“獨立站的優(yōu)點很多，但要做好很難，尤其在流量的持續(xù)獲取、留存與復(fù)購上。所以一些企業(yè)會先通過一個成功的眾籌項目，帶來大量媒體報道的同時，提高網(wǎng)站的質(zhì)量和SEO排名。此外，眾籌的backer（資助者、贊助人）作為第一批種子用戶，運營得當?shù)脑?，可以產(chǎn)生‘口碑傳播’，加速獨立站度過從0到1的艱難局面?！?/span>

億邦動力在與國內(nèi)眾籌代運營商Gadget Labs的交流中了解到，之所以會有賣家選擇“眾籌”這一模式，除了其能為品牌籌集到第一筆啟動資金，還因其為獨立站的轉(zhuǎn)化提供了精準的流量支持。在不少成功的品牌案例中，均可以發(fā)現(xiàn)“眾籌”這一模式的身影。

比如，獨立站服務(wù)商Shopify曾分享過一則案例：來自中國深圳的3D打印機品牌Snapmaker，目前購買過產(chǎn)品的用戶人數(shù)達3-4萬，品牌曾于2017年和2019年先后在海外主流眾籌網(wǎng)站Kickstarter發(fā)起產(chǎn)品眾籌，并累計籌得資金1012萬美元。

來自廈門的藍牙品牌派美特，也曾通過2年內(nèi)的三次眾籌，最終在Indiegogo等眾籌平臺上獲得超16萬人支持，眾籌金額累計超1100萬美金，目前在谷歌的搜索詞條達250多萬，并獲用戶100萬+，為品牌的階段性成功打開了通路。

那么，對廣大的獨立站賣家而言，眾籌這一模式的“適用”存在哪些前提？如果成功實現(xiàn)眾籌，又可以為獨立站的搭建帶來哪些好處呢？

什么是海外眾籌？

通常來說，海外眾籌指團隊通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項目并募集資金。

發(fā)起人得具備一個可展示的創(chuàng)意方案，該方案可以是設(shè)計圖、成品或策劃等。值得注意的是，眾籌方案應(yīng)該是具備實際操作性的，而不能僅僅是一個概念或點子。而后發(fā)起人就可以選擇在kickstarter、indiegogo等這類第三方眾籌平臺向公眾展示創(chuàng)意內(nèi)容。

籌資項目完成后，資助者（即backer）將得到發(fā)起人預(yù)先承諾的回報，回報方式可以是實物，也可以是服務(wù)。當然，如果項目籌資失敗，那么已獲資金將全部退還給資助者。

相對傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，資助者通常是普通的草根民眾，而非公司、企業(yè)或是風險投資人。而選擇加碼“眾籌”的出海商家，一部分或是產(chǎn)品與供應(yīng)鏈都不太成熟的初生型企業(yè)，也有一部分是成熟的大品牌，將眾籌作為開拓市場的營銷利器。

想做海外眾籌的獨立站產(chǎn)品，需要滿足什么條件？

Gadget Labs相關(guān)負責人在與億邦動力的交流中提到，不是所有產(chǎn)品都可以拿來做眾籌，產(chǎn)品本身需要具備突出的賣點和創(chuàng)新性。

具體來說，這種創(chuàng)新性體現(xiàn)在三個方面：

其一，產(chǎn)品足夠新穎有趣，或可以改善消費者的某種生活方式。比如一個很簡單的充電收納盒，或是一款可以測量心率變異性的智能手表。

其二，產(chǎn)品的外觀創(chuàng)新，包括獨特且美觀的外形、材料、色彩等等。

其三，里程碑式的科技創(chuàng)新。比如3D打印機、全系投影、水下推進器等等。

“海外眾籌的受眾群體是非常認可‘眾籌文化’的一個小圈子，他們總是愿意花更多的錢在他們的興趣愛好上。”上述負責人透露，自成立以來，kickstarter平臺上的所有類別中，眾籌資金總額排名前三的類別分別是：游戲類、設(shè)計類、科技類。

如果你的獨立站產(chǎn)品具備上述特點，不妨考慮將“眾籌”提上接下來的品牌日程。

與常規(guī)出海相比，眾籌模式能給獨立站帶來哪些好處？

①樹立品牌初始形象，通過眾籌將品牌概念推出。

在與多位業(yè)內(nèi)人士的交流中，億邦動力了解到，選擇獨立站的賣家群體中，不乏從長期主義出發(fā)，具備研發(fā)能力、設(shè)計能力或生產(chǎn)能力的品牌型賣家。

舉例來說，某國內(nèi)研發(fā)“水下推進器”的獨立站賣家，其產(chǎn)品自帶科技創(chuàng)新基因，項目設(shè)計獲得過德國紅點獎和多項專利。該品牌創(chuàng)始人在公開分享中談到，盡管在技術(shù)上具有優(yōu)勢，但囿于產(chǎn)品本身的功能性較為復(fù)雜，以及目標群體較為小眾，產(chǎn)品面臨的第一道難關(guān)就是怎么把它推向市場，在先期得到大量的有效曝光。

“因為如果新產(chǎn)品沒有認知度、沒有任何網(wǎng)絡(luò)上的評價和記錄，消費者就很難去接受你的產(chǎn)品。所以我們選擇在眾籌平臺上，先把產(chǎn)品概念推出來。通過眾籌這樣一種模式，實現(xiàn)與潛在消費者長時間的溝通和互動，同時提供給我們很多反饋，去幫助我們改進產(chǎn)品。”該創(chuàng)始人表示，在眾籌的過程中，品牌和產(chǎn)品自然會積累一定的用戶基礎(chǔ)，此時再去量產(chǎn)并推向市場，它的啟動會比冷啟動順利很多。

②增加獨立站引流手段，獲取種子用戶，建立粉絲群。

Gadget Labs創(chuàng)始人Roger在交流中指出，流量推廣是獨立站最燒錢的地方，流量成本的持續(xù)支出是導(dǎo)致很多獨立站難以為繼的原因之一。而主流的眾籌平臺自帶流量資源，據(jù)SimilarWeb統(tǒng)計，以眾籌平臺Kickstarter為例，每月的不重復(fù)訪客數(shù)量將近5000萬，重復(fù)訪客量達到2600萬。

“它站內(nèi)的免費流量就像一個金礦，內(nèi)部的流量非?；钴S。另外，如果你的產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，獲得了大量backer的主動‘口碑傳播’，再配合項目預(yù)熱期間的社媒營銷、媒體營銷、KOL測評、EDM營銷等全方位的項目引流，產(chǎn)生的化學反應(yīng)，可能要比直接廣告投放效果還要好，而且最終沉淀在獨立站內(nèi)的都是忠實用戶?！盧oger說道。

“眾籌能給我們帶來很多種子用戶，品牌在社交媒體上線的時候，就已經(jīng)有很多粉絲在里面了。他們在里面進行討論，甚至作為老粉幫我們?nèi)ソ獯鹨恍﹩栴}，包括產(chǎn)品的功能和用法的講解。同時也有機會讓更多的投資者、代理商注意到我們?！? 某運作過眾籌項目的獨立站賣家回憶道。

③測試產(chǎn)品的市場需求，避免生產(chǎn)和備貨風險。

發(fā)起眾籌之前，賣家無需大批量投產(chǎn)，故可以借此評估海外市場對產(chǎn)品的真實需求，根據(jù)眾籌的用戶數(shù)和訂單數(shù)，預(yù)判產(chǎn)能，避免滯銷風險。

“因為在眾籌模式下，意味著backer需要承擔例如三個月、半年發(fā)貨甚至未發(fā)貨的風險，如果有大量的backer愿意為產(chǎn)品買單，那么往后的銷售必然是不用擔心的。但如果這群人對你的產(chǎn)品不感冒，那就要好好思考一下，產(chǎn)品的定位或產(chǎn)品本身是否提出了一個‘偽需求’?！盙adget Labs方面表示。

某跨境營銷方面的業(yè)內(nèi)人士也在溝通中指出，賣家可以通過眾籌收集到來自用戶的寶貴反饋，比如創(chuàng)意或產(chǎn)品是否足夠受歡迎？目標用戶的性別和年齡結(jié)構(gòu)是怎樣的？產(chǎn)品功能是否成熟？市場能夠接受的價格是多少？有了這些原始的數(shù)據(jù)，再將產(chǎn)品放在獨立站上售賣，所配合的廣告投放也能更加精準。

眾籌模式有哪些風險？

但需注意的是，任何品牌或產(chǎn)品運作的手段都不會百利而無一弊，“海外眾籌”也是。

跨境電商自建站平臺Ueeshop創(chuàng)始人Marco坦言，在他看來，目前運作眾籌的獨立站賣家不多，因為眾籌本身對產(chǎn)品的“創(chuàng)新性”要求頗高，使得一些大眾產(chǎn)品并不適配?！氨热绶b、普通生活日用品的賣家，眾籌概念對他們的吸引力不大?！?/span>

談及眾籌，跨境營銷服務(wù)商Cowise認為，眾籌與營銷策劃一樣，需要完整的前期評估、運營布局和資源配置，尤其要考慮如何有計劃地進行項目預(yù)熱和節(jié)奏把控。

“眾籌項目上線前，可能存在失敗或投資回報率低的風險；項目運營中，可能會發(fā)生市場和網(wǎng)絡(luò)媒體紅人的負面測評反饋；而在項目結(jié)束后，也可能存在因供應(yīng)鏈資源匱乏或生產(chǎn)效率低而導(dǎo)致的生產(chǎn)問題，影響了品牌形象甚至出現(xiàn)用戶體驗危機。”

Gadget Labs方面明確表示，運作眾籌項目在享受成功帶來的紅利的同時，相應(yīng)也要承擔失敗的風險。對賣家而言，眾籌項目同樣需要完成相應(yīng)費用的支出，其中包括產(chǎn)品的前期研發(fā)費用、推廣廣告費用、社群引流費用和郵寄產(chǎn)品給海外頭部媒體和KOL測評的費用”等，如果項目失敗，這會是一筆不小的損失。

億邦動力獲悉，無論是從賣家還是backer的利益出發(fā)，為盡可能降低眾籌的潛在風險，相比國內(nèi)現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)眾籌法律邊界的模糊，英國、美國、澳大利亞等海外發(fā)達國家的監(jiān)管和風控體系更為成熟。以美國法案為例，對眾籌豁免、持股人數(shù)、集資門戶等方面進行規(guī)定，并對籌資金額、籌資上線、參投者個人收入或資產(chǎn)有明確要求。

此外，眾籌平臺會建立相應(yīng)的風控體系。Gadget Labs為此總結(jié)了平臺的三步防火墻：

第一步，以主流眾籌平臺Kickstarter為例，在項目上線前的審核環(huán)節(jié)，賣家需要向平臺提供證明產(chǎn)品真實可用的實拍視頻、項目名稱、眾籌時長、目標金額、發(fā)起人信息、銀行收款賬戶、擔保人SSN和手持駕駛證照片、Reward檔位和各個國家地區(qū)運費，以及提交審核的頁面不能出現(xiàn)任何渲染圖和白底圖。審核一般會在3個工作日內(nèi)完成。

第二步，Kickstarter是在眾籌項目結(jié)束后才向backer收費。這意味著backer在Kickstarter上支持眾籌項目時，僅需對其信用卡進行預(yù)授權(quán)，并不會立即扣取費用。而從預(yù)售到交貨，眾籌平臺Indiegogo會有生態(tài)系統(tǒng)的服務(wù)商跟進整個流程，包括幫助企業(yè)找工廠、投資方以及物流服務(wù)商，以保證消費者可以在3-6個月之內(nèi)拿到貨。

第三步，預(yù)留款。眾籌項目結(jié)束，Indiegogo會扣取全部眾籌款項的5％保留在“儲備金”中，防止項目發(fā)起人不及時發(fā)貨等情況出現(xiàn)時，為backer進行退款補償。如果眾籌項目失敗，Kickstarter和Indiegogo都會將籌款金額原路返回backer賬戶。

在億邦動力看來，獨立站是賣家們選擇的銷售渠道，眾籌則是引流和籌款的手段，兩者究竟能否產(chǎn)出最好的化學反應(yīng)，一切都還需要得到市場的驗證。

（來源：億邦動力網(wǎng)）