據(jù)了解，在全球三大零售電商市場(chǎng)中，美國(guó)、中國(guó)和日本分別列居前三，其中，中國(guó)本土市場(chǎng)像天貓以及京東就占將近70%的市場(chǎng)份額，盡管剩下的部分并不多，卻也給跨境電商獨(dú)立站留下了些許的空間，此外，以美國(guó)市場(chǎng)為例，除去亞馬遜幾乎還有超過(guò)一半以上的獨(dú)立站份額，給獨(dú)立站留下了巨大的空間，再如，享譽(yù)日本前三的電商平臺(tái)有樂(lè)天、亞馬遜和雅虎，他們占到的市場(chǎng)份額也僅有30%，可想而知，海外市場(chǎng)獨(dú)立站的銷售空間竟是如此龐大。同樣是做跨境電商獨(dú)立站，為什么有的人賺錢多，有的人賺錢少？

在跨境電商當(dāng)中，產(chǎn)品是一切的核心。產(chǎn)品選對(duì)了，生意就成功了一大半。

那么，對(duì)于跨境電商新手玩家來(lái)說(shuō)，他們?cè)谧鲞x品時(shí)有哪些可供借鑒的思路呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，《孫子· 謀攻篇》里的這句話，放在任何時(shí)代、任何場(chǎng)景都非常適用。在跨境電商選品這件事情上，同樣也是如此。

不同國(guó)家有哪些產(chǎn)品比較好賣？

每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)需求和消費(fèi)習(xí)性千差萬(wàn)別，想要做好選品，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)充分而仔細(xì)的調(diào)研必不可少。

不同國(guó)家的市場(chǎng)需求究竟有多大不同呢？我們不妨拿美國(guó)和英國(guó)做一個(gè)簡(jiǎn)單對(duì)比。

美國(guó)人的消費(fèi)有幾個(gè)顯著特點(diǎn)：首先，在美國(guó)新奇特的產(chǎn)品非常受歡迎，這跟美國(guó)人的性格有一定關(guān)系。美國(guó)人的性格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較開放，喜歡嘗試新鮮和特別的事物。

其次，美國(guó)人線上購(gòu)物的復(fù)購(gòu)幾率非常大。只要你店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量能夠滿足他的需求，他就會(huì)記住并信任你，從而進(jìn)行重復(fù)的消費(fèi)和購(gòu)買。

另外，在美國(guó)，汽車用品和寵物用品都是非常熱門的品類，賣家們選品的時(shí)候可以盡量往這兩個(gè)方向上去靠。

英國(guó)市場(chǎng)則有很大不同。在英國(guó)，有三類產(chǎn)品非常好賣：一、防雨類產(chǎn)品，二、短袖，三、連衣裙。

英國(guó)是一個(gè)下雨非常多的國(guó)家，所以跟防雨相關(guān)的產(chǎn)品都很暢銷，比如防水的燒烤罩、汽車罩、鞋套等等。

英國(guó)也是一個(gè)有室內(nèi)供暖的國(guó)家，哪怕在冬天，室內(nèi)也是可以穿短袖的。所以短袖一年四季都可以售賣。

對(duì)于英國(guó)女性來(lái)說(shuō)，連衣裙是她們的心頭好。因?yàn)橛?guó)多雨和較為寒冷的氣候，女性在下班之后并沒(méi)有一個(gè)特別好的室外活動(dòng)場(chǎng)所，所以她們會(huì)選擇去酒吧放松。

英國(guó)女性去酒吧時(shí)，會(huì)比較在意自己的衣著，通常她們會(huì)選擇一些比較正式的連衣裙。所以，連衣裙在英國(guó)也是非常熱銷的品類之一。

歐洲哪些國(guó)家最愛中國(guó)產(chǎn)品

在以下這16個(gè)歐洲國(guó)家，中國(guó)都是網(wǎng)購(gòu)者跨境網(wǎng)購(gòu)的最大目的地國(guó)：

匈牙利、拉脫維亞、英國(guó)、葡萄牙、德國(guó)、法國(guó)、斯洛文尼亞、西班牙、希臘、挪威、芬蘭、意大利、瑞典、冰島、丹麥、塞浦路斯。

消費(fèi)者最喜歡跨境購(gòu)買哪些中國(guó)商品

最受歡迎的產(chǎn)品品類是服飾（占全品類的31%）、消費(fèi)性電子產(chǎn)品（占全品類的21%）、健康美容產(chǎn)品（占全品類的17%）、珠寶手表（占全品類的11%）、書籍，雜志, CD（占全品類的10%）等。

對(duì)于很多賣家小伙伴來(lái)說(shuō)，跨境電商就是找到貨源，上架產(chǎn)品，銷售出去發(fā)貨然后收錢就完了。但實(shí)際上，對(duì)于很多做的很成功的賣家來(lái)說(shuō)，除了上面提到的基本工作外，還有很多大量的規(guī)劃工作。

市場(chǎng)上的產(chǎn)品很多，但大致分為四種類型：

功能性產(chǎn)品——比如老人機(jī)，主打的就是老年人使用時(shí)便利的功能，很多標(biāo)品均屬于這類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主打的賣點(diǎn)即是功能，功能越突出越能銷售火爆。

感覺型產(chǎn)品——比如沙灘裙，跟功能型產(chǎn)品相比，這類產(chǎn)品沒(méi)有明顯的功能，銷售的賣點(diǎn)即使用這類產(chǎn)品的感覺，比如沙灘裙銷售時(shí)，賣的就是消費(fèi)者會(huì)幻想穿上這款裙子在沙灘上漫步的感覺。這類產(chǎn)品主要是非標(biāo)品，賣點(diǎn)即為體現(xiàn)出消費(fèi)者使用穿著后的感覺，消費(fèi)者通過(guò)你的賣點(diǎn)呈現(xiàn)越能感受到想要的那種感覺越能賣爆。

符號(hào)型產(chǎn)品——比如鉆石、玫瑰花，這類產(chǎn)品賣的不是產(chǎn)品本身，賣的是產(chǎn)品所代表的背后的符號(hào)，對(duì)于這類產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是以背后所代表的符號(hào)為由頭來(lái)引申出更多的銷售點(diǎn)來(lái)。

參與型產(chǎn)品——比如密室逃生、旅游，這類產(chǎn)品其實(shí)可以看作是虛擬產(chǎn)品，賣的不是產(chǎn)品本身而是服務(wù)和氛圍營(yíng)造，服務(wù)和氛圍營(yíng)造的越好，消費(fèi)者越是愿意在這里消費(fèi)，所以對(duì)這類產(chǎn)品“務(wù)虛”的部分即變的很重要。

關(guān)于為什么要說(shuō)這四種產(chǎn)品的定位類型，通過(guò)上面的解釋，大家也應(yīng)該已經(jīng)很清楚了，對(duì)于自己手上在操盤的產(chǎn)品，一定要明確是哪種類型的商品，在對(duì)消費(fèi)者呈現(xiàn)賣點(diǎn)的方向上千萬(wàn)不能跑偏，要不然會(huì)事倍功半。當(dāng)然也會(huì)有些產(chǎn)品是間于上面兩種類型產(chǎn)品之間的產(chǎn)品，那恭喜你，你找到了一個(gè)可以雙向去測(cè)試賣點(diǎn)的多機(jī)會(huì)產(chǎn)品，請(qǐng)好好把握，你的產(chǎn)品賣爆的成功率要比其它單類型產(chǎn)品要高一倍。

另外產(chǎn)品在上面的類型劃分外，從業(yè)務(wù)的角度，也需要做經(jīng)營(yíng)類型劃分，這種類型的劃分偏重于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的角度。

經(jīng)營(yíng)類劃分的角度來(lái)看，一般會(huì)將產(chǎn)品劃分為四個(gè)類型款：

引流款——承接你整體業(yè)務(wù)50%以上流量任務(wù)的款，該款的特點(diǎn)是有定價(jià)優(yōu)勢(shì)但利潤(rùn)比較低，該款的目的是可以快速幫助業(yè)務(wù)引流，在自身成交的同時(shí)也可以關(guān)聯(lián)銷售到其它類型的款上，以提升整體業(yè)務(wù)。

利潤(rùn)款——承接你整體業(yè)務(wù)50%以上利潤(rùn)的款，該款的特點(diǎn)是定價(jià)比引流款高（但還是市場(chǎng)熱賣價(jià)位的中高端價(jià)位段中）但利潤(rùn)比較高，該款的目的是雖然不能引來(lái)大量流量，但憑借自身一定的吸流能力加上引流款引來(lái)的關(guān)聯(lián)流量，也可以成交到一定數(shù)量級(jí)，且因?yàn)槔麧?rùn)率相對(duì)比較高可以拉動(dòng)整體業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，保證整體業(yè)務(wù)可以盈利達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)。

形象款——該款的定價(jià)比利潤(rùn)款更高(市場(chǎng)熱賣價(jià)位的高端價(jià)位段中），且吸流能力相對(duì)更弱（或者說(shuō)接受這個(gè)價(jià)位段的人少），但因?yàn)槎▋r(jià)高利潤(rùn)也更高。該款的目的是為了讓消費(fèi)者來(lái)到店鋪中也可以找到高端價(jià)位段的產(chǎn)品，一方面提升品牌形象，另一方面也可以相對(duì)拉高利潤(rùn)。

卡尾款——如開發(fā)出了某款產(chǎn)品的功能市面上還沒(méi)有，且不能確定這個(gè)功能市場(chǎng)是否接受，這種款我們稱之為卡尾款。這類款一般是研發(fā)團(tuán)隊(duì)自主開發(fā)出的產(chǎn)品投放市場(chǎng)做產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)，并且這種款的定價(jià)可以比形象款更高，因?yàn)槭鞘袌?chǎng)上所沒(méi)有的功能，就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)位），如果消費(fèi)者喜歡這個(gè)功能不會(huì)存在比價(jià)的問(wèn)題自然會(huì)買單，如果不喜歡這個(gè)功能價(jià)格便宜也無(wú)濟(jì)于事。

在梳理清經(jīng)營(yíng)類產(chǎn)品劃分的四個(gè)類型后，我們即可以有計(jì)劃性的規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)了。

一般規(guī)劃的引流款所需貢獻(xiàn)的銷售額需要占整個(gè)銷售的40%，

利潤(rùn)款所需貢獻(xiàn)的銷售額占整體銷售的50%，

形象款和卡尾款所需貢獻(xiàn)的銷售額占整體銷售的10%。

四類款相輔相成，這樣在業(yè)務(wù)上線之前，就可以對(duì)業(yè)務(wù)整體把控及利潤(rùn)預(yù)測(cè)有了一個(gè)清晰的認(rèn)知，讓業(yè)務(wù)不會(huì)在遇到各種突發(fā)情況后跑偏，最終達(dá)到銷售額利潤(rùn)雙向提升達(dá)到預(yù)期。

好賣的產(chǎn)品具備哪些特點(diǎn)？

每一個(gè)品類的產(chǎn)品都數(shù)以萬(wàn)計(jì)，但真正暢銷，能夠成為爆款的卻屈指可數(shù)。那么，有沒(méi)有一些特定的標(biāo)準(zhǔn)可以幫助我們從海量商品中快速甄選出具有成為爆款潛力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品呢

通常來(lái)說(shuō)，一款產(chǎn)品能夠受到市場(chǎng)的普遍接受和歡迎，往往是因?yàn)樗邆淞艘韵聨讉€(gè)方面的價(jià)值：

一、視覺價(jià)值

Facebook 是獨(dú)立站非常重要的引流渠道之一，F(xiàn)acebook 引流來(lái)的用戶大多為沖動(dòng)型消費(fèi)。促成購(gòu)買的關(guān)鍵在于，如何用素材吸引用戶的注意力，讓他停留下來(lái)。具有視覺價(jià)值的產(chǎn)品，更有利于制作相應(yīng)的素材。

需要特別注意的是，視覺價(jià)值的核心不在于你看著好不好看，而在于讓用戶看了有眼前一亮的感覺。

視覺價(jià)值分為兩個(gè)部分：一部分是產(chǎn)品本身有視覺價(jià)值；另一部分是產(chǎn)品本身沒(méi)有視覺價(jià)值，但是我可以通過(guò)詳情頁(yè)的主圖，或者產(chǎn)品的視頻素材，賦予其視覺價(jià)值。這樣用戶接收到信息后，才會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。

二、實(shí)用價(jià)值

實(shí)用價(jià)值也是產(chǎn)品非常重要的一個(gè)價(jià)值維度。用戶花錢買東西，他的最終目的并不是花錢，而是通過(guò)花錢這種手段來(lái)解決生活中的實(shí)際問(wèn)題。因此我們選擇的商品，必須是能夠?qū)崒?shí)在在幫助用戶解決問(wèn)題的，比方說(shuō)能夠吸在墻上的手機(jī)殼等等。

用戶對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值的理解，很大程度取決于賣家制作的素材。比如同樣一個(gè)真空壓縮袋，素材呈現(xiàn)的畫面是收納衣物，用戶就會(huì)默認(rèn)為它的功能是收納衣物。相反的，如果素材呈現(xiàn)的畫面是保鮮食品，用戶就會(huì)認(rèn)為它的功能是保鮮食品。

因此，賣家在制作視頻素材時(shí)，必須針對(duì)不同目標(biāo)受眾群體，著重呈現(xiàn)產(chǎn)品不同的功能特色，從而激發(fā)他的需求。

三、情感價(jià)值

長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值主要表現(xiàn)在其使用價(jià)值，只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品。隨著生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的追求已大大超出了使用價(jià)值的要求，必須追加新的價(jià)值，這就是情感價(jià)值，讓顧客找到“感覺”，也即所謂的“情感消費(fèi)”。

比較典型的產(chǎn)品有親子裝、情侶裝。除此之外，能夠體現(xiàn)家人或者朋友之間情誼的產(chǎn)品，比如能內(nèi)置相片的紀(jì)念項(xiàng)鏈、相框等，都具有一定的情感價(jià)值。

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，一定要盡量在圖片或視頻素材中去著重展現(xiàn)商品這一層面的價(jià)值。

四、趨勢(shì)價(jià)值

除了聚焦產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，我們也可以關(guān)注外部的趨勢(shì)變化。最常見的做法，是拿著產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞到搜索引擎里去分析它的搜索指數(shù)變化。

如果一個(gè)產(chǎn)品的搜索指數(shù)是向上的，你不妨多花一些心思去調(diào)研，是哪些因素導(dǎo)致了它的搜索指數(shù)變化，然后按圖索驥尋找跟這些因素相關(guān)的產(chǎn)品。

以不銹鋼吸管為例，不銹鋼吸管并不是什么新品，但據(jù)調(diào)研公司報(bào)告，不銹鋼吸管在2018年12月份仍然是復(fù)購(gòu)很高的產(chǎn)品 。

一位小伙通過(guò)谷歌趨勢(shì)分析工具，觀察到了這個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)性，再看Aliexpress，已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)挺激烈了 ( 已經(jīng)賣了1.5萬(wàn)單） 。

這個(gè)時(shí)候他還是沒(méi)有放棄，繼續(xù)去調(diào)研這增長(zhǎng)背后的原因是什么，結(jié)果挖掘出一個(gè)驚天消息——美國(guó)一些州開始禁止使用一次性吸管了。

于是哪怕已經(jīng)在熱賣，他還是殺了進(jìn)去，賺得盆滿缽滿。

五、熱點(diǎn)價(jià)值

賣產(chǎn)品和寫文章一樣，如果能貼上熱點(diǎn)，自然能為自己帶來(lái)很多免費(fèi)的流量，產(chǎn)生四兩撥千斤的奇效。

比如巴黎圣母院著火這個(gè)事件出來(lái)后，我們準(zhǔn)備了一些巴黎圣母院的拼裝模型、項(xiàng)鏈等等，最后售賣效果都非常不錯(cuò)。

今天寫這篇文章，一方面是欣喜地看到越來(lái)越多人對(duì)跨境電商行業(yè)感興趣，另外一方面也希望新手賣家能少走點(diǎn)彎路，為國(guó)家的外貿(mào)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力。跨境電商正處在高速發(fā)展時(shí)期，希望大家都能趕上這一風(fēng)口。

（來(lái)源公眾號(hào)：鶴上人的小屋）