電商賣家們經(jīng)常會(huì)遇到這么一個(gè)問(wèn)題：為什么我的產(chǎn)品，瀏覽量、加購(gòu)加收藏的人也不少，偏偏銷量就是上不去呢？

按理說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品，加購(gòu)加收藏的人多，流量也持續(xù)有在增加，這就說(shuō)明該產(chǎn)品受到的關(guān)注足夠多，也算是比較熱門(mén)的了，那是什么因素導(dǎo)致產(chǎn)品最后購(gòu)買轉(zhuǎn)化率如此之低？

這些加收藏加購(gòu)的客戶，到底還有沒(méi)有轉(zhuǎn)化的必要？賣家又該如何轉(zhuǎn)化他們呢？

為什么產(chǎn)品加購(gòu)、加收藏人數(shù)多？

產(chǎn)品加購(gòu)加收藏的人數(shù)較多，有好幾種原因：

1、部分關(guān)鍵詞搜索排名處于前排，消費(fèi)者在平臺(tái)搜索所需產(chǎn)品時(shí)候被賣家的關(guān)鍵詞吸引，點(diǎn)擊進(jìn)去查看，也能導(dǎo)致加購(gòu)、加收藏人數(shù)的增加；

2、賣家前期營(yíng)銷所為，比如賣家參與了官方促銷活動(dòng)或設(shè)置了低價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，吸引了客戶進(jìn)店，客戶對(duì)店鋪內(nèi)的產(chǎn)品有需求或者感興趣，因此提高了產(chǎn)品加購(gòu)、加收藏?cái)?shù)量；

3、賣家參與活動(dòng)導(dǎo)致，如賣家成功參與全球試用活動(dòng)，在活動(dòng)期間內(nèi)快速提高了產(chǎn)品或店鋪收藏量；

4、網(wǎng)紅營(yíng)銷的推廣結(jié)果，利用社交媒體的傳播性，增加了產(chǎn)品的曝光度，讓加購(gòu)、加收藏人數(shù)增加。

消費(fèi)者在什么情況下會(huì)購(gòu)買更多的產(chǎn)品？

很多賣家以為，想要消費(fèi)者購(gòu)買更多產(chǎn)品，就要多上新，多鋪貨，這樣才能方便消費(fèi)者找到更多東西。但是，一味追求上新產(chǎn)品，卻不去思考背后的套路，這樣單純上新也無(wú)法帶動(dòng)店內(nèi)銷量的。要讓鋪貨產(chǎn)生真正的價(jià)值，賣家們就要挖掘消費(fèi)者的購(gòu)物心理。

那么，消費(fèi)者會(huì)在哪些情況下產(chǎn)生購(gòu)買行為呢？

1、大數(shù)據(jù)推薦：有的消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)物平臺(tái)后，平臺(tái)首頁(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者過(guò)往的搜索記錄來(lái)推薦相關(guān)產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)習(xí)慣性往下翻看，本身這些產(chǎn)品也是他們所感興趣的，看著看著，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。如果看到了自己搜索不到的東西，產(chǎn)生好奇心理購(gòu)買也是有可能的。

2、讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想：當(dāng)買家進(jìn)入購(gòu)物平臺(tái)時(shí)候，會(huì)直接搜索他們想要購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，所以產(chǎn)品關(guān)鍵詞的描述十分重要。如果有的產(chǎn)品有場(chǎng)景化描述，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，比如“野餐餐布”，買家更想要看到戶外野餐、悠閑舒適、溫馨風(fēng)格的場(chǎng)景，而不是冷冰冰的布料堆積圖片，要讓買家產(chǎn)生聯(lián)想，才能促使他們下決心購(gòu)買。

3、產(chǎn)品價(jià)格：雖然現(xiàn)在人們的生活水平提高了，消費(fèi)主義也很盛行，但是有的消費(fèi)者在購(gòu)物方面還是很趨于理性的。他們往往會(huì)重視產(chǎn)品的價(jià)格，貨比三家，產(chǎn)品的價(jià)格決定了這一類消費(fèi)者是否會(huì)將產(chǎn)品加入到購(gòu)物車內(nèi)。如果后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，比如降價(jià)，消費(fèi)者就會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

4、產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求：許多消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之前會(huì)仔細(xì)查看產(chǎn)品的參數(shù)，比如購(gòu)買衣柜，是實(shí)木的還是塑膠的、尺寸大小如何，不符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品就會(huì)被他們放棄加購(gòu)。消費(fèi)者也會(huì)通過(guò)產(chǎn)品的相關(guān)推薦來(lái)加入其它的產(chǎn)品，如果找到真正符合他們需要的產(chǎn)品，才會(huì)促使這一類消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

5、有優(yōu)惠券或者促銷活動(dòng)：如果適逢大型促銷季或者說(shuō)消費(fèi)者關(guān)注的店鋪有優(yōu)惠券、滿減活動(dòng)之類的，消費(fèi)者就會(huì)被吸引。如果店鋪內(nèi)的產(chǎn)品足夠多，方便消費(fèi)者使用店內(nèi)的滿額包郵或者滿減活動(dòng)，那么他們就會(huì)花時(shí)間去挑選店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，從而會(huì)購(gòu)買更多店內(nèi)的商品。

6、物流足夠快：消費(fèi)者對(duì)于不包郵或者物流很慢的產(chǎn)品難免會(huì)失去一些興趣，所以店鋪出貨快、物流安全有保障，能做到及時(shí)補(bǔ)貨、快速發(fā)貨，把產(chǎn)品快點(diǎn)送到客戶手上，就會(huì)讓消費(fèi)者的心理得到極大的滿足。對(duì)于現(xiàn)在很多年輕的買家來(lái)說(shuō)，如果自己下單的產(chǎn)品，很長(zhǎng)時(shí)間不發(fā)貨，在長(zhǎng)期的期待之下，消費(fèi)者們就會(huì)慢慢降低對(duì)該產(chǎn)品的興趣。有的很可能恢復(fù)購(gòu)物理智，認(rèn)為購(gòu)買的產(chǎn)品非必要，而且遲遲不下單，他們就會(huì)趕在產(chǎn)品發(fā)貨之前申請(qǐng)退款。所以每年雙11狂歡剁手節(jié)之后，退貨退款的浪潮也跟著來(lái)了。

如何提高意向用戶的購(gòu)買率？

像上述這些有交易意向，但是因?yàn)檫@樣那樣的原因，沒(méi)有及時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，就是我們的意向客戶。意向客戶也是賣家要用心去抓住的潛在客戶，不能因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買行為就放棄，要對(duì)這一類消費(fèi)者進(jìn)行考察分析，了解他們加購(gòu)加收藏卻遲遲不下單的原因，然后再采取以下手段提高意向客戶的購(gòu)買率：

1、觀察店鋪內(nèi)哪些產(chǎn)品是意向客戶加購(gòu)、加收藏最多的，針對(duì)這一類產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格，打更低的折扣。但是在這里要提醒賣家一點(diǎn)，打折扣的時(shí)間不要設(shè)置過(guò)長(zhǎng)，要營(yíng)造緊張感，減少意向客戶猶豫的時(shí)間。

2、不是所有的潛在客戶都可以轉(zhuǎn)化成功，如果賣家選擇無(wú)差別大面積投放，很可能會(huì)效果平平。建議賣家先篩選目標(biāo)用戶，僅針對(duì)那些經(jīng)常到店的訪客且加購(gòu)的用戶發(fā)送優(yōu)惠券，優(yōu)惠券有效天數(shù)也不要太多，一兩天就可以了，精準(zhǔn)營(yíng)銷才能取得更好的效果。

3、賣家可以利用營(yíng)銷活動(dòng)中的互動(dòng)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)銷售，比如兩人拼團(tuán)成功即可享受更低優(yōu)惠價(jià)，三人或者三人以上會(huì)增加拼團(tuán)速度，難度大一點(diǎn)，兩人剛好。拼團(tuán)價(jià)格也可以更加優(yōu)惠，吸引目標(biāo)用戶的注意力。

4、除了必要的營(yíng)銷手段，賣家也要注意檢查運(yùn)費(fèi)模板，對(duì)不同國(guó)家的用戶設(shè)置不同的運(yùn)費(fèi)信息，是否包郵、賣家是否承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)，這些也會(huì)影響到轉(zhuǎn)化效果。同時(shí)，賣家也要注意保證產(chǎn)品信息的完整性，加強(qiáng)客戶的信任感。建議賣家親身體驗(yàn)下產(chǎn)品PC和無(wú)線端的購(gòu)物頁(yè)面，看看是否會(huì)因?yàn)閳D片過(guò)大、加載時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響客戶的瀏覽，不斷檢查、優(yōu)化頁(yè)面，才能促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的提高。

5、完善產(chǎn)品信息很重要，產(chǎn)品參數(shù)要準(zhǔn)確，規(guī)格完整，才能滿足多類型群體需求。產(chǎn)品的關(guān)鍵詞廣告也是必不可少的，要不斷根據(jù)平臺(tái)每周或者每月的熱搜關(guān)鍵詞來(lái)優(yōu)化自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。產(chǎn)品圖片也要盡可能符合市場(chǎng)審美，才能帶來(lái)更多點(diǎn)擊量。

總之，店鋪運(yùn)營(yíng)是個(gè)長(zhǎng)期積累、不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)整問(wèn)題、不斷優(yōu)化的過(guò)程，在這期間，要多設(shè)身處地去考慮消費(fèi)者的心理，多學(xué)一些營(yíng)銷手段，不要盲目追求所謂的“快速爆單”。用思路去引導(dǎo)操作，才能讓店鋪穩(wěn)定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。