今天我們來講一個(gè)電商非常重要的概念——轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率對于不少賣家來講并不陌生，不管是論壇還是文章，都一直在強(qiáng)調(diào)要提高轉(zhuǎn)化率。而具體到亞馬遜這個(gè)平臺，轉(zhuǎn)化率=（流量/銷售額）*100%，就是每位用戶瀏覽后購買產(chǎn)品的機(jī)率。比如說根據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜的轉(zhuǎn)化率大概在9.7%，也就是說，每100個(gè)客戶進(jìn)入亞馬遜，大概有9—10個(gè)人會下單購買產(chǎn)品。當(dāng)然，不同品類和具體到不同類別轉(zhuǎn)化率會有不同。

亞馬遜何處可以看到轉(zhuǎn)化率呢？

賣家所需要的關(guān)于自己賬號的所有數(shù)據(jù)，亞馬遜后臺都能看到，轉(zhuǎn)化率肯定也不例外。只是有些賣家賬號很多，多個(gè)賬號機(jī)上來回奔波，隨時(shí)調(diào)取不易。廣告轉(zhuǎn)化率何處看相信賣家已經(jīng)輕車熟路，下載個(gè)廣告報(bào)表，關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率，Acos一目了然。但是平時(shí)賣家也是需要關(guān)注自己的轉(zhuǎn)化率的，在賣家后臺的業(yè)務(wù)報(bào)告里：

賣家可以看到單個(gè)SKU的轉(zhuǎn)化：

當(dāng)然時(shí)間賣家可以把握。建議記錄每天的買家訪問次數(shù)，頁面瀏覽量和轉(zhuǎn)化率，當(dāng)你有不同的需要時(shí)可以隨時(shí)找出來查看。然而現(xiàn)在網(wǎng)上已經(jīng)有太多講如何去提高轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容，今天我們不講如何去提高，只講如何通過轉(zhuǎn)化率，再結(jié)合與它相關(guān)的數(shù)據(jù)去分析運(yùn)營的情況。學(xué)會如何去分析哪里有問題，再去解決問題才是關(guān)鍵。盲目想著解決，東搞西搞往往事倍功半。

01 通過轉(zhuǎn)化率判斷如何刷單

曾經(jīng)有些賣家因?yàn)樗斡昧^勐被判定為HOT ASIN，結(jié)果一看這個(gè)產(chǎn)品競爭大，并沒有什么流量，一天的訪客不到50，單量卻刷了20。而一般新品只有3%，肯定狠狠被抓到了。 這也是很多時(shí)候賣家不妨先關(guān)注三五天流量，計(jì)算一下轉(zhuǎn)化率，看出多少單在系統(tǒng)看來是個(gè)正常數(shù)字，然后再進(jìn)行這個(gè)刷單，以策安全。 這也是有些人一刷單就被封的原因，你想想你轉(zhuǎn)化率一直是1%，突然一天漲到三五十，不抓你抓誰。

02 通過穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率判斷流量情況

轉(zhuǎn)化率這個(gè)東西，說玄乎也是玄乎，因?yàn)橛行┵u家的轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，但是單量卻很一般。見過一個(gè)戶外類的賣家，轉(zhuǎn)化率接近13%，但單量就是每天20單左右。轉(zhuǎn)化率能表現(xiàn)的是看了你的產(chǎn)品的買家，有多少人買了，13%意味著100個(gè)人里面有13個(gè)人買了。如果這個(gè)數(shù)據(jù)處于一個(gè)穩(wěn)定水平，那么是不是可以認(rèn)為，如果有1000個(gè)人點(diǎn)擊了這個(gè)listing，就會有130單。這個(gè)時(shí)候，讓更多人點(diǎn)擊這個(gè)listing，也就是引流，是不是賣家的頭號大事呢？當(dāng)然，也有賣家會說，我的listing轉(zhuǎn)化率也很穩(wěn)定啊，一直都是1%，100個(gè)人只有1個(gè)人買，我還要擴(kuò)大我的流量嗎？

這就涉及到了另外一個(gè)概念——品類轉(zhuǎn)化率，也就是產(chǎn)品所在行業(yè)的轉(zhuǎn)化率如何。

03 對比行業(yè)轉(zhuǎn)化率判斷產(chǎn)品情況

就像上面說的，穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，有人是1%，有人是13%，這當(dāng)中差異肯定很大。然而有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，就是行業(yè)的轉(zhuǎn)化率。不同的品類有轉(zhuǎn)化率不同，比如說競爭激烈的3C品類，根據(jù)推測大概在17%，玩具類大概是8%，服裝類比較少，大概只有4—5%，戶外類大概在10%左右。當(dāng)賣家掌握了行業(yè)的轉(zhuǎn)化率大概是多少，對比自己的轉(zhuǎn)化率，就能知道自己的產(chǎn)品大概在競品中的位置如何，也不會盲目追求提高轉(zhuǎn)化率了，畢竟轉(zhuǎn)化率也是有天花板的呀。

04 結(jié)合訪問數(shù)據(jù)判斷優(yōu)化listing

對很多新賣家而言，只覺得廣告燒錢，邊燒錢邊出單，有時(shí)候Acos高得嚇人。但現(xiàn)在很多賣家也轉(zhuǎn)變了對Acos的想法，Acos的計(jì)算公式被替換為：Acos=廣告花費(fèi)/（自然單銷售額+廣告訂單銷售額）。至于廣告能不能帶動自然流量，能帶多少自然流量，賣家也是很懵的。但是通過轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)和廣告轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，賣家可以判斷廣告的效果：

?廣告是否有效呢？對比廣告投放前后的轉(zhuǎn)化率，能看得出是否有效果，因?yàn)橛?jì)算公式是一樣的，單量上漲，流量也在上漲啊，通過占比才能體現(xiàn)效果；

?廣告帶來多少自然流量？賣家通過總的減掉廣告的流量得出來的數(shù)據(jù)來對比沒有進(jìn)行廣告投放時(shí)候的訪客量，就能知道自然的流量是否有增長；

?廣告帶動了多少自然轉(zhuǎn)化？通過計(jì)算除去廣告流量和廣告單量，剩下的數(shù)據(jù)來計(jì)算轉(zhuǎn)化率就是自然的轉(zhuǎn)化率，通過這個(gè)數(shù)字與之前的對比，比較廣告是否真帶動自然單量與轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化率只是一個(gè)單獨(dú)的數(shù)據(jù)，如果賣家單單關(guān)心這個(gè)轉(zhuǎn)化率，一味盯著它，那么就會陷入一個(gè)怪圈。很多賣家覺得這個(gè)轉(zhuǎn)化率不行，但是卻找不到突破口。單獨(dú)看一個(gè)數(shù)據(jù)肯定是看不出什么來，需要結(jié)合更多的數(shù)據(jù)來分析。假設(shè)一個(gè)非常極端的情況，轉(zhuǎn)化率是0%，但是這個(gè)時(shí)候其實(shí)訪客量有100，那么肯定就不會流量的問題。而是listing里面的內(nèi)容需要深度優(yōu)化了。當(dāng)然還有一個(gè)重要的數(shù)據(jù)，就是頁面訪問數(shù)，賣家們會發(fā)現(xiàn)頁面訪問數(shù)和買家訪問量有時(shí)候差距還挺大。頁面訪問數(shù)是指這個(gè)listing被看了多少次，買家訪問量是指有多少個(gè)買家看了。這兩個(gè)數(shù)據(jù)一般情況下差異還挺大，前者大于后者：

也就是說，有些買家看了這個(gè)頁面好幾遍。也就是說其中有讓買家猶豫的地方，可能是差評有點(diǎn)多讓買家猶豫，也許是他有問題沒有搞清楚不敢買，這個(gè)時(shí)候差評和Q&A是不是賣家需要下功夫的地方呢？ 

05 結(jié)合廣告轉(zhuǎn)化率判斷廣告效果

對很多新賣家而言，只覺得廣告燒錢，邊燒錢邊出單，有時(shí)候Acos高得嚇人。但現(xiàn)在很多賣家也轉(zhuǎn)變了對Acos的想法，Acos的計(jì)算公式被替換為：Acos=廣告花費(fèi)/（自然單銷售額+廣告訂單銷售額）。至于廣告能不能帶動自然流量，能帶多少自然流量，賣家也是很懵的。但是通過轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)和廣告轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，賣家可以判斷廣告的效果：

?廣告是否有效呢？對比廣告投放前后的轉(zhuǎn)化率，能看得出是否有效果，因?yàn)橛?jì)算公式是一樣的，單量上漲，流量也在上漲啊，通過占比才能體現(xiàn)效果；

?廣告帶來多少自然流量？賣家通過總的減掉廣告的流量得出來的數(shù)據(jù)來對比沒有進(jìn)行廣告投放時(shí)候的訪客量，就能知道自然的流量是否有增長；

?廣告帶動了多少自然轉(zhuǎn)化？通過計(jì)算除去廣告流量和廣告單量，剩下的數(shù)據(jù)來計(jì)算轉(zhuǎn)化率就是自然的轉(zhuǎn)化率，通過這個(gè)數(shù)字與之前的對比，比較廣告是否真帶動自然單量與轉(zhuǎn)化。

06 對比前后轉(zhuǎn)化率來判斷渠道效果

做活動做站外怎么去判斷效果好不好呢？關(guān)注轉(zhuǎn)化率的變化才是賣家衡量一個(gè)渠道是否有效果最有效的方法。不管你是站內(nèi)還是站外，是秒殺還是紅人還是Deal站。一旦活動開始，最應(yīng)該關(guān)注的就是轉(zhuǎn)化率的變化。

●轉(zhuǎn)化率變高，但流量很少，說明這個(gè)方法適合賣家，但是選擇的這個(gè)具體的渠道帶量太少，賣家可能需要選擇類似但流量更高的渠道；

●轉(zhuǎn)化率變高，流量很高，那么肯定就是皆大歡喜的渠道啦~

●轉(zhuǎn)化率變低，流量又少，說明這個(gè)渠道并不適合賣家的產(chǎn)品；

●轉(zhuǎn)化率變低，如果流量很高，那賣家就要思考是流量不精準(zhǔn)，還是自身的listing優(yōu)化還是差了點(diǎn)，沒能承接住流量。同樣賣家也需要分析帶來了多少自然的流量和轉(zhuǎn)化率，值不值得投入。

當(dāng)然轉(zhuǎn)化率能夠看到的東西還有許許多多，記錄和分析都是必不可少的，這里也只是跟賣家們提供幾個(gè)時(shí)常用的思路，希望能夠?qū)u家有所幫助，與賣家共同成長。