最近，越來越多的企業(yè)裁員、破產(chǎn)倒閉的消息不斷，就連亞馬遜內(nèi)部也被曝裁員近2萬人。有一些跨境大賣宣布進入清算階段，面臨倒閉！

江蘇四海商舟電子商務有限公司作為一個老牌跨境公司也撐不下去了！決定于2022 年12月15日結束經(jīng)營，終止勞動合同。公司進入清算程序。

該公司覆蓋亞馬遜、eBay、Wish、沃爾瑪?shù)榷鄠€平臺渠道，可是為什么最終面臨倒閉呢？

那我們這種中小賣家怎么在2023年夾縫生存呢？我個人認為“成本利潤精準核算”是2023年做好亞馬遜的第一步，成本利潤核算不精準會導致公司資金鏈斷了，最終導致公司破產(chǎn)。

1.亞馬遜運營成本數(shù)據(jù)化分析

a.產(chǎn)品運營支出明細

產(chǎn)品整體運營的主要支出包括廣告費、亞馬遜FBA費用、亞馬遜產(chǎn)品傭金、促銷費、采購成本費、物流費、測評費等費用。

圖片來源：優(yōu)麥云

以上圖為例: 這個廚房墊的銷售額為13725.02美金，總支出為：10489.86美金，利潤為3235.16美金，這款產(chǎn)品做的怎么樣呢？經(jīng)過核算，這款產(chǎn)品的利潤率大約是30%，也算及格，可是如果后期想要有大的運營投入或許很難！因為沒有運營空間了。

b.問題精確化

圖片來源：優(yōu)麥云

通過商品圖表化的支出占比情況，我們可以清晰的看到亞馬遜FBA費用占比最大，是總支出的三分之一，相比較而言，這個表現(xiàn)不正常，需要著重關注調(diào)整；廣告花費、成本費和傭金大約各占到六分之一，是正常表現(xiàn)。很多人表示FBA費用是亞馬遜收入的，我們又決定不了什么，是板上釘釘?shù)氖聦?，其實我們是可以?yōu)化的。

c.如何優(yōu)化

圖片來源：亞馬遜后臺

我們可以根據(jù)亞馬遜的FBA收費標準進行優(yōu)化，“見縫插針”！比如一個手機殼為6盎司，那么FBA配送費就是3.4美金，因為手機殼有很多的款式，買家會一起下2單不同款式的手機殼，那么此時你的FBA配送費就是6.8美金。如果你選擇捆綁銷售，將不同的兩款手機殼一起銷售，那么就是12盎司，最終的FBA配送費就從6.8美金變?yōu)榱?.58美金，幾乎省了一半的費用，采用這種方法，你的利潤率也會增加一半，由之前的30%可以增加到50%左右。

2.如何削減運營成本

關于如何削減運營成本，我個人認為降低廣告成本、運營推廣費是至關重要的。因為這兩個方面在我們整體的運營過程中的占比大約可以占到60%，直接影響著我們的利潤占比。

a.優(yōu)化廣告-減少廣告成本

①整體廣告數(shù)據(jù)分析

圖片來源：優(yōu)麥云

通過整體廣告花費明細分析，商品推廣費占比91.85%，展示型推廣費占比8.15%?？梢娬故拘蛷V告效果一般。亞馬遜付費廣告又包括Sponsored Brand（品牌推廣/頭條廣告）Sponsored Products（商品推廣廣告）、Product Display Ads（展示型推廣廣告）等三種。

圖片來源：亞馬遜前臺-品牌廣告

圖片來源：亞馬遜前臺-商品推廣廣告

圖片來源：亞馬遜前臺-展示型推廣廣告

②子體的各項數(shù)據(jù)分析

圖片來源：優(yōu)麥云

通過整體的廣告分析，我們要看一下具體是哪個產(chǎn)品的表現(xiàn)不好，我們進行著重分析。通過數(shù)據(jù)化分析可以看到，第一款和第三款的廚房墊的ASoA很高，分別是35.16%和32.46%,然后通過分析原因查詢對應的解決措施。

③廣告優(yōu)化

我們要將詞進行細致的分類，對于高展現(xiàn)、高點擊、高轉(zhuǎn)化的這種三高的詞，我們要提高競價增加花費；對于三低的詞我們直接0消費；對于高展現(xiàn)、高點擊、低轉(zhuǎn)化的詞，我們也要0消費；對于低展現(xiàn)、高點擊、高轉(zhuǎn)化的詞我們要提高競價增加花費。

總結：  

點擊率的影響因素：產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品售價、產(chǎn)品優(yōu)惠等

轉(zhuǎn)化率的影響因素：listing、售價、優(yōu)惠程度、詞的相關性等

曝光率的影響因素：產(chǎn)品bid出價、詞性影響（大詞或者小詞）等

b.削減運營推廣費

①站外推廣費

FB群組、博主、主播等，大家可以自行查找，多積累，這樣就不需要依靠服務商，很多公司現(xiàn)在也設有站外推廣的部門。關于站外推廣的玩法和較優(yōu)質(zhì)的站外資源分享，大家可以查看以下文章：

②測評推廣費

測評費用也是一個不小的數(shù)目，亞馬遜測評也越來越難做，留評也越來越難，評論需要大家慢慢積累，大家可以后臺申報vine，至少可以保證有30個評論，對于新品來說申報vine是非常重要的，也可以直接找服務商做vine測評，市面上的留評單也很貴，成本很高，大家可以做一些rating，節(jié)約成本，還可以增加星級和數(shù)量。

 好了，今天就分享到這里了，我們下篇見噢~~