第1集：怎么做到的？看印尼本土賣家3人如何通過(guò)單平臺(tái)半年內(nèi)出10萬(wàn)單

她2017年只身一人來(lái)到跨境電商的荒漠：印尼，帶著堅(jiān)信京東用戶第一、正品服務(wù)第一的信念，三年時(shí)間搭建了印尼本地消費(fèi)者滿意度第一的京東印尼，2018年居然同步竟然有近400倍的增長(zhǎng)？印尼大選即將塵埃將定，萬(wàn)馬奔騰的千億印尼跨境電商市場(chǎng)卻越來(lái)越熱鬧，作為先驅(qū)者之一，她將如何在新階段推動(dòng)京東印尼的再創(chuàng)新高？她們準(zhǔn)備怎么樣支持給中國(guó)賣家？

這次我們又請(qǐng)到你們說(shuō)的跨境電商版趙薇，京東印尼跨境電商的負(fù)責(zé)人May總。

讓她來(lái)跟我們講講這塵埃將定卻萬(wàn)馬奔騰的千億印尼跨境電商市場(chǎng)。

Via May：hello，大家好！我是京東印尼跨境電商的May。很高興在雅加達(dá)和大家見(jiàn)面。

小編：我們上次給你做專訪時(shí)，是在去年10月份。那是在2018年雙11之前，到今天，快5個(gè)月了。5個(gè)月，印尼跨境電商發(fā)生什么變化了？京東印尼又發(fā)生什么變化了？

Via May：印尼的跨境電商變化當(dāng)然非常大。

從行業(yè)來(lái)看，整個(gè)印尼的電商營(yíng)商環(huán)境越來(lái)越好。你們前些天也報(bào)道了，印尼政府暫緩針對(duì)跨境電商的稅務(wù)法規(guī)。

“印尼政府決定撤銷原本于4月1日實(shí)施的電商稅收法案。該電商法案要求電商平臺(tái)提交賣家信息（如稅號(hào)、個(gè)人信息），并強(qiáng)制賣家注冊(cè)稅號(hào)，同時(shí)規(guī)定了電商稅率，中小賣家需支付0.5%的所得稅，大型賣家則為25%。法案還要求營(yíng)收達(dá)34萬(wàn)美元的賣家需要向消費(fèi)者征收VAT。

該法案當(dāng)時(shí)一經(jīng)公布，便在印尼電商市場(chǎng)引起了軒然大波。業(yè)內(nèi)人士表示，印尼電商市場(chǎng)正處于早期發(fā)展階段，過(guò)早的監(jiān)管將對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展前景造成嚴(yán)重影響，會(huì)抑制電商行業(yè)的增長(zhǎng)，不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

麥肯錫的報(bào)告數(shù)據(jù)稱電商為印尼創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，到2022年電商將創(chuàng)造2600萬(wàn)個(gè)崗位，占印尼全國(guó)就業(yè)人數(shù)的20%。而暫緩電商普通稅務(wù)法規(guī)，能有效鼓勵(lì)中小企業(yè)發(fā)展電商，促進(jìn)電商行業(yè)的繁榮。

而作為印尼電商平臺(tái)消費(fèi)者認(rèn)可滿意度最高的跨境電商平臺(tái)，京東印尼跨境電商在過(guò)去的近半年也取得了階段性的目標(biāo)。

坦白講，我們京東印尼跨境平臺(tái)雙11、雙12的銷量特別大。

相比去年（2017年）成績(jī)，我們2018年是有很大進(jìn)步。實(shí)事求是講，去年（2018年）雙11和雙12與前年（2017年）雙11對(duì)同比增長(zhǎng)近46倍。我們平臺(tái)所有的品類里面當(dāng)年（2018年）雙12對(duì)比雙11，又增長(zhǎng)至少十倍。如果是整個(gè)雙12同比增長(zhǎng)對(duì)比2017年，2018對(duì)比2017年有近400倍增長(zhǎng)。

小編：同步400倍的增長(zhǎng)，京東印尼跨境電商團(tuán)隊(duì)增加多少人？

Via May：我們京東印尼跨境團(tuán)隊(duì)，從2017年我自己一個(gè)人開(kāi)始，到現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)有近60個(gè)人。

小編：去年（2018年）年底的時(shí)候團(tuán)隊(duì)有多少人？

Via May：去年就是我們?cè)?0月份在杭州那會(huì)，我們團(tuán)隊(duì)大概有28個(gè)人。

小編：京東印尼跨境電商現(xiàn)在人強(qiáng)馬壯了，你們的策略和規(guī)劃有什么變化嗎？

除了整體營(yíng)收在快速增長(zhǎng)以外，像物流配送、移動(dòng)支付、營(yíng)銷流量、平臺(tái)系統(tǒng)等方面？我知道你們有很多模塊不斷快速迭代升級(jí)。

Via May：坦白講，從去年10月份到現(xiàn)在近五個(gè)月，我們基本所有的策略都是圍繞賣家運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)在做工作。當(dāng)然消費(fèi)者用戶體驗(yàn)這個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)，我們一直在更快地迭代優(yōu)化。要知道，我們平臺(tái)的消費(fèi)者滿意度在印尼是市場(chǎng)第一名。

小編：你們的消費(fèi)者滿意度是整個(gè)印尼第一？憑什么呢？很多印尼跨境電商的平臺(tái)友商們看到也會(huì)問(wèn)：憑什么？

Via May：這一點(diǎn)，我們還是非常有底氣。

我們京東在無(wú)論是國(guó)內(nèi)電商還是跨境電商，在消費(fèi)者體驗(yàn)滿意度這個(gè)點(diǎn)上，還是非常用心在經(jīng)營(yíng)。無(wú)論你在印尼找哪個(gè)版本的市場(chǎng)報(bào)告調(diào)查，我們非常有自信消費(fèi)者們對(duì)京東印尼用戶口碑都是最好。

原因其實(shí)并不復(fù)雜。東南亞市場(chǎng)，尤其是印尼這個(gè)市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)時(shí)不時(shí)會(huì)傳出聲音說(shuō)，可能市場(chǎng)上流通的相當(dāng)高的貨品，并不是真貨。

京東打的政策很簡(jiǎn)單，正品行貨7天內(nèi)退15天內(nèi)換，90%的訂單一定會(huì)在隔天到達(dá)雅加達(dá)。這樣的用戶體驗(yàn)在整個(gè)市場(chǎng)來(lái)講，是遙遙領(lǐng)先于其他的友商。

從我的角度上來(lái)講，用戶體驗(yàn)當(dāng)然是我們平臺(tái)最重要的一塊，同時(shí)我們?cè)谶^(guò)去五個(gè)月，更多則在致力于提升我們賣家體驗(yàn)。

我們從幾個(gè)方面在進(jìn)行優(yōu)化，無(wú)論是物流配送還是結(jié)算收匯。比如賣家最關(guān)心的結(jié)算問(wèn)題。去年我們只有兩種方式，一個(gè)是TT轉(zhuǎn)賬，第二個(gè)是通過(guò)P卡收款。

現(xiàn)在我們?cè)黾恿诉B連Pay，現(xiàn)在賣家可以把轉(zhuǎn)賬費(fèi)率降低到3‰到7‰，整個(gè)的結(jié)算收款成本明顯降低。另一方面，除了結(jié)匯收款成本的降低，我們還提高了實(shí)際上回款速度。原來(lái)我們平臺(tái)回款要約七天時(shí)間，現(xiàn)在我們達(dá)到一定金額的賣家，尤其像做手機(jī)、家電這樣高客單的賣家，我們基本可在1天內(nèi)做到賣家回款結(jié)算。

小編：除了結(jié)算收款優(yōu)化以外，你們還改善了什么賣家體驗(yàn)？

Via May：第二個(gè)部分改善的賣家體驗(yàn)，就是我們不斷在優(yōu)化的物流。

去年（2018年）我在杭州跟大家推薦的方式，還是商家把貨送入到京東印尼的倉(cāng)庫(kù)。

今年我們除了繼續(xù)鼓勵(lì)商家送貨入到京東印尼倉(cāng)庫(kù)的方式外，商家如果入庫(kù)到京東印尼倉(cāng)，頭兩個(gè)月甚至可以獲得我們免除部分倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，免打包費(fèi)用，免部分物流費(fèi)用。

如果頭兩個(gè)月的物流費(fèi)用支持結(jié)束后，賣家能做到商品周轉(zhuǎn)小于60天，我們還可以支持說(shuō)更多的免除倉(cāng)費(fèi)支持，打包費(fèi)市場(chǎng)最低價(jià)以及物流費(fèi)用折扣，而且非?？赡苁鞘袌?chǎng)30%折扣以下的支持。小編：我怎么聽(tīng)來(lái)聽(tīng)去，你說(shuō)的這些感覺(jué)是在賠錢做買賣？

Via May：當(dāng)然我們不是在賠錢做買賣，我們是希望支持中國(guó)優(yōu)質(zhì)商家在印尼能快速落地生根發(fā)芽成長(zhǎng)，這是一個(gè)過(guò)程。同時(shí)我們對(duì)商家入庫(kù)到京東印尼倉(cāng)，也是有比較高的門檻要求。

首先，賣家的商品周轉(zhuǎn)率，要做到我們期待的目標(biāo)時(shí)間；

第二個(gè)，賣家的客單價(jià)不能太低，需要保持高客單的商品。

為什么我們會(huì)關(guān)注賣家的商品周轉(zhuǎn)時(shí)間和高客單價(jià)？

因?yàn)槲覀冊(cè)谠缙跁?huì)對(duì)賣家們有兩個(gè)月的末端派送物流補(bǔ)貼支持。扶持兩個(gè)月以后，大部分賣家自然對(duì)印尼市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)銷售比較有信心，也開(kāi)始要摸到門道。那么在我們補(bǔ)貼支持的時(shí)間段，賣家就得清晰知道自己的定位，要知道如何算自己營(yíng)銷成本、物流成本等。所以賣家的周轉(zhuǎn)速度和客單價(jià)不可能做的太低。

小編：按你的說(shuō)法，你們希望賣家的平均客單要到什么水平？

Via May：基本上現(xiàn)在我們整個(gè)京東印尼站客單，能做到五百千印尼盾以上，大概是300人民幣以上。

除了剛剛提及的商品入庫(kù)到京東印尼本地倉(cāng)的物流支持以外，我們現(xiàn)在還開(kāi)通一個(gè)入到京東中國(guó)倉(cāng)庫(kù)的模式。

就是說(shuō)，賣家們把商品送到我們京東廣州倉(cāng)庫(kù)，然后通過(guò)跨境小包裹模式進(jìn)行跨國(guó)派送。小包模式我們能做到按克算，不同時(shí)間價(jià)格會(huì)又些變化，目前來(lái)看，大概能做到55人民幣一千克。賣家同時(shí)還可以把貨直接放到我們廣州倉(cāng)庫(kù)，我們來(lái)打包發(fā)貨，倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用目前還是免費(fèi)。

小編：之前你還放出新消息說(shuō)，入駐京東印尼跨境是有流量補(bǔ)貼，目前政策有變化嗎？

Via May：我們針對(duì)新賣家的流量補(bǔ)貼現(xiàn)在目前來(lái)看，還是通過(guò)返點(diǎn)方式。今年我們的政策，只要賣家是希望經(jīng)過(guò)流量返點(diǎn)模式獲得更多支持，這個(gè)回頭我們會(huì)有非常詳細(xì)細(xì)則出來(lái)。

小編：除了這幾塊以外，你們還準(zhǔn)備如何進(jìn)一步改善京東印尼跨境的整體情況？

Via May：除了我們剛剛提及的結(jié)算收款、物流配送以外，第三個(gè)賣家操作體驗(yàn)優(yōu)化，則是在系統(tǒng)對(duì)接方面。

現(xiàn)在店小秘已經(jīng)跟我們系統(tǒng)完全對(duì)接好，商家?guī)齑婀芾?、訂單管理已?jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)非常自動(dòng)化管理。通途、賽盒也跟我們安排接口接入的工作。我們也正在跟其他使用頻率比較高ERP進(jìn)行對(duì)接。我們的目標(biāo)是讓賣家在做庫(kù)存管理、訂單管理時(shí)能更方便。這個(gè)我們從操作面的進(jìn)一步優(yōu)化。

最后還有一點(diǎn)比較重要的，就是營(yíng)銷層面的優(yōu)化。

去年（2018年）雙11、雙12證明，我們作為印尼市場(chǎng)第一家使用店家社交電商的平臺(tái)，我們拼購(gòu)的量對(duì)于整個(gè)跨境賣家玩法和支持非常明顯，賣家銷量一下子就增長(zhǎng)很多。所以拼夠的模式，對(duì)比其他方式，它的轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多。小編：你講到一個(gè)很有意思的點(diǎn)，跨境拼購(gòu)。我們都知道印尼是穆斯林占絕大多數(shù)的國(guó)家，很多消費(fèi)者家里，孩子們甚至老婆們都不少，所以一般買東西都是一個(gè)包裹一個(gè)包裹買。除了拼購(gòu)以外，你還有有什么建議給賣家？有什么方式和技巧可以京東印尼快速跑出來(lái)？

Via May：對(duì)不同發(fā)展階段和實(shí)力水平的賣家而言，我們建議是都應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際能力，從物流方案、營(yíng)銷手段和內(nèi)容呈現(xiàn)等方面，都應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)我們不一樣的建議。

以物流為例，對(duì)于一般工廠賣家或者新賣家，我們建議他們直接選擇把商品送到我京東廣州倉(cāng)，這樣能讓他們減少干擾，專注在運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品上。

對(duì)于經(jīng)驗(yàn)比較老到的專業(yè)賣家，比如說(shuō)他已經(jīng)突破一天200單的級(jí)別，那么他已經(jīng)對(duì)印尼本地適銷的商品有一定概念和分析能力，那么他就該進(jìn)一步優(yōu)化自己的物流模式，要采用不同的物流和備貨組合方式。

小編：現(xiàn)在京東印尼跨境平臺(tái)里最熱銷是什么品類？

Via May：現(xiàn)在最熱銷，還是我們京東一貫擅長(zhǎng)的3C品類。但增長(zhǎng)最快品類是時(shí)尚品類，還有服飾、家居、母嬰、美妝等熱銷品類。

小編：服飾、家居、母嬰、美妝這些可是sku特別多的，像這種的話它如果備貨進(jìn)你們海外倉(cāng)，是否會(huì)對(duì)賣家而言壓力較大？

Via May：正如我們剛剛所提及的，不同品類不同發(fā)展階段的賣家應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際能力進(jìn)行組合和選擇。

現(xiàn)在我們賣家中使用海外倉(cāng)當(dāng)然是3C為主。因?yàn)?C這個(gè)品類相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，這種商品入海外倉(cāng)優(yōu)，勢(shì)會(huì)比較明顯。而像時(shí)尚服飾這樣的商品，我們會(huì)建議賣家把商品備到我們廣州倉(cāng)，我們通過(guò)走小包裹的方式完成整個(gè)跨境電商物流配送。服飾和美妝的品類毛利還算是比較高，所以賣家可以選擇靈活些的物流方式。

小編：目前你們平臺(tái)是否有什么數(shù)據(jù)軟件或者模型，方便大家進(jìn)行選品運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)參考？

Via May：今年下半年我們2019年的規(guī)劃中，很重要的部分是商家培育。

從商家入駐到銷售，我們會(huì)有一個(gè)專門團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)。今年開(kāi)始會(huì)先到廣州、深圳、上海、杭州、蘇州等地方做巡回的宣導(dǎo)和培育。除了這些以外，我們還會(huì)給部分資深賣家開(kāi)一些小型insight分析沙龍。

小編：好的，接下來(lái)最后一些時(shí)間，留給你，還有什么東西想跟賣家們分享？

Via May：最后想和大家分享的今年非常重要的幾點(diǎn)，是我們對(duì)中國(guó)賣家非常重視。

不管是從系統(tǒng)層面，還是整體人員扶持上，我們都在增加投入，在北京也會(huì)設(shè)招商團(tuán)隊(duì)對(duì)接中國(guó)本地賣家。

當(dāng)然我們印尼這邊整個(gè)運(yùn)營(yíng)招商團(tuán)隊(duì)，目前都能進(jìn)行講中文，賣家的日常運(yùn)營(yíng)溝通障礙會(huì)更少。

第三個(gè)點(diǎn)，就是我們現(xiàn)在整合很多優(yōu)質(zhì)服務(wù)商是能幫助中國(guó)賣家在印尼電商市場(chǎng)獲得更多的支持和幫助。

比如說(shuō)，印尼語(yǔ)的本地客服服務(wù)商；比如，針對(duì)某些特殊品類的，本地海外倉(cāng)服務(wù)商。這些都會(huì)在今年內(nèi)整合完成。

在這些之前，我們其實(shí)已經(jīng)整合了包括本地翻譯、客服、售后等服務(wù)商，包括我們自己平臺(tái)的售后客服也會(huì)給到中國(guó)賣家比較好服務(wù)支持。小編：臨時(shí)加的一個(gè)問(wèn)題：今年?yáng)|南亞很多友商平臺(tái)都在發(fā)力，作為京東印尼跨境電商的負(fù)責(zé)人，你怎么階段這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？你們準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)這種態(tài)勢(shì)？

Via May：京東目前在印尼和泰國(guó)市場(chǎng)，我們都在做。印尼市場(chǎng)體量其實(shí)整個(gè)東南亞跨境電商市場(chǎng)潛力最大的市場(chǎng)，同時(shí)也是最多友商平臺(tái)在發(fā)掘推動(dòng)的市場(chǎng)。

但就我個(gè)人的意見(jiàn)來(lái)看，整個(gè)印尼的跨境電商業(yè)態(tài)，現(xiàn)在沒(méi)有說(shuō)到你死我亡，只有一個(gè)能活下來(lái)的階段。這個(gè)市場(chǎng)還在快速地增長(zhǎng)和成熟，消費(fèi)者對(duì)跨境電商的了解和接受度越來(lái)越廣和深入。

我們京東印尼跨境電商一直圍繞一個(gè)點(diǎn)在做工作：用戶體驗(yàn)。商家是我們的用戶，消費(fèi)者也是我們的用戶。我們就圍繞這么一個(gè)核心，繼續(xù)把各種不完善的地方進(jìn)行突破和改善。這是我們以不變應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的基本原則。不管怎么變化，我們最大競(jìng)爭(zhēng)力就是我們對(duì)用戶體驗(yàn)的重視和改善。

小編：沿著你這個(gè)思路，京東印尼在本地跟很多優(yōu)秀的伙伴們?cè)谧錾疃群献鳌１热绺銈兒腿朔Q印尼版美團(tuán)的Go-jek有很深度合作，這些本地合作會(huì)給你們?cè)诟纳朴脩趔w驗(yàn)上怎么樣的支持？

Via May：其實(shí)這個(gè)部分不在我這。之前你采訪的我們京東印尼物流部負(fù)責(zé)人有跟分享到。

Go-jek的合作給我們用戶帶來(lái)的體驗(yàn)頻次是最高的。我們跟Go-jek不僅有物流服務(wù)，還有有Go-Pay的移動(dòng)支付服務(wù)。

我剛來(lái)印尼時(shí)，沒(méi)有找到任何一個(gè)地方可讓我用移動(dòng)支付?，F(xiàn)在你不管是在餐廳吃飯，在京東印尼還是線下商城購(gòu)物，或者打車購(gòu)買其他服務(wù)，可以用非常方便的Go-Pay。

開(kāi)始我來(lái)印尼的時(shí)候，我在網(wǎng)上買個(gè)東西，要花很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬?，F(xiàn)在因?yàn)镚o-Pay和更多的移動(dòng)支付的普及和滲透，消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)購(gòu)物已經(jīng)非常熟悉。

這也是為什么印尼跨境電商會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大的重要基礎(chǔ)。一個(gè)是基礎(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)物流，一個(gè)是末端配送，一個(gè)便捷的移動(dòng)支付，再加上一個(gè)以用戶體驗(yàn)為核心的京東印尼，我們可以非常大膽地預(yù)測(cè)2019年我們雙11、雙12的再創(chuàng)新高。

小編：你剛剛所描述的，其實(shí)是你們把京東國(guó)內(nèi)成熟地成功經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)略移植到印尼，從物流、客服、售后、支付等無(wú)縫鏈接，這是非常聰明的戰(zhàn)略。除了成功成熟的戰(zhàn)略、執(zhí)行力強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，我們很期待去看到更多京東印尼的合作伙伴們。

一個(gè)完整的跨境電商生態(tài)，需要完整的合作伙伴們。我們的印尼跨境電商專輯，其實(shí)就是想去挖掘你們合作伙伴的故事。

印尼市場(chǎng)對(duì)很多中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，還很非常陌生，我們看到只是表層的東西。除了關(guān)注我們的印尼跨境電商專輯以外，我希望你們?cè)谖覀兊暮罄m(xù)的沙龍上能跟我們的朋友們講更多關(guān)于印尼跨境電商的發(fā)展思路和策略。

Via May：這也是我們希望我們給到大家更多的一點(diǎn)。我們就是大家在印尼的眼睛。小編：今天再次謝謝我們跨境電商的趙薇，我們京東印尼的may。

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