)約10%。

從以上三大跨境電商主流平臺(tái)的反饋可以看到以下幾個(gè)原因造成了現(xiàn)在平臺(tái)和賣家同樣面對(duì)的困境：

電商平臺(tái)利潤(rùn)下滑的深層原因

1. 疫情并沒(méi)有改變西方消費(fèi)者把主要資金花在線下商超的習(xí)慣

2. 通脹雖然沒(méi)有讓消費(fèi)總量降低，但是卻讓更多消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，這主要包括：

（1）歐美加息之后造成房租和房貸大幅上漲

（2）俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)造成油價(jià)上漲

（3）人力成本上漲讓許多公司減少雇員數(shù)量

（4）中國(guó)和美國(guó)之間的地緣政治造成物流成本居高不下（美國(guó)郵政給中國(guó)的平價(jià)物流已被取消2年多）

（5）全球供應(yīng)鏈的變動(dòng)（工廠移入越南，芯片緊缺、原材料成本增加、國(guó)內(nèi)疫情封控對(duì)用工和備貨造成不確定性）造成制造成本升高

3. 除此之外，各個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在越來(lái)越多的西方消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞時(shí)開(kāi)始加上本國(guó)制造作為關(guān)鍵詞，比如：led light made in usa (美國(guó)產(chǎn)LED燈)

但是，彭博財(cái)經(jīng)顯示亞馬遜在線市場(chǎng)的份額在持續(xù)增加，接近1500億美元（約一萬(wàn)億人民幣），緊接著是沃爾瑪，Shopify現(xiàn)在已經(jīng)成為市場(chǎng)份額排名第三的平臺(tái)，之后是eBay、Etsy和Wayfair。

與其他平臺(tái)相比，亞馬遜表現(xiàn)仍然遙遙領(lǐng)先。亞馬遜CEO Andy Jassy說(shuō)在通脹壓力、油價(jià)運(yùn)費(fèi)上漲的情況下，亞馬遜仍然在高效運(yùn)營(yíng)自己的FBA配送網(wǎng)絡(luò)，并且將讓市場(chǎng)看到更快的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

彭博財(cái)經(jīng)用一句話說(shuō)明了亞馬遜和沃爾瑪業(yè)績(jī)表現(xiàn)不同背后的原因：“與沃爾瑪相比，亞馬遜的客戶群收入更高，抗通脹能力更強(qiáng)”。

而幾個(gè)信息比較值得我們關(guān)注：

什么讓亞馬遜一枝獨(dú)秀？

1. 兩周前的Prime Day在高通脹時(shí)期仍然創(chuàng)下了有史以來(lái)的銷售記錄

2. Prime的會(huì)員費(fèi)漲價(jià)給亞馬遜帶來(lái)了更多收入，但是由于亞馬遜也提供了更多價(jià)值，因此Prime會(huì)員數(shù)沒(méi)有下降并在持續(xù)增加

3. 亞馬遜針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的Small Business小微企業(yè)支持將帶動(dòng)美國(guó)中小賣家獲得更多銷量

4. 亞馬遜的虛擬試穿功能將帶動(dòng)時(shí)尚行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展

5. 亞馬遜廣告數(shù)據(jù)延遲給很多賣家?guī)?lái)困惑，但是新的api功能將在不久讓賣家真正能夠?qū)V告進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，這也是其他平臺(tái)沒(méi)有做到的

6. 今年4季度（節(jié)日季），亞馬遜FBA將在美國(guó)加州和德州開(kāi)始使用飛行器配送，這將讓FBA的配送效率極大提升，并很有可能帶動(dòng)亞馬遜年底銷量的大幅增長(zhǎng)。

7. 雖然亞馬遜在線下市場(chǎng)一直沒(méi)有很多斬獲和發(fā)展，但是亞馬遜在持續(xù)嘗試布局更多線下店，現(xiàn)在是除沃爾瑪之外唯一一個(gè)能夠讓在線商品線下購(gòu)買的零售巨頭

8. 由于亞馬遜的大數(shù)據(jù)運(yùn)算能力，有可能亞馬遜會(huì)把在線時(shí)長(zhǎng)的Best Seller商品引入線下店而真正做到線上起步，線下發(fā)展

第三部分 發(fā)展：中國(guó)賣家的迷茫和希望

相信大家從以上2個(gè)部分可以看到，造成現(xiàn)在行業(yè)困境的問(wèn)題比較復(fù)雜，Prime Day之后也許許多賣家在訂單和利潤(rùn)下滑的情況下有些迷茫，并開(kāi)始把目光投向更多平臺(tái)，這主要包括：

跨境賣家的新嘗試

1. 亞馬遜小語(yǔ)種市場(chǎng)

如果往這個(gè)方向部署，應(yīng)該是現(xiàn)在首選的方案。因?yàn)橄鄬?duì)美國(guó)，加拿大、歐洲和日本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，而且總體購(gòu)物習(xí)慣和美國(guó)比較相似，做起來(lái)也比較輕松，不會(huì)有太大的學(xué)習(xí)和時(shí)間成本。

2. 外貿(mào)獨(dú)立站

獨(dú)立站的確是一個(gè)比較明顯的發(fā)展趨勢(shì)，但是并不是所有產(chǎn)品都適合獨(dú)立站，因?yàn)楠?dú)立站和平臺(tái)不同的是獨(dú)立站自己不帶流量，所有推廣和訂單都需要依靠自己。所以，現(xiàn)在的獨(dú)立站主要適合以下兩類商品：

（1）價(jià)值至少高于$50美金

（2）個(gè)性化、定制化

3. 歐美其他電商平臺(tái)

整體而言，這些平臺(tái)投入產(chǎn)出比不見(jiàn)得比亞馬遜高，而且存在更多海外備貨的問(wèn)題，因此如果考慮在這些平臺(tái)發(fā)展，建議大家至少要先看到身邊有實(shí)實(shí)在在通過(guò)相關(guān)平臺(tái)盈利并且對(duì)平臺(tái)熟悉的朋友帶路，不然不確定性也會(huì)較高；

4. 阿里國(guó)際站和速賣通

阿里國(guó)際站和速賣通因?yàn)橐恢贬槍?duì)亞非拉國(guó)家，因此還是有一些訂單機(jī)會(huì)。但是從利潤(rùn)和投入而言，這兩個(gè)平臺(tái)除非有小二支持，不然很難產(chǎn)生利潤(rùn)。

5. 國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)

國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)應(yīng)該來(lái)說(shuō)是所有電商平臺(tái)中最難的，這不僅是由于現(xiàn)在平臺(tái)頂層流量和訂單幾乎被世界五百?gòu)?qiáng)和國(guó)內(nèi)大牌合作的運(yùn)營(yíng)商占據(jù)，新賣家只能靠低價(jià)刷單燒廣告獲得發(fā)展，而最終基本只有銷量和虧損。也在于現(xiàn)在直播帶貨的在李佳琪和薇亞靜聲之后幾乎沒(méi)有更多發(fā)展。

上周也有賣家在后臺(tái)給Bamboo留言，告訴我們似乎國(guó)內(nèi)的風(fēng)控政策并不能在短期結(jié)束，看看跨境電商行業(yè)之外的其他行業(yè)都有一種“百業(yè)凋零”的感覺(jué)，相比之下跨境電商也許利潤(rùn)下滑，但是資金流還在增長(zhǎng)，與其他行業(yè)相比還有希望?？墒窃絹?lái)越能感覺(jué)到以往的運(yùn)營(yíng)模式將很難持續(xù)，并在詢問(wèn)我們是否有投入較小，但是回報(bào)較高的運(yùn)營(yíng)模式。

根據(jù)現(xiàn)在的整體市場(chǎng)情況，我們建議大家可能可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行調(diào)整：

減少包袱提升利潤(rùn)應(yīng)該怎么做？

平臺(tái)：專注在亞馬遜和現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定出單的平臺(tái)，不要輕易嘗試新平臺(tái)；

庫(kù)存：與其說(shuō)孤注一擲的把庫(kù)存和廣告全部用在美國(guó)站，不如把庫(kù)存分配到：美國(guó)、加拿大和歐洲五國(guó)，各個(gè)地區(qū)可以用ASIN共享的方式上架；

利潤(rùn)：高額廣告費(fèi)沖單個(gè)市場(chǎng)的銷量的做法可能要考慮轉(zhuǎn)變?yōu)槊總€(gè)市場(chǎng)用少額廣告費(fèi)來(lái)提升產(chǎn)品銷售利潤(rùn)

站外：由于亞馬遜現(xiàn)在對(duì)于評(píng)價(jià)打擊格外嚴(yán)厲，所以建議大家不要再以身試法。以往送測(cè)的方式，需要變成和社交平臺(tái)上的用戶合作，繼續(xù)用返現(xiàn)提升BSR，但是不要讓客戶留評(píng)價(jià)。同時(shí)讓參與者創(chuàng)建內(nèi)容并且用@若干個(gè)可能感興趣的朋友便可以獲得一個(gè)免費(fèi)商品的方式吸引更多客戶關(guān)注產(chǎn)品

獨(dú)立站：當(dāng)然是必選項(xiàng)，但是需要依靠SEO更多提升流量和排名，可以配合少量Google Shopping廣告推廣

最后相信大家根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)可以感覺(jué)到，一般7月中下旬應(yīng)該是一年中比較艱難的一段時(shí)間，因?yàn)镻rime Day之前和之后客戶的購(gòu)買欲望都不高，而許多人會(huì)選擇在7月份旅游，購(gòu)物行為也會(huì)相比6月份和8月份較淡。但是：

Q3布局，Q4收獲

（1）今年第一季度的數(shù)據(jù)表明跨境行業(yè)的確比較低迷，但是

（2）第二季度無(wú)論是平臺(tái)還是賣家的銷量都已經(jīng)開(kāi)始明顯提升

（3）進(jìn)入8月份之后，相信各項(xiàng)數(shù)據(jù)將會(huì)進(jìn)一步改善；

（4）如果今年亞馬遜秋季Prime Day在10月份舉行，那么8月份和9月份就正好是需要做好準(zhǔn)備的時(shí)間

（5）一旦進(jìn)入9月相信大家現(xiàn)在的迷茫將會(huì)變成更加清晰的目標(biāo)和希望

Bamboo希望大家能夠開(kāi)始看到更多增長(zhǎng)！