今天是故事分享，分享一個外貿朋友的經歷，長文慎入。

01
2020年8月當我決定離職時，關于應該找一份怎樣的工作，我自認為已經想夠清楚明白了。在這之前我做過的行業(yè)是外貿女鞋，閥門，汽配。
近10年的線下傳統(tǒng)外貿B2B業(yè)務經歷，能熟練掌握客戶開發(fā)，跟進以及后續(xù)的信用證付款和單證問題，我可以輕易得到"又"一份外貿業(yè)務員的工作。
看似這樣的轉換我只需要用幾個月的時間去重新熟悉產品和行業(yè)，適應新的公司和同事就行了。但我清楚地知道，越是這樣平靜的水下越是隱藏著激烈的漩渦。如果只是盲目一腳踩下去，那么必定會被這漩渦裹挾的不能自已，然后N年后迎來的只是再次尋覓一份外貿工作。
這個時候，我深刻意識到自己已經過了30歲，而前面近四份工作跨度極大的行業(yè)和賽道轉換，讓我在職場上的競爭力每況愈下。
我暗自下定決心，這份工作將會是我的最后一份工作。
不管這個公司怎樣，我都必須要讓自己在里面磨煉至少三年，而且我將不再更換行業(yè)。
接下來，就是選擇合適的公司了。
我很清楚地明白，如果是外貿業(yè)務成熟的公司，那么它必定有著成熟而穩(wěn)定的外貿業(yè)務團隊，疫情下幾乎不太可能是因為業(yè)績增長需要擴充團隊。
而在這樣一個成熟的外貿業(yè)務團隊里，我作為后來者，能分得什么，能得到什么，疫情下沒有展會的機會了，就算有老客戶分給我，想必也是如同之前的工作經歷里那般一些低質量小的客戶。
而如果選擇像當時在職的這家公司這樣的，我是唯一僅有的外貿業(yè)務員，是第一個入職也是最后一個離職的業(yè)務員。
那么，它必定是一個新創(chuàng)公司，作為貿易公司也好，工廠也好，雖然我可能會適合他們的這樣的環(huán)境，但是它必定有著供應鏈不成熟或者完全沒有供應鏈的問題，也意味著沒有團隊凡事都要親力親為（一如我的當下），哪怕這些會讓老板如同當時那個老板娘如此一般器重我，看重我，但我知道這些都只會無濟于事，它不適合我。
當時在職的這家公司，我用實力證明了為什么這個公司注定就是外貿做不起來的。從2013年開始做外貿，但是至今沒能有一個外貿客戶做起來，本身是工廠，卻通過付傭金給外貿公司出口，我太高估了自己的實力，也太低估了這個老板娘的格局和眼界。
經過以上一番長時間的心理準備和分析，我決定擁抱困局和接受挑戰(zhàn)，從國際站和亞馬遜上的線上開始入手，正好我之前沒有這方面的經驗，加上我覺得這以后也成為一個趨勢，畢竟線上平臺的流量相比線下展會入口會更大。

02
當時入職時，我特意有問清楚了下目前公司的銷售業(yè)務團隊有幾個人，平均在職時間是多久，當時的銷售經理回復我，在職最短的一個公司來公司一年多，現(xiàn)在一年的業(yè)績大概也有一百萬差不多左右吧。
我信了，后來才知道原來我這個銷售經理只比我早入職3個月。
那個所謂在職最短只來了一年多的業(yè)務同事是2019年的銷冠，然后一百萬是她那一年的成績。
入職時，談的是部分線下業(yè)務加線上國際站，亞馬遜的平臺。
入職后，部分線下業(yè)務指的是2013年至2014年廣交會的一些10個客戶信息，沒有名片，只有一個人名和一些郵箱，后來這些客戶信息里只有一兩個郵箱還是有效的，其他全部失效。
于是我將自己所有的時間和精力投入到從零開始打造我們公司的國際站店鋪。
不到三個月花完了一萬元的直通車費用，沒有一個訂單，甚至連個樣品單都沒有，詢盤更是沒有（因為那個時候不太懂，整個店鋪只有67個產品）
然后在2021年，開始沒日沒夜地加班自己拍產品圖片，找美工修圖，自己收集整理關鍵詞，做標題和詳情頁設計，學習直通車開始推廣，凌晨四點聽到"叮咚"聲也會半瞇著眼起來打起精神回復TM信息。
因為沒有備貨，買一只一只產品的訂單我當作樣品單去做，被工廠工程部同事投訴，樣品單一個月十幾個，沒見下一個訂單。
入職近一年時，我是業(yè)務部里加班最多，干活最多最辛苦的人，但是業(yè)績?yōu)榱愕娜恕?br/>我深刻地體會到了國際站上的小B是如何把我所有的自信和耐心碾壓磨平的。
03
2021年8月份，我收到了一份來自巴西的詢盤，落款為一個企業(yè)郵箱，我隨口問了句企業(yè)郵箱尾綴這樣的公司規(guī)模怎么樣？
然后經理過來瞄了下，說這個客戶量非常大，很知名，但是我們公司XX位同事已經跟了好幾年了。
在確認不是相同的聯(lián)系人之后，然后問之前在跟進的那位同事，你這邊最近有什么進展沒，同事回他說幾個月沒聯(lián)系了，因為他們那邊經常換人。
經理說以誰先取得進一步的發(fā)展為贏。然后當我這邊還在跟客戶產品詢盤報價打的火熱時，發(fā)現(xiàn)之前跟我對接的那個人把其他幾個人都抄送進了郵件里。
那些人里面有個采購經理，是之前已經在同事名下的，業(yè)務員之間的郵箱和郵件都是不公開的，直到后來過了很久很久我重新梳理那些郵件時，發(fā)現(xiàn)我寫給那個采購經理的每一封郵件同事都是可以看到的。因為客人的郵箱在她名下，她有權限可以看。但是我不知道這一點。
直到后來一個星期后，我去到工廠看到工程樣品部的同事已經在給這個客人打樣了，而且款式也正是我之前跟客人提到的推薦的那兩個款式。
再過了不到一個月，同事說在談論訂單了，我默默選擇退出了。
我當時只是覺得自己運氣不好，并沒有多想，但是我后來多了個心眼，再收到稍微有質量一點的詢盤我不再在公司公開吼了。而是通過自己竭盡全力地去google調查這個客戶的所有背景，實在拿捏不準的就私下發(fā)給經理幫忙去看看。
2021年10月份，亞洲某國一個客戶國際站上找到我，在詢問了很多關于公司和產品的信息后，我也報價了，跟我說他知道我們公司，很有規(guī)模，他之前在某某公司時有合作過。
我以為這個客戶會是我的另一束光。
然而，當他提到想要我把我們老板的微信推給他，想跟我們老板打個招呼時，我把這個截圖信息放在了業(yè)務部釘釘群里面。老板自然沒同意把他的微信號推給這個客戶。
但是另外一個同事回我，怎么這個客戶也找你了？我這邊之前也聯(lián)系過。那個同事對接的是這個客人下面的一個采購。
而和我對接的這個人是老板。
銷售經理二話沒說讓我把這個客戶轉給另外一位同事，說是她之前已經在跟進了，加上她手上也有一些這個國家的客戶，對這個國家的要求也很熟練。
當我把所有的聊天記錄和報價單打包發(fā)給同事時，我第一次感受到了付出與回報是不對等的。
2021年12月份左右，某天早上在上班的路上聽到手機“叮咚”響了下，然后我瞄了一眼手機，發(fā)現(xiàn)詢盤郵件是上面這個亞洲某國的一個知名大客戶，我們公司非常想合作，卻一直也找不到合適的機會。而且我也知道有個同事跟這個客戶跟了好幾年，一直沒能找到真正的機會。
而那一天我正好收到這封詢盤，而且郵箱聯(lián)系方式和聯(lián)系人完全是另外的一個人。
別的業(yè)務員用了那么久的時間和精力都沒能拿下來客戶，現(xiàn)在同個公司的另外的人找上我們，這說明客人至少是有需求的。
而且換不同的業(yè)務去接觸潛在客戶的不同的聯(lián)系人，這應該也算是正常的打法吧。
我滿懷期待地做好報價單，就差一鍵發(fā)給客戶，在發(fā)送前，想到我所有的郵件經理是可以看到的，如果他到時候在辦公室公開問起，我是不是有種背地里搶同事客戶的感覺？于是我選擇主動跟他說一下，與其說是說不如說是通知：我說這個客戶今天找上我，讓我來報價，我現(xiàn)在報價單已經做好了，那我發(fā)給客人了。
但是出乎我意料的，經理說讓我這封報價不要發(fā)，讓我再次把所有的信息和報價單打包發(fā)給之前在跟進的同事。
那一天上午我呆坐了一上午，完全沒有心思工作，發(fā)了一條僅自己可見的朋友圈：No Fair.
04
2021年的其他一些時間里，我陸續(xù)收到一些這個國家其他的一些線下有實力的客戶，但是國家太小，好賣的產品就那么幾款，客人看中的喜歡的都被別的客戶包銷了，我推薦的其他的款式客人都不喜歡。
2021年9月份，歐洲某國的一個客戶，主動找上來問某款產品是否為我們所生產，我竊喜，心想終于要有開單的跡象了。
但我還是太天真了。
那款產品在那個國家被某個客戶包銷了。
然后我推薦了另外兩款相似的產品，就這樣打樣報價耗時近兩個月，最后另一位同事那邊說之前有個破產了的公司重新被收購，然后這個新成立的公司需要采購下單了。
我這邊這個客戶說預計是一萬只，但是這個客戶之前在職的公司的信譽不太好，被很多工廠拉黑了。
同事那邊相當于也是一個新客戶，但是在老板和經理看來他們還是老客戶，然后這個客戶下單5000只。
最后經理把這個產品答應賣給這個采購5000只的訂單的客戶，哪怕他后來居上，哪怕他的訂單還在后面一點才開始談。
2021年10月，某個客戶是屈臣氏的供貨商，經理看到這份詢盤后讓我好好跟，但是這個地區(qū)太小了，之前其他同事已經在合作的客戶都有存在產品打架的情況下，找上我的這個客戶，更是連湯都沒有得喝了，一如我在我們公司的境地。
所有我們產品適合銷售或者賣的不錯的國家或區(qū)域，我和找上我的客戶都連參賽的資格都沒有就被判出了局。
這是我之前做的產品和行業(yè)里從沒有遇到過的事情。原來電器還有包銷這一說，那個時候我基本就認清了自己的處境，這些銷售國家和市場打架嚴重的國家，我已經完全沒有做下來的可能了。
而我能選的只能是攻下那些我們還沒有做起來的國家和市場，以及用新品去搶占先機。
于是我選擇自己google開發(fā)客戶。
2021年12月份，我前后花了近一兩個月的時間去搜索這個客戶旗下的一個品牌。
當時我不知道這個品牌背后的主原來就是全球知名的一個集團公司，而這個集團公司旗下一個品牌就已經在跟我們合作了，是由其他同事在負責。
當我在某個冬天的晚上一邊哆嗦一邊不認命地google客戶背景時，在臨近夜里12點時，我"無意"間竟然找到了這個品牌&這個集團公司的兩個資深采購經理的郵箱，當我把那兩個郵箱反復驗證彈出來為有效郵箱時，我那天晚上睡覺時嘴角都是上翹的。
第二天一早當我把這個客戶的郵箱再來建檔和分析時，發(fā)現(xiàn)這個郵箱后綴竟然是另外一個同事已經合作了的那個品牌公司。
我還是不死心地把這個信息發(fā)給銷售經理，問一個集團公司旗下有不同的品牌，不同的采購經理和聯(lián)系人，我能不能去試著聯(lián)系聯(lián)系。
結果也好巧不巧地，那個品牌客戶正好那一周要聯(lián)合全球不同的分公司與我們那個同事開電話會議。
然后我們經理截圖給我，我找到的那兩個采購經理的郵箱赫然顯示在同事那封關于電話會議里的郵件聯(lián)系人里面。說已經在其他同事名下了，哪怕她還沒有開始聯(lián)系，讓我不要再聯(lián)系了。
那一刻，我回復了一句：好的，我知道了。
用一句可以來形容我那一天的感受，永生難忘：
那一刻我心里有場海嘯，可我靜靜站著，沒有讓任何人知道。
今天周一，經理說開個會關于客戶分配的。
原來是他有和某個全球范圍內的一個TOP品牌客戶取得了進一步的聯(lián)系，這個客戶有三個不同的國家和市場，他一個人對接不過來，需要轉給我們自己去跟進。
然后某某國家給某某同事，原因是她已經有很多那個國家的客戶，對這塊市場比較熟。
另外的兩個國家給另外的兩個同事，最后結束時稍稍帶了句：以后有新的國家或市場進來時，再給Sarah吧。
一早上的這個會，我開了個寂寞，卻把我的心里攪的七上八下。
說真的，我并不在意這樣一個所謂的全球TOP品牌的客戶分配。
我自己之前沒日沒夜google到的300+精準潛在客戶夠我忙的了。如果可以，我也可以選擇讓越來越多的幾百個潛在客戶到我碗里來，只看我自己愿不愿意這樣費時費力去做。
但是真正的讓我心里倍感失落和沮喪的原因是，我發(fā)現(xiàn)很多時候作為后來者，我居然連參賽資格都沒有直接就被淘汰出局了。
哪怕你再努力，再上進，再拼命，再加班加點，也敵不過那些靠著老客戶的返單和輕輕松松每天準時準點下班的老業(yè)務同事。
我們公司去年的銷冠是入職公司最久的一位同事，我剛入職時，經理私下跟我介紹這些老業(yè)務同事時，說這位同事不求上進，只想著跟單維護老客戶，對開發(fā)業(yè)務沒有什么積極性。
當看到她去年作為銷冠在年會上上臺領獎時，以及后來我費了些時日把之前這些老業(yè)務同事自入職起到2021年的每一年提成大概算了下后，發(fā)現(xiàn)她的提成每一年都是最多的，哪怕她沒有主動開發(fā)過哪個客戶，哪怕她一直做的都是些維護老客戶和翻單的工作，僅僅因為她是我們現(xiàn)有這個團隊里第一個入職的，呆的最久的一位業(yè)務同事。
后來我認清了一個事實，不但我現(xiàn)在拼盡全力賽跑比不過她們，未來的兩三年我也不太可能贏得過她們。
因為她們每個老業(yè)務同事手里握著的潛在水平面底下的那些大量的精準的潛在客戶清單，在跟進時間上就已經輕松完勝我了。
我知道也確信，肯定還會有下一個這樣的時候來臨：這個客戶我在XX時候已經跟進過了。怎么你也聯(lián)系上了嗎？
而我所有能做的，就是從此時此刻起，一頭扎進深埋這個行業(yè)里拼盡全力成為一個專業(yè)而且有經驗老到的Sales，這樣直到有一天我也可以被稱為一枚老鳥了，我才可能能等來屬于我的收獲。
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