最近一直和幾位在國外做PPC軟件的朋友聊天，他們給我分享了一個PPC的案例，看過以后我覺得可以從這個案例里面提煉出來不少薅競爭對手羊毛的玩法，特別是大牌的羊毛！不過事先說明一下，我們測試過以后發(fā)現(xiàn)有的類目是可行的，效果非常好，但是有的類目卻不怎么OK。不過好在就是，這個薅羊毛的方法是沒有試錯成本的，行了就很開心了，不行也沒什么損失。所以，還是試一試的好。

首先我們從這個PPC案例本身開始聊起，大家都知道就客戶搜索詞而言，可以劃分成兩種搜索模式：

1 品牌搜索  2 非品牌搜索

這兩類搜索比較好理解，watch這個詞就屬于非品牌搜索，Apple Watch這個詞就屬于品牌搜索，因為搜索詞里面帶了Apple這個品牌名。其實品牌搜索占了整體搜索非常大的一個比重，是我們不可忽視的存在。

這里再強調(diào)一點，不是說客戶只會搜什么Apple, Samsung這些大牌子，很多小牌子特別是一些垂直類目賣的不錯的單品爆款的品牌，客戶也都會按照品牌名+關(guān)鍵詞模式去搜索。所以，品牌搜索其實背后有很大的流量。

那么這個時候有人會問了，如果我是賣充電寶的，客戶搜Anker power bank的時候，他買我的幾率有多大呢？

這個問題很難給出一個標準答案，我只能回答看產(chǎn)品，有時候買你的幾率其實不小，不信的話各位可以回去看看你的search term report里面，到底有多少品牌搜索詞出單了，說不定會shock到你。這里我再多說一句，不要以為每一個品牌都像三星蘋果那么大的粘性和統(tǒng)治力，其實很多品牌搜索詞里面的牌子大部分都不是大品牌，有的可能就是比你賣的好的賣家，品牌號召力和知名度沒你想象的那么高，所以蹭他們的流量難度也沒有你想象中的那么大！

下面，我們來看一看這個別人分享的PPC的案例，總體預(yù)算是2000美金，然后我們看看這個廣告其中customer search term的數(shù)據(jù)，非品牌搜索詞ACOS是50%，創(chuàng)造了2000美金的銷量。品牌搜索詞ACOS是2%,創(chuàng)造了5000美金的銷售額。整體綜合一下acos就是4%，一共創(chuàng)造了52000美金的銷售額。

（圖片來源：第三方廣告agency）

基于這種情況，我們覺得總體數(shù)據(jù)還不錯，決定加1000美金的預(yù)算。這個時候由于預(yù)算系統(tǒng)分配的原因，我們單獨加1000美金基本上都傾斜到了非品牌搜索詞這一邊，那么就會出現(xiàn)下面的數(shù)據(jù)：

（圖片來源：第三方廣告agency）

非品牌詞加1000美金，僅僅只撬動了2000美金的銷量，這個ROI簡直是太差了，整體的ACOS也由之前的四個點增加到六個點。就算1000美金里面的600美金跑到非品牌搜索詞那邊，其實數(shù)據(jù)也會比之前的數(shù)據(jù)更差。如果嚴格按照這個數(shù)據(jù)呈現(xiàn)結(jié)果，我們應(yīng)該把那個1000美金的預(yù)算全部往品牌搜索詞這一塊傾斜才更合理，才能實現(xiàn)比之前4% ACOS更低的目標！我們反過來看，如果非品牌詞表現(xiàn)很棒的話，但是品牌詞拖了后腿，我們再增加預(yù)算的時候就應(yīng)該把預(yù)算盡量給非品牌詞這邊，這樣才能夠做到利益最大化！

那么這里問題來了，如果品牌搜索詞和非品牌搜索詞混在一個campaign里面的話，其實我們是無非控制預(yù)算分配的。舉個例子你們就明白了，如果power bank這個詞，給一個broad廣泛匹配，在一個campaign里面，你是無法做到把其中40%的預(yù)算分配給 anker power bank這一類品牌搜索詞的！這些都是不可控的，只能服從亞馬遜的系統(tǒng)預(yù)算分配！

基于這個案例，我們以后再做PPC時，需單獨列出一個所謂的品牌Campaign，這個Campaign是和其他campaign相隔離的，然后我們把這個listing的類目項下，所有排在前列的品牌詞Top brands都找出來（如下圖所示），然后統(tǒng)統(tǒng)丟進broad匹配里面，這里強調(diào)一下，直接可勁的丟單一的品牌名詞即可，不用帶產(chǎn)品詞的，因為基于品牌詞的broad匹配肯定能幫你跑出來與產(chǎn)品相關(guān)的詞匯的。至于預(yù)算和競價，和你的非品牌搜索詞campaign保持一致即可。

（圖片來源：第三方廣告agency）

這樣我們就能夠成功的把品牌搜索詞和非品牌搜索詞給分開了，換句話說，就是單獨做一個品牌搜索詞的專屬campaign。這樣我就能夠根據(jù)這兩個campaign的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，如下圖所示，來進行人為的預(yù)算合理分配了：

（圖片來源：第三方廣告agency）

還需提醒的是，記得把品牌專屬campaign里面所有的品牌詞，都在非品牌詞campaign里面negative phrase，也就是詞組否定，目的就是盡可能防止互相競爭，然后也方便兩者的數(shù)據(jù)比對。

最后我們回到這篇文章的標題，關(guān)于薅競爭對手羊毛，其實通過品牌蹭流量就是一種薅羊毛的表現(xiàn)。

比如買家可能搜索的是別人的品牌搜索詞，但是看到了你的產(chǎn)品，可能你價格更低，review星級更高，圖片更吸引人，說不定就被吸引過去了。而且你想一下這個和詳情頁廣告蹭流量的邏輯原理是不是一樣的，買家本來是進了人家的listing，準備買了，結(jié)果瞄到了詳情頁廣告中的你，因為你的產(chǎn)品可能更吸引他，所以就把買了你的產(chǎn)品。

這么解釋大家是不是就能夠理解為啥搜索別人的品牌卻買你的產(chǎn)品，這種情況其實是不少的。而且這種品牌詞的PPC單次點擊成本是很低的，因為很少有人會去競爭啊，所以只要是成單基本上就是賺的。

另外這個專屬的品牌campaign建議不要用目標ACOS和目標轉(zhuǎn)化率去考核，因為本來就是定義的撿漏，所以相對來說CTR和CVR都會比一般的情況低很多，但只要有出單、能賺錢，一直開下去就行，甚至跑出來的一些表現(xiàn)不錯的customer search term可以直接拿出來放到exact精準匹配的campaign里面去打，效果可能會更好。如果這個撿漏的campaign表現(xiàn)不錯的話，也就說明你這個類目的品牌其實沒有絕對統(tǒng)治地位，而且在消費者心里面的附加值很弱，這恰恰是你打造自身品牌一個很棒的契機！

當然我在開頭的時候也說過，這個專屬的品牌campaign蹭流量的方法不是每個產(chǎn)品都行的，有時候可能一點數(shù)據(jù)都跑不出來，如果跑不出來你放著或者直接關(guān)掉就行了，反正PPC是根據(jù)單次點擊來收費，又不是根據(jù)展現(xiàn)來收費的，你又不損失什么。如果有轉(zhuǎn)化有訂單這招奏效的話，那么就可以蹭一波大牌的流量了，而且這些流量成本相對來說都是很低廉的?？偟膩碚f這招值得一試，也歡迎大家在評論區(qū)和我交流討論！

除了通過競品品牌撿漏來薅競品流量羊毛以外，還有一招也是可以拿來用的。

也就是通過反查和我們類似的競品ASIN，來得出與我們listing相匹配的流量詞。

關(guān)于流量詞的含義我之前說過很多遍了，流量詞是之于詞與listing相關(guān)性而言的，不是基于搜索量而言的。就是說有些詞看起來搜索量很大，但是就算你把它推上首頁或者用ppc去砸它，它也不一定會出單。因為這些詞雖然搜索量大，但是他不一定是你的listing的流量詞，與你的listing很可能相關(guān)性并不大，這樣只會導(dǎo)致海量曝光，但是CTR和CVR都非常差的局面，對listing來說不是好事，而且還造成了推廣資源的巨大浪費！所以這也是我一直強調(diào)測詞跑詞，找出Listing流量詞的重要性。

那么怎么去找listing的流量詞呢？

我們通常的做法就是通過廣告的auto匹配，以及broad廣泛匹配去測詞跑詞，其中能夠出單的customer search term也就是我們潛在的流量詞了。然后我們就可以把這些流量詞放到更高級別的Match Type，給更多的預(yù)算和競價。

不過今天我們換一個更快更省錢的辦法，這里我們可以用ASIN反查工具來做這個事情，老鐵們只需要在亞馬遜上選擇一款相關(guān)性高、銷量情況好的競品ASIN，復(fù)制到ASIN反查工具的輸入框內(nèi)，就可以挖掘出競品ASIN的所有流量詞了，如下圖所示：

那么我就可以直接把這些流量詞，特別是在整個競品listing里面流量占比比較大的詞，單獨做一個流量詞的campaign，然后直接給exact匹配外加最高級別的預(yù)算競價去跑，因為這是流量詞的原因，所以相對會有比較高的轉(zhuǎn)化率，高轉(zhuǎn)化率的詞就應(yīng)該匹配最高級別的Match Type和最高級別的競價預(yù)算。

這也對應(yīng)了之前一句名言：我們只需要為精準的流量買單！所以，利用ASIN反查工具找到流量詞能夠幫我們節(jié)省很多測試跑詞的成本，不用等到auto或者broad匹配跑出來的出單詞，再放到exact匹配里面，這樣一方面是比較慢，另一方面是太費錢！

來源：MOSS的精神家園