今年疫情震動(dòng)了整個(gè)跨境行業(yè)，整體銷量從1月初的不斷下降，到4月份后的陸續(xù)反彈，再到年末旺季的井噴，不同行業(yè)的產(chǎn)品銷售都產(chǎn)生了不同程度的影響。

對(duì)于5位億級(jí)大賣來說，2020年企業(yè)收益如何?針對(duì)特殊時(shí)期又做了哪些調(diào)整？

迅捷誠電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理羅春生：雖說因疫情影響，三四月份銷量下降，但下半年產(chǎn)品銷量不斷上漲。在銷量不斷增長的同時(shí)，需注意庫存費(fèi)用過高帶來的影響，雖說今年年終利潤率比往年高得多，但庫存費(fèi)用也吃掉了比往年高的利潤 ，后續(xù)針對(duì)這一情況，建議賣家們在定價(jià)上做一些調(diào)整。

廈門分形科技有限公司總經(jīng)理 Simon：今年行業(yè)整體呈上揚(yáng)趨勢，在旺季銷量暴漲，但因物流問題，導(dǎo)致庫存跟不上，產(chǎn)品被迫漲價(jià)。公司主營戶外用品、家庭出游類產(chǎn)品，大部分品類收益還不錯(cuò)。因?yàn)榉怄i政策，航空出行類確實(shí)受損，但通過卡位，使得產(chǎn)品排名靠前，下半年的時(shí)候，這類產(chǎn)品的銷量反而比去年增長了不少。

從品類發(fā)展趨勢來看，哪些品類的增速最快？

船長BI創(chuàng)始人林福東：通過內(nèi)部大數(shù)據(jù)分析得出，其實(shí)最近的旺季，整個(gè)行業(yè)表現(xiàn)并沒有預(yù)期的好。按照以往的年終增長數(shù)據(jù)來看，現(xiàn)在訂單量應(yīng)該至少要增長50%，但實(shí)際上，并未達(dá)到50%。針對(duì)這一現(xiàn)象，在精細(xì)化數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，由于亞馬遜頭部賣家吸粉能力強(qiáng)，流量向頭部聚焦，中小賣家應(yīng)更關(guān)注自己擅長的核心品類，把品牌做好。

億豐商學(xué)院創(chuàng)始人Daniel：規(guī)劃好年度備貨計(jì)劃，掌握選品趨勢很關(guān)鍵。

1）合理備貨：由于亞馬遜FBA倉儲(chǔ)限制規(guī)則不斷變更，作為賣家，我們其實(shí)在6月份就已經(jīng)基本上把一整年的貨物都發(fā)出了，當(dāng)然也同樣遇到庫存費(fèi)用的問題。但是大量的庫存對(duì)我們來說并不是“燙手的山芋”，由于下半年供應(yīng)商供貨緊張、物流周期不確定等種種因素導(dǎo)致物流配送時(shí)效拉長，充足的庫存避免了因旺季爆單導(dǎo)致的缺貨問題。

2）擅用運(yùn)營工具：提高效率，及時(shí)對(duì)選品做出合理判斷?；诖耍衲晡覀儚囊婚_始增長較快的戶外用品、汽配類產(chǎn)品轉(zhuǎn)到后期的美妝類產(chǎn)品，在10月份就已完成了今年的銷售額。

3）發(fā)揮地域優(yōu)勢：對(duì)于福建賣家來說，利用好海外倉資源較多、供應(yīng)鏈資源豐富等優(yōu)勢，提高自身競爭力。

Payoneer派安盈福建負(fù)責(zé)人趙子鵬：今年整體趨勢像過山車，從1月份賣家慌亂，到后續(xù)行業(yè)整體向好發(fā)展，這期間的波動(dòng)很大。從第一季度數(shù)據(jù)來看，通過不少賣家通過最早一波防疫物資賺了很多錢，產(chǎn)生了許多傳聞中購置“深圳灣1號(hào)”豪宅的亞馬遜賣家。

防疫、鞋服品類呈現(xiàn)出往高客單價(jià)走的趨勢，物流費(fèi)用的不斷上漲使得品類轉(zhuǎn)型成一難題。

針對(duì)這一趨勢，在選品上需關(guān)注以下要點(diǎn)：

1）挖掘新品：立足于本土供應(yīng)鏈優(yōu)勢，從擅長的品類，挖掘新產(chǎn)品。

2)多平臺(tái)布局：不要一味聚焦于大流水、大體量的亞馬遜平臺(tái)，通過招募德語、韓語、日語、法語等語言人才，多了解其他細(xì)分市場，透過活動(dòng)了解平臺(tái)政策，發(fā)現(xiàn)更多的平臺(tái)機(jī)會(huì)。

3)多品類切入：不要只盯著你所做的品類，要先把公司的先打造起來，生存下來是王道，生存完之后再聚焦，實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

布局2021， 新賣家需注意哪幾個(gè)方面？

迅捷誠電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理羅春生：近期亞馬遜公布“庫存績效指標(biāo)(IPI)分?jǐn)?shù)閾值降低至450”公告。在庫存方面，建議賣家朋友們，2021年注意店鋪整體體量的提升，通過提高效率，把IPI分?jǐn)?shù)提上來。其次一定要遵守亞馬遜的規(guī)則，謹(jǐn)記合規(guī)是王道。

億豐商學(xué)院創(chuàng)始人Daniel：賣家關(guān)注的點(diǎn)第一個(gè)在于產(chǎn)品，第二個(gè)在于推廣方法和績效，第三個(gè)在于掌握市場動(dòng)向，開拓更多的資源。

作為新賣家，需要注意以下幾點(diǎn)：

1）避開大賣:作為新買家，實(shí)力是硬傷，一些好賣的類目幾乎被大賣家壟斷，根本找不到立足空間。在選品時(shí)避開大賣，找到切入點(diǎn)，精準(zhǔn)切入。

2）深耕品類：根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢，選擇平臺(tái)上相對(duì)來說比較長周期的營銷產(chǎn)品，拒絕盲目跟風(fēng)，追求所謂“爆款”產(chǎn)品。

3）學(xué)習(xí)亞馬遜廣告推廣：為產(chǎn)品進(jìn)行推廣引流，獲得更多的曝光量。

有哪些新的市場值得期待？新的平臺(tái)值得注意？

迅捷誠電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理羅春生：就時(shí)尚品類來說，今年歐洲、日本的銷售是有所增長的，且日本市場并不比英國小。由于每個(gè)地區(qū)、每個(gè)國家的情況不一樣，在開拓新市場時(shí)，在產(chǎn)品開發(fā)上要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?，了解?dāng)?shù)匚幕?、注意事?xiàng)、趨勢熱點(diǎn)，不管針對(duì)哪一個(gè)市場， 專注一個(gè)品類、深耕一個(gè)市場的賣家較容易獲得成功。

廈門分形科技有限公司總經(jīng)理 Simon：在發(fā)掘新的市場時(shí)，對(duì)平臺(tái)站點(diǎn)的選擇很重要。

盤點(diǎn)亞馬遜各個(gè)站點(diǎn)的特點(diǎn)：

1)澳大利亞站：澳大利亞體量比較小，上評(píng)比較簡單，也不容易被刪評(píng)。

2)歐洲、日本站：由于進(jìn)駐太早，當(dāng)時(shí)覺得市場規(guī)模不行，類目太少，就目前市場趨勢來看，歐洲、日本站還是有很大的發(fā)展空間的。

3)美國站：作為主要市場，走的思路是“農(nóng)村包圍城市”，選擇細(xì)分類目切入，選一些具有特色文化的細(xì)分產(chǎn)品，避開與供應(yīng)鏈強(qiáng)者的正面沖突 。因?yàn)橥奉惖馁u家，在供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、物流周轉(zhuǎn)能力、價(jià)格速度等方面，頭部大賣比中小賣更具實(shí)力。

船長BI創(chuàng)始人林福東：相較于歐美，日本地區(qū)由于競爭不大，對(duì)于新賣家來說更友好，但是它的難點(diǎn)在于入駐的門檻太高，手續(xù)太麻煩。所以入駐日本站之前，建議賣家提前完成各種手續(xù)。

從亞馬遜全球一共17個(gè)站點(diǎn)來看，新賣家可以選擇一個(gè)站點(diǎn)，用百分百精力去深耕一個(gè)市場。對(duì)于其他未重點(diǎn)布局的市場，前期可以進(jìn)行鋪貨，選擇進(jìn)駐的合適時(shí)機(jī)，用產(chǎn)品和品牌占據(jù)“坑位” ，后期再通過優(yōu)化產(chǎn)品及供應(yīng)鏈，提高銷量。

Payoneer派安盈福建負(fù)責(zé)人趙子鵬：針對(duì)歐洲市場，可以關(guān)注一些新平臺(tái)，比如德國real.de、波蘭Allegro、法國Backmarket等平臺(tái)。拿Backmarket舉例，作為一個(gè)主營二手產(chǎn)品的平臺(tái)，上面賣二手iPhone的中國賣家不超過20個(gè)，有的賣家一個(gè)月可以做200多萬美金。

這些平臺(tái)往往通過細(xì)分渠道獲取流量，準(zhǔn)確投放受眾人群，成為了除了亞馬遜、獨(dú)立站之外的其他跨境電商平臺(tái)。通常平臺(tái)上SKU很少，平臺(tái)自身也要吸引賣家，進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富。相對(duì)于目前亞馬遜一片“火熱”，這些平臺(tái)是有待發(fā)掘的藍(lán)海市場。

來源：海外商機(jī)前沿