前言

Cosplay起源于美國(guó)盛行于日本，隨著Cosplay的風(fēng)靡不衰，全球Cosplay服裝市場(chǎng)近年來(lái)一直以驚人的速度增長(zhǎng)。

Cosplay是指參與者通過(guò)穿著各種虛構(gòu)角色的服裝進(jìn)行表演，這些角色也大多來(lái)自于漫畫(huà)、游戲、動(dòng)漫、等影視作品，近年來(lái)，Cosplay角色扮演活動(dòng)吸引了大批愛(ài)好者，并吸引了來(lái)自世界各地的玩家。

現(xiàn)在隨著國(guó)漫崛起，國(guó)內(nèi)年輕人對(duì)Cosplay服裝的需求和好奇心也越來(lái)越大，這促使了市場(chǎng)的增長(zhǎng)，Cosplay服裝的產(chǎn)品范圍也非常廣泛，包括假發(fā)、道具、配飾甚至全身服裝，滿足了Cosplayer們的各種需求。

越來(lái)越多品牌深耕Cosplay這一類目，其中就有一個(gè)品牌走出國(guó)門(mén)，在海外開(kāi)疆?dāng)U土并做到獨(dú)立站月80w+的流量、在TikTok有數(shù)條百萬(wàn)級(jí)播放的相關(guān)視頻，它就是DokiDoki。

原本就缺少Cosplay基因的中國(guó)品牌如何捕獲海外年輕人的心？DokiDoki又是如何做到百萬(wàn)流量的呢？一起來(lái)探索一下DokiDoki的出海之路吧！

一、從愛(ài)好出發(fā)做產(chǎn)品

DokiDoki成立于2019年，總部位于杭州，公司團(tuán)隊(duì)由設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品人員組成。由于公司的產(chǎn)品主要面向歐美市場(chǎng)，還在歐洲和美國(guó)擁有負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷和贊助合作的人員。DokiDoki的創(chuàng)始人Margaret以及員工們都對(duì)動(dòng)漫和Cosplay非常熱愛(ài)，創(chuàng)立公司也是出于興趣驅(qū)動(dòng)。

DokiDoki團(tuán)隊(duì)曾參加過(guò)在杭州舉辦的中國(guó)國(guó)際動(dòng)漫節(jié)，并接待來(lái)自歐美十多個(gè)國(guó)家的選手，他們發(fā)現(xiàn)海外消費(fèi)者在置辦Cosplay服裝、道具以及化妝用品，包括假發(fā)等產(chǎn)品時(shí)存在很多難點(diǎn)。

在海外，Cosplay 服裝面料或假發(fā)等裝備昂貴、制作服裝的人工也昂貴，甚至有時(shí)候買不到需要的產(chǎn)品。

DokiDoki意識(shí)到海外喜愛(ài)Cosplay的消費(fèi)者需求沒(méi)有被滿足，這也成為了DokiDoki的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨后DokiDoki搭建了自己的獨(dú)立站，開(kāi)啟了品牌的海外市場(chǎng)之路。

 DokiDoki獨(dú)立站主要銷售地區(qū)是美國(guó)?；蛟S有人會(huì)想日本的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)最為發(fā)達(dá)。但實(shí)際上，主要原因有兩點(diǎn)：一是日本消費(fèi)者很少在獨(dú)立站上購(gòu)買商品，另一方面是美國(guó)的Cosplay市場(chǎng)規(guī)模非常龐大。

DokiDoki銷售的產(chǎn)品有服裝、鞋、假發(fā)、飾品、玩具娃娃等等，站內(nèi)假發(fā)銷量為最高，目前DokiDoki假發(fā)的售價(jià)介于9.9-20美元區(qū)間，其中大部分售價(jià)不超過(guò)10美元，價(jià)格在整個(gè)業(yè)內(nèi)具備非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

DokiDoki在假發(fā)上主打性價(jià)比，這也得益于國(guó)內(nèi)的假發(fā)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。中國(guó)成熟完善的供應(yīng)鏈體系給足了DokiDoki鋪低價(jià)格的底氣。

此外，熱賣的IP列表中，除了大熱的游戲IP原神、英雄聯(lián)盟以及日本的鬼滅之刃，國(guó)內(nèi)的熱門(mén)IP魔道祖師、天官賜福也同步上線，國(guó)漫出海也在慢慢展現(xiàn)自己強(qiáng)勁的潛力，Cosplay服裝的客單價(jià)介于25-70美元區(qū)間。

對(duì)于玩Cosplay的用戶而言，線下是非常重要的一個(gè)場(chǎng)景，線下滿足了Cosplay各種表演形式的觀賞性以及社群交流等需求——漫展就是滿足這樣條件的盛會(huì)。

DokiDoki團(tuán)隊(duì)同樣熱愛(ài)著Cosplay，他們深諳品牌營(yíng)銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)在漫展，而不僅僅是線上投放的程序化廣告，由于參加漫展的成本費(fèi)用較高，同類商家更傾向于投 Facebook 廣告進(jìn)行獲客。

DokiDoki認(rèn)為Cosplay玩家們更傾向于通過(guò)面對(duì)面的方式進(jìn)行深度交流，對(duì)于品牌而言與消費(fèi)者也是同理。Dokidoki 會(huì)在漫展中進(jìn)行抽獎(jiǎng)福利、投票互動(dòng)和產(chǎn)品體驗(yàn)等環(huán)節(jié)。

二、利用社媒與KOL，積攢高質(zhì)量用戶

除了漫展，DokiDoki也非常注重社媒平臺(tái)的布局。DokiDoki在instagram、TikTok等年輕人熱愛(ài)的社媒平臺(tái)均有布局。

同時(shí)DokiDoki在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，還會(huì)根據(jù)社媒用戶的反饋進(jìn)行優(yōu)化，會(huì)在社交媒體上關(guān)注用戶對(duì)某些角色話題的討論熱度，根據(jù)社交媒體上的點(diǎn)贊評(píng)論數(shù)來(lái)預(yù)估某個(gè)角色的需求程度，以此 DokiDoki可以評(píng)估不同產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的優(yōu)先級(jí)和數(shù)量。

DokiDoki在Instagram擁有29萬(wàn)+的訂閱，每條貼文都有著上千點(diǎn)贊數(shù)，甚至有的大爆帖子點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到了過(guò)萬(wàn)級(jí)別，這在品牌官號(hào)中屬于頭部級(jí)賬號(hào)。DokiDoki在內(nèi)容上多以新品發(fā)布圖片與活動(dòng)為主，大量粉絲通過(guò)DokiDoki的Instagram內(nèi)容進(jìn)行種草和復(fù)購(gòu)。

DokiDoki在TikTok有著33.1萬(wàn)+的訂閱，且賬號(hào)的點(diǎn)贊數(shù)累計(jì)到了700萬(wàn)次，其中一條爆款視頻，展示了游戲《原神》中的人氣角色的Cos服裝，吸引了許多新用戶在評(píng)論區(qū)詢問(wèn)同款，也有不少老用戶在催DokiDoki發(fā)貨，可以看出DokiDoki在社媒方面與粉絲的粘性很高。

通過(guò)在TikTok搜索DokiDoki，也可以看到DokiDoki與很多二次元、Cosplay類型的KOL網(wǎng)紅有過(guò)合作聯(lián)動(dòng)，在品牌Tag標(biāo)簽#dokidokicosplay中目前已經(jīng)有2萬(wàn)+內(nèi)容，除了官方賬號(hào)與合作的KOL網(wǎng)紅視頻外，還有熱愛(ài)Cos文化的用戶分享穿著DokiDoki的UGC內(nèi)容，這樣形成了一個(gè)良好的口碑傳播和社區(qū)氛圍。

DokiDoki擅長(zhǎng)利用社媒上的KOL網(wǎng)紅進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷——DokiDoki的KOL主要集中于Instagram、TikTok和YouTube等社交媒體平臺(tái)。

由于Cosplay圈子不同的角色之間差異化很大，不同的Cosplayer也有不同的風(fēng)格；DokiDoki 會(huì)對(duì)不同的KOL網(wǎng)紅進(jìn)行屬性分析，分析維度除了KOL網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量之外，還包括KOL網(wǎng)紅的社交媒體活躍度，角色類型，照片風(fēng)格，KOL網(wǎng)紅的粉絲構(gòu)成等；DokiDoki的KOL網(wǎng)紅數(shù)據(jù)庫(kù)中儲(chǔ)備了上百個(gè)KOL網(wǎng)紅，根據(jù)KOL網(wǎng)紅的不同風(fēng)格屬性進(jìn)行產(chǎn)品贊助和推廣。

DokiDoki與用戶之間也一直保持良性互動(dòng)。他們會(huì)收集來(lái)自Cosplayer用戶郵件的建議，DokiDoki專門(mén)設(shè)了一個(gè)贊助郵箱，接收他們的需求，例如什么KOL網(wǎng)紅適合怎樣的產(chǎn)品。用戶也會(huì)利用 DokiDoki的圈內(nèi)人脈觸達(dá)粉絲量較大的KOL讓其試用DokiDoki的產(chǎn)品，KOL也會(huì)在自己的社交媒體主頁(yè)進(jìn)行傳播。

DokiDoki憑借高性價(jià)比的服務(wù)和產(chǎn)品，成功解決了用戶的痛點(diǎn)，從而贏得了許多用戶的好評(píng)。購(gòu)買DokiDoki產(chǎn)品的用戶經(jīng)常會(huì)通過(guò)平面攝影展示他們的Cosplay形象，他們樂(lè)于在社交媒體上分享他們的購(gòu)買心得，這種UGC內(nèi)容也被稱為"買家秀"反饋。