她從印尼到中國留學讀書，學成后在中國做國內(nèi)電商品牌代運營，學習中國電商復制到印尼本地發(fā)展，幾次起伏，如今手握數(shù)千本地渠道商資源，跨境電商多渠道模式發(fā)展突飛，3個人不到半年在京東印尼跨境電商平臺就做到10萬單？

講到印尼跨境電商，我們又不得不得要面對一個事實：包括我在內(nèi)、很多中國賣家對整個印尼的經(jīng)濟人文，線上、線下市場和本地實際其實很陌生。今天請到一個從中國學習電商、再回來印尼扎根做本地，做跨境電商成就相當不錯的小姐姐賣家，PT.DWI UTAMA PERKASA INDONESIA的負責人，Lina,來給我們講講印尼跨境電商。 

Via Lina：大家好，我是Lina，是印尼華人。以前在中國國內(nèi)讀書，接觸電商也比較多年。之前我們一直在中國做過國內(nèi)電商代運營。跨境電商剛起時，我就回到印尼開始做本地跨境電商。

我們在印尼當時做的是鄧祿普DUNLOP乳膠枕品牌，慢慢后來建立印尼到中國的B2B\B2C渠道，把一些印尼本地大品牌尤其供應鏈在印尼的產(chǎn)品賣到中國國內(nèi)市場，我們的B2B業(yè)務進展尤其神速。 到了2017年，我們自己嘗試開始做本土跨境電商的O2O模式，卻因為不專注，精力有限導致項目失敗。

2018年年底我們又重新開始，慢慢積累開發(fā)更多合作伙伴。我們目前的渠道布局得不錯，現(xiàn)在巴厘島跟美亞多這邊就有四家實體店。我們授權(quán)他們?nèi)ミ\營，我們只負責發(fā)貨、品牌輸出管理、價格控制這幾個核心問題。我們現(xiàn)在年銷售額大概單品類約是1.5億人民幣。

小編：你們的經(jīng)歷非常有趣，先是在中國國內(nèi)做電商代運營，同時也專輯做天貓品牌進口，然后回來印尼這邊來做跨境電商，通過B2B、B2C甚至O2O模式做本土跨境電商。雖然中間有挫折，但是你們又重新發(fā)展站起來。

我們的疑問是，跨境電商線上占比其實是越來越大，你們?yōu)槭裁催€要選擇品牌商+多渠道O2O模式來做本地跨境電商? 

Via Lina：我覺得我們其實是跟著國內(nèi)電商進化，尤其是天貓的發(fā)展步伐。

我們一開始做嘗試的各種模式，都是把中國電商模式加上我們自己本地資源而形成的模式。我們在印尼本土相對優(yōu)勢，學習中國電商模式拷貝到這邊。與此同時，我們還是以品牌化方式發(fā)展。因為我們有一定中國電商經(jīng)營經(jīng)驗，所以會比本地的其他人快很多。還有一點，我們本地化運營語言沒有障礙。

小編：你講到很重要一點，就是把中國成熟電商模式移植到本地實現(xiàn)本地化，突破語言和文化障礙。中國商家、品牌方和中國的資本，最近這一兩年對印尼本土化經(jīng)營特別關注。我想問的是，在整個跨境電商本土化過程中，你們是否有踩坑，都是些什么坑？

Via Lina：我們的確踩過不少坑。這些坑值得想進入印尼市場的朋友們學習和借鑒。

第一個坑，優(yōu)化綜合物流供應鏈，注意商品周轉(zhuǎn)速度。

我們一開始是做低客單價產(chǎn)品，賣不動又妨礙我們資金周轉(zhuǎn)就只能銷毀，造成物流成本大過于產(chǎn)品成本，這是第一個坑。

第二個坑，品牌的知識產(chǎn)權(quán)保護。

這方面我們開始比較弱勢，在品牌的知識產(chǎn)權(quán)保護上交了不少學費。 

第三個坑，在本地化時，要重新學習線下渠道經(jīng)營策略和思路。我們是做電商入行不是做實體，在從線上轉(zhuǎn)入線下時又踩了不少坑。

這三個坑是我們五年最寶貴的經(jīng)驗，雖然在國內(nèi)做運營有一定能力，但當我們希望建立本地線下運營時，還有很多事情做的不夠精。小編：你說的運營做得不夠精具體指的什么？

Via Lina：就是盤子鋪得太快、太大了。

小編：印尼零售業(yè)相對比較碎片，印尼跨境電商的基礎建設，包括移動支付，終端配送在早幾年的確沒有達到今天的水平，產(chǎn)生這些坑也是不奇怪。

Via Lina：對比中國電商或者是跨境電商而言，我在印尼做跨境電商渠道是最核心。我們目前的線下渠道在巴厘島那邊的本地能力很不錯，我們更多是從線上運營、品牌調(diào)性、產(chǎn)品定價、物流供應鏈上掌控。

這個經(jīng)驗還是我們當時在中國做國內(nèi)電商時歸納起來。因為我們當時的運營團隊在中國國內(nèi)，但總負責人在印尼，我們是遠盤操盤，很少回中國。之所以能這么做，是因為我們早早就把渠道搭建好。所以為什么后來我們來做印尼本地跨境電商，我們經(jīng)歷多次的測試，也是后來抓住渠道這個最核心資源，才順利發(fā)展起來。

以巴厘島的渠道為例子，巴厘島的渠道合作伙伴有非常強的線下固定流量，這些流量都掌握在幾個大商家手里，一般人想去挖，是挖不出來的。這些獨特的渠道和流量屬性，正是我們選擇跟他們合作的原因。

小編：你們除了在線下渠道建立自己的流量池優(yōu)勢以外，你們在線上也是成績不錯，尤其是在JD.ID京東印尼跨境。你們目前在這個平臺是怎么樣的情況，是如何取得這些成績的？ 

Via Lina：我們的發(fā)展路徑比較有意思，去年把巴厘島本地渠道結(jié)合中國國內(nèi)新零售電商模式測試走順，可行有效。我們下一個挑戰(zhàn)是本土跨境電商。

我們初期其實是賣尾貨方式。因為我們家有很多親戚，我們也在印尼很多年，我老公家族印尼以前做手機行業(yè)也是做到前三，我們能收刮到很多庫存商品。

本土化的低成本商品，加上京東印尼那段時間內(nèi)對商家的流量支持和物流包郵的紅利，加上本地化內(nèi)容營銷，我們?nèi)齻€人半年做了10萬單。  

小編：雖然說是賣庫存貨，但是三個人半年做了10萬單也是非常驚人的成績。這跟你們本身對商品、文化的了解還是有很大聯(lián)系。對我們中國賣家有什么建議嗎？有國內(nèi)賣家朋友說，印尼跨境電商市場只能賣便宜東西，很難做好也很難做大？

Via Lina：我覺得印尼的跨境電商發(fā)展跟中國電商發(fā)展路徑是蠻像。

首先，價格是第一要素。

早期在平臺上購物的用戶，都是比較精明的，尤其喜歡比價。因為這樣的購物模式對他們而言非常新，還沒有產(chǎn)生特別大的信任，所以他會選擇嘗試看看，他們尤其會關注低價的產(chǎn)品。這就會造成很多賣家覺得便宜（低價）是第一吸引力，這也是很普遍的情況。

其次，頁面頭圖的差異賣點。

據(jù)我們觀察，本地消費者瀏覽頁面習慣跟別的平臺購物不一樣，消費者不太會看詳情，而是注意看頭圖。頭圖對賣家非常重要，需要把賣點清晰明了地標示。而詳情頁文字則需要有點像亞馬遜風格的簡要介紹，。

例如，我們有本地售后質(zhì)保，這個賣點跟很多賣家是有明顯差異。我們就把這個差異點放在頭圖上面。這樣的頭圖轉(zhuǎn)化率非常好，消費者只看頭圖就已經(jīng)感覺可信，因為本土售后質(zhì)?？梢源_保一旦出現(xiàn)投訴，他能很快解決問題。

第三，也是非常重要的一點，本地化的產(chǎn)品開發(fā)。

我們在京東印尼跨境電商的轉(zhuǎn)化率平均可達20%甚至50%。 

為什么？目前這個市場還是處于供不應求的狀態(tài)，我們之所以能做到那么高的轉(zhuǎn)化率主要是打造爆品模式。加上我們很清楚印尼消費者想要什么樣的產(chǎn)品，而且商品品質(zhì)比現(xiàn)有產(chǎn)品還要好一些。

因為我們之前之所以能印尼掙到錢，即使是做一些低端的渠道，能存活下來的核心點其實就是在保證質(zhì)量的同時摳成本。我覺得這條原則在任何時候都符合電商的邏輯，我們就是這么干。小編：你剛剛整個邏輯，我們歸納總結(jié)一下：京東印尼有流量和物流的紅利支持，你本身有ready的本地庫存，通過差異賣點抓住消費者心態(tài)，然后在有競爭力的價格下提高商品質(zhì)量。非常清晰的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。那么未來你們在O2O或者印尼本地電商有什么規(guī)劃嗎？ 

Via Lina：我們現(xiàn)在拿了一些海外的品牌的本地代理，我們給他們整合本地資源，我們會開一些線下實體店。與此同時，線上的渠道我們也會繼續(xù)拓展。

我們有非常好的渠道優(yōu)勢，因為我們家族本來就有兩三千個代理線下實體店。他們非常相信我們的判讀，基本上我們干什么，他們就跟著我們轉(zhuǎn)型。

我們核心的思路還是抓住現(xiàn)有的渠道，開發(fā)更好產(chǎn)品，學習別人成功的品牌經(jīng)營模式，讓渠道參與本地化的推廣，引導自有品牌在線下或者線上店進行銷售。我覺得未來一年我們還是有很多機會。

小編：你提到品牌，可能很多人對印尼電商或者零售市場都存在印象，說這里賣貨，只要低價格就可以，沒有什么所謂品牌或者品質(zhì)。你為什么還做品牌？你認為這些人關于低價格的邏輯成立嗎？

Via Lina：我認為是不成立的。因為我們看到的印尼消費者他們對品牌、產(chǎn)品重視度很高，雖然賣家可以用低客單價吸引消費者進來，如果你的商品品質(zhì)好，他會記住并回來再次購買。

還有一點，目前印尼跨境電商平臺同類型的競品還是比較少。

每個品類里面還有很多可觀的增長空間。對于我們而言，當年在中國電商錯失，就是沒有在掌握優(yōu)勢時建立自己的優(yōu)質(zhì)商品品牌優(yōu)勢，只關注價格。那么，我們?nèi)缃裨谟∧峒热挥袡C會通過線上去打造品牌，通過現(xiàn)在的價格優(yōu)勢，加上品牌效應才能更長久地帶來更多銷量，這才是我們應該要干的事情。

小編：我喜歡你這個概念，線上打造品牌、線下通過渠道去創(chuàng)造更多銷量。這樣的策略對你整個運營管理整合提很高要求。首先你得有渠道，同時要有線上電商和線下渠道的理解，還得知道如何把線下渠道整合到線上的銷售體系中。

你們希望跟中國的跨境電商朋友們，包括供應商、品牌方、平臺、資本方等等，進行怎么的合作？

Via Lina：我覺得，如果中國的跨境電商朋友們，真的有想過要來印尼做品質(zhì)電商、建立自己本地品牌，跟我們理念相同，也愿意在這里扎根發(fā)展，當然我們非常歡迎這樣的朋友和我們一起合作。無論是我們一起深度投資品牌的本地發(fā)展經(jīng)營，還是其他的合作模式，我們這邊都可以考慮。

同時，我們更希望找到符合我們優(yōu)先發(fā)展的品類的伙伴進行合作。我們會在化妝品類、保健品類這兩塊類目上面會比較著重。

我們的目標是把這兩個品類做成線上線下同步的連鎖實體，因為我們本身在印尼有自己的渠道優(yōu)勢，所以如果談到投資的話，如果他能給我們帶來除了渠道以外更大的價值，我們也會選擇這樣合作伙伴進行更深度合作。

小編：最后留點福利時間給Lina，你還有什么想跟我們國內(nèi)朋友講講嗎？

Via Lina：我覺得印尼的跨境電商比中國電商簡單太多。

我之前在中國做一個電視品牌，做到千萬級就非常辛苦。我每天都在想怎么跟自己競爭，怎么把品質(zhì)做的更好，怎么活的更久。而在印尼，我做好某個品類就可以復制做別的品類，而且這個品類的生命周期會比中國長很多，至少可以多3倍。只要我們賣家們，沉下心來好好做這個事兒，我覺得很有希望。 

小編：沉下心來好好做這個事，這是非常中肯的意見。我最后再問一個問題，你剛剛提到了你們計劃做彩妝、保健品，其實在印尼電商平臺，像時裝、母嬰、家居類等這些品類，也是很龐大市場，你掌握的幾千個渠道隨時可以切入這些品類，你們?yōu)槭裁床慌鲞@些品類？

Via Lina：我們針對不同渠道的特效進行選品，是根據(jù)不同的關注點來選擇。

我覺得線下渠道實體，考慮很重要一點是毛利率，選品上面我會比較謹慎，現(xiàn)金和毛利率是我們關注的重心。因為我們還要快速發(fā)展，必須分享給渠道更高的傭金，所以品類的選擇我們會優(yōu)先選擇毛利率比較高的品類。而且我們只要精準做好一兩個品類，以后再拓品類不會是件很難的事情。渠道的特效，對切入點是很重要的。

小編：按你這個思路，你們是否最終變成一個跨境電商平臺？

Via Lina：這是有可能，但是現(xiàn)在還沒有想得這么長遠。

我覺得我們首先得把眼前的事情做好，然后才可以去考慮得更多。我們會把所有東西用標準化先管理起來，比如消費者管理、ERP系統(tǒng)等核心部分，我們都會掌握在自己的手里不斷完善。 

小編：你從中國回到印尼本地做本地電商零售這么多年，你最自豪的一件事情是什么？ 

Via Lina：我在做印尼到中國的進口電商時覺得最自豪一點是，可以幫很多中國消費者買到海外性價比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在做的所有事情歸納起來就是一件事：幫印尼本地消費者找到更便宜、性價比高的東西，這是我們最很開心的事情。 

小編：我喜歡你的理念，我是京東JD.com的忠實用戶，原因就是因為他們的低價、正品、服務又好。 

最近特別讓我開心的是，跨境電商出現(xiàn)越來越多像你這樣思路理念的朋友們。

過去這幾年時間因為簡單粗暴的跨境電商流量紅利，大家隨便都撿錢，所以出現(xiàn)很多亂七八糟的事情，比如，欺詐、產(chǎn)品質(zhì)量、知識產(chǎn)權(quán)問題，甚至稅務問題。

我們看到越來越多像你這樣心懷助人理念的朋友做優(yōu)質(zhì)商品的跨境電商，我相信我們跨境電商行業(yè)，包括印尼市場，會越來越熱鬧，越來越優(yōu)秀。

非常謝謝Linna跟我們分享她的創(chuàng)業(yè)故事和未來構(gòu)思。尤其她提到很多關于印尼本地市場的重要的關鍵點，希望對各位賣家 有所幫助。

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（來源： 跨境阿米show）