外貿(mào)工作，看似簡單，實(shí)則異常復(fù)雜，遠(yuǎn)沒有一些新人想象的那么容易。

換言之，你能用簡單的幾段文字或一張手繪圖就把整個外貿(mào)流程串起來，串出整個外貿(mào)業(yè)務(wù)的大框架，卻幾乎無法用極少的時間說盡或?qū)W會所有環(huán)節(jié)的所有細(xì)節(jié)，而外貿(mào)的每個環(huán)節(jié)都非常重要，緊密聯(lián)系、環(huán)環(huán)相扣。

就像有的人問我：領(lǐng)英怎么玩？谷歌怎么開發(fā)客戶？相信我，那真的不是我不愿意花幾分鐘告訴你，而是我沒那么多空閑時間給你一一解釋，因?yàn)閱栴}一環(huán)扣一環(huán)，你的問題會沒完沒了地持續(xù)下去；比如我告訴你領(lǐng)英就是SNS戰(zhàn)地之一，你需要在LinkedIn上面完善資料、添加人脈、發(fā)布日常updates、發(fā)布文章、發(fā)布公司頁、發(fā)布產(chǎn)品頁等方式主動或被動宣傳產(chǎn)品、公司或打造個人IP，實(shí)現(xiàn)自主業(yè)務(wù)；

看吧，這就是大框架的部分內(nèi)容，而我講了這些，你還是一臉懵逼，不知道該做什么，因?yàn)槊恳徊糠侄挤浅?fù)雜，都是有操作技巧存在的，就拿完善資料來說，水就深得很；

大框架好說，細(xì)節(jié)卻難以用幾句話講清楚或教會你，不講個半天、一天的，就可以讓你入門，那簡直是癡人說夢；很多徒弟看了Mike的LinkedIn課程都說，以前也聽過別人講的領(lǐng)英課程，很簡單，如今聽了師傅的領(lǐng)英課程，感覺好復(fù)雜，好難，但認(rèn)真執(zhí)行起來后，效果卻異常顯著；“為什么，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗”（Vicky的4000萬大單就是來自領(lǐng)英）；

寫的過于簡單，細(xì)節(jié)描述或你的理解差異化，都可能會導(dǎo)致你的工作“跑偏”，而細(xì)節(jié)的失誤，足以令你與訂單失之交臂；寫的過于復(fù)雜，你又看得頭暈?zāi)垦?，抱怨難以理解。所以大多時候，即便是Mike在VIP課程里講課的時候，在講每個細(xì)節(jié)的時候，一樣都會輔以案例說明，我甚至在QQ群文件上傳了大量案例，寫上自己的中文分析+英文助攻郵件。

我認(rèn)為，理論+實(shí)操案例對于學(xué)習(xí)者來說，要容易理解的多。拋開外貿(mào)來講，大多時候，當(dāng)我們把一件事情看得過于簡單的時候，其實(shí)都很難全面、準(zhǔn)確地get到細(xì)節(jié)，往往會出現(xiàn)意料之外的東西，打得我們措手不及。

如上所述，Mike也很難用一兩篇文章就完全將外貿(mào)中所有的細(xì)節(jié)展現(xiàn)給大家；所以今天，Mike會提到一些相對來說發(fā)生概率大，而且很常見的問題供外貿(mào)新人參考，規(guī)避錯誤：

01

未收到定金，先行備貨

很多公司不注意這一點(diǎn)，而新人也沒經(jīng)驗(yàn)，客戶一催，就慌了，匆匆要求工廠排產(chǎn)，導(dǎo)致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。比如，經(jīng)常會有客戶（新老客戶都有）要求，抓緊排產(chǎn)，定金這幾天就給你打過去。再說一句，實(shí)際排產(chǎn)以貨款到賬為準(zhǔn)。還記不記得Mike之前分享的付款水單背后暗藏騙局 The Hidden Scam Behind the Bank Slip，這里講的就是一個騙子慣用的用來騙小白的行騙手段 。

外貿(mào)新人和外貿(mào)老手都有上當(dāng)受騙的。此時，你對客戶的態(tài)度應(yīng)該是：你再著急也沒用，不見兔子不撒鷹。

如果是新客戶，大可以直接表明態(tài)度。如果是老客戶，盡量委婉，比如隨便說一句：我們已經(jīng)安排下去了，會盡快給你生產(chǎn)貨物，也希望你盡快把定金打過來，便于我們和財(cái)務(wù)部落實(shí)這個訂單。Goods are under production now. Pls transfer the down payment  ASAP so I can confirm everything with our Financial Department.

更嚴(yán)重的是，如果這批貨物是訂制品，那你又當(dāng)如何呢？恐怕只能拉到地?cái)偵系蛢r銷售了;當(dāng)然，如果有其他零售商客戶不在乎定制或者品牌，能找到這樣的下家也是解決辦法。

可能有童鞋會想，信用證也沒收到定金，為啥就排產(chǎn)了？

我們一般可接受的常規(guī)信用證就是不可撤銷的100%即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶里把貨款金額放進(jìn)去，并且不可單方面要求撤銷該信用證的。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業(yè)信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，并無風(fēng)險。

拋開客戶信用來講，現(xiàn)實(shí)中信用證的風(fēng)險主要在于銀行信用以及賣方對于信用證草稿的審核期的審核，避免出現(xiàn)不符點(diǎn)，淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拍賣占便宜的手段。

02

出于慣性點(diǎn)了不知所謂的附件，鏈接或者登陸了一些網(wǎng)站

看題目大家都能明白，這是釣魚郵件。之前Mike也做過針對性的分享，DHL官方通知騙局 | Scam in The Name of DHL Official Notification 和 釣魚郵件騙局 Phishing Email Scams講的，就是這個問題。如果有不懂的童鞋，建議仔細(xì)閱讀這兩篇分享。

因?yàn)楹芏嗳耍òㄍ赓Q(mào)老業(yè)務(wù)）都犯過這樣致命的錯誤，導(dǎo)致客戶將定金打到騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。作為一個小職員，我想沒人希望承擔(dān)這樣的風(fēng)險與責(zé)任吧。曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員在一個單子被騙子兩次收走客戶的貨款。

第一次中了釣魚，騙子登陸他的賬戶，跟客戶發(fā)信，說改了收款賬號，然后重新發(fā)了發(fā)票（含騙子收款賬戶），讓客戶打錢，然后在該業(yè)務(wù)員的郵箱里把客戶的郵箱拉黑，這樣就收不到客戶反饋了。于是，第一次貨款被騙子輕輕松松的拿走。

過了許久，發(fā)現(xiàn)客戶沒了音信，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發(fā)現(xiàn)被拉了黑名單。三番解釋，客戶總算相信了他們，并同意二次支付貨款，結(jié)果騙子又來了，同樣的方式，提供了第二個收款賬戶（騙子的），于是同樣的操作，發(fā)現(xiàn)的時候，貨款已經(jīng)再次進(jìn)入騙子的口袋。

如何規(guī)避這一問題呢？

1.別愣頭青，忙里忙慌，遇到鏈接或者附件，看清楚，不光是在郵件，很多即時通信App上收到的鏈接、附件等也要注意；

2.別到處用自己的企業(yè)郵箱亂登陸東西。

3. 定期改變郵箱密碼，使用復(fù)雜密碼形式，比如：Zq3,%9Xc?kW+54.電腦安裝殺毒軟件，一旦你下載到病毒文件，大多會有提示并直接刪除。

03

盲目追求客戶數(shù)量，不注重跟進(jìn)

看到新人最喜歡問的問題就是，怎么開發(fā)客戶?。咳ツ睦镩_發(fā)客戶?。磕苈劦近c(diǎn)子上的很少。點(diǎn)子在哪里？怎么跟進(jìn)客戶，怎么談判客戶，怎么維護(hù)客戶。

很多人（包括一些老業(yè)務(wù)）盲目的追求客戶數(shù)量，天天這里搜，那里搜，找了一大堆潛在客戶，談兩句就談不下去了，要么自己不繼續(xù)跟進(jìn)了，要么客戶不回復(fù)了，要么自己談崩了。

鄭重的告訴大家一句，沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶，如果有，那就是你運(yùn)氣太好了，客戶太心大了。

記住這句話，80%的客戶是靠跟進(jìn)得來的，你有再多的目標(biāo)客戶，談不下來訂單，也是毫無意義；

所以，首先你的重點(diǎn)是維護(hù)老客戶，其次是跟進(jìn)在談客戶，最后才是搜索新客戶。

為何要搜索新客戶？Mike之前說過，是為了彌補(bǔ)老客戶流失的缺口，這是必不可少的一項(xiàng)工作，因?yàn)槟阕龅脑俸?，也會有客戶流失?/p>

04

空談價格，不談其他

大多數(shù)外貿(mào)新人，剛來上班就忙著在網(wǎng)上找搜客戶的秘籍啊，搜客戶的絕招啊，搜客戶葵花寶典神馬的亂七八糟的東西，從來不是想著先去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解行業(yè)情況，這是一個外貿(mào)人的通病，得治。

如果你不了解產(chǎn)品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾討論價格問題么？在之前分享的脫離產(chǎn)品，空談價格，不死也難 和 那些不靠譜的價格差比背后的真相 中，Mike就提過，價格并非是你拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰(zhàn)打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，并非長久之計(jì)，在除了價格戰(zhàn)，我們還能做什么 中，Mike也說的很清楚了，希望這類人仔細(xì)看看，學(xué)習(xí)要點(diǎn)，鏟除自己的弊病。

有的人說，客戶就是一直談價格，不說別的，咋辦？

再說一遍，別做機(jī)器人，客戶說啥你就跟著說話，老板讓做什么你就做什么，你要有自己的思維能力，要學(xué)會自己思考和自主發(fā)問，學(xué)會談判中的引導(dǎo)。比如如何擺脫客戶的價格糾纏？Win In Price Negotiation就具體闡述了如何避免這一僵局的發(fā)生。

當(dāng)然，在這樣回盤，回復(fù)率暴漲50% 和 報價見光死，究竟錯在哪里 中也提到了，在談判初期，就該如此做好準(zhǔn)備，規(guī)避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。

05

過于懦弱，甘被奴役

很多外貿(mào)人在談判中缺乏引導(dǎo)能力與專業(yè)度，除了價格什么也不會談，遇到問題就找老板，客戶發(fā)火就“I'm sorry” “大哥，我錯了，以后改”或者這是快遞公司/貨代的錯等等之類的。

其實(shí)，你越這樣，客戶越生氣，越看不起你。

在之前的分享戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的談判，渾渾噩噩的丟單  Negotiation in fear, Order Missed in Confusion中就提到過，不要在談判中像個看到老鷹的小雞仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事實(shí)說話。就像在談判，不是盲目討好中講的，很多問題根本不是你造成的，遇事不要慌  不要把不是問題的問題，或別人的問題，變成自己的問題。

也不要盲目推卸責(zé)任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續(xù)的高效率的溝通，傳遞價值。為什么? Mike今天教大家一個心理學(xué)層面的知識，當(dāng)你和別人溝通的時候，想要贏得對方的認(rèn)可，最好的方法就是換位思考，讓自己變成他，想象一下，此時自己最想要得到的是什么，就會豁然開朗。

遇到問題，對方想要得到的不是借口，不是你的Sorry或者我們正在開會討論，而是希望你拿出實(shí)質(zhì)性的解決方案，解決掉這個麻煩，你就說比比叨叨說一天對不起，我錯了，對遇到問題無法解決的我來說，有意義么？

06

細(xì)節(jié)標(biāo)注要嚴(yán)格

很多業(yè)務(wù)人員在給國外客戶通過郵件簡單報價或者通過發(fā)送詳情文件進(jìn)行報價的時候，都沒有標(biāo)注報價有效期的習(xí)慣，這樣導(dǎo)致后期可能出現(xiàn)的風(fēng)險還是蠻多的。

之前在那些下單前你必須做的事The Things You Must Do Before Closing The Deals中也說過，由于自己的失誤，及時是敲定了訂單，后期小細(xì)節(jié)的變化都可能導(dǎo)致這個訂單虧本或做不成。

尤其是國內(nèi)環(huán)保問題以及最近的匯率的不穩(wěn)定因素，都會影響我們的報價和后期訂單操作成本，因此都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等）除了報價有效期，規(guī)格的偏差浮動空間也應(yīng)該標(biāo)注，比如面料的色差，你必須標(biāo)注出浮動范圍，不然真的出了問題，面臨索賠的時候，你真的是“啞巴吃黃連，有苦說不出”了。

有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為一些產(chǎn)品上的偏差在這個行業(yè)屬于普遍存在的問題，根本沒必要提出來或標(biāo)注出來，最后發(fā)貨了，被客戶咬著不放，也只能賠付，而這都是自己作的！

細(xì)節(jié)要吃透，把關(guān)要嚴(yán)格，不然接了訂單也可能吃虧；

07

盲目報價，無調(diào)查，無計(jì)劃

很多業(yè)務(wù)人員在收到國外客戶的詢盤后，不加思考與調(diào)查，同一模板回復(fù)，導(dǎo)致客戶收到回復(fù)后就消失了。之前在報價見光死，究竟錯在哪里中也說過，如果你不懂自己錯在哪里，為何錯，可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了，失去了談判的入門券。

不同類型的客戶，成本利益鏈?zhǔn)遣煌?，面對的客戶群體和產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域也是不同的，這些你如果都不知道就去草草報價，那就真的是碰運(yùn)氣了。尤其當(dāng)客戶在這個行業(yè)特別熟悉、特別專業(yè)的時候，那你基本就沒戲了。這也是為何Mike把客戶調(diào)查分析單獨(dú)列為一個系列課，并且屢次向?qū)W員強(qiáng)調(diào)，必須針對每個客戶做背景調(diào)查分析的原因，因?yàn)橹褐耍啾饶切┖翢o準(zhǔn)備的菜鳥級業(yè)務(wù)，才能更勝一籌。

業(yè)務(wù)談判中，只有當(dāng)你把話說對，說到點(diǎn)子上，才能推進(jìn)業(yè)務(wù)，而不是拖死業(yè)務(wù)。

來源：邦閱網(wǎng)