外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都從回復(fù)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)開(kāi)始，跟蹤客戶(hù)，發(fā)郵件開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但是大家都有相似的經(jīng)歷，每天花大把時(shí)間發(fā)開(kāi)發(fā)信，回復(fù)詢(xún)盤(pán)，卻沒(méi)有訂單，這是為什么呢？怎樣跟蹤好客戶(hù)并提高成交率？

1.多了解客戶(hù)信息

收到各平臺(tái)及郵件的詢(xún)盤(pán)，不要急著發(fā)報(bào)價(jià)表模板，首先先搜索客戶(hù)公司信息，鑒別客戶(hù)公司是否真實(shí)存在，了解公司近期經(jīng)營(yíng)情況；其次了解客戶(hù)公司主營(yíng)產(chǎn)品，是否在業(yè)務(wù)上有需求你的產(chǎn)品；另外查查聯(lián)系人是否有采購(gòu)決策權(quán)?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)前多了解客戶(hù)，不僅為回復(fù)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)做必要的資料準(zhǔn)備，同時(shí)也能使交易更具安全保障。完成這三點(diǎn)，即使客戶(hù)目前沒(méi)有下單，以后也會(huì)有機(jī)會(huì)合作。

2.回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)報(bào)價(jià)要合理

當(dāng)有客戶(hù)詢(xún)盤(pán)時(shí)，有些同行往往會(huì)報(bào)較高的價(jià)格，以為報(bào)高點(diǎn)，給客人留有還價(jià)空間，報(bào)少就好像自己吃虧了。你的報(bào)價(jià)是否符合客戶(hù)的預(yù)期，是決定客戶(hù)是否會(huì)回復(fù)郵件的關(guān)鍵。所以在回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)，你的報(bào)價(jià)必須符合市場(chǎng)行情，否則只會(huì)讓客人轉(zhuǎn)頭與其他同行合作。

另外報(bào)價(jià)表也是有技術(shù)含量的，換位思考下，一個(gè)供應(yīng)商發(fā)的是簡(jiǎn)單的價(jià)格模板，另一個(gè)供應(yīng)商根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)，不僅給出了客戶(hù)詢(xún)價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格，信息參數(shù)，具體標(biāo)準(zhǔn)，還根據(jù)買(mǎi)家的市場(chǎng)推薦了新品或暢銷(xiāo)品，并強(qiáng)調(diào)如果客戶(hù)需要，可以配合客戶(hù)的要求，并列舉了一些在客戶(hù)國(guó)家已合作的客戶(hù)。兩份報(bào)價(jià)擺在面前，你會(huì)選擇哪家回復(fù)呢？

此外，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，盡可能站在客戶(hù)的角度，耐心、細(xì)致地解答客戶(hù)的問(wèn)題，讓客戶(hù)感覺(jué)到，你是在為客戶(hù)設(shè)身處地考慮問(wèn)題的，這樣更能拉近與客戶(hù)的距離，更有利于達(dá)成交易。也可以利用郵箱，人名，公司名去領(lǐng)英，F(xiàn)ACEBOOK，INS上面都去搜搜，看看這客戶(hù)有什么經(jīng)歷，有什么愛(ài)好，投其所好，會(huì)容易一點(diǎn)。

3.回復(fù)詢(xún)盤(pán)的最佳時(shí)間

當(dāng)天的詢(xún)盤(pán)務(wù)必當(dāng)天回復(fù)，這時(shí)回復(fù)詢(xún)盤(pán)的首要原則。如果你的詢(xún)盤(pán)客戶(hù)遍布全球，回復(fù)時(shí)就需要考慮客戶(hù)所在國(guó)的時(shí)差和工作習(xí)慣，“因國(guó)而異”地選擇回復(fù)時(shí)間，比如香港、臺(tái)灣、韓國(guó)的客戶(hù)，最好在2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)，歐洲的客戶(hù)在下午3點(diǎn)前一定要回，美國(guó)客戶(hù)，則必須在下班前回復(fù)。

4.憑客戶(hù)切換跟蹤方法

A.發(fā)了PI，說(shuō)預(yù)計(jì)這兩天付款，卻沒(méi)有消息，甚至聯(lián)系不上的客戶(hù)

未收到相關(guān)款項(xiàng)，就表示還未拿下這個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)未付款也許有以下原因：

a.客戶(hù)暫時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難，無(wú)法付款；

b.客戶(hù)有其他供應(yīng)商選擇；

c.客戶(hù)采購(gòu)計(jì)劃不急；

d.客戶(hù)只是中間采購(gòu)商，還未拿下終端客戶(hù)的訂單；

以上情況不要一直催客戶(hù)付款，學(xué)會(huì)站在客戶(hù)角度考慮，否則就永遠(yuǎn)錯(cuò)失了，但也不要都不與客戶(hù)聯(lián)系：若確認(rèn)客戶(hù)是采購(gòu)商，可以問(wèn)問(wèn)客戶(hù)我們能做什么幫其成單；

未付款2-5天的可以問(wèn)下客戶(hù)付款進(jìn)展，若一直未回復(fù)，那就給客戶(hù)一封郵件遺憾此次未能合作，希望客戶(hù)能幫忙反饋下原因，以便個(gè)人總結(jié)，避免同樣問(wèn)題產(chǎn)生，期待下次合作，期間若有新產(chǎn)品或優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)及時(shí)更新給客戶(hù)，這樣即使沒(méi)合作，至少還能聯(lián)系。

B.已下單，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交期等各方面基本滿(mǎn)意的客戶(hù)

a.記得聯(lián)系客戶(hù)對(duì)此次交易的滿(mǎn)意度做個(gè)調(diào)查，包括產(chǎn)品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等

b.公司有新產(chǎn)品問(wèn)世、產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)、旺季或節(jié)日時(shí)，聯(lián)系客戶(hù)是否有新訂單計(jì)劃，以便提早安排；另外告知客戶(hù)排倉(cāng)、排船期的注意事項(xiàng)

c.此外為增加情感，促進(jìn)下單，可以和客戶(hù)聊聊興趣愛(ài)好，找一些話(huà)題聊

抓住每一個(gè)理由跟蹤客戶(hù)，例如，報(bào)價(jià)有效期跟蹤法，價(jià)格變動(dòng)跟蹤法，交貨期跟蹤法，同行刺激跟蹤法，錯(cuò)誤PI跟蹤法，事件營(yíng)銷(xiāo)等等，各種方法交替著用，讓客戶(hù)很明確的記住了中國(guó)的某個(gè)公司銷(xiāo)售某種產(chǎn)品。

（來(lái)源：外貿(mào)jackson）