繼續(xù)Amazon的干貨實操，今天跟大家一起分享一下關(guān)于Amazon的廣告系列的知識和干貨，相信大家很多人都會苦于廣告的研究，畢竟是實打?qū)嵉耐度胭M用進去，如果賺錢還好，如果不賺錢的話，真的是挺虧的，所以如何避免坑，或者有效投放就是一個很值得思考的問題了，那么我今天就是幫助大家一起來學習分析一下關(guān)于Amazon廣告，親測會遇到的那些坑！

酒香也怕巷子深，產(chǎn)品再好，廣告打不好，也不會有人問津，畢竟產(chǎn)品都不能被用戶發(fā)現(xiàn)，那就更不用提購買了。

現(xiàn)在大多數(shù)用戶都是選擇在亞馬遜上搜索產(chǎn)品，因此，在亞馬遜上打廣告是賣家絕對不能忽視的一個機會，亞馬遜平臺有著龐大的用戶消費數(shù)據(jù)，讓它能預測消費者的購物行為，將這個用戶數(shù)據(jù)應(yīng)用到廣告業(yè)務(wù)中，能讓你的產(chǎn)品精準鎖定你的受眾，憑借著這些優(yōu)勢，亞馬遜迅速成為美國第三大廣告平臺。

對于賣家來說，亞馬遜廣告推廣必不可少，但是也有很多賣家廣告費花出去了，卻是收效甚微。那么，亞馬遜廣告要怎么才能做出效果？

下面就來講一講亞馬遜廣告優(yōu)化的六大策略，讓賣家廣告費不白花，收益效率翻倍！

01、調(diào)整自動廣告的定位

亞馬遜的自動廣告系列同時針對關(guān)鍵詞和ASIN進行投放的，所以如果你想下載自動廣告的搜索詞報告，你會注意到報告的部分結(jié)果是以B0開頭的，所有以B0開頭的都是ASIN。

這類搜索詞并不是用戶輸入的搜索詞。實際上它們是競爭對手的產(chǎn)品。說明你的廣告投放在了相關(guān)產(chǎn)品頁面。

那么怎么知道是關(guān)鍵詞效果好，還是ASIN的效果好呢？

自動廣告系列，有4種廣告定位供賣家選擇！

包括：

精準匹配（close match）

模糊匹配（loose match）

替代產(chǎn)品（Substitutes）

互補產(chǎn)品（Complements）

前兩個是關(guān)鍵詞定位，后兩個是產(chǎn)品定位。比如你出售的梳子，發(fā)膠可能是互補產(chǎn)品，那么你選擇互補產(chǎn)品的廣告定位，那么產(chǎn)品廣告就會出現(xiàn)在發(fā)膠下面。

在這些定位當中，精準匹配和替代產(chǎn)品的廣告效果要比模糊匹配和互補產(chǎn)品更好。賣家可以測試選擇哪些定位更適合你的產(chǎn)品，暫停那些效果不好的廣告。

02、產(chǎn)品詳情準確性

在不設(shè)置關(guān)鍵詞的情況下，你的廣告會展示在什么位置以及亞馬遜會以什么方式去為你匹配流量，這是我們思考的問題。

相信稍微有經(jīng)驗的賣家就會發(fā)現(xiàn)，自動廣告更側(cè)重于展示在和自己產(chǎn)品相關(guān)的、同行的賣家的產(chǎn)品詳情頁面信息（標題、類目、頁面屬性等）的比較，判定這兩條產(chǎn)品具有較強的相似性（一致性）。

所以，對于一個投放了自動廣告的產(chǎn)品來說，廣告的優(yōu)化其實是從產(chǎn)品頁面開始的，即你的產(chǎn)品頁面是否詳盡準確。 只有填寫完整且正確的信息，才更容易產(chǎn)品匹配到恰當?shù)漠a(chǎn)品頁面中去。從這個意義上來說，listing 的優(yōu)化其實也屬于自動廣告優(yōu)化的一部分。

當一個產(chǎn)品投放了自動廣告后，賣家需要市場查看自己的廣告展示情況。如果廣告展示的產(chǎn)品詳情頁main和自己的產(chǎn)品相關(guān)性不大，那就可能是自己的產(chǎn)品頁面詳情和屬性填寫出現(xiàn)了偏差，此時，賣家應(yīng)該重新編輯頁面詳情，以達到匹配一致的目的！

當然，很多時候，賣家未必能夠找到自己的廣告展示位置，此時，賣家可以下載廣告數(shù)據(jù)報表，在數(shù)據(jù)報表中，會出現(xiàn)很多ASIN 碼，賣家可以按照曝光量和點擊量的多少，對數(shù)據(jù)報表進行梳理。 如果曝光量多點擊量多的ASIN和自己的產(chǎn)品詳情不太一致，就意味著自己產(chǎn)品頁面詳情填寫偏差，需要進行優(yōu)化。

03、科學計算競價

有些賣家的競價相當隨意，關(guān)鍵詞效果好就提高競價，效果差就降低競價，競價的高低全憑猜測，看到ACOS 太高就暫停關(guān)鍵詞廣告。 賣家要用科學的方法計算出關(guān)鍵詞的競價，你可以根據(jù)這個公式為關(guān)鍵詞找到完美的競價： 總銷售額/總點擊次數(shù)*目標ACOS  

這個公式先計算出關(guān)鍵詞的每次點擊能帶來多少收益，然后將目標ACOS 設(shè)置為每次點擊成本與每次點擊收益的百分比，最好計算出每個關(guān)鍵詞的競價。 

除了通過ASIN碼數(shù)據(jù)展示位置來判定識別產(chǎn)品信息準確性并進行優(yōu)化調(diào)整之外，自動廣告的優(yōu)化還包含對廣告競價的調(diào)整。

一條listing 投放廣告后，如果曝光量很低，這種情況下，極有可能說明廣告競價太低，此時，賣家有必要提升廣告競價后繼續(xù)進行觀察。 

比如你每次點擊成本是每次點擊收益的20%，那你的目標ACOS就是20%。 如果某個關(guān)鍵詞尚未獲得銷量，沒能計算出每次點擊收益，那可以采用這個公式： 預期轉(zhuǎn)化率*銷售價格*目標ACOS  

而對于數(shù)據(jù)報表中曝光數(shù)量不多點擊量高的詞語，賣家則可以單獨摘出來，在自動廣告中重點投放。

對于站內(nèi)廣告“日預算”，設(shè)置的是30美元，可能今天是40美元，這是因為亞馬遜在費用核實和扣費上，是匯總為月來計算的。 

假設(shè)廣告當月是30天，當你設(shè)置的日預算是30美元，系統(tǒng)會默認你這一個月的預算是900美元，那么在這樣的核算下，可能會出現(xiàn)某一天的實際廣告扣費超出30美元的情況，但當?shù)目傤~并不會超出900美元的上限。

04、優(yōu)化品類定位

使用產(chǎn)品定位廣告時，你可以根據(jù)這三個選項優(yōu)化產(chǎn)品定位廣告：·品牌·評分·價格

假設(shè)，一款瑜伽墊價格是35美金，平均評分是2星，買家向下滾動鼠標，發(fā)現(xiàn)了一個廣告相同的瑜伽墊價格只要30美金，評分是4星，那么你覺得用戶會點擊廣告嗎？

所以將廣告定位在那些評分1-3星的產(chǎn)品，你的點擊率和轉(zhuǎn)化率會上升。如果定位的是4-5星的產(chǎn)品，用戶不會有興趣點擊你的產(chǎn)品，尤其是你的評分又低于它們時。

品牌和價格定位也是相同的道理，總之就是定位在不比你的產(chǎn)品有優(yōu)勢的listing上。

05  學會并善于使用工具

在如今的任一行業(yè)中，工具是人們離不開的武器。亞馬遜PPC也有很多優(yōu)化工具，比如研究如何報價的，設(shè)置否定關(guān)鍵詞的等等。

如果你的廣告系列超過10個，每月廣告支出超過1000美元，賣家可以考慮使用工具幫助完成營銷工作，減輕負擔。

06  優(yōu)化PPC廣告標題

因為廣告留給標題的空間比較少，有時候你的產(chǎn)品是顯示在相關(guān)產(chǎn)品的頁面上，（可能不是同一類型的產(chǎn)品，所以需要進行解釋），為了吸引消費者的點擊，優(yōu)化PPC廣告的標題也很重要。

在講解技術(shù)之前，我們應(yīng)該明白標題應(yīng)該包括以下內(nèi)容：品牌、產(chǎn)品系列、材料和關(guān)鍵功能、產(chǎn)品類型、顏色、尺寸、包裝數(shù)量等。

亞馬遜方面提出的方法是，每個單詞的首字母始終要大寫，但不要每個字母都大寫，明確測量值如盎司或者磅，不要在標題中包含促銷信息，如best selling等。

要想提高PPC廣告的點擊率，除了以上優(yōu)化方式，還需要進一步，找到產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的因素，然后將其納入你的產(chǎn)品的標題中，要采用具有吸引力的文本，展示獨特的賣點，以及關(guān)鍵詞的排列。不要亂填關(guān)鍵詞，會給賣家造成不好的體驗。

掌握以上亞馬遜廣告優(yōu)化的6個策略，投放亞馬遜廣告自然駕輕就熟，轉(zhuǎn)化率也能提高了。前期做廣告，大家一定不要只看花了多少錢，一定是根據(jù)流量、點擊和AcoS看產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比的。

亞馬遜廣告分為深挖自動廣告和手動廣告。自動廣告比起手動廣告來說相對方便，那么，亞馬遜深挖自動廣告要注意哪些呢？

請看亞馬遜深挖自動廣告的3個誤區(qū)和5大技巧

亞馬遜深挖自動廣告的3個誤區(qū)

亞馬遜深挖自動廣告誤區(qū)一：覺得做自動廣告沒有用

這個誤區(qū)是很多入行1年左右的亞馬遜運營經(jīng)常會進入的，因為做了一段時間后，大家可能會覺得自動廣告的效果沒有手動廣告來的好，而且會跑出很多無效的搜索詞，不僅會吃掉廣告的預算，而且還會拉低鏈接的轉(zhuǎn)化率。

那么自動廣告的價值點到底在哪里呢？大家要有一個思維：手動廣告是一個人為篩選的過程，既然是人為篩選關(guān)鍵詞，就一定會有疏忽，因為一個人無論你進行多么細致的調(diào)研和深入的分析，無論你對產(chǎn)品和市場有多么的了解，都不可能通過手動篩選全面的去覆蓋到所有的流量。

此外亞馬遜為了更好的提高客戶在平臺的購買轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵推薦算法一直是A9算法的關(guān)鍵點，這同時也是自動廣告存在的意義之一。

亞馬遜深挖自動廣告誤區(qū)二：自動廣告否定ASIN

基本有經(jīng)驗一些的亞馬遜運營都會有廣告優(yōu)化的概念（當然有一些頭鐵的賣家可以忽略），涉及到優(yōu)化的時候，很多賣家就會進入一個非常常見的誤區(qū)：喜歡在自動廣告中否定數(shù)據(jù)報表內(nèi)跑出來的ASIN，因為發(fā)現(xiàn)很多無效的點擊都是通過ASIN跑出來的，因此為了節(jié)省廣告的開支，定期都會瘋狂的開始對ASIN做否定，在日常的運營工作中浪費大量的時間和精力。

經(jīng)過多次測試之后發(fā)現(xiàn)，自動廣告否定ASIN是沒有任何意義的。因為ASIN對于算法來說并沒有任何實際的意義，它既不代表“蘋果”，也不代表“香蕉”，它僅僅只是B0開頭的一串“字符”而已。算法最終要的是賣家能夠清楚明了的告訴它，你不想讓自己的廣告跑到什么產(chǎn)品關(guān)鍵詞下方？很多運營上的問題我們搞清楚本質(zhì)后，就會發(fā)現(xiàn)其實也沒有那么難。

亞馬遜深挖自動廣告誤區(qū)三：自動廣告完之后就不用管了

這一點也是很多運營經(jīng)常走進的誤區(qū)，他們會覺得自動廣告反正是系統(tǒng)自動進行匹配，所以基本就不怎么去管自動廣告。一旦注意到自動廣告跑出來比較差的數(shù)據(jù)后，要么就是把廣告暫停掉，要么就是把出價壓的很低。

其實歸根到底，主要是對自動廣告缺乏系統(tǒng)化的思維和認知所導致的，自動廣告在開的初期就要密切關(guān)注數(shù)據(jù)的變化，初期數(shù)據(jù)比較差很正常，但要注意去監(jiān)測一段時間內(nèi)數(shù)據(jù)的變化與波動，因為自動廣告跟手動廣告在流量掌控度上完全是兩個概念，自動廣告的流量掌控度很低，完全是交給算法去跑，因此，作為運營更要要去注意數(shù)據(jù)的波動和變化情況。

亞馬遜深挖自動廣告誤區(qū)四：自動廣告不需要注重結(jié)構(gòu)化

很多的運營壓根就沒有掌握廣告的結(jié)構(gòu)化思維，因此也就談不上會懂得去給自動廣告做結(jié)構(gòu)化的布局了。

亞馬遜深挖自動廣告5大技巧

亞馬遜深挖自動廣告技巧一、出價的高低直接決定了listing是否能夠在產(chǎn)品詳情頁的第一頁，否則就要一直往后翻。

在剛開通亞馬遜自動廣告的時候，賣家們需要及時的查看自己廣告展現(xiàn)的情況，如果發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)的位置和自己的產(chǎn)品相關(guān)性不大，就需要檢查一下自己的產(chǎn)品頁面是不是哪里的描述出現(xiàn)了偏差，及時的改正，讓廣告展現(xiàn)位置準確。

亞馬遜深挖自動廣告技巧二、如果找不到自己的廣告展現(xiàn)，可以在投放的后臺下載廣告投放數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)報表中找到Asin碼、曝光量、點擊量等數(shù)據(jù)，通過對比來進行投放效果的梳理。

亞馬遜深挖自動廣告技巧三、如果你的自動廣告報告里面，有ASIN碼，說明你的廣告被放在該ASIN碼的  “Sponsored products related to this item” 里面展示了。

看看是否有l(wèi)isting投放后，曝光很低，這時候就要看看是不是出價太低，在提高價格后進行觀察。

亞馬遜深挖自動廣告技巧四、我們可以通過自動投放報表中找到曝光率最高、轉(zhuǎn)化率最高、點擊率最高的三類詞，將曝光量高的詞放在標題最前面，將轉(zhuǎn)化率高的詞放后面，并且將這三種詞全部植入到 Search Terms 里面，然后在五行描述，長描述，A+頁面重復幾次，確保Listing始終保持較高的相關(guān)性，更容易出現(xiàn)在消費者面前。

此外自動廣告需要每天堅持，可以一個星期為一個周期。很多人設(shè)置自動廣告只有3-4美金，這樣的設(shè)置一天點擊不到5次就沒有了，有的人設(shè)置50美金一天，但是開了3天就關(guān)閉了，這樣也是沒有意義的。

廣告投放之后，大家一定要經(jīng)常盯著廣告投放的效果，及時做好優(yōu)化。在廣告預算上，先用利潤工具核算廣告成本和廣告投資回報率，不要盲目出價。

通過管理工具，在工作上可以做到事半功倍的效果。那么，亞馬遜廣告又有哪些常用的廣告管理工具？下面介紹亞馬遜常用的廣告管理工具進行詳細的介紹。

亞馬遜常用的廣告管理工具：服務(wù)提供商目錄（Service Provider Network）

服務(wù)提供商目錄（Service Provider Network）包含了可以為賣家提供亞馬遜廣告活動實施和優(yōu)化的服務(wù)商，“這是一個關(guān)于服務(wù)提供商的目錄清單，里面的服務(wù)提供商能為全球賣家提供各種付費服務(wù)，如廣告優(yōu)化服務(wù)（Advertising Optimization Services）提供商可以幫助你改善你在亞馬遜的付費點擊廣告（sponsored advertisement）活動。你看中了任一服務(wù)提供商，都可以直接與他們簽訂合約。”

亞馬遜常用的廣告管理工具：平臺應(yīng)用商店目錄（Marketplace Appstore）

平臺應(yīng)用商店目錄（Marketplace Appstore）則為賣家提供了“以編程方式來管理廣告的技術(shù)工具”。Marketplace Appstore 列出了由外部開發(fā)人員創(chuàng)建的付費工具，能幫助賣家自動化管理亞馬遜上的廣告。如果你在Marketplace Appstore選擇了一個APP，你可以直接與該APP提供商進行合作。亞馬遜指出，它們是在為亞馬遜美國站賣家提供工具而不是托管服務(wù).

亞馬遜常用的廣告管理工具：AdManager

AdManager，是一款針對亞馬遜廣告管理和優(yōu)化的工具，利用人工智能技術(shù)，實現(xiàn)亞馬遜Sponsored Products Ads（贊助產(chǎn)品廣告）自動化管理。

營銷和物流支持服務(wù)商etailz表示，僅靠亞馬遜Seller Central，或者其他第三方工具，賣家會受到諸多限制，比如對歷史數(shù)據(jù)的訪問，數(shù)據(jù)驅(qū)動下決策的簡化報告，以及大規(guī)模高效優(yōu)化廣告，或從產(chǎn)品層面優(yōu)化廣告活動的能力等等，而AdManager正好能夠幫助賣家解決這些問題，使亞馬遜賣家更加輕松管理贊助產(chǎn)品廣告。

AdManager為亞馬遜賣家提供的服務(wù)包括優(yōu)化每日競價、添加高轉(zhuǎn)化率搜索詞、審核否定關(guān)鍵詞、優(yōu)化每日廣告預算等。

如果賣家每日廣告預算較低，但達到甚至超過了銷售額目標，AdManager會自動增加每日預算，幫助賣家最大化銷售額。

賣家也可以自己設(shè)定廣告目標或創(chuàng)建廣告規(guī)則，指導AdManager操作，從而調(diào)整AdManager的廣告競價策略。

另外，AdManager也會每周審核高轉(zhuǎn)化率的消費者搜索詞，然后將這些搜索詞添加到競價廣告詞清單中，與此同時，AdManager會分析現(xiàn)有的關(guān)鍵詞，識別轉(zhuǎn)化率低的，并從競價廣告詞清單中刪除。

Amazon Attribution（測試版）報告了來自亞馬遜的訂單和流量收入。它可以衡量直接帶到亞馬遜的流量，以及后來轉(zhuǎn)到亞馬遜網(wǎng)站的流量。

Amazon Attribution可以衡量幾乎任何來源的流量（包括富媒體展示和Facebook 、Instagram等付費社交渠道）。通過創(chuàng)建訂單和產(chǎn)品線，品牌可以創(chuàng)建獨特的跟蹤模板，并以任何期望的粒度級別來衡量廣告表現(xiàn)。

可以看出，服務(wù)提供商目錄（Service Provider Network）、平臺應(yīng)用商店目錄（Marketplace Appstore）以及AdManager都是亞馬遜常用的廣告管理工具。

（來源：跨境HenryDong）