跨境B2B的藍海雖已浮現(xiàn)，但營銷缺失和信任缺失的痛點卻依然很痛，傳統(tǒng)企業(yè)的跨境貿易之路依然困難重重，跨境B2B如何在新的風口形成時找到機會點？

近年來跨境電商開始大熱，從跨境貿易的結構來看，B2B模式由于交易量大和訂單穩(wěn)定仍是絕對的主流，占整個跨境市場的90%以上。隨著國家扶持力度持續(xù)加大，以跨境出口B2B為方向的外貿電商化將成為藍海，新的行業(yè)風口已經形成。現(xiàn)在的跨境B2B正醞釀一場新的革命，這場革命也許會比B2C改變零售業(yè)、內貿B2B改造貿易鏈等更加徹底，抓住這個機會或許就抓住了下一個電商時代。

「易家紡」創(chuàng)始人兼CEO馬天亮從事家紡行業(yè)25 年，他說到，據(jù)中國家紡行業(yè)數(shù)據(jù)，去年家紡工業(yè)總產值1.85 萬億元，家紡出口總額達 2615 億元，占全球的30%，國內家紡跨境企業(yè)有12萬多家，產業(yè)鏈地位無法取代。但現(xiàn)狀是，家紡行業(yè)普遍“優(yōu)勢在生產,弱勢在營銷”，跨境營銷還是以粗放式的線下展會為主，營銷的效率很低。

跨境B2B的藍海雖已浮現(xiàn)，但營銷缺失和信任缺失的痛點卻依然很痛，傳統(tǒng)企業(yè)的跨境貿易之路依然困難重重，跨境B2B如何在新的風口形成時找到機會點？機會一：數(shù)據(jù)精準營銷

跨境B2B是一個巨大而有潛力的市場，盡管國內成本優(yōu)勢越來越小，但長期以來建立的完整產業(yè)鏈，讓國內傳統(tǒng)制造業(yè)仍有足夠大的競爭優(yōu)勢，問題在于如何擺脫跨境營銷的困局，而數(shù)據(jù)精準營銷正是破局的關鍵。

「易家紡」CEO馬天亮表示，參加一場展會少則五六萬，多則上百萬，成效卻是越來越差。因此，「易家紡」打造了易數(shù)據(jù)平臺，積累了全球一百多國海關連續(xù)五年的數(shù)據(jù)，并根據(jù)行業(yè)經驗對數(shù)據(jù)進行了標準化的清洗，同時建立了強大的智能數(shù)據(jù)分析引擎，通過SAAS服務用家紡跨境貿易大數(shù)據(jù)為企業(yè)實現(xiàn)全球精準營銷，并提供合作可能性和風險度等預測分析。

只要改變以往粗放的營銷模式，對海外市場做深度挖掘和精準開發(fā)，傳統(tǒng)企業(yè)就能獲得巨大的商機。而這正是數(shù)據(jù)營銷所擅長的，所以利用數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術，通過深度挖掘獲得精準的國外潛在客戶，這遠比參加展會“廣撒網(wǎng)”來得更高效和經濟。機會二：AI+產品設計開發(fā)

精準找到客戶只是跨境營銷的第一步，要真正實現(xiàn)銷售，產品的設計開發(fā)是必不可少的。馬天亮表示，“用設計推動營銷，提高原創(chuàng)能力，才是從客戶那里拿到訂單的關鍵?！?/p>

據(jù)「易家紡」統(tǒng)計，家紡企業(yè)的設計打樣，能被客戶選中并接單的平均只有5%，相當于95%是浪費掉的，而家紡企業(yè)每年在打樣開發(fā)上的費用少則二三十萬，多則幾百萬上千萬。

「易家紡」研發(fā)了家紡自動化在線設計平臺，其中的智能面料花型設計系統(tǒng)，利用貼近人眼的AI像素聚類算法，一分鐘就可以把上千萬像素的照片自動轉換成的2-8種顏色的花型。智能面料分析系統(tǒng)更是填補了國際空白，利用AI圖像分析技術和AI圖像檢測技術，自動分析和計算面料的組織紋理和紗線經緯密度。在此基礎上，「易家紡」基于二維織物仿真+三維成品仿真技術，10秒鐘就能自動地逼真模擬出面料和家紡成品的設計打樣效果，為企業(yè)大幅降低打樣費用，幫助企業(yè)不斷用新產品驅動跨境營銷?！敢准壹彙篂榱私⒂辛Φ募夹g壁壘，拿下了4項軟件國家發(fā)明創(chuàng)造專利和26項軟件知識產權，保證了所有的解決方案的獨占性。機會三：數(shù)字化供應鏈管理

在跨境營銷上，要真正實現(xiàn)營銷促達，有競爭力的價格是不可或缺的。當今跨境企業(yè)的價格競爭，實質上是供應鏈和供應鏈間的競爭。

馬天亮表示，家紡跨境貿易的產業(yè)鏈非常長，產業(yè)鏈上的企業(yè)93%為中小企業(yè)，家紡產品都是非標產品，上下游間報價模式還停留在一個產品議一次價格的原始階段，經常一個報價就需要1-2天的時間。而國外采購商需要不斷的詢價，供應商需要不斷的報價，這不僅是采購商的痛點，也是供應商的痛點，所以從核價切入供應鏈管理是最直接有效的。

針對這一點，「易家紡」聚集了15位家紡供應鏈各個環(huán)節(jié)的行家，通過把他們幾十年行業(yè)經驗的數(shù)字化，對產品的成本進行了精細劃分，構建了底層價格模型，實現(xiàn)了把所有非標產品的成本標準化，打造了嵌入供應鏈式的智能核價系統(tǒng)，將報價過程縮短到了1分鐘，并且方便用戶自由選擇各個環(huán)節(jié)的廠家搭建供應鏈，從而確保價格的準確性和可靠性，幫企業(yè)用更有競爭性的價格去獲得訂單。小編認為，各個行業(yè)垂直領域通過供應鏈核價實現(xiàn)供應鏈的數(shù)字化大有可為，供應鏈數(shù)字化的發(fā)展具有很大的想象空間。跨境B2B的商業(yè)化路徑：從數(shù)據(jù)驅動營銷到數(shù)據(jù)驅動交易

中國跨境B2B的成敗將極有可能取決于：是否可能幫助企業(yè)獲得客戶拿到訂單？是否可能幫助企業(yè)降本增收？是否可能通過互聯(lián)網(wǎng)直接完成支付達成交易？是否可能為企業(yè)控制交易的風險？這些都是跨境B2B的難題。

馬天亮認為，家紡行業(yè)非常傳統(tǒng)，信息化程度很低，只有實現(xiàn)營銷的數(shù)據(jù)化，實現(xiàn)從設計到供應鏈的數(shù)字化，才能實現(xiàn)基于數(shù)據(jù)和數(shù)字化供應鏈管理的真正在線交易。

「易家紡」計劃通過用戶設計和核價等行為記錄，快速積累用戶的原材料、織造和印染方式以及成品款式等各種數(shù)據(jù)，然后利用數(shù)據(jù)分別切入需求驅動+逆向采購的企業(yè)團購、訂單驅動+供應鏈服務的零售商訂單競標，以及數(shù)據(jù)匹配驅動+供應鏈管理的供應鏈協(xié)作交易，目標是在五年內實現(xiàn)400-500億的真正在線交易規(guī)模。同時，掌握了從設計到供應鏈到交易的龐大數(shù)據(jù)，掌握了龐大的交易量，「易家紡」就可以掌握行業(yè)的話語權和定價權，真正實現(xiàn)家紡行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。

跨境B2B的藍海已經浮現(xiàn)，在這個新的風口形成時，找到新的機會點，切實解決各個垂直行業(yè)中跨境B2B所需要解決的難題，其市場空間將不容小覷。

（來源：36氪）