導(dǎo)語(yǔ)：電商的命門就是流量，抖音海外版運(yùn)營(yíng)推廣的資深專家袁佳蓉，今天為我們揭開海外社交媒體運(yùn)營(yíng)的“神秘面紗”。站外引流包括哪些內(nèi)容？做品牌和站外引流之間有必然的聯(lián)系嗎？Facebook上的廣告投放有哪些技巧能夠吸引更多的流量呢？下文都會(huì)有答案。 

講師簡(jiǎn)介：香港城市大學(xué)研究生畢業(yè)，維卓網(wǎng)絡(luò)電商優(yōu)化專家，累計(jì)合作跨境電商企業(yè)近20家。擅長(zhǎng)海外市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)研究，社交媒體運(yùn)營(yíng)，為廣大中小賣家在海外市場(chǎng)獲得過(guò)百萬(wàn)量級(jí)的增長(zhǎng) 。

Q：請(qǐng)您先做個(gè)自我介紹。 

A：我叫袁佳蓉，畢業(yè)于香港城市大學(xué)，本科和研究生都念的翻譯專業(yè)，所以外語(yǔ)比較好。畢業(yè)之后就一直從事歐美市場(chǎng)這一塊的工作。我的第一份工作是做一個(gè)APP的投放，就是幫國(guó)內(nèi)的一些App，比如說(shuō)抖音、快手這種急需拓展海外市場(chǎng)的，主要是去幫他們?cè)贔acebook和谷歌這種主流的廣告平臺(tái)上獲取用戶的增長(zhǎng)?；旧现髁鞯倪@些我都經(jīng)手過(guò)，比如現(xiàn)在比較火的抖音的海外版。在這個(gè)過(guò)程中我了解了一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的區(qū)別。 后來(lái)機(jī)緣巧合，就做了一個(gè)產(chǎn)品批發(fā)的運(yùn)營(yíng)，包括選品、網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和投放等，所以就接觸到了出口跨境電商的整個(gè)流程，那個(gè)時(shí)候的每天的銷量比較多，甚至可以達(dá)到一天幾千單?，F(xiàn)在的工作主要是幫助一些中小型的跨境賣家做市場(chǎng)的推廣和銷量的提升，比方說(shuō)，他們站內(nèi)的流量不夠了，怎樣去通過(guò)一個(gè)站外的引流方式幫他們找到最精準(zhǔn)用戶，擴(kuò)大他們的銷量，通過(guò)去做一些社群和社交媒體的運(yùn)營(yíng)，幫助這些中小型的賣家提升他們的品牌知名度，或者是提升銷量店鋪的銷量。 

Q：您接觸過(guò)的國(guó)內(nèi)的跨境電商中，對(duì)于像Facebook這種在海外比較火熱的社交平臺(tái)，是否在認(rèn)知上存在差異？ 

A：我覺(jué)得首先認(rèn)知方面需要去了解每個(gè)地區(qū)每個(gè)市場(chǎng)的用戶的特點(diǎn)，比如像歐美用戶，他們對(duì)一些新奇類的、有創(chuàng)意型的產(chǎn)品，可能更講究這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)感。實(shí)際上，國(guó)外用戶對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容要求是比較高的，不能認(rèn)為這些東西在國(guó)內(nèi)賣得好，那在國(guó)外一定也賣得好，這個(gè)時(shí)候你要去拓展你的思維，要去結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，用戶的特點(diǎn)喜好，包括對(duì)市場(chǎng)做一些前期的調(diào)研，結(jié)合數(shù)據(jù)去做運(yùn)營(yíng)。不管是選品還是做社交運(yùn)營(yíng)，都要去抓住用戶的痛點(diǎn)再去做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)國(guó)內(nèi)的想要出海的賣家，我覺(jué)得前期的這個(gè)鋪墊工作要打好。 

Q：站外引流包括哪些內(nèi)容？怎樣才能做好站外引流呢？ 

A：首先站外引流包括四個(gè)方面：一是搜索引擎推廣。常見的比如Google付費(fèi)搜索廣告、Google shopping、Yahoo以及本地搜索引擎等，可以節(jié)省很多人力，也可以樹立品牌，特別針對(duì)一類商品和一個(gè)區(qū)域，效果非常明顯；二是視頻網(wǎng)站。類似于YouTube、Daily motion等，運(yùn)用多媒體推廣，更能展示產(chǎn)品的特點(diǎn)；三是社交平臺(tái)。Facebook、Twitter、Quora等都是不錯(cuò)的選擇，在SNS平臺(tái)上，務(wù)必有一群你自己的粉絲和認(rèn)同你的群體，用展示產(chǎn)品、講故事體驗(yàn)等方式，吸引用戶關(guān)注，進(jìn)而把關(guān)注人群導(dǎo)流到平臺(tái)店鋪上；最后是導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，可以利用SlickDeals、PriceGrabber、Fatwalle等進(jìn)行精準(zhǔn)引流。
做好站外引流有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，合適的渠道。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，F(xiàn)acebook是海外人群使用最多的社交媒體，而Google是轉(zhuǎn)化率最好的渠道，要了解到每一個(gè)渠道的特點(diǎn)，找到適合自己的產(chǎn)品以及用戶的平臺(tái)；第二，優(yōu)秀的素材。比如找一些較為優(yōu)質(zhì)的模特，設(shè)計(jì)更加美觀大方的產(chǎn)品單圖和輪播圖，拍攝和投放視頻廣告等；第三，專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一般專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)分為市場(chǎng)拓展、媒體策劃、投放優(yōu)化和創(chuàng)意設(shè)計(jì)等幾個(gè)具體的部門，幫助賣家完成整個(gè)營(yíng)銷板塊。 

Q：您認(rèn)為邀請(qǐng)“紅人”和自己當(dāng)“紅人”這兩種粉絲營(yíng)銷，哪種更適合國(guó)內(nèi)的跨境賣家？ 

A：我也聽到了這兩種聲音：一種就是非常崇拜紅人的，幾乎一切行動(dòng)配合紅人；另外一種，他比較想把自己打造成紅人，然后培養(yǎng)自己的粉絲群體。我覺(jué)得這個(gè)針對(duì)的點(diǎn)是不一樣，比如前期你本身就是一個(gè)剛剛開始起步的小賣家，也沒(méi)有什么資源和名氣，然后也找不到自己快速增長(zhǎng)的爆發(fā)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候你可以去通過(guò)跟一些紅人合作，讓他們幫你去帶來(lái)一些粉絲量或者是一些流量。但在后期你想要去打造自己的品牌和完成自己的粉絲的積累，那么肯定需要自己去運(yùn)營(yíng)，通過(guò)社交媒體把自己的品牌給打造起來(lái)。這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的路，畢竟你去找一些紅人合作，他們的規(guī)則還有跟你合作的方式是說(shuō)變就變的，比如報(bào)價(jià)什么的，可能今天報(bào)10塊明天報(bào)10萬(wàn)。品牌想做下去的話，后面你要把這些話語(yǔ)權(quán)或者是一些決策掌握在自己手里面。 

Q：您覺(jué)得要做好社交引流或者營(yíng)銷工作，需要什么樣的個(gè)人素質(zhì)？ 

A：我覺(jué)得做好站外引流和營(yíng)銷工作，首先思維要開闊。就是要擁有四通八達(dá)的搜集資訊的能力，包括快速的收集信息，整合信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的能力。然后要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，才能在后期對(duì)你的整個(gè)社交媒體的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品的營(yíng)銷形成快速的增長(zhǎng)。最后一定要重視素材，因?yàn)閺V告點(diǎn)擊率、廣告轉(zhuǎn)化率、廣告互動(dòng)率（如贊、評(píng)論、分享等）以及廣告被x-out的概率都會(huì)影響廣告獲得的質(zhì)量分?jǐn)?shù)，而素材的優(yōu)劣直接影響著這些概率。素材優(yōu)化主要分三步走：首先要有吸引力的素材內(nèi)容以及高質(zhì)量素材的源文件；其次，投放廣告的初期要進(jìn)行多方向測(cè)試；最后，要記得定期更新。 

Q：您能夠給我們分享您操作過(guò)的實(shí)例嗎？ 

A：之前有一個(gè)客戶是賣家居用品的，像是切刀、廚房的一些清洗的用品等，當(dāng)時(shí)他需要我們這邊幫他做一個(gè)選品加營(yíng)銷。那個(gè)時(shí)候我在國(guó)外社交網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)有一款在Instagram和Facebook上點(diǎn)贊特別多的家居產(chǎn)品，它是一種橡膠類的產(chǎn)品，能夠自動(dòng)把我們掉落在洗漱池的頭發(fā)卷起來(lái)，可以讓人不用手去扣，所以我們就指導(dǎo)他去選擇了這款產(chǎn)品，然后幫他去拍攝了一些視頻和圖片，然后把這款產(chǎn)品放在Instagram和他們的Facebook主頁(yè)上。具體來(lái)說(shuō)，視頻和創(chuàng)意圖片包含不同的場(chǎng)景，比如在廚房里面的場(chǎng)景、在洗手間里面的場(chǎng)景，在浴室里面的場(chǎng)景等等，都是通過(guò)各種場(chǎng)景把這款產(chǎn)品的特點(diǎn)和實(shí)用性展現(xiàn)出來(lái)，后期視頻剪輯的時(shí)候也加入一些很炫酷的特效，最后把它做成了一個(gè)比較好的素材，投放在Facebook和Instagram這種社交媒體，這個(gè)時(shí)候會(huì)有吸引很多互聯(lián)網(wǎng)用戶過(guò)來(lái)點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)與分享，最后這款產(chǎn)品賣的比較好，也成為了他們的一個(gè)爆款。 （作者|夏夜）