作為一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐者，我寫的文章完全基于自己當(dāng)下的經(jīng)歷和思考。

為了更系統(tǒng)地分享自己的創(chuàng)業(yè)感悟，以后的每月末我會(huì)單獨(dú)寫一篇總結(jié)（拖延癥總會(huì)在下月初寫完）。你們也可以從我最新的經(jīng)歷中尋找對(duì)自己有用的信息。

客戶情況

• 第一個(gè)月了解產(chǎn)品整理產(chǎn)品圖片和信息。

• 第二個(gè)月上傳產(chǎn)品，谷歌網(wǎng)站上線。

• 第三個(gè)月上傳產(chǎn)品，阿里平臺(tái)上線，月底，通過(guò)RFQ成交第一個(gè)俄羅斯客戶。

本月一共成交4個(gè)新客戶，5個(gè)老客戶返單，成交金額共計(jì)$3086。

新客戶來(lái)源：1個(gè)RFQ，2個(gè)主動(dòng)發(fā)郵件+社交平臺(tái)等找的，1個(gè)谷歌詢盤。

100個(gè)蒼蠅肉加起來(lái)也未必抵得上一只大雞腿，所以我的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)得這么慢，不是找不到肉，而是擁有的大雞腿太少。

客戶分這么幾種類型：

start-up business 客戶少，要求雜，訂單量一般不大；

end user量不大，對(duì)產(chǎn)品要求高，希望能一站式采購(gòu)；

小的distributor恨不得每種產(chǎn)品都找到若干家工廠一直壓到最低價(jià)，這種敬業(yè)精神我真的很佩服。

大的distributor分市場(chǎng)，有的價(jià)格要求很低，供應(yīng)商爭(zhēng)先送上低價(jià)，渴望垂憐一單。

有的利潤(rùn)空間大，要供貨能力強(qiáng)和配合能力強(qiáng)的供應(yīng)商，能搶先拿下這種優(yōu)質(zhì)客戶就是賺到。

為了離目標(biāo)客戶更近一些，我每天絞盡腦汁地研究客戶的網(wǎng)站。

從官網(wǎng)，我能找到目標(biāo)公司的關(guān)鍵人，看他們公司外觀，看他們雇員人數(shù)，看他們往年的利潤(rùn)，看他們的推廣平臺(tái)，他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

越看他們?cè)绞俏业聂~(yú)，只不過(guò)現(xiàn)在先在別人的池子里養(yǎng)養(yǎng)。

除了看客戶網(wǎng)站，我還會(huì)基于目標(biāo)distributor網(wǎng)站上的產(chǎn)品去選一些新品，更新目錄。

一份詳盡的目錄比一個(gè)花里胡哨的網(wǎng)站更顯專業(yè)，感興趣的客戶是真的會(huì)研究我的目錄，比較我和他現(xiàn)在供應(yīng)商的差別。

客戶跟我說(shuō)得越多，我獲得的信息越多。

從接待客戶上，我花了更少的時(shí)間提供了更快速和專業(yè)的服務(wù)。

剛做這個(gè)行業(yè)，什么都答應(yīng)替客戶去找。找得次數(shù)多了，也明白什么產(chǎn)品小眾，在市場(chǎng)中極少能找到，也清楚供應(yīng)商的定制能力。

現(xiàn)在遇到做不了的訂單，我會(huì)禮貌地拒絕客戶，并再次說(shuō)明我能提供什么樣的產(chǎn)品。

而我能提供的產(chǎn)品，都制作了對(duì)應(yīng)的英文價(jià)格表。

終端客戶，直接發(fā)送目錄和價(jià)格表請(qǐng)其挑選，這樣我們都不必多費(fèi)時(shí)間地一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題溝通。

這種溝通方式的改變是由于我作為采購(gòu)找工廠詢價(jià)的時(shí)候，非常反感不能及時(shí)給反饋的供應(yīng)商。

大部分工廠都很忙，需要主動(dòng)跟進(jìn)我能理解，但還有一種人回復(fù)我可以做，但絕不報(bào)價(jià)或者回復(fù)后續(xù)消息，甚至下次你找他詢價(jià)，他會(huì)能忽視之前的消息繼續(xù)說(shuō)能做，然后不報(bào)，我嚴(yán)重懷疑他在侮辱我的智商。

推己及客戶，及時(shí)的反饋一定會(huì)使他們感謝你節(jié)省了等待的時(shí)間，不管你能做或者不能做。

探訪供應(yīng)商的準(zhǔn)備工作

我從一年多的出差探訪工廠經(jīng)歷，為大家總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

剛做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，工廠的同事帶著我去和其他工廠的人聊。他做內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富，人們非常愿意和他聊天，我大部分是坐在一旁安安靜靜地聽(tīng)他們對(duì)市場(chǎng)和同行的觀點(diǎn)。

雖然對(duì)產(chǎn)品不了解，問(wèn)不出什么專業(yè)的問(wèn)題，但是實(shí)地看工廠規(guī)模和倉(cāng)庫(kù)還是為我篩選出了幾個(gè)一直在合作的供應(yīng)商。

如果大家剛做外貿(mào)，或者想做外貿(mào)，對(duì)產(chǎn)品了解得不多，我建議：

1. 參加行業(yè)展會(huì)，這是了解供應(yīng)商信息最快最真實(shí)的渠道。把一堆產(chǎn)品目錄拿回來(lái)，各家能做什么，不能做什么，一目了然。

2. 對(duì)于想合作的供應(yīng)商，先建立一個(gè)供應(yīng)商信息表。

把這個(gè)表格當(dāng)作一個(gè)背景調(diào)查表，用你所有的工具建立一個(gè)工廠畫(huà)像。

首先，驗(yàn)真他們告訴你的信息，確認(rèn)他們是工廠還是貿(mào)易商。

我的方法是通過(guò)企查查和天眼查，看他們的經(jīng)營(yíng)范圍，有生產(chǎn)制造字樣的就是工廠。

工廠也分很多種，有單獨(dú)環(huán)節(jié)加工，租個(gè)小門市擺兩臺(tái)機(jī)器就能接加工活的也叫工廠，只不過(guò)和你想合作的工廠有所差別。

工廠規(guī)模大小，最可靠的方式就是實(shí)地探訪，眼見(jiàn)為實(shí)。

其次，要看工廠是否有自己的外貿(mào)公司。你可以在展會(huì)上直接問(wèn)，一般工廠不會(huì)隱瞞，因?yàn)橛谐隹诮?jīng)驗(yàn)證明他們的產(chǎn)品適合國(guó)外市場(chǎng)。

然后，你就繼續(xù)追問(wèn)，他們的產(chǎn)品主要出口哪些國(guó)家。XX國(guó)家選擇比較多的產(chǎn)品是什么？得到答案后，在目錄冊(cè)上直接寫明。

聊完之后，你還想知道這家工廠的外貿(mào)公司做得怎么？可以用他們目錄冊(cè)上的英文公司名在谷歌上搜索，看阿里做到幾星，SNS平臺(tái)（Youtube, Twitter, Linkedin, INS, Facebook, Tiktok）粉絲多少。

外貿(mào)做得好，說(shuō)明他們產(chǎn)品會(huì)好賣，你要擔(dān)憂的是如何達(dá)到起訂量換成自己的品牌，以及如何避開(kāi)和他們的價(jià)格戰(zhàn)。

最后，記錄下工廠地址，在眾多工廠中為自己規(guī)劃看廠路線。

Tips

——兩人成行，這是跑市場(chǎng)比較有經(jīng)驗(yàn)的同事給我的建議。

一個(gè)問(wèn)題說(shuō)給不同的人去思考，會(huì)有不同的角度，一種產(chǎn)品一種場(chǎng)景也是這樣。當(dāng)你和同伴一起去，他（她）絕對(duì)能問(wèn)出你想不到的問(wèn)題，但那個(gè)答案很可能對(duì)你有用。

如果你是一個(gè)年輕的女生或者男生，建議找一個(gè)看起來(lái)更成熟的同伴一起去。在大家經(jīng)驗(yàn)都不多的情況下，一張長(zhǎng)得像老板的臉太重要了。

我本次去和那些陌生的供應(yīng)商聊天，純粹靠著產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和他們聊或者故意說(shuō)自己從外地遠(yuǎn)道而來(lái)找供應(yīng)商，然后他們就會(huì)覺(jué)得我一個(gè)女生很不容易和我多聊幾句。如果我同事去的話，不用太多話，就能直接被帶進(jìn)老板的茶室坐下聊。

——再次探訪合作過(guò)的供應(yīng)商！

我之前覺(jué)得已經(jīng)了解規(guī)模，并且合作起來(lái)的工廠沒(méi)有必要再花時(shí)間專門跑一趟。

其實(shí)這是惰性。

誰(shuí)最有可能給我們最多的信息？當(dāng)然是合作過(guò)的供應(yīng)商。并且，當(dāng)你和他們只在線上溝通，有很多信息是不會(huì)展開(kāi)說(shuō)的，比如他們最近在研究的新品，比如他們別的貿(mào)易公司客戶最近在買什么，改成什么包裝。

所以，我強(qiáng)烈建議把合作過(guò)的供應(yīng)商放在你的探訪名單里。

——擁有不達(dá)目的誓不罷休的信念。

如果你是要了解產(chǎn)品，多跑工廠，跑得越多印象越深刻，實(shí)在不行買幾個(gè)樣品放在家里自己研究。

如果你是找某個(gè)小眾產(chǎn)品的供應(yīng)商，多詢問(wèn)，請(qǐng)你認(rèn)識(shí)的工廠幫你推薦。我找過(guò)太多產(chǎn)品了，如果客戶找，那么市場(chǎng)中一定是有的，只不過(guò)看這款有沒(méi)有被市場(chǎng)淘汰。

——盡早考慮自己的樣品間展示和品牌定制。

現(xiàn)在市場(chǎng)中的大客戶和小客戶都很在意自己的品牌。

在和工廠溝通時(shí)，可以把品牌定制作為一個(gè)話題。包裝盒上貼有設(shè)計(jì)感的標(biāo)簽，一個(gè)不過(guò)幾毛錢，這叫品牌定制。

把logo和客戶公司信息印在產(chǎn)品上，包裝設(shè)計(jì)成客戶要的彩盒，這也叫品牌定制。

區(qū)別就是成本和起訂量。

把這一點(diǎn)提前了解清楚，方便后期給客戶選擇。

關(guān)于對(duì)供應(yīng)鏈搭建和用工具了解目標(biāo)市場(chǎng)，我在之前有分享過(guò)：

如何找到目標(biāo)市場(chǎng)

從找供應(yīng)商看找客戶

優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，和好客戶一樣重要

感興趣的可以再點(diǎn)開(kāi)查看。