對(duì)于外貿(mào)人來說，做好職業(yè)規(guī)劃也是非常重要的。

今天分享米課圈的@凱撒大帝 的這篇文章，真的可以幫大家少走很多彎路。

這篇文章和大家分享一下我對(duì)外貿(mào)人職業(yè)發(fā)展的想法：作為外貿(mào)人，我們的職業(yè)生涯發(fā)展到底該如何規(guī)劃？

我們?cè)鯓硬拍苁掳牍Ρ兜匾?guī)劃好自己的發(fā)展路徑？有沒有什么可靠的模型或者經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/strong>

結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)，我大概總結(jié)出了外貿(mào)人職業(yè)發(fā)展的六個(gè)階段。

而且我會(huì)和大家分享一下，我認(rèn)為每個(gè)階段最為核心的策略，希望給不管處于外貿(mào)哪個(gè)階段的你們一些啟發(fā)。

我這里將一個(gè)正常外貿(mào)人的職業(yè)生涯分成六個(gè)階段，分別是：

1. 業(yè)務(wù)員階段

2. 業(yè)務(wù)經(jīng)理階段

3. 老板階段1-SOHO階段（創(chuàng)業(yè)初期）

4. 老板階段2-公司發(fā)展期

5. 老板階段3-公司成熟期

6. 老板階段4-公司平臺(tái)期（平臺(tái)化發(fā)展）

我相信，作為一個(gè)正常的外貿(mào)人，我們只要把握好每個(gè)階段的關(guān)鍵策略，外貿(mào)之路應(yīng)該會(huì)較為平坦。

很多外貿(mào)人之所以發(fā)展不順利，就是在每個(gè)階段采用了非屬于該階段的正確策略，造成發(fā)展階段和方法不匹配。

那么，下面我們就來具體看看，在每個(gè)階段外貿(mào)人應(yīng)該如何發(fā)展吧。1） 業(yè)務(wù)員階段

這個(gè)階段通常是在我們畢業(yè)的前面幾年，也就是剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的前幾年。

幾乎所有成功的外貿(mào)人，都是從業(yè)務(wù)員做起的。

沒有經(jīng)歷外貿(mào)業(yè)務(wù)員階段，沒有在最基層摸索過、積累過經(jīng)驗(yàn)的人，都幾乎不可能成為一個(gè)成功的外貿(mào)人。

在業(yè)務(wù)員階段，我覺得最關(guān)鍵的策略是：

通過不斷的學(xué)習(xí)，來提升自己的業(yè)務(wù)技巧，并摸索相應(yīng)的行業(yè)，確認(rèn)該行業(yè)是否是適合長(zhǎng)期從事的行業(yè)（以后自己創(chuàng)業(yè)也包含在內(nèi)）。

而且也要測(cè)試自己是否適合外貿(mào)行業(yè)，以及我們能夠創(chuàng)造多大的業(yè)績(jī)。

說白了，就是：

1. 學(xué)習(xí)提升自己

2. 摸索適合自己長(zhǎng)期從事的行業(yè)

3. 測(cè)試自己是否能夠成為成功的外貿(mào)人

在業(yè)務(wù)員階段，學(xué)習(xí)提升自己是非常重要的，因?yàn)檫@時(shí)我們的很多方面并未定型，比如性格，思維方式等等。

這個(gè)階段當(dāng)然是推薦大家學(xué)習(xí)米課，這是唯一正確的學(xué)習(xí)方式，只可惜我當(dāng)時(shí)畢業(yè)的時(shí)候沒有米課。

而摸索適合自己長(zhǎng)期從事的行業(yè)，也非常重要。

很多人，都是從事一個(gè)行業(yè)好多年，然后重新選擇新的行業(yè)，其實(shí)這就浪費(fèi)了大量的時(shí)間和資源。

最好是在業(yè)務(wù)員階段，就選擇好自己要一輩子從事的行業(yè)，這樣資源的積累就非常有效率。

我自己就是吃了虧，我剛畢業(yè)從事的是家具行業(yè)，但是做了4-5年發(fā)現(xiàn)有瓶頸，才換到了現(xiàn)在從事的汽車用品行業(yè)，這當(dāng)中就浪費(fèi)了4-5年時(shí)間。

而在業(yè)務(wù)員階段就找對(duì)方向的人，就比我多了4-5年的行業(yè)積累。

在業(yè)務(wù)員階段，如果你碰到了不合適的行業(yè)，一定要果斷換行，不要糾結(jié)，以免沉沒成本越來越高。

當(dāng)然，還有最后一點(diǎn)，就是測(cè)試自己適不適合干外貿(mào)。

如果自己干了幾年，業(yè)績(jī)還是在公司墊底，這個(gè)時(shí)候就要問自己，自己是否是干外貿(mào)的人才。

如果確實(shí)不適合外貿(mào)，也沒關(guān)系，趁早找到自己有天賦的工作，也是一種成功。

所以，在業(yè)務(wù)員階段，如果你完成了以下這三件事 ：

1 學(xué)習(xí)了主要的外貿(mào)技巧及經(jīng)驗(yàn)

2 確定了自己長(zhǎng)期從事的行業(yè)

3 測(cè)試出自己適合干外貿(mào)

那你就基本上可以進(jìn)入第二階段了。2）業(yè)務(wù)經(jīng)理階段

我知道有不少人是直接從業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)成功的，但是很多人都是從業(yè)務(wù)員升級(jí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，然后再創(chuàng)業(yè)的。

所以業(yè)務(wù)經(jīng)理也是一個(gè)必經(jīng)的階段。

這個(gè)階段的核心策略是：

1. 掌握老板視角

2. 提升管理能力

3. 篩選自己未來的合伙人

這個(gè)階段，是我們從打工向自己未來創(chuàng)業(yè)過渡的時(shí)期。

因此，這個(gè)階段有非常重要的任務(wù)和目標(biāo)：

第一，就是學(xué)會(huì)從老板視角看問題。

非常多人打工的時(shí)候經(jīng)常埋怨老板，等到自己當(dāng)老板的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己還不如原來的老板。

老板本來就是不好當(dāng)?shù)?，所以在做業(yè)務(wù)經(jīng)理的階段，我們一定要學(xué)會(huì)從老板視角看問題。

我們做業(yè)務(wù)經(jīng)理，就是要時(shí)時(shí)刻刻站在老板的視角，為公司的利益去考慮，找到對(duì)公司最佳的策略。

只有掌握了這一點(diǎn)，以后你才能當(dāng)好老板。

另外在做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，一定要“政治正確”，就是一定要考慮老板的看法。

無論老板是有道理還是沒道理，都要相信無論哪個(gè)時(shí)候老板都是對(duì)的。

當(dāng)然如果老板確實(shí)很混蛋，那我們要及時(shí)跳槽，不要在錯(cuò)誤的平臺(tái)越陷越深。

第二，就是要掌握一定的管理技巧。

正常來說，一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手下會(huì)有幾個(gè)人。

那么如何平衡大家的關(guān)系和利益、平衡老板的利益和業(yè)務(wù)員的利益，這都是對(duì)你情商和管理技巧的考驗(yàn)。

所以業(yè)務(wù)經(jīng)理一定不能是一個(gè)情商很低的人，至少要是一個(gè)能考慮到所有人感受的人。

從老板到同級(jí)，從手下業(yè)務(wù)員到客戶，業(yè)務(wù)經(jīng)理都應(yīng)該游刃有余地，照顧到所有人的感受。

第三，就是要篩選自己未來的合伙人，或者說創(chuàng)業(yè)路上關(guān)鍵的資源。

這個(gè)是很多人忽視的一點(diǎn)。

當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理頂多就幾十萬的收入，天花板太明顯了。所以80%的外貿(mào)人，最終一定要走上自己SOHO或者創(chuàng)業(yè)的道路。

那你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你能確保一個(gè)人搞定所有事情嗎？

如果你確定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，那你的合伙人是臨時(shí)找的嗎？

如果是的，那你注定要被坑。我們當(dāng)然不能臨時(shí)找一個(gè)合伙人。

在你還是業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理的階段，你就要物色你未來的合伙人。

我認(rèn)為最合適的合伙人，恰恰就是你做業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)候的同事。

只有同事過多年，才能夠知根知底，對(duì)對(duì)方的脾氣、家庭、處理事情的方法、性格都有較為深入的了解。

曾經(jīng)和你并肩作戰(zhàn)的同級(jí)戰(zhàn)友，曾經(jīng)是你手下的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至是你曾經(jīng)的客戶或者供應(yīng)商，他們都可能成為你創(chuàng)業(yè)路上非常重要的合伙人。

總而言之，業(yè)務(wù)經(jīng)理階段要做好三件事 ：

1.學(xué)會(huì)老板視角看問題

2.掌握一個(gè)的管理技巧及和人打交道的能力

3.篩選你未來的合伙人

3）老板階段1-SOHO階段（創(chuàng)業(yè)初期）

度過了業(yè)務(wù)經(jīng)理階段，你就要開始創(chuàng)業(yè)了，要SOHO啦！

我們好不容易熬過了打工階段，終于發(fā)現(xiàn)可以當(dāng)老板了，自己也可以欺負(fù)欺負(fù)人了！

可是我要告訴你，SOHO階段是最困難的一個(gè)階段。

90%的人止步于此，那些人要么重新回去打工，要么再也無法跨到第四個(gè)階段。

SOHO真的太難?。?！

SOHO階段的困境在于：沒有客戶，沒有供應(yīng)商，沒有錢，沒有團(tuán)隊(duì)！

最重要是，只有自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗！

一個(gè)人戰(zhàn)斗，最終就是會(huì)讓人感到無比孤獨(dú)，然后自暴自棄。

所以我要提醒你，在這個(gè)階段，找到自己創(chuàng)業(yè)的合伙人是非常重要的！

一個(gè)好的合伙人，會(huì)在SOHO階段給你提供巨大的心靈支撐，這個(gè)是多少錢都無法比擬的！

除了合伙人之外，SOHO階段最關(guān)鍵的策略如下所示，做好了可以保你不死：

1.找到幾個(gè)帶來正現(xiàn)金流的客戶

2.穩(wěn)定幾個(gè)質(zhì)量穩(wěn)定及靠譜的供應(yīng)商

3.建立一個(gè)圍繞你形成的協(xié)作系統(tǒng)

比如說，在這個(gè)協(xié)作系統(tǒng)里，可以有代理公司，設(shè)計(jì)公司，展會(huì)公司，推廣公司等等，它們圍繞你互相協(xié)作。

這點(diǎn)可以咨詢米課圈的億姐@Catharine吳，她一個(gè)人SOHO做了一個(gè)多億！

其實(shí)在所謂的SOHO階段，沒有什么策略，唯一的策略就是：活下去?。?！

不要等什么長(zhǎng)線的客戶，或者是付款不好的客戶，我們的客戶必須是馬上付現(xiàn)金的客戶！

當(dāng)然SOHO階段最核心的能力，就是你的貿(mào)易能力。

貿(mào)易能力包含你搞客戶的能力，就是你在一無所有的時(shí)候，讓客戶相信你，并付錢給你的能力。

貿(mào)易能力還包括你搞供應(yīng)商的能力，就是說在你一無所有的時(shí)候，供應(yīng)商愿意相信你，給你賬期，或者愿意認(rèn)認(rèn)真真幫你做貨。

還有就是你能組織一個(gè)圍繞你的協(xié)作系統(tǒng)，讓你的貨能順利報(bào)關(guān)，出口，并達(dá)到客戶倉庫，你能夠順利地收到錢并支付你運(yùn)作的成本，而且還能有盈余。

在SOHO階段，最大的困境就是：

1.現(xiàn)金流斷裂，掛了

2.現(xiàn)金流可以支撐下去，但是做不大

如果是第二種情況的話，其實(shí)賺的錢沒有比業(yè)務(wù)經(jīng)理多多少。

SOHO階段就說完了，如果你想跨越第三個(gè)階段，進(jìn)入第四個(gè)階段的話，我們就要：

從以搞客戶為核心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品為核心。

4）老板階段2-公司發(fā)展期

想要跨越SOHO階段，進(jìn)入公司快速發(fā)展期，就一定要轉(zhuǎn)變思維，從簡(jiǎn)單的以客戶為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品為中心。

在所謂SOHO階段的貿(mào)易里，其實(shí)你是沒有創(chuàng)造多大的價(jià)值的，你只不過是把工廠現(xiàn)有的產(chǎn)品，賣給了跟你關(guān)系比較好的客戶。

你所謂的價(jià)值創(chuàng)造，僅僅是傳遞價(jià)值的部分，并不涉及創(chuàng)造價(jià)值的部分。

如果你想讓公司進(jìn)入快速發(fā)展期，就一定要堅(jiān)定地以產(chǎn)品為中心，開始創(chuàng)造自己獨(dú)特的價(jià)值。

另外一個(gè)方面，要進(jìn)入第四階段，我們供應(yīng)鏈的打造必須進(jìn)入一個(gè)高級(jí)的模式，而不再是簡(jiǎn)單的買工廠產(chǎn)品。

除此之外，這個(gè)時(shí)候你也不是一個(gè)人單打獨(dú)斗了，而是升級(jí)為你要帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起沖。

所以公司發(fā)展階段的三個(gè)關(guān)鍵議題是：

1. 以產(chǎn)品為核心的研發(fā)策略

2. 高級(jí)供應(yīng)鏈的打造

3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建

只有具備了這三項(xiàng)，公司才能真正跨域SOHO的簡(jiǎn)單貿(mào)易階段，進(jìn)入到一個(gè)發(fā)展期的公司階段。

當(dāng)然，這個(gè)階段的你，就不簡(jiǎn)單的是自己搞搞客戶就行。

你要有多方位，多層次的能力，去篩選更為優(yōu)秀的合作伙伴及員工。同時(shí)你要能進(jìn)入到更大的客戶的采購體系。

最重要的是，你可以開始通過產(chǎn)品研發(fā)去創(chuàng)造新的價(jià)值，而不單單停留在傳遞價(jià)值的環(huán)節(jié)上。

這里因?yàn)樯婕暗窖邪l(fā)，那我就簡(jiǎn)單地展開下關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)的內(nèi)容。

1.為什么要搞產(chǎn)品研發(fā)？

①提高產(chǎn)品毛利率

②優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略

③提高客戶的不可取代性

④創(chuàng)造新的客戶價(jià)值

2.如何確定合適的研發(fā)策略？

① 敢為天下“后”，不要原創(chuàng)，而是跟進(jìn)市場(chǎng)成功的產(chǎn)品概念

② 客戶的新的價(jià)值來源于：熟悉+意外

客戶選擇一款新產(chǎn)品，基本的邏輯是熟悉+意外

③ ID設(shè)計(jì)要舍得花錢，不要節(jié)省，最好讓老外來設(shè)計(jì)

3.研發(fā)碰到的障礙主要是哪些？

①失敗率高，容易打擊研發(fā)積極性

②需要堅(jiān)持不懈的努力，以及多年的沉淀積累，不能想著投機(jī)

③在研發(fā)的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)接受度及客戶接受度，不能閉門造車

關(guān)于高級(jí)供應(yīng)鏈的打造及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建，以后我再寫文章詳細(xì)展開來說。

5）老板階段3-公司成熟期

當(dāng)公司跨域了發(fā)展階段之后，產(chǎn)品也形成體系了，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也成型了，渠道也穩(wěn)定了，供應(yīng)鏈也非常穩(wěn)定了，公司也可以穩(wěn)健盈利了，那公司就進(jìn)入了成熟期。

這個(gè)時(shí)候，其實(shí)也是你作為老板最容易迷失的時(shí)候。

錢，也有了；創(chuàng)業(yè)，也階段性成功了。

是不是就該放松放松，享受下人生？

以上全錯(cuò)。

這個(gè)時(shí)候，你的公司能不能更上一層樓，就靠你再ALL IN一把了。

ALL IN 什么？ 我認(rèn)為是品牌。

這個(gè)階段，你已經(jīng)看不上賺幾百萬的小錢，你更希望公司有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值，甚至在資本市場(chǎng)上有價(jià)值。

如何讓你的公司更有價(jià)值呢？

是繼續(xù)做OEM/ODM，還是繼續(xù)研發(fā)更好的產(chǎn)品，或者繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額？

都不對(duì)。

我認(rèn)為，到了公司高級(jí)階段，只要販?zhǔn)垡粋€(gè)東西——品牌。

只有把所有的資源投入到品牌當(dāng)中，才能真正實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的巨大提升。

當(dāng)然這也有前提的，即產(chǎn)品必須是消費(fèi)類產(chǎn)品，如果是原材料產(chǎn)品，打造品牌就不一定有必要，當(dāng)然也有intel這種穿透型的打法。

但是很多很多的公司的誤區(qū)在于，在SOHO階段或者企業(yè)發(fā)展階段就實(shí)行品牌戰(zhàn)略，但這往往收效不大，或者最終都失敗了。

原因很簡(jiǎn)單，在不對(duì)的階段實(shí)施了不匹配的策略，這當(dāng)然很難成功。

不過品牌階段的投入是巨大的，甚至是不惜代價(jià)的，所以必須有強(qiáng)大的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)做支持。

這也是做代工的企業(yè)轉(zhuǎn)做品牌，往往做不好的原因。

因?yàn)槠放频耐度胗袝r(shí)候是無法用ROI來衡量的，品牌本身就是手藝化的過程。

但是無論代工做的多么大，多么好，做不好品牌，往往企業(yè)的價(jià)值就會(huì)有天花板。

這一點(diǎn)，你對(duì)比下蘋果和富士康就知道了。

如果能夠跨域第五階段即品牌，那基本上你就接近行業(yè)之巔了。

6）老板階段4-公司平臺(tái)期（平臺(tái)化發(fā)展）

我認(rèn)為公司發(fā)展的最后一個(gè)階段，就是平臺(tái)化。

這也基本上是世界上所有市值最高公司的打法，比如阿里巴巴，騰訊，F(xiàn)ACEBOOK，谷歌等等。

平臺(tái)化公司一般連接了兩端的人或者公司，從中通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

比如阿里巴巴連接了電商的銷售者和電商的消費(fèi)者；FACEBOOK連接了社交媒體的使用者和廣告商 ；

谷歌連接了搜索信息的用戶及廣告商；亞馬遜連接了全球的電商買家及電商賣家。

因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)工具， 兩端的用戶或者企業(yè)就非常容易通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)用戶基數(shù)足夠大的時(shí)候，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

那作為中間的平臺(tái)公司就會(huì)賺的盆滿缽滿。

從外貿(mào)行業(yè)來看，形成平臺(tái)型的公司并不容易。

但是我覺得米課圈就在做這樣的平臺(tái)，而且我覺得米課圈非常有可能形成一個(gè)有價(jià)值的平臺(tái)。

因?yàn)樗ㄟ^內(nèi)容及社交，鏈接了大量的外貿(mào)用戶。

在用戶規(guī)模到達(dá)一定程度的時(shí)候，如果鏈接了足夠多的外貿(mào)服務(wù)商，是有機(jī)會(huì)形成一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。

當(dāng)然還有一種平臺(tái)型公司，類似利豐，做的是全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

即左手是產(chǎn)業(yè)鏈的上游公司，如服裝面料生產(chǎn)商，服裝配件生產(chǎn)商，服裝成衣制造商。右手是下游的零售公司，如GAP等。

這類公司建立了一個(gè)零售商和上游產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)助平臺(tái)。

當(dāng)然，做成一個(gè)平臺(tái)型公司，最需要的是：運(yùn)氣 。

到目前為止，我大概總結(jié)了外貿(mào)人的6個(gè)發(fā)展階段，及每個(gè)階段的核心策略。

可能邏輯上并不非常的縝密，也一定會(huì)有偏離我模型之外的案例。

但我更多是以一個(gè)比較普通的外貿(mào)人的職業(yè)生涯歷程，來建立我的模型。

我希望，讓每一個(gè)普普通通的外貿(mào)人，都能找到自己的發(fā)展方向和軌跡，事半功倍地達(dá)到自己的人生目標(biāo)。

來源：米課圈