【億邦動力訊】通過廣告投放為獨立站引流，這是獨立站正式運營的第一步，而有了流量之后，如何促進轉化、如何提高轉化率則是獨立站得以生存的關鍵問題。

“影響獨立站轉化率主要是兩個方面的因素：一是廣告投放，二是網(wǎng)站設計?！盪eeshop副總經(jīng)理朱建豪向億邦動力指出，“這里是有先后順序的，在廣告投放前肯定是要先搭建好網(wǎng)站本身，再去做推廣?！倍罱ê镁W(wǎng)站，首先要考慮網(wǎng)站風格和整體調(diào)性，其次還要優(yōu)化購物體驗流程，同時注重轉化功能的實現(xiàn)，還要力求內(nèi)容的完整。

圍繞新手獨立站賣家關注的影響轉化率的因素、提高轉化率的細節(jié)等話題，朱建豪在億邦動力的小程序直播上做了一次分享。

新手獨立站賣家廣告投放指南

目前出海獨立站賣家主要有2種廣告投放類型——Google Shopping和Facebook。朱建豪指出，廣告投放需要進行長期調(diào)整、不斷優(yōu)化，效率差的廣告可以暫停，優(yōu)質(zhì)廣告則需要放量，這是一個不斷循環(huán)的過程。

相比Facebook，Google Shopping的費用相對較高，但流量更為精準，轉化率也相對高，更適合單價50美元以上的產(chǎn)品。

Facebook流量相對比GMC大，適合單價在50美元以下的產(chǎn)品。

新手獨立站賣家在做Facebook廣告投放時有哪些注意事項呢？

1、等機器學習時間過了再調(diào)整廣告

新手獨立站賣家在做Facebook廣告調(diào)整前，需要給予新賬號充足的學習時間，等機器學習時間過了，再進行廣告調(diào)整?！皺C器學習需要足夠的轉化時長，例如7天或50次以上轉化次數(shù)。這個時間是看產(chǎn)品類型的，例如服飾等快消品，客戶看到廣告可能在7天之內(nèi)就會決定下單，而家具等產(chǎn)品客戶可能會一周甚至一個月才會下單，要注意機器學習時間過了之后再做調(diào)整?！敝旖ê勒劦馈?/p>

2、多廣告組測試確定調(diào)整方向

朱建豪建議，新手獨立站賣家可以設置多個廣告組進行測試，對性別、年齡層等客戶特征做區(qū)分，“如分成25歲以下和25-40歲等”，有了更明確的客戶特征對比，才能知道之后的調(diào)整方向。不過，新賬號受眾偏好的設置不一定越精細越好，因為太過精細的篩選可能導致受眾人群減少，進而影響機器學習效果。

3、轉化效果的衡量標準是購買而不是加購

賣家需要注意的是，轉化效果的衡量標準是購買，而不是加購。

4、細化到每一個頁面研究是轉化問題

有些賣家僅關注客戶最后沒有下單，卻沒有關注到有多少客戶是在產(chǎn)品頁就離開了、有多少客戶僅僅加購但沒有購買、有多少客戶提交訂單后放棄了支付。朱建豪指出，不同環(huán)節(jié)對前端的廣告調(diào)整及后端的網(wǎng)站布局設計的影響都不一樣，所以一定要清楚網(wǎng)站在轉化方面是哪個頁面出現(xiàn)了問題。

如果大部分客戶僅通過廣告來到產(chǎn)品頁面，馬上就離開了，停留時間只有1-2秒，那可能是廣告素材很吸引客戶，但他們不會購買產(chǎn)品，那么前端廣告就需要調(diào)整，可以重新定位受眾人群，根據(jù)他們的身份、消費水平、審美愛好等信息，進行廣告素材優(yōu)化；或者思考產(chǎn)品落地頁是否不夠生動、不能吸引客戶去購買。

如果大部分客戶加入購物車而沒有完成支付，就要看整個購物的體驗，如支付環(huán)節(jié)是否有問題、支付方式是否不合適。加入購物車的客戶是很好的再營銷人群，可以通過Facebook等廣告讓客戶再看到廣告，吸引購買。

如果大部分客戶加入購物車而沒有下單，要考慮是否讓客戶要填的資料太復雜，或者是否加入購物車到完成支付的頁面跳轉太多，導致大量客戶流失，因為由廣告吸引來的客戶往往是沖動型消費，如果有太多考慮時間就有可能使客戶認識到不需要購買。

如果用戶進入了落地頁，要進行很好的購物引導，讓他們快速找到心儀產(chǎn)品，或顯示促銷倒計時促使他們盡快下單。朱建豪指出，有些商家為了提高客單價，在頁面中給客戶推薦了可能還感興趣的產(chǎn)品，他建議除了強相關的產(chǎn)品外，盡量不要這樣做，因為客戶看到廣告進來是想要購買目標產(chǎn)品，增加了更多產(chǎn)品和跳轉頁面后，很有可能影響客戶的購買時間和決定。

提升獨立站轉化率的細節(jié)要點

據(jù)朱建豪介紹，除了流量規(guī)模之外，影響獨立站轉化率的因素主要包括定價策略、促銷手段、商品展示、購物體驗。

定價策略：獨立站產(chǎn)品的價格一般要比其他平臺高，如果產(chǎn)品定價一樣，可能會發(fā)現(xiàn)利潤相對較低。怎么定價轉化率更好呢？他建議去Google上搜索賣這個產(chǎn)品的大品牌或大賣家，看前幾名的定價，一般要比這幾個價格低一點。

促銷手段：要注意的是，獨立站給客戶的感覺“不應是賣便宜，而是占便宜”。促銷手段如免郵、滿贈、滿折、買2送1。

商品展示：建議詳情頁中，能用視頻盡量用視頻，多角度展示商品的不同屬性。

購物體驗：要有良好的購物引導，詳細的運費說明及支付途徑，最好有快捷支付按鈕。

此外，還有7個細節(jié)要點一定要注意：

1、BANNER引導

對于垂直領域的獨立站品牌商來說，BANNER非常重要，有助于展示品牌調(diào)性，可以用于推新品、展示促銷折扣等。

2、模塊引導

鋪產(chǎn)品，就是將所有的產(chǎn)品都列出來。

引導銷售，需要做一些產(chǎn)品場景、小櫥窗圖，包括產(chǎn)品的不同分類，讓客戶可以去篩選商品。

3、產(chǎn)品引導

朱建豪舉例說明了高轉化率的產(chǎn)品分類列表，他表示，左邊是高轉化率的產(chǎn)品分類列表，很明顯對產(chǎn)品進行了編排，展示了折扣設定及流量產(chǎn)品，吸引了客戶目光。而右邊只是展示了產(chǎn)品本身，不能讓客戶看到帶上假發(fā)之后自己的形象。

4、分享引導

提升ROI可以通過引導客戶分享頁面到社交渠道中的方式，還可以在頁面做分銷功能。

5、快捷下單/快捷支付

根據(jù)Ueeshop的統(tǒng)計，50%的交易額度產(chǎn)生在快捷支付環(huán)節(jié)中，他建議出海歐美地區(qū)的獨立站開啟PayPal快捷支付，使用PayPal快捷支付的優(yōu)勢有2點，一是客戶的收貨地址也是PayPal地址，可有效降低商家風險，二是方便客戶購買。他強調(diào)，在產(chǎn)品詳情頁和下單頁面中都需要設置快捷支付按鈕，從而引導客戶更快捷地下單。

6、進入網(wǎng)站（著陸頁）

在網(wǎng)站產(chǎn)品頁面中，需要注意3點：

網(wǎng)站產(chǎn)品頁面要與廣告素材相匹配，讓客戶看到廣告后進來看到產(chǎn)品是一樣的。

網(wǎng)站要有證書，詳情頁要有到貨時間，提升客戶對產(chǎn)品和網(wǎng)站的信任感。

限時優(yōu)惠引導加購，加快下單速度；加入視頻介紹，用手機拍攝一些更加真實的產(chǎn)品視頻。

另外，他著重提出了心理差異在購物引導中的作用，賣家需要考慮消費者身高體重等因素，可以通過不同的圖片和模特展示產(chǎn)品，迎合目標用戶的心理及形象，盡量讓用戶看到視頻后能夠想象出自己穿上衣服后是什么樣的。

7、產(chǎn)品詳細頁

在產(chǎn)品詳細頁中的設計主要是增加緊迫感和信任感，從而引導加購。重點關注5點：引起關注的促銷標識，詳細的產(chǎn)品描述，真實的客戶評價，方便的下單按鈕，清晰具體的售后保障政策。

另外，他強調(diào)，所有設計的手機端和PC端都要同步，注重多方流量的引客。

獨立站如何抓住旺季流量做好轉化？

對于當下的歐美假日購物節(jié)，也即跨境電商的旺季，朱建豪為獨立站賣家提出了4點建議，以抓住機遇提高轉化率。

1、制作節(jié)日專題頁

節(jié)日專題頁可以作為節(jié)假日推廣的落地頁，以刺激消費沖動。專題頁中可以展示組合產(chǎn)品促銷，從而快速提升客單價；也可以為會員提供節(jié)日精美小禮品；提供節(jié)日限定優(yōu)惠券等。

2、組合營銷策略

組合營銷策略是提升旺季收入的重要手段之一，可以采取滿減、優(yōu)惠券、贈品等營銷策略，提高客單價。

滿減政策：滿100減5，滿150減15，提供高利潤互補產(chǎn)品幫助滿減；

優(yōu)惠券政策：滿指定額度贈送/使用大額優(yōu)惠券，對本身定價偏高的產(chǎn)品更有優(yōu)勢；

贈品政策：滿不同額度贈送不同禮品，想要又不舍得買的禮品更有吸引力；

組合促銷政策：產(chǎn)品A售價10元，產(chǎn)品B售價20元，產(chǎn)品A和B組合售價為25元，互補產(chǎn)品效果更佳，不建議使用無關或替代品。

3、注重多終端購物體驗

目前大部分獨立站賣家都會重點關注移動端的流量，但朱建豪指出，盡管PC端、平板端流量少，但其成本要低于移動端，因此ROI可能做得更好，建議大家不要忽略這部分客戶。具體要做好三個“兼容”，即多終端兼容、瀏覽器兼容、功能兼容。

4、做好再營銷

當客戶離開網(wǎng)站而不購買任何東西時，再營銷可以幫助獨立站賣家挽回部分潛在用戶，減少棄單。此外，再營銷廣告還能夠提高潛在客戶對品牌的認知度，提升品牌印象。

來源：億邦動力網(wǎng)