假設(shè)，你正在因為不知道如何收納辦公室里堆積成山的紙質(zhì)文件感到“絕望”，不妨去辦公桌旁邊的墻上尋求解決方案。

經(jīng)?？疵绖〉挠^眾或許能發(fā)現(xiàn)，不少歐美國家的學(xué)校、辦公室里，都會配備書報架等墻上收納用品，多年的使用習(xí)慣讓當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣于將辦公文件、學(xué)習(xí)資料等分門別類地放置在墻上，形成了與其他國家消費者截然不同的收納習(xí)慣。

但也正是這種生活方式上的差異化，讓辦公用品品牌EasyPAG看到了一個絕佳的機會。2018年，EasyPAG開始從多品類布局的“鋪貨”模式轉(zhuǎn)型，他們專注于“墻上收納用品”這一細分領(lǐng)域，并投資建設(shè)了自己的制造工廠。

品類的減少不僅沒有讓EasyPAG業(yè)務(wù)規(guī)模下降，反而讓他們可以更好地控制成本、優(yōu)化品質(zhì)，打造極致性價比的產(chǎn)品，他們在亞馬遜的年營收額也一路突破了千萬美金，成為了細分類目中的“頭部品牌”。

今天，我們非常榮幸地邀請到了EasyPAG的董總及鄧總，分享過去十年中EasyPAG如何從代工鋪貨走向品牌出海，并通過C端與B端的同步布局，進階細分賽道中的“小巨人”！

十年之前，正在做國內(nèi)汽配生意的EasyPAG創(chuàng)始人，在一次展會上接觸到了亞馬遜。在那一年，亞馬遜全球開店業(yè)務(wù)剛剛進入中國，跨境電商還是一個“新名詞”。但獨具一格的判斷力，讓他立刻關(guān)注到了這條即將迎來高速爆發(fā)的賽道，我們今天的主角EasyPAG也在那年應(yīng)運而生。

EasyPAG辦公室

在出海的前幾年，EasyPAG選擇了當(dāng)時主流的“鋪貨模式”，依靠著東莞當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈優(yōu)勢，在亞馬遜美國站上線了多個品類的辦公用品，銷量一路猛增。但EasyPAG也看到了高增速之下的隱憂：在傳統(tǒng)鋪貨模式下，很多選品沒有達到預(yù)期，給公司經(jīng)營帶來了很大損失。在2018年，EasyPAG第一次看到了墻上辦公收納這條細分賽道，他們憑借著一年兩次的大膽轉(zhuǎn)型，在辦公用品類目中大展身手，并在亞馬遜美國站和歐洲站成功登頂！

第一次轉(zhuǎn)型：從“鋪貨模式”到“品牌出?！?/strong>

出海前三年，EasyPAG依靠著流量紅利飛速增長，但在高增速之下也藏著看不見的隱憂。2018年，面對辦公桌上堆積如山的文件，董總忽然有了一個靈感——為什么不去專注做書報架這類競爭少、利潤高、極具潛力的墻上收納工具？

董總:

2018年可以說是我們公司的一個“分水嶺”。在決心進入辦公收納這條賽道之后，我們也在亞馬遜上做了大量的調(diào)研，對歐美消費者來說墻上收納是最簡單、最直觀的方式，所有文檔隨時都能看得到。當(dāng)時我們賣得最好的一款壁掛類工具月銷能達到兩千左右，而且當(dāng)時的客單價就達到了30美元左右。

第二次轉(zhuǎn)型：從“OEM代工”到“工貿(mào)一體”

2018年，墻上辦公用品的出色表現(xiàn)，讓EasyPAG看到了海外消費者對高質(zhì)量、高性價比收納用品的需求，也讓他們看到了跨境出海不是只有低價鋪貨這一條路可以走。他們決心沿著這條方向探索，至關(guān)重要的一步就是打造自己的制造工廠，將供應(yīng)鏈掌控在自己手中。

EasyPAG工廠圖片

董總:

我們自建工廠的主要目的有三個，第一是提升品質(zhì)，第二是保障供應(yīng)，第三是提升產(chǎn)品開發(fā)的效率。而自建工廠也給我們的運營帶來了顯著的提升，首先是品質(zhì)的提升降低了整體的退貨率，并縮短了產(chǎn)品開發(fā)的時間，讓我們大大加快了上新的速度，減少了運營的成本損耗。更關(guān)鍵的是，隨著生產(chǎn)規(guī)模的提升，我們的成本也會下降——不管是對外采購或者是自己生產(chǎn)，有量就有價，這是生意經(jīng)營不變的法則。

在此之后，EasyPAG憑借著強大的產(chǎn)品力、品牌力以及在C端和B端的同步布局，在亞馬遜美國站、歐洲站上保持了飛速的增長。2023年，EasyPAG在亞馬遜上的業(yè)務(wù)營收高達約1200萬美元，同比增長25%。

過去十年，EasyPAG不僅依靠在產(chǎn)品開發(fā)、品控、供應(yīng)鏈等方面的投入，在產(chǎn)品力上保持領(lǐng)先，在跨境運營和海外品牌打造上也在持續(xù)探索，從實踐中總結(jié)出了一套行之有效的打法。

在鄧總看來，EasyPAG出海成功的關(guān)鍵一步，是精準(zhǔn)識別到了海外消費者的真實痛點和需求。

鄧總:

收納工具的創(chuàng)新其實并不復(fù)雜，這類產(chǎn)品創(chuàng)新的本質(zhì)就是如何做到更便捷、更高效地收納。比如我們?nèi)绾巫尶蛻舾斓卣业较胍奈募?，如何更方便地在收納時做好分類。舉一個簡單的例子，保衛(wèi)室的書報架就需要在放文件之外增加更多的掛鑰匙的位置。這類產(chǎn)品需求最直接的來源就亞馬遜上的客戶評論。

EasyPAG打造的多款不同類型產(chǎn)品

基于對客戶評論的提煉，EasyPAG得到了對海外消費者需求的真實洞察，這為EasyPAG打造極致性價比，構(gòu)建核心競爭力打下了基礎(chǔ)。但要構(gòu)建起這種優(yōu)勢，需要在跨境出海的每一個環(huán)節(jié)，都做到精細化運營。

第一，善用亞馬遜物流服務(wù)，讓配送更高效、更心安

鄧總:

顧客更喜歡購買當(dāng)日達和次日達的商品，因此，通過FBA，我們能為顧客提供更好的購物體驗，從而進一步提升商品的轉(zhuǎn)化率和銷量。同時，F(xiàn)BA能夠為我們節(jié)省大量的運營人力，特別是售后服務(wù)方面，讓我們能釋放更多人力資源，投入到產(chǎn)品研發(fā)上。

同時，為了讓終端售價到消費者手中能夠更實惠一些，我們創(chuàng)新地使用了模塊化的設(shè)計，很大程度上縮減了商品在運輸過程中的體積，實打?qū)嵉?strong>降低物流成本，并且將這些成本轉(zhuǎn)化為消費者的價格優(yōu)惠。同時，我們也堅持與亞馬遜全球物流（AGL）的合作，他們有很多創(chuàng)新的解決方案，能夠在簡化流程、降低成本的基礎(chǔ)上提升整個物流體系的穩(wěn)定性。比如我們在美國會使用亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)（AWD）做到單一倉庫入倉，節(jié)省大量的時間和精力。在歐洲，我們借助亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（Pan-EU），只需將商品送到德國倉庫，就能實現(xiàn)多站點銷售。

EasyPAG打造的模塊化產(chǎn)品

董總:

我們感受最明顯的一點就是物流成本的可見性。相比于部分第三方物流會在配送過程中加一些雜七雜八的費用，AGL的物流價格在訂艙的時候就能確定，而且不會隨意變更。

第二，借助亞馬遜專業(yè)指導(dǎo)，打造行之有效的營銷推廣“組合拳”

鄧總:

亞馬遜官方客戶經(jīng)理和專業(yè)講師給我們提供了很多專業(yè)的支持和指導(dǎo)，讓我們這種跨境新手也能用最快的時間掌握廣告和營銷的技巧。在他們的建議下，我們會通過商品推廣、品牌推廣、品牌推廣視頻等多種廣告工具的“組合拳”去打造知名度，推動銷量最大化增長。目前，我們的推廣主要還是以站內(nèi)廣告為主。我們的經(jīng)驗表明，單一的廣告工具有“邊際效應(yīng)”，但如果能在多種廣告產(chǎn)品上做到合理的預(yù)算分配，就能協(xié)同發(fā)揮不同廣告工具的作用，實現(xiàn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的同步增長。

第三，在促銷推廣上利用亞馬遜豐富促銷工具，加速引流轉(zhuǎn)化

鄧總:

在Prime 會員日、“黑五網(wǎng)一”等關(guān)鍵的大促節(jié)點上，我們會做好周全細致的準(zhǔn)備，一手加大廣告投入和促銷的折扣力度，一手做好后端的物流備貨，杜絕發(fā)生斷貨的現(xiàn)象。在大促節(jié)點，我們會使用Prime專享折扣、鎮(zhèn)店之寶（DOTD）等多種促銷工具的組合，把握好大促帶來的潑天流量，2024年P(guān)rime會員日我們的銷量比平日實現(xiàn)了40%-50%的增長。

作為最早一批入局跨境賽道的中國賣家，EasyPAG在創(chuàng)業(yè)初期主要聚焦在C端消費者。但隨著品牌口碑的積累，他們也逐步發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)客戶也會在亞馬遜上大批量采購他們的商品。所以，他們就第一時間開始布局跨境B2B，通過加大亞馬遜企業(yè)購布局，進一步拓展了自身的客戶群體和銷售渠道。目前，亞馬遜企業(yè)購為EasyPAG帶來的B端銷售額已經(jīng)占整體銷售額的30%左右。

董總:

在剛剛開始布局亞馬遜企業(yè)購的時候，我們更多還是一個觀望的態(tài)度，因為我們對跨境商采并不十分了解。但亞馬遜企業(yè)購的最終表現(xiàn)大大超出了我們的預(yù)期。

1. 優(yōu)質(zhì)客戶，批量大單

亞馬遜企業(yè)購能幫助我們觸達歐美眾多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。這類企業(yè)客戶單次購買量大，更容易產(chǎn)生大額訂單。我們通過亞馬遜企業(yè)購為B端客戶設(shè)置了多件商品折扣，達成了一筆約160件的大單，單筆訂單的金額在3000美元左右，帶來了非常豐厚的回報。企業(yè)購的客戶有批量采購的需求，通過企業(yè)購的智能商采工具我們也大大縮短了商采交易鏈路，讓大單的成交變得輕松高效。舉個例子，通過企業(yè)購后臺數(shù)據(jù)報告，我們發(fā)現(xiàn)2024年來自政府機構(gòu)的采購額提升了1.8倍，客單價也比其它客戶高出28%。

2. 復(fù)購率高，退貨率低

B端企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率更高，退貨率更低。相對于C端4%-5%的退貨率，EasyPAG的B端客戶退貨率可以控制在3%以下，帶來了更低的運營成本和更高的利潤率。而且相較于C端7%的轉(zhuǎn)化率，B端訂單的轉(zhuǎn)化率可以達到約25%，讓我們的流量投入更加物有所值。這樣的“一加一減”，讓B端跨境商采在經(jīng)營利潤率上擁有了絕無僅有的優(yōu)勢。

3. 全鏈條扶持，精準(zhǔn)匹配供需

亞馬遜企業(yè)購可以從流量、轉(zhuǎn)化、購買到物流配送，給跨境B2B賣家提供全鏈條的扶持，提升一站式的購物體驗，精準(zhǔn)匹配供需。比如在物流方面，我們目前的B端訂單和C端訂單可以共享庫存，這能大大減輕我們運營上的壓力，同時亞馬遜官方物流的保障也能帶來更好的終端客戶體驗，有利于維護我們的品牌形象和客戶信任感。

目前，EasyPAG在亞馬遜上的企業(yè)客戶已經(jīng)覆蓋了千行百業(yè)，任何有辦公場景需求的客戶，都有機會成為EasyPAG的客戶。

鄧總:

在如何吸引企業(yè)機構(gòu)的關(guān)注，加速B端客戶下單方面，我們也積累了一定的經(jīng)驗，日常我們非常重視企業(yè)價格和數(shù)量折扣的設(shè)置，企業(yè)購的這個功能非常有利于我們B端流量和銷量的轉(zhuǎn)化。

● 首先，在定價方面，EasyPAG幾乎為所有選品都設(shè)置了企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD），并根據(jù)自身的利潤情況和營收數(shù)據(jù)制定了合理的價格階梯。目前，我們設(shè)置了5件5%，8件8%，10件10%等多個檔位的折扣，以最簡單、直觀的方式擴大企業(yè)客戶群體內(nèi)的曝光，吸引企業(yè)客戶流量，加速銷售的轉(zhuǎn)化率。目前，B端訂單銷售額已經(jīng)占到整體30%左右，B端已經(jīng)成為EasyPAG加速增長的第二曲線。

● 第二，在歐洲，面對多站點運營的復(fù)雜情況，我們還會使用自動定價功能，通過單個目錄文件的設(shè)置，可以一下子同步各站點的定價，簡單、高效地完成價格設(shè)置，“自動定價”功能幫助我們大大簡化運營，提升效率。

企業(yè)價格與數(shù)量折扣 (BPQD)

使用路徑

單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則

企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

● 第三，在Lisiting的打造上，相較于C端更注重場景化的創(chuàng)意素材，我們會采用差異化的運營方式。針對B端熱賣選品，我們會更加突出商用級性能、規(guī)格參數(shù)以及商用場景的體現(xiàn)，用更高的品質(zhì)和規(guī)格去打動企業(yè)客戶。

● 第四，亞馬遜企業(yè)購也提供了返工季、返校季等企業(yè)購專屬大促，在關(guān)鍵節(jié)點上幫助我們引流轉(zhuǎn)化。我們也非常注重利用好這些大促活動把握“天降流量”，從過去的經(jīng)驗來看，這些大促能為我們帶來約10%的銷量提升。

Back to School

亞馬遜企業(yè)購上有著開工季、返校季等一系列專屬活動，助力賣家把握流量高峰，穩(wěn)抓增量商機。

● 最后，我們很多ASIN還獲得了藍色徽章Business Savings Blue Badge (BSBB)，通過積極提升企業(yè)折扣額度，獲取前臺產(chǎn)品的顯著標(biāo)識，進一步提升了企業(yè)客戶折扣的“可見性”。

如何獲取藍色徽章？

符合以下企業(yè)折扣標(biāo)準(zhǔn)的 ASIN ，將會在首頁、搜索結(jié)果頁及企業(yè)購其他優(yōu)惠頁面得到藍色徽章，高光展示其企業(yè)折扣（企業(yè)價格至少 5% off 并且 ASIN 評分 4 分，或者數(shù)量折扣第一檔至少 3% off 并且 ASIN 評分 4 分）

B端訂單的飛速增長，這讓EasyPAG有了更大的決心去投入B端跨境商采的運營，他們正計劃通過亞馬遜批量銷售服務(wù)（Amazon Bulk Service）等更多工具，讓國產(chǎn)收納辦公用品走進更多的海外企業(yè)機構(gòu)，并且通過更多B端選品的開拓，讓EasyPAG的品牌繼續(xù)領(lǐng)先下去。

亞馬遜官方選品推薦

會議桌、文件柜等辦公用品，其實是亞馬遜企業(yè)購的五大長青品類之一，尤其受B端買家的青睞。今天，我們?yōu)橘u家朋友帶來了《企業(yè)購辦公用品官方選品指南》，助您精準(zhǔn)選品把握商機！

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