今天我會(huì)從另一個(gè)角度來解讀“客戶跳過我們直接和工廠合作”這件事，實(shí)際上，它反映了絕大多數(shù)外貿(mào)人都存在的這個(gè)問題：

不愿意花時(shí)間開發(fā)好的供應(yīng)商，而且與供應(yīng)商的關(guān)系并不深入。

我常說一句話：供應(yīng)商比客戶更重要。可惜的是，明白這個(gè)道理的人太少了，而因?yàn)楣?yīng)商遭受損失的例子太多了。

我們來看看發(fā)生在這個(gè)學(xué)員身上的故事，以下是我在答疑平臺(tái)和他的對(duì)話：

01、心態(tài)要穩(wěn)住

學(xué)員：

料神老師，您好，我是一個(gè)SOHO。

我有個(gè)合作挺久的客戶，他說過幾天想來我們工廠參觀和選擇產(chǎn)品，我答應(yīng)了并且給了他工廠的地址。

事后我就擔(dān)心了，擔(dān)心工廠是否會(huì)搶我客戶。

客戶說，他會(huì)和一位在我城市本地工作的人一起來，他說那是他朋友，是來充當(dāng)翻譯的。客戶的朋友聯(lián)系了我，我也提供了我們工廠的地址給他。

我的憂慮是：

1. 是否需要提前約客戶的朋友一起吃飯聊聊，摸一下底？

2. 這種情況是否應(yīng)該帶客戶參觀工廠？

3. 騙客戶說，來訪的那天剛好工廠會(huì)停電不上班，然后我?guī)袭a(chǎn)品去客戶酒店，給客戶展示公司圖片視頻，可以嗎？

4. 我擔(dān)心客戶知道地址，會(huì)不通知我直接去到工廠。客戶對(duì)產(chǎn)品的粘性挺大，但是他對(duì)我的服務(wù)粘性是否大，我不太清楚。

現(xiàn)在不知道怎么辦好，希望老師能給些詳細(xì)建議，謝謝老師了。

我：

心態(tài)，心態(tài)，還是心態(tài)！理解你心急，但別亂來，別做傻事。

我先一一回復(fù)一下你問的4個(gè)問題：

1. 沒必要

2. 沒關(guān)系，應(yīng)該帶客戶參觀工廠

3. 最好別這樣，客戶會(huì)對(duì)你印象不好

4. 做好工廠的工作，提前準(zhǔn)備好

這么說吧，假如客戶是個(gè)商場(chǎng)老手，一看你的一些舉動(dòng)，就知道你像個(gè)毛頭小子。少做不恰當(dāng)?shù)氖虑椋俜稿e(cuò)誤，有時(shí)候比你費(fèi)心去多做更重要。

客人大老遠(yuǎn)來中國(guó)一趟，你不帶他去工廠，反而騙他工廠停電不上班？千萬別這樣應(yīng)付客戶。

如果我是客戶，我不會(huì)因?yàn)橥ｋ娋筒蝗S里看一下，畢竟大老遠(yuǎn)來的。我會(huì)去看看工廠環(huán)境，參觀車間、倉(cāng)庫(kù)，大概看看也好。

你可以提前跟工廠說好，不需要工廠的業(yè)務(wù)人員陪伴，也不要遞名片。提前跟工廠老板說，在大門掛一個(gè)你離岸公司名字的牌子，順便也做個(gè)辦公室墻上小銘牌，掛墻上。

借一間辦公室，放好飲水機(jī)，讓一切閑人回避，接待方面不麻煩他們了，你自己搞定。

盡量把看廠變成極其簡(jiǎn)單的三個(gè)點(diǎn)，車間，辦公室或會(huì)議室（讓工廠安排好），倉(cāng)庫(kù)，樣品間，其它地方不用去了。

別表現(xiàn)得如此患得患失，你越是在意客戶會(huì)直接跟工廠聯(lián)系，就越表現(xiàn)得像個(gè)跟工廠沒什么關(guān)系的SOHO。

有這個(gè)時(shí)間，不如先提前想想客戶可能會(huì)問什么問題，了解工廠哪些方面，別到時(shí)候回答不出來隨便瞎謅答案，讓人覺得不可信。

學(xué)員：

謝謝料神老師的回復(fù)，我會(huì)重新琢磨下和準(zhǔn)備，非常感謝！

我：

不客氣，祝你好運(yùn)！

02、供應(yīng)商比客戶更重要

幾天之后，他告訴了我事情發(fā)展的后續(xù)情況。

學(xué)員：

料神老師，您好，我是回來訴苦的，麻煩你幫我再分析一下。悲劇已經(jīng)發(fā)生了，現(xiàn)在哭瞎都很懊惱。

前幾天客戶告知我說，最近公司事務(wù)很忙，取消來我城市和工廠參觀了。但昨天我發(fā)現(xiàn)，客戶背著我，找到了工廠，并且工廠老板談了。

因?yàn)槭孪瓤蛻粽f不來了，我就沒有和工廠老板說有客戶要來?，F(xiàn)在客戶和工廠已經(jīng)談好訂單和價(jià)格了。

現(xiàn)在很懊惱，我當(dāng)初就不該把工廠地址輕易給客戶，之前和客戶合作挺久，感覺客戶不錯(cuò)，但他居然還騙我。

工廠老板現(xiàn)在知道他是我的客戶了，但已經(jīng)報(bào)價(jià)給客戶，訂單已確認(rèn)，不肯轉(zhuǎn)回給我，客戶應(yīng)該也不會(huì)愿意和我拿貨了，價(jià)格相差好遠(yuǎn)的。

老師，我現(xiàn)在該怎么做？

我：

客戶為什么要找個(gè)你本地城市的朋友？

其實(shí)你應(yīng)該想到了，就是奔著這個(gè)目的，客戶懷疑你不是工廠，甚至知道你只是SOHO，所以想直接跟工廠合作，因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品粘性很大。

你發(fā)不發(fā)工廠的地址其實(shí)沒太大差別，客戶來了工廠，在手機(jī)上做個(gè)地圖GPS定位，或者讓他朋友問一下門衛(wèi)，工廠的地址就知道了，想要藏是藏不住的。

客戶為什么25號(hào)說不來了，其實(shí)是因?yàn)槟阒鞍压S地址給了客戶朋友，客戶朋友聯(lián)系上了工廠，客戶已經(jīng)有了八九成把握是時(shí)候跳開你了，所以跟你找個(gè)借口說不來了。

所以說，如果你跟供應(yīng)商的關(guān)系沒有足夠深入，利益沒有捆綁得足夠牢靠，最終就是這樣的結(jié)果。

很多人不愿意花時(shí)間去開發(fā)好的供應(yīng)商，只是找到某個(gè)工廠，覺得能合作，就開始找客戶，最終要么客戶做砸了，要么被工廠搶了。

我的供應(yīng)商被客戶聯(lián)系了，他會(huì)知道轉(zhuǎn)給我，不會(huì)隨便回應(yīng)，因?yàn)樗粫?huì)做因小失大的事情。

建議你，找到好的供應(yīng)商和他合作，依托供應(yīng)商，逐漸擴(kuò)大業(yè)務(wù)。合作到一定階段，進(jìn)行利益捆綁。

還是那句話，供應(yīng)商比客戶更重要。

03、痛定思痛，迎接改變

學(xué)員：

料神老師，謝謝你的回復(fù)。SOHO對(duì)工廠的影響力真的很小，沒太多業(yè)務(wù)給到工廠，關(guān)系很難這么鐵。

我也在反思自己都犯了哪些錯(cuò)誤，請(qǐng)老師指點(diǎn)，比如把某些細(xì)節(jié)方面做好，可能就能避免現(xiàn)在悲劇的發(fā)生？

還是說，沒和工廠打好關(guān)系，這類事情必然發(fā)生，以后也會(huì)發(fā)生？

我：

是的，這樣的事情必然會(huì)發(fā)生，只是時(shí)間早晚的問題。

不過，也有一種可能是：你中間加的利潤(rùn)挺高，客戶發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，所以一直在想辦法找個(gè)價(jià)格更低的供應(yīng)商。

我來給你回顧一下這件事情：

1. 客戶的意圖，最初是否有任何表現(xiàn)的跡象？比如客戶是否跟你談過現(xiàn)在價(jià)格高，市場(chǎng)銷售情況不佳等等。

如果有這些跡象，我們也可以不回應(yīng)客戶參觀工廠的要求，郵件當(dāng)做沒看見。

2. 讓本地的中國(guó)朋友來套取信息，這是很常用的一種手段。

根據(jù)我的猜測(cè)，這個(gè)人不是什么朋友，很可能也是客戶的一個(gè)供應(yīng)商，給客戶供應(yīng)其他類的產(chǎn)品。

3. 你總會(huì)碰到這樣的情況的。這次失去這個(gè)客戶，對(duì)你是一種打擊，但也可能是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

以前你可能由于覺得這個(gè)客戶可以穩(wěn)穩(wěn)地做，思想上有靠山，有惰性，所以不會(huì)逼自己去花費(fèi)時(shí)間精力，去開發(fā)補(bǔ)充更多新客戶。

現(xiàn)在，則到了不得不去改變的時(shí)刻。

聽我的，繼續(xù)走以前的路，可能你一直就這么兩三個(gè)客戶，丟了一個(gè)都會(huì)很心痛；

但是當(dāng)你痛定思痛，堅(jiān)定吃點(diǎn)苦鉆研開發(fā)客戶，等合作起來很多客戶以后，抗風(fēng)險(xiǎn)能力就越來越強(qiáng)，而且對(duì)供應(yīng)商的把握能力，也會(huì)越來越強(qiáng)。

我離開前公司的時(shí)候，沒有帶走一個(gè)客戶。后來我一直是開發(fā)新客戶，現(xiàn)在已經(jīng)忙不過來找了好幾個(gè)助理。當(dāng)然這跟我在行業(yè)做久了，供應(yīng)商都很支持我有關(guān)系。

所以建議你，把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，在未來五年，你還有非常大的發(fā)展空間。五年后再想想今天的事兒，這能算多大事？

塞翁失馬焉知非福。丟了一個(gè)客戶，或許換來的是你事業(yè)中的發(fā)力期。

祝你好運(yùn)！

04、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商不常有

客戶常有，而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商不常有。

如果你隨隨便便找一個(gè)供應(yīng)商，除了很容易出現(xiàn)案例里的這種情況之外，供應(yīng)商總是延期交貨、產(chǎn)品質(zhì)量出紕漏等破事也很容易找上你。

別等到被供應(yīng)商坑了，再來后悔。至于該如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，我在教材里寫過了，記得回顧一下。

來源：料神外貿(mào)  作者：料神