幾乎每個(gè)公司都會(huì)抓住機(jī)遇參加國(guó)內(nèi)外大大小小的展會(huì)，很多人展會(huì)后都在困惑如何跟進(jìn)？本文側(cè)重展會(huì)后如何歸類客戶，并向客戶發(fā)出第一封郵件的主題分享。

展會(huì)后人手一本厚厚的名片本或記錄著客戶聯(lián)系方式需求的筆記本。無(wú)論是公司規(guī)定下的客戶分配，還是自己擁有自主的安排權(quán)，應(yīng)該根據(jù)記錄將客戶進(jìn)行分類。

一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)駐留時(shí)間長(zhǎng)，給予信息比較全面/豐富，溝通時(shí)表達(dá)出對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)比較濃厚興趣，或者留下樣板報(bào)價(jià)的客戶都是潛在的目標(biāo)客戶。

而這類客戶，應(yīng)該爭(zhēng)求最快效率，第一時(shí)間處理其需求并進(jìn)行跟進(jìn)的。在簡(jiǎn)單了解客戶背景和所在國(guó)家地區(qū)市場(chǎng)行情后，跟進(jìn)函電可以參考如下格式：

1有明確采購(gòu)需求/留下樣板的客戶：

Hi XXX,

Hope this email finds you well.

It's Sophie from PAE China. Glad to meet you at XXX Fair and get your detailedrequirements / samples.

Please see attached our best offer for XXX. （附上報(bào)價(jià)附件）

We wait for your further feedback soon.

Sophie

這一類客戶，如果對(duì)方有回應(yīng)，可以采取常規(guī)方式進(jìn)行跟進(jìn)。如無(wú)，可以采取提出免費(fèi)打樣/生產(chǎn)旺季/公司活動(dòng)價(jià)格折扣/工廠推出新產(chǎn)品等方式在客戶面前加大曝光率。

2當(dāng)客戶留下采購(gòu)需求，但提供的信息不夠明確時(shí)，可以如此寫(xiě)：

Hi XXX,

Good day. It's Sophie from PAE China.

Really nice to talk with you at XXX fair today and get to know that your requirements on XXX.

Please advise your order quantity. Can you please send us your logo/ artwork? Can you please send us your floor plan? （這幾個(gè)問(wèn)句僅供參考，在這里只想表達(dá)一個(gè)思想：在詢問(wèn)客戶的時(shí)候，可以自己解決的不麻煩客戶，需要問(wèn)清楚客戶的，直奔主題。而通過(guò)提問(wèn)方式，可以和客戶進(jìn)行互動(dòng)。如果客戶確實(shí)是有心詢問(wèn)，會(huì)進(jìn)一步回答或發(fā)送所要求的文件過(guò)來(lái)）

We will work on the detailed offer / proposal upon receipt of your further information. （一旦收到您進(jìn)一步信息，我們會(huì)馬上做報(bào)價(jià)/方案。 proposal機(jī)械/設(shè)備產(chǎn)品適用。尤其是獲取客戶采購(gòu)需求，但需要對(duì)其生產(chǎn)細(xì)節(jié)進(jìn)一步了解時(shí)可以運(yùn)用這句話)

Sophie

3 展會(huì)中還有很多打醬油的客戶。

比如交換名片索取目錄冊(cè)，比如駐足攤位簡(jiǎn)單問(wèn)價(jià)。針對(duì)這類客戶，要先了解客戶背景/市場(chǎng)行情再進(jìn)一步跟進(jìn)。

跟進(jìn)函電可以參考如下形式：

Hi XXX,

Glad to know you through XXX fair.

It's Sophie from PAE China. Please see attached our best offer for XXX.

There is a ready market in your country because of its features/ advantages. 表明已經(jīng)打入對(duì)方市場(chǎng)。列舉出所報(bào)產(chǎn)品在其國(guó)家/地區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)點(diǎn)。

Trust that if we have a chance to work with each other, it will be a win-win progress.

Sophie

以上郵件所報(bào)產(chǎn)品是根據(jù)客戶在現(xiàn)場(chǎng)挑選的款式再推薦相近的3-5款供其選擇。而如果只是簡(jiǎn)單留下名片，可以按照對(duì)方國(guó)家市場(chǎng)，自己挑選3-5款發(fā)給對(duì)方選擇。千萬(wàn)不要千篇一律發(fā)圖冊(cè)，發(fā)電子目錄。琳瑯滿目的產(chǎn)品款式，給客戶越多選擇只會(huì)讓客戶無(wú)從挑選或者三分鐘興趣后又作罷。

在后續(xù)的跟進(jìn)，可以再慢慢推薦其他款式或者按照上面提到過(guò)的采取提出免費(fèi)打樣/生產(chǎn)旺季/公司活動(dòng)價(jià)格折扣/工廠推出新產(chǎn)品等方式在客戶面前加大曝光率。

而在展會(huì)跟進(jìn)的郵件內(nèi)容中，要注意以下細(xì)節(jié)：

01

遵從簡(jiǎn)潔明確的原則。能一句話表達(dá)的不要用一段話，能用簡(jiǎn)單大眾的詞表達(dá)的不要用高深晦澀的詞組，尤其針對(duì)東南亞，中東，非洲或南美等客戶；報(bào)價(jià)內(nèi)容能一次性交代清楚的不要牽絲攀藤，滯滯泥泥。這年頭真不用猶抱琵琶半遮面，你害怕客戶用你的細(xì)節(jié)去多方面詢價(jià)，那么哪怕你不愿意說(shuō)，客戶可能轉(zhuǎn)眼又找到下家去詢問(wèn)。

02

報(bào)價(jià)要以PDF格式發(fā)送。如果是簡(jiǎn)單單一的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，也可以直接郵件中表述。

03

如果在展會(huì)中有和客戶留影的，可以作為附件附圖，以增強(qiáng)客戶對(duì)你的印象。

提升一個(gè)客戶的回復(fù)率和成交率不是一封郵件就能一擊即中，更多是需要耐心和針對(duì)性的日常跟進(jìn)技巧的。沉不住氣的催單和逼單就像是玩一個(gè)游戲，讓你坐著不動(dòng)十分鐘，而你自己先坐立不安破了功。接下來(lái)請(qǐng)留意更多關(guān)于客戶跟進(jìn)的主題分享。

（來(lái)源：索菲外貿(mào)筆記）