產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：亞馬遜賣家一生之?dāng)常?/h1>

• 跨境知道
• 2019年06月29日 10:13
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見過也聊過很多做精品或是準(zhǔn)精品的億級(jí)賣家，發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)賣家的思路和成長(zhǎng)過程幾乎都不一樣，但卻有三個(gè)共同點(diǎn)，那就是“產(chǎn)品”“產(chǎn)品”還是“產(chǎn)品”，每個(gè)做起來的賣家一定需要在過程中補(bǔ)齊產(chǎn)品的短板，無一例外?！捌叻挚窟x品，三分靠運(yùn)營(yíng)”不只是說說而已。侃妹平時(shí)很少寫關(guān)于選品的文章，今天就破例跟大家簡(jiǎn)單聊聊產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)人員在跨境圈里，一般都是“苦逼”、“不受待見”、“一言堂”的代名詞，我其實(shí)會(huì)把產(chǎn)品開發(fā)人員分為三類：

第一種，貿(mào)易型

注重產(chǎn)品平臺(tái)數(shù)據(jù)分析，又特別注重產(chǎn)品市場(chǎng)需求或市場(chǎng)容量分析，外加客單價(jià)準(zhǔn)入門檻。其中又分為主動(dòng)驅(qū)動(dòng)型和被動(dòng)驅(qū)動(dòng)型兩種，日常主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品篩選評(píng)估的稱為主動(dòng)驅(qū)動(dòng)型；日常分析運(yùn)營(yíng)提交的意向產(chǎn)品的稱為被動(dòng)驅(qū)動(dòng)型，再配以采購人員交互采購需求，搭配質(zhì)檢完成產(chǎn)品檢驗(yàn)，產(chǎn)品制造把控能力輕微不足，可近乎理解為發(fā)現(xiàn)為主，打造為輔。

第二種，制造型

供應(yīng)鏈出身或者是制造商，深諳產(chǎn)品從上游原料、材料、制造工藝、制造流程、包材、包裝，研發(fā)趨勢(shì)等系列產(chǎn)品打造必需環(huán)節(jié)，類似建筑工程中的甲方，給你什么產(chǎn)品和圖紙，你就做什么賣什么，線上產(chǎn)品市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)分析稍顯不足，可理解為制造為主，發(fā)現(xiàn)為輔。

第三種，Boss型

老板身兼數(shù)職，兼職產(chǎn)品開發(fā)，立項(xiàng)產(chǎn)品不容反駁，多數(shù)具備豐富供應(yīng)鏈資源，對(duì)線上產(chǎn)品市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程熟悉程度和把控能力可能不足。

此外可能還有其他的產(chǎn)品開發(fā)人員類型，這里不一一贅述，但無論哪一種，在與運(yùn)營(yíng)人員搭配過程中，難免出現(xiàn)產(chǎn)品推廣失敗滯銷的情況?！澳氵x的啥玩意”；“你怎么推的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量這么好”是問題出現(xiàn)后最常見的對(duì)話內(nèi)容。

對(duì)于這種現(xiàn)象，我想說的是：產(chǎn)品立項(xiàng)前，必須充分溝通達(dá)成一致，開發(fā)把控好產(chǎn)品足夠利潤(rùn)空間與產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)可控性，其余，聽運(yùn)營(yíng)的。

對(duì)于選品的方法，百人百味，老鐵們看過太多的文章和觀點(diǎn)，沒有對(duì)錯(cuò)，只有適合與否。但個(gè)人始終信奉兩點(diǎn)：

一、回歸目標(biāo)國(guó)家目標(biāo)平臺(tái)；

二、去繁求簡(jiǎn)，何來幾十項(xiàng)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，都是自欺欺人，選品沒有捷徑，只有多花時(shí)間，多看產(chǎn)品。

選產(chǎn)品不難，怎樣選到好產(chǎn)品，很難。今天給大家分享一下個(gè)人的產(chǎn)品初評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（模型）：

一、市場(chǎng)需求

品類銷售額、關(guān)鍵詞結(jié)果數(shù)、搜索量都被經(jīng)常作為該產(chǎn)品市場(chǎng)需求大小的參考指標(biāo)，這沒問題，但要記?。寒a(chǎn)品日均及月均銷量是體現(xiàn)產(chǎn)品需求大小的最直接指標(biāo)，沒有之一。我們往往執(zhí)著于日均單量是否準(zhǔn)確，寄希望于其能體現(xiàn)出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，但這其實(shí)只能體現(xiàn)出個(gè)人市場(chǎng)需求的匹配，如果沒有自己的產(chǎn)品開發(fā)單量標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)再準(zhǔn)確也沒作用！那標(biāo)準(zhǔn)多少合適呢，一般賣家，TOP5單品日均20單即可，TOP1日均也不高于100單。

高需求，預(yù)算大；低需求，投入??；需求又大，投入又小，只有夢(mèng)里會(huì)有。對(duì)于銷量的評(píng)估，Jungle scout 、湃勢(shì)、AMZ scout、seller motor、Helium 10、賣家精靈等都可以通過插件和網(wǎng)頁查詢展示，但其實(shí)所有這些工具我在后期用的都不多。

更直觀的方式：大類排名反映定單量大小，通過多個(gè)單品的大類排名分布反饋對(duì)應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大小，不因數(shù)據(jù)算法偏差和部分單品排名波動(dòng)影響。這里推薦朋友們也可以在Google 游覽器下載安裝DS quick view插件，產(chǎn)品市場(chǎng)需求大小，一看便知。二、毛利率/毛利潤(rùn)

成本價(jià)一般低于市場(chǎng)平均售價(jià)的25%，保證營(yíng)銷推廣、物流運(yùn)輸成本的可控空間?？鄢脚_(tái)傭金、頭程尾程、產(chǎn)品成本，一般毛利率要超過30%，部分高客單價(jià)產(chǎn)品除外，歐洲上稅國(guó)家要在40%。頭程估算中，上述標(biāo)準(zhǔn)在空運(yùn)可覆蓋產(chǎn)品運(yùn)輸情況下，以空運(yùn)運(yùn)費(fèi)為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，海運(yùn)同理。

當(dāng)產(chǎn)品既可海運(yùn)也可空運(yùn)的，同樣以空運(yùn)核算，把可見的成本按實(shí)際放大，理想越骨感，現(xiàn)實(shí)越豐滿，單量可以少一點(diǎn)，利潤(rùn)不能少一點(diǎn)。三、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)（專利認(rèn)證）

美國(guó)商標(biāo)局

(http://tmsearch.uspto.gov）

美國(guó)專利局

（http://patft.uspto.gov/）

歐洲商標(biāo)局

（https://euipo.europa.eu/）

歐洲專利局

(https://www.epo.org/searching-for-patents.html)

日本商標(biāo)局

（https://www.jpo.go.jp/）

（http://www.innojoy.com/）

生死看淡，不懂就干，評(píng)估同時(shí)詢盤發(fā)送至圈內(nèi)亞易、凱德盟、方信等企業(yè)，你想要的商標(biāo)、專利侵權(quán)與否，答案就在這里，近期產(chǎn)品商標(biāo)、外觀專利侵權(quán)頻發(fā)，賣個(gè)寵物磨牙棒都要來干你，只嘆蒼天何曾饒過誰。合規(guī)認(rèn)證范圍較廣、電、磁、液體、粉末、兒童接觸類、食品藥物類總免不了合規(guī)認(rèn)證，18年末cpc搞壞多少賣家，Amazon以目標(biāo)國(guó)目標(biāo)執(zhí)法和相關(guān)合規(guī)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品必需施行的檢測(cè)項(xiàng)目為標(biāo)準(zhǔn)要求平臺(tái)賣家提供相應(yīng)產(chǎn)品合規(guī)認(rèn)證檢測(cè)，卻又不按照對(duì)應(yīng)執(zhí)法和相關(guān)合規(guī)機(jī)構(gòu)所授權(quán)認(rèn)可的第三方實(shí)驗(yàn)室名錄來要求賣家，SGS通標(biāo)、ITS天祥、BV華法，TUV萊茵，Amazon有自己的標(biāo)準(zhǔn)，注定了我們要多花錢，隔行如隔山，檢測(cè)的水很深。合規(guī)機(jī)構(gòu)查詢鏈接：https://sellercentral.amazon.com/gspn/searchpage/Compliance?-ls_colst&&&。四、競(jìng)爭(zhēng)程度

印象中看見的所有選品方法都會(huì)提到Review數(shù)量，以前常說：我們應(yīng)當(dāng)選擇review數(shù)有較多是低于100且需求較大的產(chǎn)品，如今廝殺如此的Amazon，這倒像一個(gè)悖論了，畢竟需求大的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)小，需求高的推廣費(fèi)用不會(huì)低。前述的產(chǎn)品搜索結(jié)果數(shù)、搜索量、New Releases沖榜情況、平均星級(jí)、對(duì)應(yīng)類目波動(dòng)頻率、review數(shù)量、品牌占有率則更適作為競(jìng)爭(zhēng)程度參數(shù)進(jìn)行評(píng)估。

Amazon前臺(tái)Keywords的結(jié)果數(shù)較合適的數(shù)值為1000-3000，高于1000的結(jié)果數(shù)以整數(shù)形式表達(dá)，低于1000的結(jié)果數(shù)以具體到個(gè)位數(shù)字表達(dá)，高于20000結(jié)果數(shù)的產(chǎn)品，需著重考量利潤(rùn)產(chǎn)出，降低單量目標(biāo)要求。

Keywords搜索量在Google Adwords、賣家精靈、易麥寶、Merchant words（魔詞，某寶20元一月，抓取其數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確性與正版工具相仿）、Jungle scout、seller motor（數(shù)魔跨境）、紫鳥等工具中均可體現(xiàn)，準(zhǔn)確度和數(shù)量級(jí)僅限同一工具內(nèi)不同詞組比較，不同工具因工具算法原理不同，建議不要交叉比較。探索關(guān)鍵詞結(jié)果及搜索量的同時(shí)記錄有關(guān)功能、尺寸、外觀、顏色、品牌等產(chǎn)品屬性詞，方便初篩產(chǎn)品更具象了解客戶訴求點(diǎn)。

New Releases沖榜情況常作為新品高度的預(yù)估參照，以運(yùn)營(yíng)人員建議可達(dá)目標(biāo)為準(zhǔn)。平均星級(jí)作為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性考量看似欠妥，其實(shí)是產(chǎn)品改進(jìn)空間大小的直接反應(yīng)，例如當(dāng)3.6-4.2星的Rating區(qū)間產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)高于4.3-5和3.6以下區(qū)間的產(chǎn)品銷量時(shí)，此產(chǎn)品線對(duì)于運(yùn)營(yíng)和開發(fā)都是利好消息，因?yàn)槲覀冞€有可為。

類目的波動(dòng)性這里特指某個(gè)階段時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)主要類目TOP100產(chǎn)品個(gè)數(shù)變化情況，以某工具為例：波動(dòng)值越小，類目在售產(chǎn)品越穩(wěn)定，新品進(jìn)入機(jī)會(huì)越小。此外，客單價(jià)高、物流運(yùn)輸難度大等商品由于新賣家新產(chǎn)品進(jìn)入少，買家對(duì)于產(chǎn)品沒有過多選擇，購買集中在已售產(chǎn)品上，會(huì)造成上述波動(dòng)情況較小的假象，該值低于8，產(chǎn)品選擇務(wù)必慎重（示例工具中可觸達(dá)的類目層級(jí)為三級(jí)，部分子類目分級(jí)較多產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)無法匹配的情況，需在關(guān)鍵詞頁和最小類目頁中匹配三個(gè)月內(nèi)上新產(chǎn)品大類目排名情況在判定）。

五、產(chǎn)品特色

產(chǎn)品在迭代、升級(jí)上逃不過材質(zhì)、組合數(shù)、尺寸、重量、包裝、外觀造型、功能性等參數(shù)的可改造性，在不讀取客戶評(píng)價(jià)反饋的情況下攫取上述參數(shù)可改進(jìn)點(diǎn)并給予產(chǎn)品特色解釋是產(chǎn)品初評(píng)的基本步驟，如下圖某產(chǎn)品特色初評(píng)：六、季節(jié)性

反映產(chǎn)品季節(jié)性的方法有很多，google trends、含有關(guān)鍵詞評(píng)估功能的工具、生活常識(shí)均可呈現(xiàn)此參數(shù)，個(gè)人常用google trends，但僅作為季節(jié)性判斷的一個(gè)參考，趨勢(shì)起點(diǎn)高低，走勢(shì)高低與否，不作為產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)參考，畢竟Amazon自成生態(tài)系統(tǒng)。

如需確認(rèn)品類準(zhǔn)確爆發(fā)時(shí)間，以及合適上架時(shí)間點(diǎn)，賣家精靈、Helium 10插件（目前免費(fèi)）逐個(gè)提取單品的一年大類目銷售排名軌跡，此外，單品的生命周期在當(dāng)下的亞馬遜真的很短。

產(chǎn)品初評(píng)講究快速、基數(shù)，用有限且有用的產(chǎn)品參數(shù)得出應(yīng)有的產(chǎn)品結(jié)論。在產(chǎn)品上架銷售之前，還需經(jīng)歷運(yùn)營(yíng)復(fù)審，產(chǎn)品過會(huì)，討論投票，淘汰立項(xiàng)等步驟，千萬別說產(chǎn)品開發(fā)人員很閑，他們每一周都有一場(chǎng)辯論會(huì)需要參加。

聊了這么多產(chǎn)品的事，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)工廠型賣家其實(shí)在這方面有先天優(yōu)勢(shì)，更穩(wěn)定的貨源、更好的質(zhì)量保證、更快的更新迭代…… 牛逼吧？可是再牛逼也有弱點(diǎn)，大部分工廠或者工廠型賣家都缺乏優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)營(yíng)人員。這一年多也陸陸續(xù)續(xù)有一些工廠大佬找到侃妹，這些大佬的共同特點(diǎn)是手中有產(chǎn)品資源，然而銷售渠道固化，一直著眼于做傳統(tǒng)外貿(mào)、深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。對(duì)于跨境電商、跨境出口既惶恐又興奮，惶恐在于想踏入跨境電商圈又不知從何下腳，興奮點(diǎn)在于這是一個(gè)成長(zhǎng)趨勢(shì)明顯的領(lǐng)域，是業(yè)績(jī)另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，于是內(nèi)心惶惶不安的來問侃妹該怎么做。

首先侃妹要說，對(duì)于傳統(tǒng)制造型企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型跨境B2C電商是一條艱難且需要勇氣的道路。工廠們經(jīng)常詢問的一個(gè)問題“我的產(chǎn)品適合在哪個(gè)跨境電商平臺(tái)上銷售？”其實(shí)工廠老板們更應(yīng)該先自問，“我希望把我的貨賣到哪個(gè)國(guó)家呢？”首先必須確認(rèn)好產(chǎn)品銷售目的國(guó)，之后來找尋適合的電商平臺(tái)，深度解析各平臺(tái)開店政策、流量扶持、運(yùn)營(yíng)模式、收款帳期、受眾畫像、收費(fèi)機(jī)制等等進(jìn)行整體評(píng)估后，再?zèng)Q定是否投入。評(píng)估決定之后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的搭建運(yùn)行通常是制造商們面臨的最大痛點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)部門人才招聘、培訓(xùn)、管理、KPI制定、分工、運(yùn)營(yíng)方法、服務(wù)資源等，需要一整套完整體系，傳統(tǒng)制造型企業(yè)從運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)搭建到出單，耗時(shí)長(zhǎng)且投入成本高，往往會(huì)讓企業(yè)主望而卻步，若想成功出海，這是一個(gè)必須跨過的門檻。

（來源：侃侃跨境那些事兒）

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