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利用小卡片獲取好評(píng)提高復(fù)購(gòu)率的8個(gè)正確營(yíng)銷姿勢(shì)

利用小卡片獲取好評(píng)提高復(fù)購(gòu)率的8個(gè)正確營(yíng)銷姿勢(shì)

為什么需要內(nèi)置小卡片 

這點(diǎn)相信不用向亞馬遜賣(mài)家朋友們解釋太多,經(jīng)歷過(guò)淘寶的洗禮,各種包裝里的卡片見(jiàn)怪不怪。 

今年來(lái),每個(gè)見(jiàn)到我的賣(mài)家朋友都在不斷地抱怨評(píng)價(jià)很難上啊,又被擼光了以及廣告費(fèi)怎么貴成這樣,沒(méi)錢(qián)掙了。其實(shí),今天講的內(nèi)置小卡片就是要來(lái)解決以上這兩個(gè)賣(mài)家最痛的痛點(diǎn)問(wèn)題的,雖然不能夠徹底解決,但是,也能夠在一定程度上幫助我們的賣(mài)家,緩解運(yùn)營(yíng)上的各種壓力。 

用小卡片獲取更多的評(píng)價(jià)這點(diǎn),后面會(huì)詳細(xì)說(shuō)方法論。至于為什么能夠降低廣告費(fèi)呢?其實(shí)原理很簡(jiǎn)單,就是我們這一步其實(shí)在做復(fù)購(gòu),經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)大量的測(cè)試證明,只要科學(xué)合理地寫(xiě)小卡片,那么復(fù)購(gòu)率會(huì)大大增加,真實(shí)ROI也會(huì)比原來(lái)的高出一大截,這點(diǎn)可能有點(diǎn)深,到時(shí)候講到廣告的時(shí)候再作細(xì)致地講解。
亞馬遜發(fā)貨產(chǎn)品放小卡片?使用小卡片獲取Review好評(píng)的營(yíng)銷方法怎么使用內(nèi)置小卡片 

如果你是專門(mén)的FBM的賣(mài)家(別懷疑,大量這樣的賣(mài)家朋友悶聲發(fā)財(cái),不是只有FBA才能掙錢(qián)的xiongdei~),這內(nèi)置小卡片的步驟就在容易不過(guò)了,就是按照淘寶這樣干就行了,就是每次訂單來(lái)了,包貨的時(shí)候直接塞進(jìn)去就行了。FBM賣(mài)家非常具有靈活性,可以隨時(shí)調(diào)整內(nèi)容以及方式。但是FBA的賣(mài)家沒(méi)那么方便了,所有的工作只能在生成打包階段完成,尤其是海運(yùn)的FBA賣(mài)家,海運(yùn)到了之后,內(nèi)置的小卡片還適用嗎?這也真的是個(gè)謎。 

FBA賣(mài)家通常的做法是: 

A.要求工廠將產(chǎn)品發(fā)送到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)之前打印并添加小卡片,這個(gè)要求對(duì)工廠的要求蠻高的,不單單要設(shè)計(jì)打印,還要裝進(jìn)去。   B. 讓印刷公司制作小卡片,然后發(fā)給工廠讓塞進(jìn)去,或者把貨拿回來(lái)自己塞進(jìn)去,這樣麻煩一點(diǎn),但是能夠很好地把控小卡片的發(fā)發(fā)放情況。 

亞馬遜發(fā)貨產(chǎn)品放小卡片?使用小卡片獲取Review好評(píng)的營(yíng)銷方法我們先來(lái)看看亞馬遜關(guān)于小卡片的一些規(guī)則:  

1. 不要試圖把客戶引流到亞馬遜之外的其他購(gòu)物平臺(tái) 

這個(gè)是亞馬遜最忌諱的事情,你想想啊,亞馬遜花了那么多的錢(qián)去做google推廣,edm推廣,然后它每個(gè)用戶獲取的成本也是蠻高的。如果被你這樣帶走,這個(gè)還了得。所以,最重要的一點(diǎn)是,任何的小卡片上面,都不要有可以“這個(gè)產(chǎn)品或者我們還有別的好產(chǎn)品可以在ebay或者自己的獨(dú)立站購(gòu)買(mǎi)”的字樣。如果出現(xiàn)這種字樣,會(huì)死得很慘的,這個(gè)是有過(guò)先例的事情,希望同學(xué)們不要以身犯險(xiǎn)。 

以下是在賣(mài)家中心的“禁止賣(mài)家活動(dòng)和行動(dòng)”頁(yè)面上拿到的對(duì)此說(shuō)法: 

嘗試轉(zhuǎn)移交易或客戶:禁止任何企圖繞過(guò)已建立的亞馬遜銷售流程或?qū)嗰R遜用戶轉(zhuǎn)移到其他網(wǎng)站或銷售流程的企圖。具體而言,禁止引導(dǎo),提示或鼓勵(lì)亞馬遜用戶離開(kāi)亞馬遜網(wǎng)站的任何廣告,營(yíng)銷信息(特別優(yōu)惠)或“號(hào)召性用語(yǔ)”。這可能包括使用電子郵件或在任何賣(mài)家生成的確認(rèn)電子郵件消息或任何產(chǎn)品/列表說(shuō)明字段中包含超鏈接,URL或網(wǎng)址。 

2. 不要在小卡片里提到留好評(píng)有獎(jiǎng)勵(lì)等字樣 

今年214的慘劇,相信眾多賣(mài)家還歷歷在目,大量的賣(mài)家賬號(hào),被一夜關(guān)停,很多人由此損失慘重。起因就是CNN報(bào)道了亞馬遜上面存在大量的虛假評(píng)論的情況。由于亞馬遜是上市公司,這個(gè)情況會(huì)影響股價(jià)劇烈震蕩,這個(gè)是亞馬遜高層不允許的。所以,任何能夠被媒體抓到的把柄都要小心謹(jǐn)慎,謹(jǐn)防亞馬遜拿你開(kāi)刀。如果你的小卡片,剛好寫(xiě)著留好評(píng)大大有獎(jiǎng),剛好你的客戶是一個(gè)記者或者一個(gè)“有正義感”的公民,那就肯定死翹翹了。都不用曝光,只要顧客向亞馬遜一投訴,馬上賬號(hào)就出事兒。 

以下是在賣(mài)家中心找到的“禁止賣(mài)家活動(dòng)和行動(dòng)”頁(yè)面上要求的內(nèi)容: 

濫用評(píng)論星級(jí),反饋或評(píng)論:禁止任何操縱評(píng)級(jí),反饋或評(píng)論的企圖。 

評(píng)級(jí)和反饋: 評(píng)級(jí)和反饋功能允許買(mǎi)家評(píng)估賣(mài)家的整體表現(xiàn),這有助于賣(mài)家在亞馬遜商城內(nèi)建立聲譽(yù)。您不得發(fā)布濫用或不恰當(dāng)?shù)姆答伝虬嘘P(guān)交易伙伴的個(gè)人信息。這還包括將評(píng)分或反饋發(fā)布到您自己的帳戶。您可以向買(mǎi)方請(qǐng)求反饋,但是您不得向買(mǎi)方支付或提供任何獎(jiǎng)勵(lì),以提供或刪除反饋。 

評(píng)論: 評(píng)論對(duì)于亞馬遜商城很重要,提供了一個(gè)論壇,用于反饋產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)節(jié)以及評(píng)論者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn) - 積極或消極。為確保評(píng)論仍然有用,賣(mài)家必須遵守我們的。

社區(qū)準(zhǔn)則:例如,您可能不會(huì)為審核提供補(bǔ)償,也不會(huì)審核您自己的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。您可以要求買(mǎi)家以中立的方式撰寫(xiě)評(píng)論,但您可能不會(huì)要求積極評(píng)價(jià),僅向具有良好體驗(yàn)的買(mǎi)家詢問(wèn)評(píng)論,或要求評(píng)論者更改或刪除評(píng)論。如果您認(rèn)為某次審核不符合我們的社區(qū)準(zhǔn)則,請(qǐng)點(diǎn)擊該審核旁邊的“舉報(bào)濫用行為”鏈接。

關(guān)于小卡片的使用,什么才是最正確的做法呢? 

小卡片毫無(wú)疑問(wèn)是已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的,非常好用的一個(gè)二次營(yíng)銷渠道,這個(gè)能夠地幫助我們做好線下的推廣。要做好小卡片營(yíng)銷,還是有些訣竅的: 

1. 不要直接詢問(wèn)顧客索要好評(píng),要委婉 

上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,我們做小卡片的目的之一就是解決現(xiàn)金的一個(gè)難點(diǎn)好評(píng)的獲取,那么應(yīng)該怎么寫(xiě)能夠達(dá)到目的而又不至于違反政策呢?正確的做法是使用一些中性的詞語(yǔ),僅僅要求顧客作出評(píng)價(jià),而不是好評(píng),更不提可以用折扣商品或者獎(jiǎng)勵(lì)作為回饋。
亞馬遜發(fā)貨產(chǎn)品放小卡片?使用小卡片獲取Review好評(píng)的營(yíng)銷方法2. 用驚喜(surprise)代替賄賂 

亞馬遜并沒(méi)有規(guī)定我們不能贈(zèng)送東西給客戶,我們完全可以說(shuō)你如果給出客觀的評(píng)價(jià)給我們,我們將會(huì)給您一份小小的驚喜。驚喜,沒(méi)人不喜歡,全世界人民都一樣。是想想自己淘寶購(gòu)物,收了人家的禮,基本上都會(huì)給好評(píng)的。但是,這個(gè)surprise要到點(diǎn)子上,最好是和你自身的產(chǎn)品有一定互補(bǔ)的,而且又是很實(shí)用的,這樣就非常好了。我們測(cè)試過(guò),這樣做之后,回評(píng)率會(huì)大幅提高5%左右,相對(duì)于你去找測(cè)評(píng),找中介刷單,這個(gè)surprise小東西真的是不值一提。 

3. 提高客戶對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)值感知 

上文提到過(guò),獲取評(píng)價(jià)只是小卡片的一個(gè)作用之一而已,另外一個(gè)作用是降低真實(shí)ROI。什么是真實(shí)ROI,那就是算上復(fù)購(gòu)的用戶貢獻(xiàn)的銷售額,從而計(jì)算出來(lái)的ROI。所以,我們的小卡片還有另外一個(gè)功能,那就是做復(fù)購(gòu)。做復(fù)購(gòu)最好的方式就是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這個(gè)不僅僅需要一份優(yōu)秀的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),還需要反復(fù)地提醒他們,“你所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是多么得超值”而且還有其他的東西做好一系列服務(wù)。比如電子書(shū),比如食譜或者戶外玩樂(lè)技巧,甚至家庭園藝技巧。就是要讓客戶感知到,他購(gòu)買(mǎi)的商品,不單單商品本身超值,而且服務(wù)也超值。
亞馬遜發(fā)貨產(chǎn)品放小卡片?使用小卡片獲取Review好評(píng)的營(yíng)銷方法4. 在小卡片中推廣自己的其他產(chǎn)品,尤其是新品 

幾乎所有的賣(mài)家朋友,運(yùn)營(yíng)了一年半載,總會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定獲利的產(chǎn)品,出單數(shù)量非常大。但是大家有沒(méi)有想過(guò)把這個(gè)大流量渠道拿來(lái)變現(xiàn)呢?老是跟我說(shuō)新品難推,但是你又不想進(jìn)辦法!我們這個(gè)時(shí)候可以提供新產(chǎn)品的折扣碼,告訴他們鏈接,說(shuō)明白這個(gè)是vip客戶獨(dú)享的尊貴機(jī)會(huì),或者告訴顧客,“恭喜您中獎(jiǎng)了”,這樣也是很好的說(shuō)辭。還真別說(shuō),這樣的推新品方式,效果真的非常好。在這里,弗蘭克勸大家一定要試試這樣的方法。 

在小卡片里寫(xiě)上折扣時(shí),需要記住兩件事: 

(1)折扣僅僅適用于亞馬遜商店,而不是其他網(wǎng)站或其他銷售渠道。否則,將違反亞馬遜的ToS。 

(2)不以提供折扣以換取評(píng)論。 

5. 提高優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)以避免獲得差評(píng) 

弗蘭克提倡的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),最重要的就是做好產(chǎn)品和服務(wù)。而小卡片,正是我們做好服務(wù)最主要的戰(zhàn)場(chǎng)(其他也沒(méi)什么地方好做服務(wù)的,和淘寶不太一樣,沒(méi)有什么客服)。這個(gè)時(shí)候,可以提醒客戶,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品如果有什么不滿意,可以通過(guò)亞馬遜,直接聯(lián)系賣(mài)家,賣(mài)家會(huì)盡量幫你解決。同時(shí)附贈(zèng)許多服務(wù)上的溫馨提示,讓客戶感覺(jué)非常好,這個(gè)時(shí)候,很多差評(píng)可以被扼殺在搖籃里了。
亞馬遜發(fā)貨產(chǎn)品放小卡片?使用小卡片獲取Review好評(píng)的營(yíng)銷方法6. 通過(guò)小卡片實(shí)施全渠道營(yíng)銷策略 

上文說(shuō)過(guò),不能把客戶引導(dǎo)到你的其他購(gòu)物平臺(tái),但是亞馬遜并不之約你引導(dǎo)自己的社交網(wǎng)站上面。通過(guò)小卡片引流到社交網(wǎng)絡(luò)賬號(hào),比如facebook主頁(yè),既能很好地互動(dòng),處理售后服務(wù)。對(duì)于后期的打造新品,測(cè)評(píng)也是非常有好處的。弗蘭克一直強(qiáng)調(diào)的是,做亞馬遜2年一定要有自己固定的忠實(shí)老客戶群體了,而這時(shí)候一定要開(kāi)始全渠道營(yíng)銷了。畢竟,不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里這句話還是很具有真理性的,尤其是亞馬遜非常嚴(yán)格的政策。當(dāng)客戶渠道了社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),那往哪里引還不是我們說(shuō)了算。 

我們具體的做法是引導(dǎo)客戶為我們的facebook主頁(yè)或者instagram主頁(yè)點(diǎn)like,在主頁(yè)上面分享他們使用產(chǎn)品的心得,這樣是絕對(duì)安全而且是亞馬遜鼓勵(lì)的。 

7.培養(yǎng)一批忠誠(chéng)粉絲 

我們每一次貼心的服務(wù),培養(yǎng)一批真正重視于我們品牌的粉絲,到一定的時(shí)候,品牌溢價(jià)有了,就再也不怕別人低價(jià)可以沖擊到自己的市場(chǎng)了。很多賣(mài)家以為顧客購(gòu)買(mǎi)的是我們的產(chǎn)品,和我們的認(rèn)知不太一樣的是其實(shí)在亞馬遜上購(gòu)物,顧客覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的是亞馬遜的產(chǎn)品。久而久之,你的好產(chǎn)品以及好服務(wù),都被亞馬遜把功勞拿走了。這個(gè)時(shí)候,你的小卡片就起了很重要的作用了,一個(gè)精心的設(shè)計(jì),還有溫馨提醒他們買(mǎi)的產(chǎn)品其實(shí)來(lái)源于我們的賣(mài)家,這能很好地提升品牌知名度。 

8. 利用小卡片打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得勝利 

現(xiàn)在的亞馬遜,競(jìng)爭(zhēng)激烈與前幾年不可同日而語(yǔ)。我們現(xiàn)在只能做到更精細(xì)化運(yùn)營(yíng),更加做好產(chǎn)品和服務(wù),小卡片運(yùn)營(yíng)得更細(xì)致,更靈活,才能夠在這一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,從而贏得更多的市場(chǎng)。 

總結(jié)一下一般我們運(yùn)用小卡片的一些要點(diǎn) 

提醒顧客為什么他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好),避免顧客后悔而退貨 

詢問(wèn)產(chǎn)品滿意度 

如果遇到任何問(wèn)題,請(qǐng)聯(lián)系賣(mài)家解決 

你的小卡片一定是要給客戶帶來(lái)額外價(jià)值的(不要說(shuō)廢話) 

詢問(wèn)產(chǎn)品的體驗(yàn)(引導(dǎo)獲得積極的5星好評(píng)) 

不要在同一條消息中提到折扣和評(píng)論 

可以把客戶引導(dǎo)到社交媒體賬戶上 

下面我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)要怎么做才能提高響應(yīng)率 

1. 確定每一次營(yíng)銷的目標(biāo)

我們做出小卡片的目標(biāo),所有都是圍繞著讓客戶采取行動(dòng)這個(gè)目標(biāo),但是還不夠具體。是要留評(píng)呢,還是做品牌呢,還是為自己的社交媒體引流。我們要同時(shí)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)很困難的,要聚焦在一些小的目標(biāo)上,最終引爆大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 

2. 用大紅色來(lái)使得自己的小卡片更醒目 

這個(gè)是弗蘭克的獨(dú)角訣竅,測(cè)試發(fā)現(xiàn)大紅色的小卡片,能夠有更多的打開(kāi)率,更多的關(guān)注度,從而我們的營(yíng)銷效果更好。
亞馬遜發(fā)貨產(chǎn)品放小卡片?使用小卡片獲取Review好評(píng)的營(yíng)銷方法3. 制造緊迫感 

我們?cè)谛】ㄆ锩?,可以加上諸如折扣快要沒(méi)有了這樣的話語(yǔ),制造一種緊迫感,這點(diǎn)可以跟淘寶雙十一商家學(xué)習(xí)一下,可以給一個(gè)倒計(jì)時(shí)的圖像過(guò)去,從而實(shí)現(xiàn)有更好的相應(yīng)率。 

4. AB測(cè)試 

每個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)市場(chǎng),都是有細(xì)微的差別的。當(dāng)我們做好以上說(shuō)的這些之后,一般我們的響應(yīng)率會(huì)去到5%。也就是說(shuō),你發(fā)出100張小卡片,有5個(gè)人會(huì)根據(jù)你希望他做的動(dòng)作去做。我們做好這些工作,還要不斷地進(jìn)行AB測(cè)試,分好正確的測(cè)試組,最終測(cè)試出最符合自己的產(chǎn)品的小卡片,盡量把小卡片的響應(yīng)率提高到20%。這個(gè)目標(biāo),很多老鳥(niǎo)賣(mài)家經(jīng)過(guò)多年的測(cè)試,已經(jīng)可以輕易達(dá)到了。所以我希望所有的賣(mài)家都要根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去前行,這個(gè)是和客觀的一個(gè)數(shù)字,對(duì)自己亞馬遜的運(yùn)營(yíng)起到的作用是非常大的。 

總結(jié) 

小卡片的威力,其實(shí)真正試驗(yàn)了的賣(mài)家才最清楚,在這里說(shuō)了那么多,其實(shí)真正行動(dòng)去做這件事的人,也還是微乎其微的。以后的亞馬遜,雖然說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,但是市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大,做得好的,肯精細(xì)化運(yùn)營(yíng),踏踏實(shí)實(shí)運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家依然可以取得非常好的成績(jī),依然有很大的機(jī)會(huì)。因?yàn)?,你的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不肯做這種看似細(xì)小,但是日積月累過(guò)后,威力巨大的事情。 

(來(lái)源:弗蘭克侃跨境)

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