其實(shí)呢，新客戶的跟進(jìn)一直是個(gè)難題。

老客戶，因?yàn)楸舜硕家呀?jīng)了解合作過(guò)，對(duì)彼此的需求都熟悉，這就略過(guò)了一個(gè)彼此磨合的階段。

但是新客戶就不同了，握得太緊怕受不了，放的太松又怕客戶溜掉，好不容易開發(fā)來(lái)的客戶，誰(shuí)也不想就這樣失去。

01、好好的客戶怎么不見(jiàn)了？

之前有朋友說(shuō)，若是能當(dāng)個(gè)偷心大師是最好不過(guò)了，這樣就不用費(fèi)勁力氣去猜想客戶在想什么。

這個(gè)想法倒也有趣，聯(lián)系到他的經(jīng)歷，倒也不奇怪了，先來(lái)看看他的經(jīng)歷：

冰大您好，有個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教您。

我們是做速凍水果的外貿(mào)公司，和我們合作的速凍水果工廠有一整條生產(chǎn)線，所以我們的價(jià)格也相對(duì)比其他供應(yīng)商便宜。

上個(gè)月初有個(gè)澳大利亞客戶詢盤，問(wèn)了我們幾種速凍水果，我在網(wǎng)上查了，他們是專門做果汁的，客戶質(zhì)量還不錯(cuò)。

搜過(guò)Facebook后，發(fā)現(xiàn)跟我聯(lián)系的是他們公司的CEO，我們的來(lái)往的郵件都會(huì)抄送給他們操作。

報(bào)價(jià)后，客戶專門問(wèn)了其中一種水果，用了 mail group 詳細(xì)把產(chǎn)品圖片、包裝圖片、 COA，工廠圖片發(fā)給了客戶。

客戶讓我報(bào)帶運(yùn)費(fèi)的價(jià)格，我按照50%的定金和30%的定金的階梯價(jià)格發(fā)給客戶。

但是客戶說(shuō)因?yàn)橹皼](méi)有和我們合作過(guò)，所以很擔(dān)心，但如果我們同意30%的定金和50%定金的價(jià)格，會(huì)考慮給我們訂單，并會(huì)在發(fā)貨前來(lái)驗(yàn)貨。 我向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)后，領(lǐng)導(dǎo)同意了。

但是條件是必須在月底前就確認(rèn)訂單，當(dāng)時(shí)離月底還剩5天。

我還向客戶表示非常歡迎他們來(lái)看廠,如果需要我們會(huì)去機(jī)場(chǎng)接送，并預(yù)定好酒店。

客戶當(dāng)時(shí)回復(fù)說(shuō)他現(xiàn)在就確定訂單，會(huì)直接付款給我們，問(wèn)我什么大概時(shí)候的船期。

還給了我公司信息，讓我給他做PI。

但當(dāng)我回他的問(wèn)題并發(fā)完P(guān)I后客戶就沒(méi)有再回復(fù)了。

過(guò)了三天，我又發(fā)了一封郵件問(wèn)客戶有沒(méi)有收到PI，是不是付款上出了什么問(wèn)題，希望能幫助你。 這一封郵件發(fā)出去后客戶也是沒(méi)有回復(fù)。

到現(xiàn)在有20多天了，每周跟進(jìn)客戶一次，客戶從未回復(fù)。

這兩周我跟進(jìn)了兩次，也沒(méi)再提付款的事，而是說(shuō)新鮮水果出來(lái)了，邀請(qǐng)客戶來(lái)品嘗。

我也更新了新貨價(jià)格，比原來(lái)報(bào)給他的便宜了幾十美金一噸。

后來(lái)我又寫了第二封信說(shuō)去他們公司的網(wǎng)站看了，感覺(jué)他們的理念很好，很吸引我， 很愿意與你們合作。

冰大，我也問(wèn)他要過(guò)電話，他給了操作的電話，在他不回郵件的這段時(shí)間我打過(guò)幾次，但沒(méi)人接。

whatsapp上也是4個(gè)月前的登錄狀態(tài)了。 是不是沒(méi)到他們的采購(gòu)期還是說(shuō)他現(xiàn)在對(duì)我們?nèi)匀挥胁恍湃蔚母杏X(jué)，又或者他只是要一個(gè)PI當(dāng)做正式的報(bào)價(jià)單用，找到更合適的供應(yīng)商了？

我覺(jué)得我們?nèi)潭歼€是很熱情的，客戶的要求我們也答應(yīng)了，后續(xù)各方面也都考慮到了，客戶怎么會(huì)不見(jiàn)呢？

您說(shuō)我后續(xù)該怎么跟進(jìn)，非常感謝冰大。

02、想好對(duì)策、打消疑慮

你的回復(fù)很有問(wèn)題，我給你分析一下，你就知道買家的心態(tài)和思路了。

對(duì)方已經(jīng)表示跟你們沒(méi)有合作過(guò)，比較擔(dān)心，這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該拿出誠(chéng)意，向客戶表示你們有什么做法是可以打消客戶疑慮的。

但是你并沒(méi)有提出任何的讓對(duì)方放心的辦法。

反而這個(gè)時(shí)候用了很傻的一招——“催單”。

在客戶對(duì)你們還不夠了解的情況下，讓客戶在五天內(nèi)確認(rèn)訂單，如果是你，你會(huì)不會(huì)懷疑這其中是否有問(wèn)題存在？

這樣只會(huì)進(jìn)一步加重對(duì)方的疑慮，這完全沒(méi)有任何幫助。

當(dāng)新客戶還在猶豫的階段，我們所能做的就是全方位展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，讓客戶信任，打消疑慮。

這就好比你去買衣服，你覺(jué)得可能還需要考慮一下，但營(yíng)業(yè)員如果越是大力推薦，越是要讓你今天就付款的，你心里可能就更加不放心，甚至還會(huì)引起反感。

這個(gè)就是心態(tài)，是人之常情。

客人有時(shí)候答應(yīng)你確認(rèn)訂單，這種情況下，其實(shí)很多時(shí)候是一時(shí)沖動(dòng)，或者說(shuō)是想探探你的底線。

回頭他可能同時(shí)跟幾家供應(yīng)商聯(lián)系，結(jié)果人家比你做得更好，更加有誠(chéng)意，那客戶自然是選擇最好的一家。

所以一開始的思路很重要，越是這種客戶，你就越要拉長(zhǎng)談判節(jié)奏，不能急。

如果我是你，用mail group敲開門，但客人表示疑慮的時(shí)候，我可能就這樣做：

首先，告訴客人，我們?yōu)榱吮硎菊\(chéng)意，我們可以第一單給您做信用證，這樣你無(wú)需支付任何定金，可以安排驗(yàn)貨，根本無(wú)需擔(dān)心付款的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，我會(huì)跟客人探討一下，如何深度合作，如何讓他獲取更大利益，我這邊如何全方位配合他，比如說(shuō)在付款方式，交貨期上。

第三，也是我多次強(qiáng)調(diào)的，絕對(duì)絕對(duì)不能無(wú)理由降價(jià)，這是搬起石頭砸自己的腳。

這也一套流程下來(lái)，客戶自然會(huì)感到你的專業(yè)度和誠(chéng)意。

很多朋友生怕客戶跑掉，火急火燎的催單。

但你要知道，對(duì)方的決定，一定是對(duì)方自己做的，而不是你給他做決定。

來(lái)源：毅冰米課