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良心干貨:給亞馬遜賣家的10條選品建議!

良心干貨:給亞馬遜賣家的10條選品建議!

你是不是也有進(jìn)軍電商行業(yè)并在亞馬遜上開(kāi)店的想法。你可能聽(tīng)過(guò)很多朋友或親戚成功的故事,也已經(jīng)閱讀了一些相關(guān)的工具書(shū)和文章,甚至還加入了一些亞馬遜賣家論壇或群組,但很多人都只是這樣,私底下做了許多功課,卻還沒(méi)準(zhǔn)備好邁出這一大步。

問(wèn)及原因,大部分賣家表示最難的部分是找到最適合的亞馬遜FBA發(fā)貨產(chǎn)品。因此,本文收集并整理了一些選品建議,以供賣家參考。

1、銷售熱門(mén)利基產(chǎn)品

當(dāng)你在選品時(shí),你應(yīng)該要找消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品。因此首先,你要找出哪種產(chǎn)品會(huì)讓消費(fèi)者在一瞬間就想瘋狂購(gòu)買,它可能美妝博主Kylie Jenner推薦的美容用品;或者小朋友生日想要的新玩具;或者是詹皇LeBron James推薦的保持身材的健身裝備。

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換句話說(shuō),這種產(chǎn)品得是流行或熱門(mén)產(chǎn)品。但事實(shí)上,你很難把握產(chǎn)品趨勢(shì)。比如說(shuō),有誰(shuí)能知道指尖陀螺會(huì)成為2017年熱銷產(chǎn)品呢?

好消息是,有很多工具可以幫你猜測(cè)和分析趨勢(shì)。那么具體有哪些工具呢?

首先不得不提的就是谷歌趨勢(shì)(Google Trends)。借助谷歌趨勢(shì),你可以追蹤任何關(guān)鍵詞的搜索量。從而可以大概推算出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。如果有人正在網(wǎng)上搜索一種產(chǎn)品,那很有可能是因?yàn)樗麄兿胭?gòu)買。

來(lái)看一下過(guò)去5年中指尖陀螺的搜索趨勢(shì):

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你注意到了嗎?從2017年初開(kāi)始,該產(chǎn)品的搜索量(即消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的興趣)出現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)。谷歌不會(huì)明確顯示一個(gè)詞的搜索次數(shù),所以所有的搜索結(jié)果都是相對(duì)的??梢钥吹?,2017年年中指尖陀螺的搜索次數(shù)是2015年的100倍。

簡(jiǎn)而言之,如果你在2017年初開(kāi)始在網(wǎng)上或亞馬遜上銷售指尖陀螺,你就很有可能會(huì)大獲全勝。

但如你所見(jiàn),2017年初,人們對(duì)指尖陀螺的興趣爆發(fā),但到年底卻急劇下降。指尖陀螺的“命運(yùn)”就變得跟以往其他爆款一樣:一時(shí)風(fēng)靡,很快就被人遺忘。

這就說(shuō)明抓住機(jī)會(huì)很重要,但不要盲目跟風(fēng)選擇熱門(mén)產(chǎn)品。切記,在亞馬遜上開(kāi)店想要長(zhǎng)久且獲得成功需要時(shí)間,一夜暴富的概率小之又小。

說(shuō)了這么多,最重要的是:無(wú)論如何,你要想辦法找到熱門(mén)產(chǎn)品,但同時(shí)你要確保,這種產(chǎn)品在你的亞馬遜店鋪上銷售時(shí),能繼續(xù)受消費(fèi)者歡迎。

2、銷售你熟悉的產(chǎn)品

當(dāng)你考慮應(yīng)該在亞馬遜出售哪些產(chǎn)品時(shí),第二個(gè)建議是銷售你熟悉的產(chǎn)品。

在所有決定你能否在亞馬遜上取得成功的因素中,最重要的可能是你店鋪中評(píng)論的數(shù)量和質(zhì)量。換言之,開(kāi)店要想成功,你要找到亞馬遜消費(fèi)者會(huì)喜歡的產(chǎn)品。

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但是,要了解消費(fèi)者會(huì)不會(huì)喜歡你的產(chǎn)品最佳途徑就是問(wèn)你自己喜不喜歡自己的產(chǎn)品。這就要你站在消費(fèi)者的角度,設(shè)身處地得去了解你產(chǎn)品的質(zhì)量。前提是,你首先就要對(duì)你的產(chǎn)品有基本的了解。

簡(jiǎn)而言之,如果你自己會(huì)購(gòu)買你店鋪里的產(chǎn)品,那么它很可能是一個(gè)好的產(chǎn)品,你可以推薦給消費(fèi)者。如果你自己都不買,那最好還是不要上架了。舉個(gè)例子,假設(shè)來(lái)自美國(guó)Milwaukee,已經(jīng)46歲的Frank想在亞馬遜上開(kāi)店。

Frank開(kāi)著福特F-150,有美國(guó)職業(yè)橄欖球隊(duì)the Green Bay Packers的季票,并且喜歡在周五下班后和朋友一起喝啤酒。那么Frank應(yīng)該在亞馬遜上銷售什么類型的產(chǎn)品?好吧,那我們來(lái)想一下他不應(yīng)該選擇的產(chǎn)品類型吧。Frank應(yīng)該不會(huì)賣孕婦裝或素食食品,對(duì)吧?

總之,要了解你自己,并在亞馬遜上出售你熟悉的產(chǎn)品。

3、借助產(chǎn)品調(diào)研工具

在產(chǎn)品調(diào)研方面,Jungle Scout、Unicorn Smasher、AMZScout等都是不錯(cuò)的工具。

還記得剛剛的例子嗎?假設(shè)Frank已經(jīng)準(zhǔn)備好要在亞馬遜上開(kāi)店了,那么建議他應(yīng)該推出一系列橄欖球裝備,而不是素食食品。

以使用AMZScout做產(chǎn)品調(diào)研為例。Frank只需在亞馬遜上試著搜索幾個(gè)不同的產(chǎn)品類別,就可以判斷出他應(yīng)該在亞馬遜上銷售哪些產(chǎn)品。一開(kāi)始,F(xiàn)rank試圖尋找“football tees”,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)很好的利基市場(chǎng):

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接著,F(xiàn)rank試圖尋找“football display cases”(如圖所示),看起來(lái)是一個(gè)會(huì)是有利可圖的利基產(chǎn)品:

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做完產(chǎn)品調(diào)研,獲得關(guān)于這個(gè)利基產(chǎn)品listing、運(yùn)輸成本、產(chǎn)品成本和亞馬遜費(fèi)用詳情信息,之后他就可以有底氣地開(kāi)始在亞馬遜上開(kāi)店了。

4、銷售可發(fā)展成生產(chǎn)線的產(chǎn)品

第4點(diǎn)建議就是賣一些你可以做成一系列產(chǎn)品的東西,并不是說(shuō)你立馬就要發(fā)布一整個(gè)系列的產(chǎn)品。

這樣做的風(fēng)險(xiǎn)太大了,因?yàn)槟悴荒芡耆_定你的產(chǎn)品是否被消費(fèi)者需要,更不用說(shuō)生產(chǎn)一整個(gè)系列了。另外,你也無(wú)法確信你的供應(yīng)商能否按期交貨。再者,給產(chǎn)品貼標(biāo)簽和給多個(gè)SKU分類可能會(huì)遇到問(wèn)題。

出于所有這些原因,對(duì)于任何一個(gè)剛開(kāi)始在亞馬遜上開(kāi)店的賣家來(lái)說(shuō),最好的方法就是只發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品,看看它的效果如何,然后再擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

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盡管如此,即使是在早期階段,你也必須開(kāi)始考慮如何擴(kuò)展產(chǎn)品目錄。為什么呢?當(dāng)你在亞馬遜上賣東西的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn),每一小筆訂單累積起來(lái),最后還是會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。

例如,如果你的第一個(gè)變體產(chǎn)品,賣得不錯(cuò)。你還希望引進(jìn)第二個(gè)變體產(chǎn)品,那么你可以參考之前的產(chǎn)品評(píng)論。通常來(lái)說(shuō),如果你之前已經(jīng)為產(chǎn)品做過(guò)大量的付費(fèi)廣告宣傳,當(dāng)你推出類似產(chǎn)品時(shí),你就可以知道哪種類型的廣告效果更好。另外,如果你推出相似的產(chǎn)品,你還可以不必拍攝全新的產(chǎn)品照片。

因此,當(dāng)你在測(cè)評(píng)第1個(gè)產(chǎn)品時(shí),你應(yīng)該要想到第2、3、4,甚至第50個(gè)變體產(chǎn)品。很簡(jiǎn)單,這些變體產(chǎn)品可以與你的初始產(chǎn)品相似,但不完全相同。這里要說(shuō)的是,在選品時(shí),你要考慮的是一整個(gè)產(chǎn)品系列,而不是不相關(guān)的單個(gè)產(chǎn)品。

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這些產(chǎn)品變體不必與你的第1個(gè)產(chǎn)品截然不同。你可以只是簡(jiǎn)單調(diào)整一下產(chǎn)品的形狀、顏色或尺寸,或者是將一個(gè)核心功能添加到變體產(chǎn)品中,也是可以的。實(shí)際中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你做出的調(diào)整越小,與你合作的供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整時(shí),就越容易。

總之,當(dāng)你考慮目前要亞馬遜上銷售什么產(chǎn)品時(shí),想一下你將來(lái)可能想要銷售的產(chǎn)品。

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5、改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品,使其暢銷

最暢銷的產(chǎn)品是什么樣的呢?就是那些能解決客戶明顯問(wèn)題的產(chǎn)品。因此第5點(diǎn)建議就是:通過(guò)了解亞馬遜消費(fèi)者的需求來(lái)判斷什么是熱門(mén)產(chǎn)品。

大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都是這樣的:企業(yè)對(duì)產(chǎn)品有自己初步的一個(gè)想法。然后,該企業(yè)會(huì)跟可能使用產(chǎn)品的一些客戶進(jìn)行溝通,從而獲取反饋;接著企業(yè)采納客戶的反饋,生產(chǎn)出產(chǎn)品;最后客戶購(gòu)買該企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果一切順利的話,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就成功了。

如果你要在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的話,做市場(chǎng)調(diào)研似乎要困難得多。畢竟,在電商行業(yè)中,你不太可能在現(xiàn)實(shí)中遇到你的客戶。從某種意義上說(shuō),你的客戶只是一個(gè)名稱、一個(gè)發(fā)貨地址或者一個(gè)訂單號(hào)。那么你如何才能從客戶那里收集反饋呢?答案就是review。

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亞馬遜已經(jīng)建立了一個(gè)龐大的用戶反饋數(shù)據(jù)庫(kù),亞馬遜賣家評(píng)級(jí)系統(tǒng)(customer review system),等待像你這樣的賣家發(fā)掘。該系統(tǒng)并不是建立在賣家的基礎(chǔ)上;它的目的是幫助其他買家在信息公開(kāi)的情況下購(gòu)買產(chǎn)品。另外,在你發(fā)布第一個(gè)產(chǎn)品之前,你將無(wú)法獲得產(chǎn)品本身的反饋,而是從類似的產(chǎn)品那里獲得反饋。

即便如此,客戶評(píng)論仍然可以為亞馬遜新賣家提供豐富的信息。更具體地說(shuō),對(duì)于那些正在尋找亞馬遜熱門(mén)產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō),它們是靈感和創(chuàng)意產(chǎn)生的重要來(lái)源。

再說(shuō)到剛剛Frank的例子。Frank找到自己熟悉的產(chǎn)品并在產(chǎn)品調(diào)研工具的幫助下得知橄欖球展示盒是個(gè)有潛力的利基產(chǎn)品。

那么Frank接下來(lái)應(yīng)該怎么做?他應(yīng)該銷售什么類型的橄欖球展示盒?可以從客戶評(píng)論中獲取思路。你在亞馬遜上輸入“football display cases”,就會(huì)出現(xiàn)如下結(jié)果:

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請(qǐng)注意,在搜索結(jié)果的第一頁(yè),出現(xiàn)了名為Ultra Pro Football Clear Square Holder的產(chǎn)品,但客戶評(píng)級(jí)僅為3.5星級(jí)。這意味著即使顧客對(duì)該產(chǎn)品不完全滿意,但也賣得不錯(cuò)。從中可以得出,假如你是銷售類似產(chǎn)品的賣家,如果你能夠改善現(xiàn)有產(chǎn)品的一些缺陷,那么你的產(chǎn)品將會(huì)獲得成功。

考慮到這一點(diǎn),你可以看看這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論,特別是差評(píng)。你會(huì)看到如下信息:

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客戶對(duì)該產(chǎn)品有一些不滿,主要有以下幾方面:

看起來(lái)便宜/劣質(zhì);

橄欖球在箱子中很難固定;

球和箱子大小不一;

到貨時(shí)產(chǎn)品破損。

從以上例子可以看到,通過(guò)review,F(xiàn)rank可以清楚地知道顧客想要什么樣的橄欖球展示盒。他們希望能完好無(wú)損地收到貨,最好是質(zhì)量好的并且易于安裝的?,F(xiàn)在Frank就知道什么樣的橄欖球展示盒會(huì)在亞馬遜流行了。

6、銷售有“銷售深度”的產(chǎn)品

第6點(diǎn)建議是選擇有“銷售深度”(Sales depth)的產(chǎn)品。那么什么是有“銷售深度”的產(chǎn)品?

要看一件商品在亞馬遜的銷售情況,最簡(jiǎn)單的方法就是通過(guò)查看亞馬遜暢銷排行榜(BSR)。一個(gè)產(chǎn)品的BSR位于產(chǎn)品listing詳情頁(yè)面的中間位置。舉個(gè)例子,下圖是橄欖球展示盒的BSR:

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亞馬遜并不會(huì)向外界公開(kāi)其產(chǎn)品的確切銷售信息,但BSR可以讓你很好地了解產(chǎn)品是否暢銷。BSR數(shù)字越低(即越接近1),就表示產(chǎn)品越暢銷。因此,當(dāng)你瀏覽產(chǎn)品目錄,要在亞馬遜上找到暢銷產(chǎn)品時(shí),你可以參考該產(chǎn)品的BSR。

但不僅如此,有很多利基產(chǎn)品,是“不平衡”的。為什么這樣說(shuō)呢?因?yàn)橛械馁u家只擁有一種產(chǎn)品就能“碾壓”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但是也有其他的利基,有一些不同的賣家提供不同的產(chǎn)品,所有的產(chǎn)品都有較低的BSR,因此每天都能售出多個(gè)產(chǎn)品,這類產(chǎn)品就是所謂的“銷售深度”產(chǎn)品,即大多賣家都有機(jī)會(huì)成功銷售的品類或產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō),這種產(chǎn)品是賣家可以銷售的最佳產(chǎn)品。

7、不要銷售季節(jié)性產(chǎn)品

如果你在冬季的時(shí)候?qū)ふ覠衢T(mén)產(chǎn)品,你會(huì)看到到處都是圣誕老人裝、圣誕裝飾燈和新的日歷。

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于是,你想了想,覺(jué)得2019年自己應(yīng)該在亞馬遜銷售塑料馴鹿??蓜e!趁早取消采購(gòu)訂單,不然這些小馴鹿就會(huì)待在你的倉(cāng)庫(kù)里頭賣不出去了。

為什么?像這樣的產(chǎn)品有這明顯的季節(jié)性。說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn),這種產(chǎn)品只在一年中的某個(gè)時(shí)間段銷量比在其他時(shí)間段更好。季節(jié)性產(chǎn)品不僅僅有圣誕相關(guān)產(chǎn)品,還有海灘毛巾、防曬霜和游泳褲;或者耙子、吹葉機(jī)和南瓜燈;或是情人節(jié)賀卡和紅玫瑰。

當(dāng)你在選品時(shí),考慮一下這個(gè)產(chǎn)品是否有季節(jié)性特征。在還沒(méi)了解該產(chǎn)品之前,盡量不要碰。

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原因有兩個(gè)。其一,如果一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品正處于銷售旺季,你很容易被蒙蔽,認(rèn)為該產(chǎn)品比實(shí)際更受歡迎。其二,即使你清楚地知道產(chǎn)品有多受歡迎,一年中有大大小小的旺季和淡季,你很難管理你的庫(kù)存。

8、銷售亞馬遜暢銷產(chǎn)品清單上的產(chǎn)品

尋找熱門(mén)產(chǎn)品創(chuàng)意的另一個(gè)好方法就是查看亞馬遜暢銷產(chǎn)品目錄。

賣家可以從網(wǎng)址:www.amazon.com/gp/bestsellers進(jìn)入。你可以看到該界面有網(wǎng)站上暢銷產(chǎn)品的目錄,它按品類別進(jìn)行分類,例如下圖是運(yùn)動(dòng)和戶外類的產(chǎn)銷產(chǎn)品目錄:

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你也可以換個(gè)角度,打開(kāi)亞馬遜的“Movers & Shakers(飆升榜)”的暢銷產(chǎn)品目錄。在頁(yè)面上你會(huì)可以看到過(guò)去24小時(shí)暢銷產(chǎn)品目錄,有可能看到之前普普通通的產(chǎn)品,需求突然激增。

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查看暢銷產(chǎn)品清單是讓賣家盡早發(fā)現(xiàn)熱門(mén)產(chǎn)品,并先下手為強(qiáng)的好方法。如果你想從該目錄中獲得選品靈感,就清楚產(chǎn)品熱度飆升的原因。

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但是與此相關(guān)的是,季節(jié)性是影響暢銷產(chǎn)品清單的最大因素。雖說(shuō),滑雪護(hù)目鏡、保溫杯和法蘭絨襯衫是冬季戶外運(yùn)動(dòng)類的搶手貨,但賣家們,你們應(yīng)該不至于想在5月推出新系列法蘭絨襯衫吧。

因此,如果你打算參考這些產(chǎn)品目錄來(lái)選品,特別是通過(guò)亞馬遜產(chǎn)品飆升榜,那么要確保你發(fā)現(xiàn)的上升趨勢(shì)能夠持續(xù)下去,而不是一個(gè)短暫的趨勢(shì)。

9、銷售不那么搶手的產(chǎn)品

第9條建議就是找不太搶手的產(chǎn)品銷售,為什么?     

亞馬遜多年來(lái)允許第三方賣家在其平臺(tái)上銷售產(chǎn)品。從那時(shí)候開(kāi)始,特別是在過(guò)去的幾年里,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變得很激烈,產(chǎn)品更新也很快。

這意味著,目前最受歡迎的利基產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)飽和。有時(shí)候是因?yàn)榇笃放埔呀?jīng)占領(lǐng)了該市場(chǎng)?;蛘哂幸晃坏谌劫u家已經(jīng)開(kāi)了成功的先例,新賣家很難趕上。再者,亞馬遜有很多新賣家都涌向同一個(gè)利基,新加入者就沒(méi)什么發(fā)展空間了。

綜上所述,目前把目標(biāo)鎖定在小眾一點(diǎn)的利基市場(chǎng)比大眾的利基市場(chǎng)好。這樣說(shuō)吧,你是愿意在大眾市場(chǎng)中分杯殘羹冷炙,還是在小眾市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭?這道選擇題看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但實(shí)際上對(duì)賣家來(lái)說(shuō)卻很困難,而亞馬遜給出的答案越來(lái)越偏向后者。

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那么你該如何尋找這些小眾利基市場(chǎng)?谷歌和亞馬遜已經(jīng)給你提供了解決方案。

亞馬遜和谷歌現(xiàn)在都在搜索框中提供了自動(dòng)填充功能(autofill)。也就是說(shuō),當(dāng)你在搜索框中輸入內(nèi)容時(shí),搜索框中會(huì)自動(dòng)填充你可能要鍵入的搜索詞。自動(dòng)填充功能是其他人多次搜索該關(guān)鍵詞形成的結(jié)果。通過(guò)自動(dòng)填充功能,你可以準(zhǔn)確地了解客戶想要購(gòu)買什么(尤其是亞馬遜消費(fèi)者)。

以Frank為例,假設(shè)他已經(jīng)成功地推出了橄欖球展示盒,現(xiàn)在要推出另一個(gè)相似的產(chǎn)品。Frank可以做的是:在亞馬遜的搜索欄中輸入“display case”,然后看看會(huì)出現(xiàn)什么。以下是他發(fā)現(xiàn)的:

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查看自動(dòng)填充的關(guān)鍵詞,提取其中所有有價(jià)值的信息。亞馬遜的消費(fèi)者似乎也在尋找橄欖球頭盔、棒球、獎(jiǎng)牌和絲帶的展示盒。要想確定這些利基中哪一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最小、機(jī)會(huì)最多,需要花點(diǎn)時(shí)間一些挖掘。但是上亞馬遜簡(jiǎn)單搜索,查看跳出的自動(dòng)填充內(nèi)容是一個(gè)不錯(cuò)的做法。

10、銷售親測(cè)過(guò)有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品

最后一條建議是在發(fā)布之前對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。

到目前為止,在本文中,我們已經(jīng)探討了許多不同的方法。比如說(shuō)可以通過(guò)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)確定一個(gè)產(chǎn)品是否可以在亞馬遜上賣得好,上面有提到過(guò)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Best Seller Rankings和飆升榜;還討論了如何查看現(xiàn)有產(chǎn)品listing以確定如何改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。

但實(shí)際上,沒(méi)有什么可以替代你自己來(lái)測(cè)試產(chǎn)品受歡迎程度。換言之,與其讓亞馬遜用生硬數(shù)據(jù)告訴你產(chǎn)品的受歡迎程度,不如自己去了解產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求。

當(dāng)你在亞馬遜上發(fā)布產(chǎn)品之后、第一個(gè)消費(fèi)者決定購(gòu)買你的產(chǎn)品之前,你可以測(cè)試該產(chǎn)品listing可能會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題,規(guī)避消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不滿。

比如說(shuō),你做了初步研究,認(rèn)為你的產(chǎn)品可以在亞馬遜上賣得不錯(cuò)。此時(shí),你可以通過(guò)以下三種方式驗(yàn)證你的設(shè)想:

在Google AdWords投放廣告,查看該產(chǎn)品廣告的點(diǎn)擊率;

在Facebook開(kāi)展?fàn)I銷,看看哪些產(chǎn)品受眾參與度最高;

創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)單的代發(fā)貨網(wǎng)站,在沒(méi)有庫(kù)存的情況下,看看產(chǎn)品銷量如何。

驗(yàn)證方式?jīng)]有限制。如果你想在亞馬遜上銷售產(chǎn)品之前多驗(yàn)證你的想法,市場(chǎng)上有很多其他低成本的工具可以任你使用。

來(lái)源:AMZ123

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