銷售和營銷團(tuán)隊都負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的增長和收入方面，然而，他們中的許多人仍然傾向于像兩個對立的團(tuán)隊一樣運(yùn)作。

而 smarketing 的目標(biāo)是幫助將銷售和營銷團(tuán)隊凝聚成一個團(tuán)隊，這就涉及到持續(xù)、有效的溝通。

銷售和營銷團(tuán)隊學(xué)會如何說對方的語言是相當(dāng)關(guān)鍵的。但是，雖然兩個團(tuán)隊都有一些共同的詞匯，但當(dāng)某人拋出一個術(shù)語，有可能自己都不清楚是什么意思。

所以我們整理了一份銷售術(shù)語詞匯表，你可以在每次遇到你不熟悉的銷售話語時進(jìn)行參考。

ABC

Always Be Closing. 一種銷售策略，基本上說銷售代表在整個銷售過程中所做的一切，都是為了追求達(dá)成交易的唯一目標(biāo)。意思是，如果銷售代表沒有完成交易，那么他們所做的一切關(guān)于這個機(jī)會的工作都是失敗的。相比ABC，目前一種比較新的銷售方法論是ABH，即 Always Be Helping.

Adoption process 采納過程

這是 buying process 的另一種說法。潛在的購買者經(jīng)歷的階段，從了解一個新產(chǎn)品或服務(wù)到成為忠實客戶或拒絕該產(chǎn)品或服務(wù)。潛在購買者可能最終購買/采用該產(chǎn)品或服務(wù)，也可能不購買。

AIDA

注意、興趣、欲望、行動的首字母縮寫詞，它們是購買漏斗的四個步驟。

B2B

B2B是一個術(shù)語，它描述了提供者和客戶之間的交易關(guān)系，其中提供者是一個企業(yè)，而客戶是另一個企業(yè)。

B2C

B2C是一個描述提供者和客戶之間交易關(guān)系的術(shù)語，其中提供者是企業(yè)，客戶是個人消費(fèi)者。

Benefit

消費(fèi)者所體驗到的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。效益（Benefits）與功能（Features）不同，銷售代表應(yīng)根據(jù)由功能支持的效益進(jìn)行銷售。

深刻理解benefit對銷售代表或業(yè)務(wù)員太重要了，紅板磚為此提供了很多這方面的資源給大家，建議深入學(xué)習(xí)：https://hongbanzhuan.com/tag/value-proposition/ 和 https://hongbanzhuan.com/module-scenario/benefits-or-values/

Bad Leads 不良線索

這些銷售線索不太可能成為付費(fèi)客戶，也是銷售代表最可怕的噩夢，因為它們是在浪費(fèi)時間。對于大多數(shù)營銷人員來說，一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是如何將優(yōu)質(zhì)的、高質(zhì)量的潛在客戶與只是在你的網(wǎng)站上閑逛的人區(qū)分開來。

BANT

銷售中用于潛在客戶資質(zhì)的縮寫，代表著 Budget 預(yù)算, Authority 權(quán)限, Need 需求, Timeline時間周期。它是銷售界的一個著名工具，可以幫助你確定潛在客戶是否有預(yù)算、權(quán)力、需求和正確的時間表來購買他們銷售的東西。

B=預(yù)算：確定你的潛在客戶是否有預(yù)算購買你所賣的東西。

A = 權(quán)限：確定你的潛在客戶是否對你所銷售的東西有預(yù)算。決定你的潛在客戶是否有權(quán)力做出購買決定。N =需求：決定你的潛在客戶是否有購買你的東西的預(yù)算。

N = 需求：確定你所銷售的產(chǎn)品是否有商業(yè)需求。

T = 時間表：決定實施的時間框架。

Bluebird Sales

“藍(lán)鳥”是指似乎不知從何而來或出乎意料的輕松銷售。

Bottom of the Funnel (BOFU) 銷售漏斗底部

這是購買過程（buying process）中的一個階段，就是當(dāng)潛在客戶要變成新客戶的時期，非常接近購買。

Buyer Behavior 買家行為

消費(fèi)者識別、考慮和選擇產(chǎn)品和服務(wù)的方式。買家行為往往受到消費(fèi)者的需求、欲望、愿望、抑制、角色、社會和文化環(huán)境的影響。

Buyer Persona 買家角色

基于市場研究和現(xiàn)有客戶的真實數(shù)據(jù)，虛構(gòu)出來的理想客戶畫像。雖然它可以幫助營銷人員定義他們的目標(biāo)受眾，也可以幫助銷售代表限定潛在客戶。

Buying Criteria 購買標(biāo)準(zhǔn)

消費(fèi)者做出購買決定所需的所有信息。它可以是書面的，也可以是不成文的，它常常回答這些問題：

what is it?

why should I buy it?

what is the price?

why do I need it?

Buying Process/Cycle 購買過程/周期

潛在買家在決定是否購買之前所經(jīng)歷的過程。雖然根據(jù)不同的商業(yè)模式，它被分解成許多子階段，但普遍可以歸結(jié)為這三個生命周期階段。

Awareness 認(rèn)識階段：潛在客戶要么已經(jīng)意識到你的產(chǎn)品或服務(wù)，要么已經(jīng)意識到他們有必須滿足的需求。

Evaluation 評價階段：潛在客戶意識到你的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足他們的需求，他們正試圖確定你是否是最合適的。

Purchase購買階段：潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購買。

Buying Signal 購買信號

從來自潛在客戶的溝通中，表明他們已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購買，這樣可以是口頭的，也可以是非口頭的。一個例子是他們問銷售代表：When can it be delivered?

Churn Rate 流失率

這是一個衡量你留住了多少客戶以及價值的指標(biāo)。要計算流失率，將某一時間段內(nèi)流失的客戶數(shù)量，除以該時間段最開始時的客戶總數(shù)（不要包括該時間段的任何新銷售）。

例如，如果一家公司在10月初有500個客戶，而在10月底只有450個客戶（不包括10月份已經(jīng)成交的客戶），他們的客戶流失率將是。(500-450)/500 = 50/500 = 10%.

Closed Opportunities 成交機(jī)會

一個總括性的術(shù)語，包括closed-won和closed-lost的機(jī)會（如下）。

Closed-Won 成交完成

指當(dāng)銷售代表完成了一筆交易，買方購買了產(chǎn)品或服務(wù)。

Closed-Lost 成交失敗

指當(dāng)銷售代表完成了一筆交易，但買方?jīng)]有購買產(chǎn)品或服務(wù)。

Closing Ratio 成交率

銷售代表成功成交的潛在客戶的百分比。這個比率通常用于評估個別銷售代表的短期業(yè)績，但也可用于評估利潤、預(yù)測銷售等。提高成交率通常需要努力將更合格的潛在客戶引入漏斗。

Cold Calling

主動打電話，試圖推銷產(chǎn)品或服務(wù)。這也是一種尋找潛在客戶的方式。

Commission 傭金

當(dāng)銷售代表成功銷售某樣?xùn)|西時，他們得到的報酬；通常是銷售收入的一定比例。

Consumer 消費(fèi)者

使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。他們不一定是該產(chǎn)品的實際購買者；例如，如果Amy給Jack買了一雙籃球鞋，那么Jack就是這些鞋子的消費(fèi)者，而不是Amy。

Conversion Path 轉(zhuǎn)化路徑

指公司網(wǎng)站上的推廣活動，幫助公司捕捉潛在客戶。在其最基本的形式中，它將包括一個行動號召（call to action），跳轉(zhuǎn)到一個捕獲潛在客戶的登陸頁面在線表單，該表單將跳轉(zhuǎn)到一個顯示報價的感謝頁面。作為對潛在客戶聯(lián)系信息的交換（通常是郵箱或電話號碼），網(wǎng)站訪問者將獲得一個有價值的內(nèi)容（比如行業(yè)報告，PDF電子書，白皮書等），以更好地幫助他們完成購買過程。

Conversion Rate 轉(zhuǎn)換率

網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率是指在網(wǎng)站上采取所需行動的訪客占總訪客數(shù)的比例。比如：

詢盤（這是外貿(mào)獨(dú)立站最重要的目標(biāo)）

進(jìn)行購買（這是跨境電商獨(dú)立站最重要的目標(biāo)）

下載白皮書或電子書（包含一些有價值的信息，你通過免費(fèi)下載來獲取客戶郵箱）

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關(guān)于轉(zhuǎn)化率的進(jìn)一步解釋可以查看 https://4liang.com/what-is-website-conversion/

Cross-Selling 交叉銷售

當(dāng)銷售代表有不止一種類型的產(chǎn)品可以提供給消費(fèi)者，并且他/她成功地在消費(fèi)者購買時或以后向消費(fèi)者銷售了不止一種產(chǎn)品。

一個例子是蘋果公司賣給你一部iPhone，然后成功地賣給你一個蘋果iPhone手機(jī)殼或一副蘋果耳機(jī)。在這種情況下，銷售代表確定了客戶的需求，并通過推薦額外的產(chǎn)品來滿足該需求。

Customer Acquisition Cost (CAC) 獲客成本

這是你的銷售和營銷總成本。

例如，如果你在某個月的銷售和營銷上花費(fèi)了500,000美元，并在同一個月增加了50個客戶，那么你在那個月的獲客成本就是是10,000美元。

Customer Relationship Management (CRM) 客戶關(guān)系管理

一個讓公司跟蹤現(xiàn)有和潛在客戶的一切信息的軟件。

在最簡單的層面上，CRM軟件讓你跟蹤這些客戶的所有聯(lián)系信息。但CRM系統(tǒng)也可以做很多其他的事情，比如跟蹤電子郵件、電話、傳真和交易；發(fā)送個性化的電子郵件；安排約會；記錄客戶服務(wù)和支持的每一個實例。有些系統(tǒng)還整合了來自Facebook、Twitter、LinkedIn等社交媒體的信息源。CRM的目標(biāo)是創(chuàng)建一個系統(tǒng)，讓銷售代表能夠隨時掌握大量信息，并能快速調(diào)出潛在客戶或現(xiàn)有客戶的所有信息。

Data Entry/Processing 數(shù)據(jù)錄入/處理

獲取、記錄和維護(hù)信息的過程，以便在以后檢索和使用。在銷售中，這通常意味著將潛在買家的信息輸入到客戶關(guān)系管理（CRM）工具中，以跟蹤活動、通信和開放機(jī)會的進(jìn)展。

Decision-Maker 決策人

做出銷售最終決定的人或角色。

Feature 功能/特性

一個可以解決潛在買家需求或痛點(diǎn)的產(chǎn)品功能/特性，通常指有助于提高吸引力的重點(diǎn)功能/特性。

Flywheel 飛輪理論

飛輪是一種全新的銷售流程概念化方式，取代了將客戶視為輸出的漏斗。飛輪理論表明，認(rèn)知、參與和愉悅可以發(fā)生在客戶購買過程中的任何一個點(diǎn)上，而實現(xiàn)增長的最佳方式是在每個階段施加力量和消除門檻。

Forecasting 預(yù)測

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，估計未來一個預(yù)測期的銷售業(yè)績。預(yù)測的業(yè)績可能與實際銷售結(jié)果有很大的差異，但可以幫助銷售代表規(guī)劃他們即將到來的幾天、幾周和幾個月，并幫助高層員工制定費(fèi)用、利潤和增長的標(biāo)準(zhǔn)。

Gatekeeper 守門人

防止信息傳遞給公司其他人員的人或角色。例如，接待員或個人助理。

GPCTBA/C&I

這是銷售代表使用的潛在客戶資格標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助銷售代表和銷售領(lǐng)導(dǎo)者確定他們的潛在客戶是否有目標(biāo)、計劃、挑戰(zhàn)和正確的時間表來購買他們銷售的東西。

G = Goals 目標(biāo)：確定你的潛在客戶想要或需要達(dá)到的量化目標(biāo)。銷售代表有機(jī)會通過開始幫助潛在客戶重新設(shè)定或量化他們的目標(biāo)來確立自己的顧問地位。

P =  Plans 計劃：確定潛在客戶為實現(xiàn)這些目標(biāo)而實施的當(dāng)前計劃。

C = Challenges 挑戰(zhàn)：確定銷售代表能否幫助潛在客戶克服他們和他們公司的挑戰(zhàn)；他們正在應(yīng)對的挑戰(zhàn)和他們（或銷售代表）預(yù)期的挑戰(zhàn)。

T = Timeline 時間表：決定他們的目標(biāo)和計劃實施的時間框架，以及他們何時需要消除他們的挑戰(zhàn)。

B = Budget 預(yù)算：決定了潛在客戶需要花費(fèi)多少錢。

A = Authority權(quán)限：決定組織中誰將幫助擁護(hù)和/或決定購買。

C = Negative Consequences 負(fù)面后果：討論如果潛在客戶沒有達(dá)到他們的目標(biāo)，將會發(fā)生的負(fù)面事情。

I =  Positive Implications積極影響：討論如果潛在客戶達(dá)到目標(biāo)會發(fā)生的積極結(jié)果。

Lead 潛在客戶/線索

一個人或公司以某種方式或形式表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。也許他們填寫了你的在線表單，訂閱newsletter，或給了你他們的聯(lián)系信息以換取優(yōu)惠券。

Lead Qualification 潛在客戶資格確認(rèn)

確定潛在買家是否具有某些特征，使其有資格成為潛在買家的過程。這些特征可以是預(yù)算、權(quán)限、時間表等?，F(xiàn)在流行的潛在客戶資格標(biāo)準(zhǔn)縮寫是GPCTBA/C&I和BANT。

Lifetime Value (LTV) 終身價值

歸屬于未來與客戶的整個關(guān)系的凈利潤的預(yù)測。

Margin 利潤

產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價格與生產(chǎn)成本之間的差額。

Mark-Up 加價

在商品成本價上增加的金額，以支付管理費(fèi)用和利潤。

Middle of the Funnel (MOFU) 漏斗中部

潛在客戶在“發(fā)現(xiàn)問題 identifying a problem”后進(jìn)入的階段。在這個階段，他們希望進(jìn)行進(jìn)一步的研究，以找到解決問題的辦法。典型的漏斗中部的提議包括：案例研究，產(chǎn)品手冊，或任何將你的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成潛在客戶正在尋找的問題解決方案的東西。

Net Promoter Score (NPS) 推廣員評分

客戶滿意度的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以0-10為標(biāo)準(zhǔn)，衡量人們向他人推薦你的公司的程度。NPS是從一個簡單的調(diào)查中得出的，旨在幫助你確定客戶對你的企業(yè)的忠誠度。

Objection 反對意見/分歧意見

潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)疑或拒絕，也是銷售過程中的一個自然環(huán)節(jié)。常見的反對意見往往與預(yù)算、權(quán)限、需求和時機(jī)有關(guān)。銷售代表如何處理反對意見，對決定潛在客戶是否會購買起著重要作用。（在這里了解如何處理常見的B2B銷售分歧 https://hongbanzhuan.com/tag/objection-handling/）

Opportunity 機(jī)會

盡管每個公司都有不同的流程來定義使某人成為一個“機(jī)會”的標(biāo)準(zhǔn)，但基本上當(dāng)一個合格的潛在客戶正在被銷售代理跟進(jìn)時，那就是一個“機(jī)會”。

Pain Point 痛點(diǎn)

了解潛在客戶的痛點(diǎn)，或者說需求，是銷售代表在銷售過程中最重要的事情。如果不知道潛在客戶的痛點(diǎn)，就不可能提供價值來幫助解決這些痛點(diǎn)。

Performance Plan 業(yè)績計劃

這也就是業(yè)績改進(jìn)計劃 Performance Improvement Plan。如果銷售代表在一定時間內(nèi)沒有完成一定比例的配額，就會被列入績效計劃。績效計劃因公司而異，但通常首先是書面警告和進(jìn)一步的處分，必要時包括解聘?？冃в媱澋哪康氖窃O(shè)定明確而具體的績效目標(biāo)，提供反饋的手段，并發(fā)展銷售技能。

Pipeline 管道

銷售代表將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶所經(jīng)歷的一步步過程。銷售管道通常被劃分為銷售過程中的每一個階段，銷售代表負(fù)責(zé)在各個階段中推動機(jī)會。

Positioning Statement 定位說明

銷售代表在打開銷售電話時使用的語句和問題，以吸引潛在客戶圍繞其痛點(diǎn)進(jìn)行對話。許多銷售代表都被訓(xùn)練成在每次銷售電話中都以這些語句開始。

Prospecting 客戶開發(fā)

尋找和發(fā)現(xiàn)潛在買家的過程。銷售代表尋找合格的潛在客戶，并在銷售周期中推動他們。

Qualified Lead 合格潛在客戶

一個選擇從你的公司接收newsletter，或深入了解過你的產(chǎn)品或服務(wù)，并有興趣了解更多的聯(lián)系人。市場部和銷售部通常有兩個不同版本的合格銷售線索（MQLs用于市場部，SQLs用于銷售部）。

Quota 配額

銷售目標(biāo)；銷售代表在給定的時間范圍內(nèi)，通常是一個月和/或一個季度，期望達(dá)到的銷售量。銷售代表有配額是非常常見的，也會根據(jù)不同公司和不同角色所采取不同的形式。

Sales Methodology 銷售方法論

Sales Benchmark Index的約翰-肯尼認(rèn)為，如何去銷售是一種技能。銷售方法論有很多，其中有幾種方法論特別受歡迎，銷售主管通常會選擇一種方法論，并利用它來教導(dǎo)和激勵自己的團(tuán)隊。流行的銷售方法論包括SPIN selling, Conceptual Selling, SNAP Selling, The Challenger Sale, Sandler Sales 和 CustomerCentric Selling。

Service Level Agreement (SLA) 服務(wù)水平協(xié)議

對于銷售人員來說，SLA是公司銷售團(tuán)隊和營銷團(tuán)隊之間的協(xié)議，定義了銷售團(tuán)隊對營銷團(tuán)隊的期望，反之亦然。銷售SLA定義了市場部對銷售部的期望，即銷售部如何深入和頻繁地追求每一個合格的銷售線索，而市場部SLA定義了銷售部對市場部在銷售線索數(shù)量和質(zhì)量方面的期望。

SLA的存在是為了協(xié)調(diào)銷售和營銷。對于公司來說，要想實現(xiàn)增長并成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，將這兩個群體適當(dāng)?shù)卣显谝黄鹗侵陵P(guān)重要的。

Smarketing

這個是一個新造的詞，Sales + Marketing = Smarketing，是一種調(diào)整銷售和營銷工作的做法。在一個完美的情況下，營銷團(tuán)隊會將大量合格的潛在客戶轉(zhuǎn)交給銷售團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊隨后會對這些潛在客戶進(jìn)行充分的處理，使其100%的成交。但是真實的情況并不是這樣的，因此，市場和銷售部門必須協(xié)調(diào)努力，通過協(xié)調(diào)溝通，盡可能地獲得最大利潤。

Social Selling 社交銷售

當(dāng)銷售代表使用社交媒體與潛在客戶直接互動時。他們通過回答潛在客戶的問題和提供有思想的內(nèi)容來提供價值，直到潛在客戶準(zhǔn)備購買。

Sound Bite

銷售代表用來應(yīng)對和克服客戶異議/分歧的一系列詞語/短語/話術(shù)。

Stage 階段

處于銷售管道過程中的某一個步驟。不同的公司對銷售階段的定義不同，但每個階段的背后都有一套需要完成的要求，以使機(jī)會從一個階段進(jìn)入下一個階段。銷售階段的名稱通常有 Prospect 潛在客戶、Qualified Lead 合格線索、Demo 演示、Proposal 提案、Closed 成交、等。

Top of the Funnel (TOFU) 漏斗頂部

購買過程的第一個階段。處于這個階段的潛在客戶正在確定他們所存在的問題，并在尋找更多的信息。

Up-Selling 增銷/升級銷售

當(dāng)銷售代表向現(xiàn)有客戶銷售該客戶最初購買的產(chǎn)品的更高端版本。例如，如果你買了一個手機(jī)流量套餐時，銷售代表成功地說服你升級到一個有更多流量但也更貴的套餐是，那么這就是一個up selling。

Value Proposition 價值主張

產(chǎn)品或公司的一種優(yōu)勢，旨在使其對潛在的買家更具吸引力，并使其與競爭對手區(qū)別開來。

當(dāng)你熟悉常見的銷售術(shù)語以及如何將它們應(yīng)用到你的業(yè)務(wù)中時，你將更好地管理你的組織的銷售策略。

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9來源：紅板磚外貿(mào)開發(fā)信）