上篇文章講過(guò)眾籌的好處，它不僅可以為跨境電商賣家們有效解決資金難題，還能為獨(dú)立站帶來(lái)精準(zhǔn)的流量扶持，樹(shù)立品牌初始形象，是建立品牌從 0 到 1 不錯(cuò)的選擇之一。那么，獨(dú)立站賣家們應(yīng)該怎么操作眾籌項(xiàng)目呢？

實(shí)際上，眾籌遠(yuǎn)沒(méi)有想象中簡(jiǎn)單，成功的眾籌與與充分的項(xiàng)目籌備分不開(kāi)。店匠SHOPLAZZA 為大家介紹一下眾籌項(xiàng)目的具體流程，幫助獨(dú)立站賣家們更好地進(jìn)行眾籌，以達(dá)到籌資、引流、品牌推廣等目的。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)眾籌項(xiàng)目的時(shí)間周期是 3-6 個(gè)月左右，主要分為四個(gè)步驟：前期準(zhǔn)備、項(xiàng)目預(yù)熱、項(xiàng)目啟動(dòng)和籌后管理。

Step 1. 前期準(zhǔn)備

眾籌平臺(tái)選擇

為產(chǎn)品選擇合適的眾籌平臺(tái)并不是一件簡(jiǎn)單的事。平臺(tái)選得對(duì)，項(xiàng)目更容易通過(guò)，也能籌集更多金額，獲得更多流量。

目前而言，Kickstarter、Indiegogo 是海外主流兩大眾籌平臺(tái)。昨天的文章提及了這兩個(gè)平臺(tái)的區(qū)別。Kickstarter 對(duì)項(xiàng)目嚴(yán)格，相比之下，Indiegogo 對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有過(guò)多的限制，對(duì)賣家更為友好。

Indiegogo 自創(chuàng)立以來(lái)，Indiegogo 已經(jīng)幫助超過(guò) 800000 個(gè)項(xiàng)目通過(guò)眾籌實(shí)現(xiàn)落地。Indiegogo 作為一個(gè)致力于為需要的人提供資金籌集的平臺(tái)，是跨境電商賣家們進(jìn)行眾籌的優(yōu)先選擇。

眾籌內(nèi)容準(zhǔn)備

有了產(chǎn)品樣品后，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。用有吸引力的文案、圖片和視頻等清晰呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)與亮點(diǎn)，是傳遞品牌價(jià)值與內(nèi)涵相當(dāng)關(guān)鍵的一步。也很大程度上決定著消費(fèi)者是否支持眾籌項(xiàng)目。這需要賣家們對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)者痛點(diǎn)和市場(chǎng)概況有非常深入的了解。

店匠SHOPLAZZA 提醒各位賣家們，有了足夠的內(nèi)容素材，承接產(chǎn)品內(nèi)容的落地頁(yè)設(shè)計(jì)也非常重要。一定要注意落地頁(yè)與首頁(yè)的差異。首頁(yè)是網(wǎng)站所有內(nèi)容的索引和導(dǎo)航，消費(fèi)者很容易跳轉(zhuǎn)到其他頁(yè)面；

相比之下，落地頁(yè)的「目標(biāo)指向性」更為強(qiáng)烈。通常只針對(duì)某一特定目標(biāo)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行說(shuō)服。這樣做可以讓消費(fèi)者在瀏覽落地頁(yè)的產(chǎn)品詳情時(shí)，不受其他因素影響，更容易采取行動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化率。

眾籌產(chǎn)品定價(jià)

眾籌項(xiàng)目的特殊性決定了產(chǎn)品售價(jià)通常要少于賣家未來(lái)市場(chǎng)售價(jià)的 40-50%。只有價(jià)格有足夠的優(yōu)勢(shì)，才能吸引消費(fèi)者。而進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，需要考慮各類成本費(fèi)用，如平臺(tái)費(fèi)、第三方支付費(fèi)用、產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)成本、物流費(fèi)和廣告費(fèi)等。所以賣家們?cè)诋a(chǎn)品定價(jià)方面要好好斟酌。

Step 2. 項(xiàng)目預(yù)熱

眾籌項(xiàng)目上線前的宣傳，對(duì)項(xiàng)目的整體完成度影響非常大。這期間賣家們可以進(jìn)行如下準(zhǔn)備：

官方社媒建立

普遍來(lái)看，并不是每個(gè)眾籌項(xiàng)目都能成功。即使項(xiàng)目成功，也不一定能把產(chǎn)品如期交付到消費(fèi)者手中。這種無(wú)法確定能否拿到產(chǎn)品的不安全感會(huì)讓消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎，也會(huì)花更多時(shí)間去各類渠道了解這個(gè)品牌或這個(gè)產(chǎn)品。

而在 Facebook、Instagram 等社交媒體平臺(tái)建立官方賬號(hào)，進(jìn)行品牌或產(chǎn)品的信息輸出?？梢宰屜M(fèi)者更加信任產(chǎn)品，同時(shí)也能拉近與消費(fèi)者的距離。

渠道宣傳

主要目的是為即將開(kāi)始的眾籌項(xiàng)目造勢(shì)，吸引潛在消費(fèi)者關(guān)注，找到第一批種子用戶。可以借助社媒營(yíng)銷、紅人營(yíng)銷、EDM 營(yíng)銷、線下活動(dòng)等讓眾籌項(xiàng)目得到更多曝光，進(jìn)行全方位的引流

廣告試投

這個(gè)階段的廣告投放，主要以小金額測(cè)試為主，通過(guò)反復(fù)測(cè)試逐漸找到對(duì)產(chǎn)品最感興趣的消費(fèi)者。找到目標(biāo)消費(fèi)者后，將其引流至落地頁(yè)，吸引消費(fèi)者關(guān)注并支持產(chǎn)品，為下一步轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。

Step 3. 項(xiàng)目啟動(dòng)

經(jīng)過(guò)預(yù)熱期的準(zhǔn)備與累積，這個(gè)階段賣家們需要做以下幾件事情：

激活/轉(zhuǎn)化已獲取的消費(fèi)者

通常眾籌項(xiàng)目在上線后的前幾天轉(zhuǎn)化率最高，整個(gè)眾籌項(xiàng)目周期則會(huì)呈現(xiàn)出“微笑“曲線。這是與消費(fèi)者保持溝通、建立信任的最佳時(shí)機(jī)。這期間要讓預(yù)熱期所獲取的消費(fèi)者了解眾籌項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生信任，進(jìn)行激活與轉(zhuǎn)化，以免好不容易引流進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者流失掉。

持續(xù)更新官方社媒，并與 KOL 聯(lián)動(dòng)

官方社媒持續(xù)更新產(chǎn)品進(jìn)展，與消費(fèi)者保持互動(dòng)；與 KOL 合作，通過(guò) KOL 發(fā)布的內(nèi)容為眾籌項(xiàng)目持續(xù)引流，比如把潛在消費(fèi)者與消費(fèi)者都引導(dǎo)到 Indiegogo 的眾籌頁(yè)面上，方便直接進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

公關(guān)宣傳

這個(gè)時(shí)候，眾籌項(xiàng)目已經(jīng)積累了一定的可信度?？梢耘c高知名度的媒體、網(wǎng)盟等聯(lián)系，讓他們?yōu)轫?xiàng)目發(fā)布內(nèi)容，進(jìn)行傳播與引流。借助這些媒體或機(jī)構(gòu)的影響力持續(xù)為眾籌項(xiàng)目背書(shū)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的信任感。

需要注意的是，不是每個(gè)媒體或機(jī)構(gòu)都適合進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，要尋找用戶畫(huà)像、品牌調(diào)性相似的媒體或機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

發(fā)布眾籌活動(dòng)

消費(fèi)者愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為項(xiàng)目投錢(qián)，意味著他們對(duì)你的產(chǎn)品有一定的期待。賣家們可以發(fā)布眾籌活動(dòng)，眾籌資金達(dá)到某金額，就附送更多的配件或相關(guān)產(chǎn)品，激勵(lì)消費(fèi)者參與。

比如 DTC 床上用品品牌 Purple 在初期發(fā)動(dòng)枕頭眾籌項(xiàng)目時(shí)，每籌集到100萬(wàn)美元，就給消費(fèi)者免費(fèi)附送對(duì)應(yīng)的禮品與床上用品套件。

Step 4. 籌后管理

完成最終的產(chǎn)品交付是眾籌活動(dòng)的最后環(huán)節(jié)。籌集完資金后，要及時(shí)跟進(jìn)后續(xù)事情，即進(jìn)行“籌后管理”。

持續(xù)更新產(chǎn)品狀態(tài)

在產(chǎn)品沒(méi)有交付給消費(fèi)者之前，賣家們需要持續(xù)更新產(chǎn)品狀態(tài)，與消費(fèi)者同步產(chǎn)品信息與進(jìn)度。消費(fèi)者等待產(chǎn)品的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能會(huì)出現(xiàn)焦慮與不滿情緒。清晰明了地同步產(chǎn)品進(jìn)展，可以有效緩解消費(fèi)者的不安情緒。

進(jìn)行再營(yíng)銷

在等待產(chǎn)品交付期間，賣家們可以通過(guò)再營(yíng)銷的方式使之前錯(cuò)過(guò)眾籌時(shí)間的消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品配件提升利潤(rùn)。

官方社媒留存

有一些潛在消費(fèi)者可能是通過(guò)別的渠道了解你的眾籌項(xiàng)目。雖然沒(méi)有投錢(qián)，處于觀望中，但至少透露出對(duì)項(xiàng)目的興趣。賣家們一定不要錯(cuò)過(guò)這部分流量，可以把他們引導(dǎo)至官方社媒進(jìn)行留存，并試圖沉淀為忠實(shí)消費(fèi)者。

以上就是眾籌項(xiàng)目的具體籌劃流程，成功的眾籌項(xiàng)目離不開(kāi)這四個(gè)步驟。每一個(gè)步驟都會(huì)直接影響眾籌的最終效果。

其實(shí)眾籌作為賣家們品牌出海的選擇之一，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。

一方面，賣家們要考慮自身產(chǎn)品是否足夠創(chuàng)新，以及產(chǎn)品是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，賣家們?nèi)绻罱K無(wú)法將產(chǎn)品交付到消費(fèi)者手中，那消費(fèi)者們輕則在社交媒體上吐槽你的產(chǎn)品；如果涉及金額過(guò)大，重責(zé)還會(huì)發(fā)起法律程序來(lái)處理。這些負(fù)面信息會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象，成為品牌出海路上的絆腳石。

但另一方面，如果賣家們能將眾籌所獲得的種子用戶運(yùn)營(yíng)與維護(hù)好，能加速 DTC 品牌建設(shè)，并可以最終沉淀為獨(dú)立站的忠實(shí)消費(fèi)者。這批忠實(shí)消費(fèi)者會(huì)自愿為品牌背書(shū)，主動(dòng)進(jìn)行“口碑傳播”，擴(kuò)大品牌的影響力。

可以看到，眾籌項(xiàng)目把控得當(dāng)可以加速品牌走向海外市場(chǎng)。店匠SHOPLAZZA 建議感興趣的賣家們?cè)谶M(jìn)行眾籌之前，對(duì)相關(guān)注意點(diǎn)有更深入的了解。后續(xù)想知道品牌出海相關(guān)內(nèi)容，關(guān)注 店匠SHOPLAZZA 了解更多干貨。