最近一段時(shí)間許多賣家開始詢問薈網(wǎng)獨(dú)立站建設(shè)和推廣的技巧，從我們來看，雖然今年亞馬遜的平臺(tái)內(nèi)卷情況已經(jīng)有了很大改善，但大家似乎已經(jīng)強(qiáng)烈的意識(shí)到不能把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，而相比競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的平臺(tái)，獨(dú)立站似乎是一個(gè)新的方向。

同時(shí)，亞馬遜對(duì)于客戶和平臺(tái)內(nèi)部規(guī)范的管控之嚴(yán)，不僅讓所有賣家心有余悸，也同時(shí)開始越來越明顯的阻礙了自己的發(fā)展。

亞馬遜官方已經(jīng)承認(rèn)去年3、4季度由于客戶開始大批量回歸線下實(shí)體店，以及以Shopify為代表的品牌獨(dú)立站與谷歌、Facebook、沃爾瑪?shù)绕脚_(tái)聯(lián)手后銷量突飛猛進(jìn)，也同樣沖擊了亞馬遜的市場(chǎng)份額。

但是，亞馬遜畢竟是亞馬遜，在美國(guó)時(shí)間上周四，中國(guó)時(shí)間上周五，亞馬遜突然推出一項(xiàng)全新的服務(wù)“Buy with Prime”（亞馬遜Prime薈員結(jié)算），并宣布所有獨(dú)立站賣家可以通過這項(xiàng)新服務(wù)讓客戶下單、亞馬遜FBA發(fā)貨。

這項(xiàng)政策的推出是否意味著亞馬遜改變了長(zhǎng)久以來禁止賣家與買家直接聯(lián)系的政策，以及這項(xiàng)政策會(huì)對(duì)今后的跨境電商版圖產(chǎn)生什么沖進(jìn)和影響，今天將與大家詳細(xì)解讀。

第一部分 獨(dú)立站完勝亞馬遜

首先，我們用了“完勝”這個(gè)詞是希望讓大家清楚，從賣家的銷售額和規(guī)模而言，獨(dú)立站已經(jīng)大大超越亞馬遜，明顯的代表，就是全球時(shí)尚界的新星——來自中國(guó)南京的Shein。

2周前的4月11日，各大海外經(jīng)濟(jì)和商業(yè)頭條都爭(zhēng)相報(bào)道了關(guān)于Shein新一輪融資的新聞，在這輪融資完成后，Shein的市值已經(jīng)超過了1000萬美元，Shein所占的全球市場(chǎng)份額已經(jīng)超過了Zara和H&M兩家時(shí)間快時(shí)尚巨頭的總和。而Shein在僅僅創(chuàng)建10年之后，便成為世界上最昂貴的初創(chuàng)公司，僅次于字節(jié)跳動(dòng)和 SpaceX。

這里需要提醒大家注意，因?yàn)檫@和大家公司的定位與長(zhǎng)久發(fā)展息息相關(guān)：

Shein和Anker的比較

1、Anker和Shein都是我們引以為豪的從中國(guó)走向世界的電商品牌，但是這兩家公司選擇了完全不同的發(fā)展方向，Anker選擇了以亞馬遜為主，獨(dú)立站流量導(dǎo)入亞馬遜，而Shein選擇了獨(dú)立站為主，亞馬遜只是所有銷售渠道中的一個(gè)，而若干年后的今天，大家可以看到Anker似乎已經(jīng)漸漸淡出了每個(gè)人的視野，Shein卻成為了全球#1的快時(shí)尚品牌。

2、Shein最初在全球的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是Zara, H&M, 優(yōu)衣庫(kù)這些位數(shù)不多的國(guó)際知名品牌，而今天Shein成為了#1，而大家需要知道服裝是亞馬遜平臺(tái)銷量最大的三大品類之一，亞馬遜自己也有將近20個(gè)自營(yíng)品牌（不算“我們的品牌計(jì)劃”），可是亞馬遜官方自營(yíng)的快時(shí)尚產(chǎn)品的銷量根本無法與Shein相提并論。再看一下Anker，以前就是賣手機(jī)移動(dòng)電源的#1，而今天無論在亞馬遜和其他平臺(tái)或線下市場(chǎng)，Anker的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是越來越多的國(guó)內(nèi)中小賣家。換句話說，Anker的品牌已經(jīng)被亞馬遜平臺(tái)上的其他中小賣家嚴(yán)重稀釋了。試想如果Shein當(dāng)時(shí)也選擇通過亞馬遜作為主要銷售渠道，也許現(xiàn)在Shein已經(jīng)被Amazon Bascis和我們的品牌，以及無數(shù)每天盯著Shein爆款款式的賣家打得體無完膚。

3、再看融資額和市值，Shein的創(chuàng)始人許仰天也許大家并不熟悉，但是他的身價(jià)現(xiàn)在僅次于Elon Musk和張一鳴。我們?cè)倏匆幌聛嗰R遜上頭部賣家在融資之后把更多資金再投到亞馬遜的庫(kù)存和各種推廣方式上，卻在去年遭到了亞馬遜的血洗。

兩家公司比較完之后，也許會(huì)給大家今后企業(yè)的發(fā)展帶來一些思考。

第二部分 哪些賣家適合獨(dú)立站發(fā)展？

雖然Shein已經(jīng)成為幾乎每個(gè)中國(guó)賣家的話題和榜樣，但是薈網(wǎng)仍然要提醒大家，獨(dú)立站并非每一個(gè)賣家的選項(xiàng)。

我們現(xiàn)在以我們的經(jīng)驗(yàn)來與大家分享一下哪些賣家適合做獨(dú)立站。

還是從Shein說起，不少賣家在與我們交流時(shí)也時(shí)常會(huì)問到我們?cè)趺纯碨hein這家公司。我們認(rèn)為，他們的成功有以下幾個(gè)硬件因素：Shein成功背后的6大要素

1、垂直一個(gè)細(xì)分類目，而不是跨類目成為商城

2、精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)所有一線品牌，電商的一個(gè)成功法則叫做“包含法則”，也就是說A品牌賣的款式，B品牌不賣，而B品牌賣的款式A品牌也不賣，那么C品牌如果把A、B兩個(gè)品牌的款式都上架，C的取勝機(jī)會(huì)更大；

3、強(qiáng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，江浙和廣州當(dāng)?shù)匾粋€(gè)鎮(zhèn)或者整個(gè)服裝布料市場(chǎng)都在為Shein供貨，而Shein付款非?？?，但是價(jià)格很低。

4、普通產(chǎn)品精品化，其實(shí)海外收到Shein產(chǎn)品的客戶許多都認(rèn)為Shein產(chǎn)品質(zhì)量不好，但是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)在太便宜，因此還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買。與此同時(shí)，Shein卻非常注重每一個(gè)產(chǎn)品的美工，把一個(gè)普通的便宜產(chǎn)品，通過視覺效果做出一線品牌的感覺，這就是大家需要學(xué)習(xí)的；

5、大筆投入到流量營(yíng)銷，我有幸在一次活動(dòng)上認(rèn)識(shí)了Michael Kors的CEO（之前任Coach 和 Jimmy Choo CEO）Joshua Schulman，并和他談到Shein的成功，他說每個(gè)品牌在遵循一定的營(yíng)銷定律的時(shí)候都會(huì)成功，而主要是要看這些營(yíng)銷定律他們可以遵循多久。而他說的營(yíng)銷定律就是Shein每一年都會(huì)要把大部分的資金投入時(shí)裝秀、紅毯、名人、模特、紅人、廣告等諸多大流量領(lǐng)域

6、強(qiáng)有力的投資人結(jié)構(gòu)，其實(shí)看到以上相信大家就會(huì)想到Shein背后是有著巨大的資金支持的，這些投資人不僅需要有資金，更要有資源可以把Shein介紹給不同的渠道，同時(shí)在Shein因?yàn)榍謾?quán)等各種問題被提起起訴時(shí)不會(huì)影響到整個(gè)公司的市值。也許從這一點(diǎn)，我們不難理解為什么Shein在2個(gè)月前把公司的主體轉(zhuǎn)移到新加坡的原因。

大家看完以上內(nèi)容之后很可能會(huì)問，還有誰能做到Shein這樣呢？其實(shí)，我們?cè)谶@里給大家的建議是，Shein成功之前也沒有人認(rèn)為會(huì)有這樣一家公司成功，同時(shí)大家也不要一開始就認(rèn)為自己要學(xué)習(xí)Shein或者超越Shein，靜下心來想想以下幾點(diǎn)就知道你是否需要做獨(dú)立站了：

自測(cè)：獨(dú)立站適合你嗎？

1、你的產(chǎn)品SKU是不是很多，比如：服裝、珠寶類目，如果很多亞馬遜的FBA備貨方式會(huì)讓你的資金流和庫(kù)存吃緊，你應(yīng)該考慮獨(dú)立站模式；

2、你的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入亞馬遜精準(zhǔn)類目BSR的前10，并且有持續(xù)銷量，如果是很有可能不少客戶在谷歌上搜索你的品牌，沒有獨(dú)立站你會(huì)失去許多訂單和機(jī)會(huì)；

3、你在亞馬遜主要經(jīng)營(yíng)類目的產(chǎn)品的月銷售額是否已經(jīng)超過50萬美元以上，如果建議大家看一下以上提到的Anker，建議大家更多通過獨(dú)立站建立品牌形象；

但是，大家需要知道獨(dú)立站無論從訂單的數(shù)量還是訂單上升的速度都不一定比亞馬遜快，但是投入、風(fēng)險(xiǎn)幾乎很少，而利潤(rùn)會(huì)比亞馬遜高，而且競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒有亞馬遜激烈。因此，大家在做獨(dú)立站之前也需要理解雖然獨(dú)立站投入不用資本化運(yùn)營(yíng)那么大，并且可以有投入很少而且有效的推廣方式，但是這是一個(gè)持續(xù)的工作。

第三部分 為什么亞馬遜現(xiàn)在對(duì)準(zhǔn)獨(dú)立站？

了解完獨(dú)立站的發(fā)展，現(xiàn)在我們帶著大家一起來詳細(xì)了解一下亞馬遜針對(duì)于獨(dú)立站全新推出的“Buy with Prime”。

看來，亞馬遜此時(shí)推出這個(gè)項(xiàng)目即是逼不得已，也是經(jīng)過仔細(xì)籌劃。

首先，我們不得不承認(rèn)，各個(gè)平臺(tái)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜的訂單轉(zhuǎn)化率會(huì)比其他平臺(tái)更高。這里主要的原因是2個(gè)：

亞馬遜轉(zhuǎn)化率為什么更高？

1、以上介紹的“包含法則”亞馬遜占了明顯上風(fēng)，客戶找產(chǎn)品或者對(duì)比價(jià)格基本都只會(huì)在亞馬遜上去看，因?yàn)閬嗰R遜現(xiàn)在的商品SKU數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他平臺(tái)。

2、為什么eBay、wish這樣一些明顯有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)卻被大部分消費(fèi)者排除在外？原因就是在于亞馬遜可以給客戶提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的配送保障，也就是Prime會(huì)員的1日達(dá)和2日達(dá)。

一句話來說，就是現(xiàn)在的西方消費(fèi)者并不看重低價(jià)，而是更加看重配送時(shí)效。

與此同時(shí)，Shopify在去年黑五和網(wǎng)一的銷量大漲，也說明越來越多的西方消費(fèi)者對(duì)于便宜的產(chǎn)品已經(jīng)有點(diǎn)視覺疲勞，而更感興趣的是高質(zhì)量的新興品牌和個(gè)性化較強(qiáng)的商品。而Shopify創(chuàng)建的獨(dú)立站正可以以賣家和品牌商希望的任意形式展示產(chǎn)品，甚至谷歌購(gòu)物、Facebook店鋪、Instagram產(chǎn)品標(biāo)簽、TikTok店鋪都已經(jīng)把Shopify做為了各個(gè)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)甚至唯一電商平臺(tái)。同時(shí)，Shopify與把Paypal擠下寶座的新型支付平臺(tái)Stripe合作，更是讓這兩家公司的業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。

也就在亞馬遜推出“Buy with Prime”項(xiàng)目的頭一天，市場(chǎng)爆料Shopify準(zhǔn)備收購(gòu)我們中國(guó)賣家已經(jīng)非常熟悉的美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)和物流公司Deliverr。大家知道Deliverr是沃爾瑪賣家自發(fā)貨的主要合作伙伴，幾乎提供和亞馬遜FBA一樣的服務(wù)，而一旦此次收購(gòu)?fù)瓿?，Shopify將對(duì)亞馬遜造成巨大威脅。

而我們說亞馬遜推出此政策是經(jīng)過縝密計(jì)劃的原因，就是在與亞馬遜看準(zhǔn)了自己在歐美日龐大的Prime會(huì)員數(shù)量、高效的FBA配送優(yōu)勢(shì)，并把自己的Amazon Pay作為了“Buy with Amazon”的一部分，并將從獨(dú)立站截流大量支付金額和數(shù)據(jù)。

第四部分 詳解Buy with Prime

現(xiàn)在我們來一起看看Buy with Prime的具體功能：

可以聯(lián)系和保存Prime客戶了？亞馬遜新推出的Buy with Prime是什么

從亞馬遜的宣傳頁(yè)面我們可以看到，亞馬遜著重說了3點(diǎn)：

Buy with Prime三大優(yōu)勢(shì)

1、獨(dú)立站將有與亞馬遜FBA配送一模一樣的時(shí)效和服務(wù)保障

2、亞馬遜不會(huì)干預(yù)你的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)和客戶的獲取與交流

3、特別提出對(duì)于亞馬遜FBA的賣家，設(shè)置將非常方便

接下來亞馬遜繼續(xù)回復(fù)了賣家關(guān)心的幾個(gè)問題：

1、涵蓋國(guó)家

對(duì)全球亞馬遜FBA有配送服務(wù)的所有國(guó)家開放，這將覆蓋：美國(guó)、加拿大、墨西哥、英國(guó)、歐盟、澳洲、東南亞

2、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

運(yùn)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)亞馬遜說的比較含糊，我們認(rèn)為相關(guān)費(fèi)用會(huì)比FBA配送費(fèi)貴，但是和賣家通過亞馬遜FBA自己配送訂單的費(fèi)用差不多。同時(shí)，亞馬遜指出相關(guān)費(fèi)用將包含客戶退還貨物到亞馬遜的費(fèi)用。

3、客戶留存

你可以獲取、保留與使用通過Buy with Prime的客戶信息，這一點(diǎn)是亞馬遜的一大突破，居然可以允許賣家直接使用亞馬遜的Prime聯(lián)系方式了

4、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)

從結(jié)算方式的選擇上，亞馬遜說這只是一個(gè)付款選項(xiàng)，不會(huì)強(qiáng)制要求賣家只使用亞馬遜的Buy with Prime。

5、注冊(cè)流程

從注冊(cè)流程而言，亞馬遜要求賣家注冊(cè)2個(gè)賬戶，一個(gè)是Buy with Prime的物流賬戶，一個(gè)是Amazon Pay賬戶，正在向亞馬遜求證中國(guó)賣家注冊(cè)Amazon Pay是否安全，因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到有不少中國(guó)賣家注冊(cè)Amazon Pay之后賬戶被立即審核的情況。

第五部分 Buy with Prime與亞馬遜站內(nèi)推廣

也許大家也會(huì)關(guān)心一個(gè)問題就是客戶通過Buy with Prime下單是否可以提升亞馬遜Listing的排名，雖然亞馬遜沒有在官方文件中說明，但是我們相信這不太可能。因?yàn)檫@就好像是對(duì)大家的FBA庫(kù)存在后臺(tái)自己下單配送亞馬遜站外的訂單一樣，不會(huì)給前臺(tái)Listing帶來轉(zhuǎn)化。

但是，從客觀上來看，我們相信Buy with Prime將會(huì)大幅促進(jìn)獨(dú)立站的發(fā)展，因?yàn)檫@將讓獨(dú)立站具備FBA的功能和標(biāo)準(zhǔn)，客戶在獨(dú)立站下單的幾率大幅提升。與此同時(shí)，加上以上說的獨(dú)立站與谷歌購(gòu)物、Facebook店鋪、Instagram商城的打通，將帶動(dòng)獨(dú)立站的銷量快速提升。

在亞馬遜Buy with Prime的宣傳中，還專門加上了一條：讓亞馬遜的客戶變成你自己的客戶，這句話能被亞馬遜說出來，我們真的覺得也許獨(dú)立站的趨勢(shì)真的有些勢(shì)不可擋了。

如果大家需要注冊(cè)Buy with Prime，可以直接填寫表格，亞馬遜會(huì)對(duì)于FBA的賣家提供綠色通道，鏈接地址是：https://chdz.co/bwp

同時(shí)，請(qǐng)大家注意，現(xiàn)在Shopify不對(duì)前臺(tái)注冊(cè)的客戶提供賬戶經(jīng)理支持。

以上是給大家?guī)淼奈恼隆翱梢月?lián)系和保存Prime客戶了？亞馬遜新推出的Buy with Prime是什么。”

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