SOHO詢問關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)的問題，其實(shí)是不確定自己加了利潤的價(jià)格是否能賣出去，是只能賣給個(gè)人買家還是批發(fā)商還是零售商。

價(jià)格的高低，只能靠對比去判斷。大家可以自行給產(chǎn)品加利潤，然后按照我下面提到的方式去對比調(diào)整。

01 談判前如何判斷產(chǎn)品價(jià)格的高低？

SOHO剛開始上產(chǎn)品，連客戶都沒有，怎么簡單判斷自己的價(jià)格是高是低？

如果你的產(chǎn)品是常見的消費(fèi)品，偏小B和C端，這是我給你的建議：

1.從阿里國際站Hot Selling Products看同行價(jià)格

查找入口：Superdata - 您的運(yùn)營好幫手 (superali.site)

在搜索框中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞：

我以legging作為關(guān)鍵詞去搜索阿里榜單，可以得到按照該產(chǎn)品的排名看到同行網(wǎng)站。

2. 收集同行網(wǎng)站發(fā)布該產(chǎn)品的信息

價(jià)格——以及對應(yīng)數(shù)量

材質(zhì)，精確到材質(zhì)型號

產(chǎn)品尺寸重量

包裝方式

交期

然后在1688上對比同等材質(zhì)包裝下，你能拿到的最低價(jià)是什么，能否為客戶提供比優(yōu)秀同行更低的價(jià)格。

TIP：剛做的阿里店鋪，如果客戶能把詢盤發(fā)到你這里，或者客戶的需求被你從RFQ發(fā)現(xiàn)，我們要先假設(shè)他已經(jīng)拿到了排名前幾的同行的價(jià)格。

此時(shí)報(bào)價(jià)可以從價(jià)格稍低，起訂量稍低談起。

如果你的產(chǎn)品是大宗貨物，一個(gè)柜起賣，壓根不存在從阿里網(wǎng)站一眼看到同行價(jià)格的可能性，我建議養(yǎng)一個(gè)阿里國際站買家馬甲。

網(wǎng)上有賣不同等級的阿里買家賬號，但是我忘記是哪里看到的。有需要的話，自己找找看吧。

02 階梯報(bào)價(jià)

大家應(yīng)該都熟悉外貿(mào)中的階梯報(bào)價(jià)，給客戶按照不同的數(shù)量報(bào)出不同的價(jià)格。

核心是用差價(jià)激勵(lì)客戶選擇一個(gè)更高而他又能接受的數(shù)量。

舉個(gè)例子，客戶要5000件產(chǎn)品，你的報(bào)價(jià)是1.5刀，同時(shí)可以再提供一個(gè)8000件的報(bào)價(jià)1.2刀，光給好價(jià)格還不夠，同時(shí)要幫客戶把帳算清楚。

如果您購買8000件，貨物成本上可以節(jié)省$2400，并且因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)量增加，您收到的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)平攤到每一件產(chǎn)品上的成本也會降低，這樣您節(jié)省的成本更多。

還有一個(gè)核心點(diǎn)是不要一開始就給出底價(jià)。如果直接給客戶底價(jià)，那么他的每一句劃價(jià)的話都好像跟你動刀子，你也只能跟他說No，這樣談判容易互相都不開心。

比如，客戶忽略你的語境，選擇最低的數(shù)量和最好的價(jià)格。但你更夠根據(jù)自己的階梯報(bào)價(jià)跟他說明他的數(shù)量對應(yīng)什么價(jià)格，同時(shí)把價(jià)格稍微降一降，讓他能夠有占到便宜的感覺。

價(jià)格除了從同行那里套出來，還可以從和客戶的聊天里獲取。

很多客戶都愛聊天，你只要服務(wù)周到，給客戶提供了價(jià)值，他愿意跟你合作就自然而然地問你能不能做到他的目標(biāo)價(jià)，或者別人的價(jià)格是多少，你能不能做到。

如果你的價(jià)格超過客戶的目標(biāo)價(jià)很多，建議先從產(chǎn)品本身開始分析，然后用客戶的采購量找?guī)准夜S壓壓價(jià)看看客戶的目標(biāo)價(jià)是否可行。

以上是我對于產(chǎn)品定價(jià)和報(bào)價(jià)的看法，如果大家還有什么有用的方法，可以留言分享給我。