談到選品時(shí)，我一直提倡的就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行選品，但有些同學(xué)有疑問(wèn)，既然是別人已經(jīng)賣得很好的產(chǎn)品，我現(xiàn)在進(jìn)來(lái)賣有什么優(yōu)勢(shì)呢？ 確實(shí)。

對(duì)于后進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，同樣或同類的產(chǎn)品，以類似的價(jià)格銷售，在價(jià)格上沒優(yōu)勢(shì)，在Review上不夠吸引人，很難賣得好。

也正因?yàn)榇耍覀冊(cè)谶x品中需要做的一點(diǎn)就是，能夠進(jìn)行一些差異化的搭配，讓自己的產(chǎn)品和別人的不同。

當(dāng)然，有些賣家的差異化是從獨(dú)家私模、特新奇這些角度出發(fā)的，對(duì)于這樣的選品方式，我是排斥的，獨(dú)家開私模，會(huì)增加前期的開發(fā)成本和時(shí)間，而且私模產(chǎn)品的MOQ會(huì)比較大，如果賣不好，虧進(jìn)去的資金也多。類似的案例，身邊有很多，在此我就不做贅述了。

我這里談的差異化，是指通過(guò)組合的不同，讓你的產(chǎn)品變得和別的賣家不一樣。從創(chuàng)新的角度，可以稱之為組合創(chuàng)新。

具體怎么做呢？包括以下幾方面：

一、數(shù)量差異化：

數(shù)量差異化不意味著越多越好，也不意味著少就不好，數(shù)量組合一定要?jiǎng)倓偤貌藕谩?/p>

舉幾個(gè)例子。

如果你賣的是洗碗用的海綿，拿貨2毛錢一個(gè)，按6個(gè)的批量賣和按12個(gè)的批量賣在拿貨成本上區(qū)別不大，這1塊2毛錢的成本甚至可以忽略不計(jì)。相對(duì)于這點(diǎn)成本的增加和節(jié)省，其實(shí)我們需要支付給亞馬遜的傭金才是大頭。也就是說(shuō)，6個(gè)和12個(gè)數(shù)量的銷售，如果同樣價(jià)格賣出的話，假設(shè)FBA費(fèi)用也相同，你的利潤(rùn)幾乎是無(wú)差別的。在這樣的情況下，數(shù)量多一點(diǎn)一定比數(shù)量少一點(diǎn)更好賣。這時(shí)候的數(shù)量差異化，對(duì)于數(shù)量組合多的那個(gè)賣家來(lái)說(shuō)，是銷售上的優(yōu)勢(shì)。

但如果你賣的是筆記本電腦呢？別人單個(gè)銷售，你以兩個(gè)一起的方式銷售？售價(jià)得翻倍，但實(shí)際上也幾乎沒有人去這般購(gòu)買。

還有，有同學(xué)曾經(jīng)為了數(shù)量差異化向我詢問(wèn)。賣的是硅膠鏟，同學(xué)說(shuō)，他要做數(shù)量差異化，怎么做呢？亞馬遜平臺(tái)上已經(jīng)有人在以1個(gè)、2個(gè)、3個(gè)、6個(gè)、8個(gè)、12個(gè)的方式在售，他的想法是打算18個(gè)組合去賣。我問(wèn)，為什么呢？他的答案是，這樣我就可以和別人不一樣了啊。我又問(wèn)，那你能賣和12個(gè)一賣的賣家同樣的價(jià)格嗎？他的答復(fù)是肯定不行。原因在于，18個(gè)組合時(shí)，硅膠鏟的成本增加了一半，還得重新定制包裝。我反問(wèn)，那差異化之后，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里呢？同學(xué)啞口無(wú)言了。我說(shuō)，我們?cè)偻鶎?shí)際應(yīng)用處來(lái)想，你覺得誰(shuí)家的廚房會(huì)掛著18個(gè)鏟子呢？

這樣的組合，既增加了成本，又脫離了生活實(shí)際，完全沒有意義。

所以，在進(jìn)行數(shù)量差異化時(shí)，一定要充分考慮兩點(diǎn)：

第一、如果數(shù)量比競(jìng)品更多，那最好是自己的成本和對(duì)方相同或者增加很少的成本，數(shù)量雖然多了，但成本相差無(wú)幾，可以和同行以同樣的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，從而讓自己在競(jìng)爭(zhēng)端有優(yōu)勢(shì)；

第二、數(shù)量差異化時(shí)，一定要考慮到實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景，你的數(shù)量需要是剛剛好的。數(shù)量剛剛好，售價(jià)也剛好，這樣才更容易銷售。

二、贈(zèng)品差異化：

有時(shí)候，我們還可以通過(guò)搭配贈(zèng)品的方式讓自己的產(chǎn)品凸顯出來(lái)，更有吸引力，但需要提醒的是，在搭配贈(zèng)品的時(shí)候也有一個(gè)原則，那就是，贈(zèng)品部分對(duì)自己成本低，可以忽略不計(jì)，但對(duì)消費(fèi)者有實(shí)用，可以解決消費(fèi)者在使用此產(chǎn)品時(shí)的某方面需求。

比如，賣鼠標(biāo)，搭配一個(gè)簡(jiǎn)易款的鼠標(biāo)墊，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，鼠標(biāo)墊拿貨成本低，成本可以忽略不計(jì)，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，確實(shí)有用，在競(jìng)爭(zhēng)端呢，和沒有搭配鼠標(biāo)墊的賣家對(duì)比，自己又優(yōu)勢(shì)明顯。這樣的組合是合適的。

但我們有同學(xué)問(wèn)我，自己想賣衣服夾子，想搭配創(chuàng)口貼做贈(zèng)品。我的建議是否定。為什么呢？

第一，兩個(gè)產(chǎn)品并沒有互補(bǔ)性，消費(fèi)者未必需要，

第二、創(chuàng)口貼屬于醫(yī)療類產(chǎn)品，可能會(huì)涉及到特殊敏感認(rèn)證，如果因?yàn)橐粋€(gè)贈(zèng)品的認(rèn)證而影響了正品的銷售，得不償失。

類似的還有，賣一個(gè)產(chǎn)品，本來(lái)不需要電池的，或者標(biāo)配都是客戶自行配置電池的，你硬生生的給搭配個(gè)電池做贈(zèng)品，結(jié)果是什么呢？發(fā)貨慢了，被當(dāng)作敏感品了，發(fā)貨時(shí)每公斤比別人貴了幾塊錢了，實(shí)在是不劃算。

所以，在搭配贈(zèng)品時(shí)，我們也必須有全局思維，要互補(bǔ)，要低成本，要避免后期運(yùn)營(yíng)中平添的風(fēng)險(xiǎn)。

三、組合套裝差異化：

有時(shí)候，別人賣的產(chǎn)品是單品，但你為了差異化，所以想做套裝，可以嗎？當(dāng)然。

但是，套裝有個(gè)原則，就是必須是合適的互補(bǔ)的套裝，比如，鍵盤和鼠標(biāo)搭配成套裝是OK的，鼠標(biāo)和鼠標(biāo)墊組合成套裝也是OK的，但是，有同學(xué)問(wèn)我，要把計(jì)時(shí)器+量勺組合為套裝，就有點(diǎn)無(wú)厘頭了，把指甲剪+化妝刷組合，也同樣如此。

原因在于兩方面：一、不互補(bǔ)，二、成本變高了。

基于上述三點(diǎn)的分析，我們可以看出，要做到差異化不是漫無(wú)目的的差異化，一定要立足實(shí)際去思考才行。

但還想問(wèn)給大家做一點(diǎn)提醒，如果在組合的過(guò)程中，造成了產(chǎn)品體積過(guò)大、重量過(guò)重，超過(guò)了某個(gè)規(guī)格之內(nèi)，，造成FBA費(fèi)用跨階段了，那你的組合方式就還需要認(rèn)真思考了。

（來(lái)源：贏商薈老魏）