2019年4月9日接了一德國客戶的超級訂單，之后在米圈里面發(fā)了條動態(tài)，然后就不情愿的被老板拉去山上寺廟上香。

老板真的是虔誠地去拜神，而我信仰的和朝拜的一定是米課圈里面的各路大神。

你們可能收到了我朝拜時(shí)對你們說的話，所以收到你們的點(diǎn)贊了。 

本打算從日本韓國展會和拜訪客戶完畢后再靜下心來寫寫這個(gè)成單的過程，但有米友說“油燜大蝦”都準(zhǔn)備好了，你這么能掃興呢？ 

我是絕對不能干對不起米友們的事情的！ 

4月11日晚10點(diǎn)，我就寫寫能拿15萬+提成的訂單成交過程。

不是說好的不干對不起米友們的事情的？你談什么提成的事，Aha~！

 意想不到的機(jī)會

OK，那我們就從下圖中的主角開始說吧；

是的！就是它了，你可以親切的稱呼它為“奧迪的大爺”。

德國客戶采購就是上圖中的六款：產(chǎn)品名稱是稀土釤鈷永磁，其實(shí)就是一塊磁鐵圓環(huán)。

客戶將每兩塊直徑不同的圓環(huán)進(jìn)行組合，可以得到一個(gè)“磁懸乎軸承”，所以客戶可以配對為三款不同的磁懸浮軸承，應(yīng)用于他們的設(shè)備中。

別看是個(gè)小小的磁鐵，它的應(yīng)用領(lǐng)域賊牛B。

在國內(nèi)不是用在導(dǎo)彈上就是神舟號系列上，不是核潛艇，就是用到月球車上面。

在國外一般都是使用在汽車或精密設(shè)備里面。

OK，背景知識了解完了，那我就開始說說我是如何一步一步的做的吧！

時(shí)間要倒回到2017年6月，那是我第一次去德國柏林參展，展會結(jié)束后去拜訪了之前確認(rèn)好的另外兩家潛在客戶。

本來是沒有計(jì)劃去拜訪本次下單的客戶的。

原因是這個(gè)客戶之前一直由現(xiàn)在已經(jīng)離職的外貿(mào)經(jīng)理跟進(jìn)，每年都只有幾萬美金訂單，采購量是我們公司客戶中不太起眼的客戶。

我一直不太喜歡接手公司的老客戶。

因?yàn)楣緯J(rèn)為做的好是你應(yīng)該做的，而且有提成的部分也只能是訂單增長的部分。

如果做的不好或把客戶做丟了，那么問題就大了。

雖然不情愿但既然公司都已經(jīng)安排了，那么還是勉強(qiáng)維護(hù)著走，不會花太多精力。

因?yàn)榉ㄌm克福有直飛到成都的航班，所以我最后一站肯定會到法蘭。

到了法蘭有一天的時(shí)間，想著客戶單位離得也不算太遠(yuǎn)，德國火車又很方便，就臨時(shí)問問平時(shí)有郵件交流采購Frank有沒有時(shí)間? 我去拜訪一下。

不得不說德國客戶還是很Nice的。

我都覺得臨時(shí)過去不太禮貌，采購經(jīng)理還是帶我逛了他們工廠，見了他們負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的工程師。

工程師非常詳細(xì)地像我介紹了他們的產(chǎn)品。

比如我們的磁鐵圓環(huán)如何安裝使用在他們的設(shè)備里面，以及我們產(chǎn)品的好壞將如何影響他們的產(chǎn)品性能，說了很多技術(shù)方面的信息。

對于一個(gè)體育學(xué)院畢業(yè)的我來說，本來英語就不咋滴，能聽的懂他說的技術(shù)問題才怪了。

在帶我看工廠的過程中，有一個(gè)細(xì)節(jié)我注意到了。

他們自動化裝配線最末端的LED顯示屏上面顯示了他們一天要完成的三款不同產(chǎn)品各自的量和一個(gè)月的總量。

根據(jù)工程師剛剛給我展示他們產(chǎn)品內(nèi)部構(gòu)造圖，我看到他們一個(gè)產(chǎn)品里面需要用到我們的6個(gè)環(huán)。

我大概測算了一下，客戶一款產(chǎn)品用6個(gè)環(huán)，他們有3款不同產(chǎn)品。

18個(gè)環(huán)x LED屏顯示的每月數(shù) x 12個(gè)月 x 產(chǎn)品單價(jià)

計(jì)算器上按了一通！

我從LED顯示屏看到了幾百萬美金的訂單！

這不會是真的，這怎么可能？

帶著好奇和疑問，行程結(jié)束回到工廠，查詢了一通，才發(fā)現(xiàn)這客戶確實(shí)很牛B，在歐洲不同國家有3個(gè)工廠，而且還是上市公司。

我又看了他們網(wǎng)站技術(shù)一欄的介紹，雖然技術(shù)看不懂，但上面有寫著他們公司出了多少多少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

而且很多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草人竟然是接待我那個(gè)50來歲，長發(fā)飄飄的男工程師。

緊接著花了好幾天時(shí)間仔仔細(xì)細(xì)的他們的財(cái)務(wù)報(bào)表，得出一個(gè)結(jié)論：

如果我猜的沒錯(cuò)的話，他們每年花在采購我們這個(gè)產(chǎn)品上的預(yù)算應(yīng)該會在400萬美金-500萬美金左右！

我興奮了！

通過客戶需求量分析，我知道了他們的每年的需求量很大，而且我們供應(yīng)給他們利潤可以說非常非常的好。

大概35%-40%左右。

我思考的問題是我必須要做點(diǎn)什么來增加客戶在我們這里每年的采購量。

當(dāng)時(shí)我設(shè)置的目標(biāo)是至少得采購50萬美金。

10%要求不過分的。

當(dāng)時(shí)我需要解決的問題是下面這幾個(gè)：

1.到底是哪個(gè)競爭對手在給客戶供應(yīng)？他們分別供應(yīng)了多少？

2.客戶需求量很大，但為什么我們供應(yīng)的那么少？為什么？

3.我如何做才能拿到多一點(diǎn)的采購份額？

到底是誰在供應(yīng)這個(gè)問題，我用了大概有8個(gè)月才得到答案。

如何得到的答案后面會說，分別供應(yīng)了多少這個(gè)問題到現(xiàn)在都還不知道。

對于客戶需求量很大，為什么從我們這里采購這么少這個(gè)問題，我當(dāng)時(shí)的分析是客戶對我們的信任值太低，對工廠生產(chǎn)能力等一系列的不信任。

我們這么多年只能做一個(gè)最低層的備胎：

每年給少量訂單作一個(gè)備用保險(xiǎn)，避免前面一家或兩家或三家出現(xiàn)重大問題時(shí)候有一個(gè)能湊合的補(bǔ)救措施。

第三個(gè)問題的答案來自第二個(gè)問題的分析結(jié)論：客戶還是信任我們的，但似乎信任值太低。

所以我需要做的事情就是去提高客戶對我們的信任度。

不僅對工廠生產(chǎn)能力、供應(yīng)能力、質(zhì)控能力的信任，也還要對我的信任。

突破客戶ing

我如何一步一步去提高客戶對我們的信任度？

我從三個(gè)方面去各個(gè)突破，總結(jié)來說就是找對人，做對事，提供我能提供的最好的服務(wù)。

第一方面：找對人

兩個(gè)人非常關(guān)鍵，而我運(yùn)氣好，正好去見到就是這兩個(gè)人。當(dāng)是我想如果能取得這兩個(gè)人的信任，那我的目標(biāo)就能達(dá)成。

?  最重要的人是工程師，因?yàn)闆Q定權(quán)在他手上；

?  另一個(gè)是采購經(jīng)理

第二方面：做對事

?  2017年下半年，到2018年上半年，我一直都在思考如何取得這個(gè)工程師的信任，邊想邊做，反復(fù)驗(yàn)證。也在思考這個(gè)工程師傅到底在想：作為他們供應(yīng)商需要些什么技術(shù)條件？然后跑去我們技術(shù)部，生產(chǎn)部開始搜索材料。

我從工廠的整個(gè)生產(chǎn)流程入手開始寫郵件，針對他們的這個(gè)產(chǎn)品，我們是如何一個(gè)環(huán)節(jié)接一個(gè)環(huán)節(jié)地做質(zhì)量控制，如何檢測，如何篩序不良品，如何包裝等等，也告知下客戶我們新進(jìn)的設(shè)備，我們產(chǎn)能提高了，反正隔一兩周就發(fā)一份郵件給他，時(shí)不時(shí)從我們技術(shù)部搞來一些高級一點(diǎn)的技術(shù)問題向他請教，工程師偶爾會回復(fù)他對技術(shù)問題的看法和意見。但他多數(shù)時(shí)候都沒回，畢竟有那么多世界標(biāo)準(zhǔn)要等著他去起草，哪來時(shí)間浪費(fèi)在我這個(gè)屌絲身上。有時(shí)候沒有可以寫的內(nèi)容了就寫寫：如我們工廠來了幾只大熊貓，寫個(gè)郵件說：它懶惰的吃著竹子陪著勤奮好學(xué)的我一起進(jìn)步，一起給你通過郵件交流學(xué)習(xí)。但正是因?yàn)橛羞@只大熊貓，與工程師的溝通交流出現(xiàn)了重大轉(zhuǎn)機(jī)，2018年中旬發(fā)了熊貓的照片的郵件后，工程師回復(fù)了郵件，就短短的幾句話，說熊貓很可愛，也提到一句他家的花園有竹子。在這短短的幾句話里面，我突然靈機(jī)一動。你不是有竹子嗎？那我也給你送幾只大熊貓過來放你花園。說干就干，淘寶網(wǎng)上詢問了一窩熊貓的價(jià)格，詢問下DHL發(fā)過去的費(fèi)用，一窩熊貓加運(yùn)費(fèi)等其他費(fèi)用要2萬多，之前還打算自己掏費(fèi)用，但2萬多還是上報(bào)公司吧。老板想都沒想就把我拒絕了，一個(gè)幾萬美金的客戶，你要讓我花幾萬去送個(gè)禮物，你腦袋被門夾了索？經(jīng)過了和老板幾天的“軟磨硬泡”，最后老板還是同意用公司DHL賬戶付運(yùn)費(fèi)，我出熊貓錢；

熊貓采購事情得到解決。馬上給客戶附上熊貓照片發(fā)郵件告知他這個(gè)好消息，郵件標(biāo)題是“哪兒有竹子，那里就應(yīng)該有熊貓”；客戶回復(fù)直接拒絕說不能接受來自供應(yīng)商的禮物。在修建工廠和各類人打交道的過程中，我鍛煉出來一種本事，那就是如何巧妙的送禮物。我再回復(fù)他：送禮物的不是供應(yīng)商，而是來自于你在中國的學(xué)生，只是感謝你在磁鐵技術(shù)方面對我的指導(dǎo)（雖然他的技術(shù)反饋郵件我壓根都看不懂，但不影響節(jié)奏），我想工程師也認(rèn)可我的文案吧，也認(rèn)定了“有竹子的地方本來就該有熊貓“。哈哈！他欣然接受了。自從大熊貓到了他家后花園后，工程師回復(fù)的我郵件慢慢多了起來。我還是繼續(xù)每一兩周的郵件發(fā)送，后來終于有一次他告訴了我在文章最開始提出的問題的答案：

有3廠家給他們供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品，我們是其中一家，另外兩家全部是歐洲的工廠。工程師也說經(jīng)過這段時(shí)間的郵件信息認(rèn)為我們有能力給他們供應(yīng)更多一點(diǎn)的磁環(huán)，他會與他們的部門溝通，然后會來我們工廠仔考察一下，如果合格的話，會考慮增加我們的供應(yīng)量。收到郵件的我高興透了。一是因?yàn)榈玫搅斯こ處煹男湃魏驼J(rèn)可。二是我們可以肯定的歐洲兩家的供應(yīng)價(jià)格肯定比我們高，估算高10%-20%。然后呢？然后我又有話題去找下面的采購負(fù)責(zé)人說了。

?  對于采購負(fù)責(zé)人來說，我換位站在他的角度去思考需要什么樣的供應(yīng)商？我能為他做的就是采購成本的降低，所以我平時(shí)的郵件圍繞著采購價(jià)格入手。只提諸如原料變化，圓環(huán)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步，合格率提高后，你們的采購價(jià)格會相對的降低一些，偶爾有工廠出大貨的時(shí)候拍拍照片給他，有類似的圓環(huán)的產(chǎn)品就拍照發(fā)送給他。得到工程師的信息后，我發(fā)了一份價(jià)格分析郵件給他，如果從我們這里采購，你們每年可以降低多少多少成本。偶爾吹吹德國啤酒好德國工業(yè)棒德國頂呱呱。

第三方面：提供我能做到的最好的服務(wù)

這個(gè)就簡單說一下，我提供的就是幾點(diǎn)

1）除非去國外展會或出差的情況下，我的下班時(shí)間一直都設(shè)置到德國客戶下班的時(shí)間，只要他們有郵件進(jìn)來，幾分鐘之類我肯定會回復(fù)，不能回答的技術(shù)問題，也會先回復(fù)他們的郵件，告知他們明天會回復(fù)，然后第二天就一定回復(fù)。做幾次誰都可以，但能堅(jiān)持一兩年每次都這樣確實(shí)不太容易。

2）客戶期間按約來工廠考察了一次，考察期間準(zhǔn)備也挺充分，討論的也滿意。拜訪完畢后帶他們?nèi)タ凑娴拇笮茇垼ㄐ茇埮嘤仉x我們工廠不遠(yuǎn)），看川劇表演，吃火鍋的時(shí)候還順便花了10分鐘教會他們?nèi)绾握_的使用筷子。

建議米友們都學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)如何教國際友人使用筷子，接待國外客戶時(shí)候這肯定是一個(gè)非常好的加分項(xiàng)。哪怕你不教國外客戶，你今后一定會教你的孩子。

降價(jià)談判

又經(jīng)過了2個(gè)月了溝通，2019年1月突然收到了采購負(fù)責(zé)人發(fā)來的詢價(jià)，我當(dāng)是被詢價(jià)的數(shù)量驚呆了，我計(jì)算到有量，但沒想到這么有“量”；報(bào)價(jià)下來有近200W美金。要知道連我們這個(gè)行業(yè)干了幾十年的老板都沒見過這個(gè)大的一個(gè)詢價(jià)單。反復(fù)計(jì)算了幾天才把報(bào)價(jià)單發(fā)過去。報(bào)價(jià)單發(fā)過去后，我連那段時(shí)間最感興趣的跟著曦哥和Mr.hua網(wǎng)格購買ETF的興趣都沒有了，除了留了點(diǎn)的倉位空著外，剩余的全部一次性購買了ETF，然后卸載了證券APP，至今都沒有打開過。

等待是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最大的痛苦，我在苦苦的等待采購負(fù)責(zé)人的報(bào)價(jià)反饋。最終在春節(jié)前還是收到了他要求的每款產(chǎn)品降低5%的郵件，興奮得要跳起來了，就怕你不讓我降價(jià)，因?yàn)樽尳祪r(jià)就說明這個(gè)我們的報(bào)價(jià)是大致認(rèn)可了的，我也換到他的位置上去想，要求降低價(jià)格是他必須要做的工作，必須要“掙扎”一番。但我還是比較警惕，一直提醒自己一定不要在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上犯錯(cuò)，向老板匯報(bào)了客戶的還價(jià)，老板同意5%的下調(diào)。我與老板討論了好久，我的意見就是要降價(jià)可以，但我們可以提出適當(dāng)?shù)脑黾右恍┎少徚课覀兙徒祪r(jià)。這個(gè)談判過程冰大說過無數(shù)次了，不要無緣無故的降價(jià)，如果非要降，那就增加條件。

我提前就準(zhǔn)備好了文件資料，主要包含：

1）我們報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算方案；

2）近幾年的原材料價(jià)格走勢圖

3）當(dāng)前報(bào)價(jià)的材料采購價(jià)格和匯率，

4）其他2個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的合格率的證明文件。讓他知道了我們的報(bào)價(jià)確實(shí)是經(jīng)過非常詳細(xì)的計(jì)算。可能有米友會詢問，為什么我不增加關(guān)于付款方式的條件？我個(gè)人覺得德國人是全球最講信用的人種之一，所以我壓根就不擔(dān)心付款問題，再看看他們的最近一期的財(cái)務(wù)報(bào)表，足夠購買大幾十個(gè)我們的工廠了，所以最終我們提出的條件是增加一點(diǎn)采購的量。

總結(jié)來說就是，增加采購量就同意你提出的5%降價(jià)的要求。

當(dāng)希望強(qiáng)烈到過了頭后，就會變成欲望，這欲望會讓你的智商極速下降，引起內(nèi)分泌紊亂。

降價(jià)方案郵件發(fā)過去后進(jìn)入最漫長的等待期。

春節(jié)等待，期間也每天查看無數(shù)遍郵箱…

又，等待是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最大的痛苦。

2月完都完了，還是沒有消息…

3月8日老婆生了一個(gè)妹妹，發(fā)個(gè)郵件告知下客戶喜訊，回復(fù)我恭喜！

再去郵件詢問之前的報(bào)價(jià)，未回復(fù)！

詢問工程師，未回復(fù)！

三月快要結(jié)束了，面臨著前所未有的壓力！一是來自公司的其他人員，最主要的是來自于自己。不夸張的講，這股壓力壓得自己連大小便都受到了影響。壓力大到了真的在開始懷疑人生，每天查詢郵箱無數(shù)次，連周末都會查很多遍，每天睡覺之前在腦海里面浮現(xiàn)的事情只有一個(gè)：我肯定是哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？然后從詢價(jià)報(bào)價(jià)談判過程開始反思，復(fù)盤，每天都罵自己傻逼，罵自己太自以為是。當(dāng)初就應(yīng)該聽從老板的答應(yīng)5%的降價(jià)，大家都皆大歡喜多好！

這種等待最讓人難受的就是你發(fā)現(xiàn)你什么都不能做。也曾想過給客戶去一封信，告訴他不用增加量了，我們同意你的降價(jià)，郵件寫好又刪寫好又刪，稍微留下那一點(diǎn)點(diǎn)理智告訴自己，這樣干100%是錯(cuò)誤的，也許會摧毀前面2年來逐漸建立起來的信任。幸好這一點(diǎn)點(diǎn)還在。

終于下單

整個(gè)3月唯一能讓人自己開心的一刻就是女兒的降臨。

進(jìn)入4月了，繼續(xù)煎熬的等待；

4月8日晚20:21：38秒，讓我相信了否極泰來的時(shí)刻；

客戶來了郵件，經(jīng)過他們的討論，同意我們提出方案的增加量然后降價(jià)5%的提議，詢問我只增加其中一款產(chǎn)品的量到15萬件，是否能接受？訂單總價(jià)在原來的基礎(chǔ)上增加了20多萬美金。

再不接受我腦袋就真的是被門夾了！

不為別的，就為了能順利的大小便我都必須得接受。

4月9日，客戶訂單下來！

復(fù)盤總結(jié)

總結(jié)一下，也說幾句心理感受：

218.61W美金成交前后用時(shí)近2年

整個(gè)分享的過程中，雖然我沒有提及運(yùn)用了哪個(gè)米課老師在課程講解的哪個(gè)知識點(diǎn)，相信你都能從只言片語和我的行動中看到米課各位老師們所傳授的知識點(diǎn)，如料神老師的客戶調(diào)查知識點(diǎn)，冰大的談判技巧點(diǎn)，晟哥的從不著邊際的地方找到突破點(diǎn)，Yansir的心理學(xué)知識點(diǎn)，張曦老師的如何財(cái)報(bào)看財(cái)報(bào)，Mr.hua關(guān)于深度思考的文章，以及暗夜老師經(jīng)常提醒的“做對的事情比把事情做對重要”。

雖然這是在投資領(lǐng)域的話語，但到外貿(mào)銷售路上也一樣適用，這個(gè)案例里面，對的事情肯定是找到對的人，找到對的人還不夠，還需要你把對的事情做好。作為一個(gè)米課的7V，之前給暗夜老師交過房產(chǎn)投資的作業(yè)，我相信2年后會給張曦老師交作業(yè)。但在外貿(mào)這方面，一直不開竅，學(xué)了多久也沒有搞個(gè)像樣的作業(yè)出來上交，還好運(yùn)氣好逮著了這一個(gè)。但我倒是相信，在這個(gè)圈子里面有這么一大群良師益友陪著一起學(xué)習(xí)一起進(jìn)步，偶爾還可以裝轉(zhuǎn)B，怎么可能學(xué)不好，做不好呢！雖然對我這樣運(yùn)動細(xì)胞跑的賊快賊快，思考細(xì)胞、學(xué)習(xí)細(xì)胞跑賊慢賊慢的體育特長生來說，雖然時(shí)間花的長了點(diǎn)，節(jié)奏稍微慢了一點(diǎn)。

但，讓我們大聲的吼一句“慢慢來，會很快哦”！

最后，借用這段話作為結(jié)尾（不知道是Mr.hua還是晟哥說的）：

“任何行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者賺的都是對未來認(rèn)知的錢，盈利只是對你判斷和執(zhí)行的獎勵”。

這句是我杜撰的：

“任何時(shí)候，訂單成交是對你前面所做的所有工作的有效性的檢驗(yàn)與認(rèn)可，提成是對你執(zhí)拗地執(zhí)行的獎勵”

作者：GaryGan    編輯：毅冰

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