貿(mào)友Alina問題描述：

維尼，你好，我遇到一個很急很棘手的問題。

我的德國客戶問我們公司是不是有給他發(fā)過郵件。我問了是同事發(fā)的開發(fā)信，同事在開發(fā)信里的報(bào)價(jià)是22美金，而我給客戶的報(bào)價(jià)是30美金 ，同一個產(chǎn)品。

這個客戶我已經(jīng)合作兩年了，但是因?yàn)橥麻_發(fā)客戶的時(shí)候群發(fā)開發(fā)信，發(fā)到我這個客戶這里。然后客戶發(fā)現(xiàn)是我們公司發(fā)的，我同事是在兩個月前發(fā)的，現(xiàn)在他與客戶已經(jīng)沒有聯(lián)系。

但是我擔(dān)心客戶會問我：為什么同一個公司的，你的報(bào)價(jià)比你的同事高這么多？那我該怎么回復(fù)啊？如果客戶借此壓價(jià)，我又該怎么處理??？

先了解客戶知道了些什么？

這種情況不常見，但卻猶如突然襲擊，有點(diǎn)讓人措手不及。

首先我們應(yīng)該了解客戶知道了什么？然后再根據(jù)客戶對此的反應(yīng)，想想對策。

問一問同事，當(dāng)時(shí)的開發(fā)信的內(nèi)容是什么？發(fā)過來看一看，這樣我們就能知道客戶看到了什么信息。

索性客戶看到的那封開發(fā)信內(nèi)容比較簡單，就是單純地進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，無過多信息。只是同一款產(chǎn)品的報(bào)價(jià)比Alina的報(bào)價(jià)低很多。怎么解釋“同事的報(bào)價(jià)比你低很多”？

對于這類問題，應(yīng)對方式還需要看客戶的態(tài)度如何。

第一種客戶態(tài)度：不太糾結(jié)價(jià)格，只是覺得好奇。

“為什么你們是同一個公司，你同事報(bào)價(jià)比你的報(bào)價(jià)低很多？我想聽你的解釋?！?/p>

對于此類客戶，找個合適的理由，簡單明了有底氣地說報(bào)錯價(jià)格更佳：“因?yàn)檫@個同事是新來的，對于產(chǎn)品價(jià)格還不熟悉，所以價(jià)格報(bào)低了，他現(xiàn)在已經(jīng)改正，給您造成困擾，感到很抱歉?！?/p>

同時(shí)要告知這位同事，當(dāng)客戶問他時(shí)，就說價(jià)格報(bào)錯了，口風(fēng)須一致，且同事不應(yīng)繼續(xù)聯(lián)系客戶。

第二種客戶態(tài)度：糾結(jié)價(jià)格，感覺被欺騙。

“你的同事報(bào)價(jià)這么低，你們的產(chǎn)品利潤很大，你報(bào)價(jià)高了，你得給我降價(jià)！”

如此情況下，我們?nèi)绻f是報(bào)錯價(jià)格 ，會顯得很沒有說服力 ，反而會激怒客戶。雖被客戶逼到墻角，但此題仍有良策！

思路如下：

第一，明確告訴客戶同事這個價(jià)格已不作數(shù)：這個報(bào)價(jià)是兩個月前的報(bào)價(jià)，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)不是這樣。

第二，告訴客戶為什么同事能報(bào)價(jià)這么低：同事在開發(fā)信中的報(bào)價(jià)是當(dāng)時(shí)公司為了吸引新客戶，做的七日促銷活動，所以價(jià)格才那么低。找個合理的理由把這個低價(jià)限制在當(dāng)時(shí)，即現(xiàn)在無效。

第三，如果客戶不依不饒，就是認(rèn)為我們故意報(bào)價(jià)高，以“不會繼續(xù)合作”相要挾，那么我們也不能輕易讓步和妥協(xié)，需設(shè)置一個前提條件，例如：“我們也可以給你22美金，但是付款條件須是100%前TT”或者“如果你們下單數(shù)量超過5000件，我們可以做到22美金”等等，設(shè)置一些門檻 。讓客戶覺得我們做事是有分寸、有原則的，所說的話都是有信服度的。

切記，不管客戶多么言語刁難，絕對不能輕易就提出降價(jià)，因?yàn)檫@樣降價(jià)沒有一點(diǎn)價(jià)值也不會被客戶尊重，只會適得其反，把客戶推遠(yuǎn)。

來源：外貿(mào)人維尼