公司信息:公司成立15年，員工100人左右。分為兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊，一個(gè)是亞馬遜，一個(gè)是電子元器件。

我是電子元器件(主要是芯片)銷售部的業(yè)務(wù)員。公司總部在武漢，所有的銷售人員都在這里。

采購(gòu)部在深圳，所有的采購(gòu)工作都在深圳。

公司業(yè)務(wù)主要是國(guó)外芯片銷售?？蛻魬?yīng)該是貿(mào)易商，主要是客戶，少部分工廠供貨。

市場(chǎng)情況:前幾年公司開(kāi)始做日韓市場(chǎng)。但是現(xiàn)在整個(gè)亞洲市場(chǎng)，利潤(rùn)非常透明，很難做到。

這兩年芯片市場(chǎng)火熱，公司開(kāi)始向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍。

通過(guò)吸引多個(gè)行業(yè)平臺(tái)的客戶，我們發(fā)展了很多更有實(shí)力的客戶，這也算是發(fā)展迅速。

因?yàn)榭蛻舢吘故琴Q(mào)易商，訂單不穩(wěn)定，數(shù)量有大有小。

所以老板勢(shì)必希望我們能盡快開(kāi)發(fā)工廠客戶，減少中間環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)，直接接觸終端客戶。

目前平臺(tái)資源已經(jīng)給了我們，大家也開(kāi)始這么做了。

本人情況:去年下半年入職這家公司，轉(zhuǎn)行從事教學(xué)培訓(xùn)工作。

經(jīng)過(guò)一年的磨煉，我基本能勝任這份工作。也發(fā)展了幾個(gè)不錯(cuò)的客戶。

但是沒(méi)有海外工廠發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，基本是摸著石頭過(guò)河。

工作流程:我們拿到訂單后，公司直接在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)原廠正品現(xiàn)貨，直接發(fā)貨。

有時(shí)候市場(chǎng)價(jià)上漲幅度較大，對(duì)客戶有臨時(shí)漲價(jià)的情況。

或者某個(gè)型號(hào)供不應(yīng)求，可能被別人搶走的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，我們只給客戶做原廠產(chǎn)品，市面上買(mǎi)到假貨也是有可能的。

當(dāng)然公司也有質(zhì)檢部門(mén)來(lái)檢查。公司也有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。

最近芯片市場(chǎng)不太樂(lè)觀。一個(gè)原因是暑假是傳統(tǒng)的淡季。

雖然現(xiàn)在暑假結(jié)束了，但是市場(chǎng)還是比較疲軟。

另一個(gè)是消費(fèi)電子，價(jià)格暴跌，客戶持觀望態(tài)度。

目前市場(chǎng)上消費(fèi)電子產(chǎn)品供過(guò)于求，訂單驟減。

但是汽車?yán)锏碾娮有酒€是很火，價(jià)格居高不下。

我現(xiàn)在面臨的困惑是:

在我看來(lái)，要發(fā)展工廠客戶，我們需要穩(wěn)定的自有商品供應(yīng)，價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然還有好的市場(chǎng)。

但是，我覺(jué)得我并沒(méi)有完全意識(shí)到公司的優(yōu)勢(shì)。

發(fā)展的時(shí)候，找不到自己和公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？

我的自我定位不明確，導(dǎo)致我在行動(dòng)時(shí)總是退縮。

對(duì)自己或公司沒(méi)有充分的信心，執(zhí)行力不足。

寄信可以，但是如果是電話發(fā)展，我就很不放心了。

但是老板說(shuō)開(kāi)發(fā)工廠客戶已經(jīng)迫在眉睫，不得不做。所以想請(qǐng)你指點(diǎn)迷津。

再加上最近訂單銳減，對(duì)市場(chǎng)不是特別有信心，感覺(jué)現(xiàn)在不是開(kāi)發(fā)工廠客戶的最好時(shí)機(jī)，所以左右為難。

分解

我整理了一下目前面臨的主要困惑:

你認(rèn)為海外工廠客戶的發(fā)展需要穩(wěn)定的貨源，低成本，好市場(chǎng)才能做好外貿(mào)嗎？

而公司目前在這些方面做的還不夠好，讓你對(duì)海外工廠的業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏信心。

另外，目前市場(chǎng)不明朗，你不了解公司的終端客戶發(fā)展戰(zhàn)略，心理上不愿意合作，導(dǎo)致你缺乏行動(dòng)力。

但你要行動(dòng)，你得先被感動(dòng)，先解決你頭腦中的困惑，才能高效行動(dòng)。

我不敢指出你的困惑，但我想就你的問(wèn)題分享一些我的想法和建議。

1、行業(yè)發(fā)展有其自身的規(guī)律:

一項(xiàng)新技術(shù)剛出現(xiàn)的時(shí)候，因?yàn)橛惺袌?chǎng)門(mén)檻或者關(guān)鍵信息掌握在少數(shù)人手里。

這樣的技術(shù)產(chǎn)品會(huì)變得稀缺。物以稀為貴！稀缺產(chǎn)品自然定價(jià)高，利潤(rùn)高。

也有很多交易商和中間商賺的信息差，從中獲利。

芯片產(chǎn)品，我從中了解到的信息，現(xiàn)在是國(guó)家大力扶持發(fā)展，尋求技術(shù)突破的時(shí)候了。

目前看起來(lái)這是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但朝陽(yáng)行業(yè)、熱門(mén)行業(yè)進(jìn)入者眾多，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈。

2、符合市場(chǎng)發(fā)展的需要:

一個(gè)行業(yè)越成熟，信息就會(huì)變得越透明。

終端客戶獲取產(chǎn)品的成本只會(huì)越來(lái)越低，因?yàn)槭袌?chǎng)的中間環(huán)節(jié)會(huì)被壓縮或減少。

未來(lái)芯片市場(chǎng)的發(fā)展也是如此。

比如亞洲市場(chǎng)，已經(jīng)讓你提前感受到成本信息透明帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

你必須轉(zhuǎn)向其他市場(chǎng)。

在其他市場(chǎng)，貿(mào)易商占主導(dǎo)地位，說(shuō)明行業(yè)還處于早期，行業(yè)整體利潤(rùn)不錯(cuò)。

但隨著這些市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品技術(shù)更加成熟，貨源穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)加劇。

同樣，芯片行業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)趨于下降，甚至回到普通產(chǎn)品的利潤(rùn)水平。

屆時(shí)，供需兩端的企業(yè)只能盡力降低中間成本，直接獲得與終端的業(yè)務(wù)鏈接。

否則，企業(yè)將無(wú)法在市場(chǎng)中獲得足夠的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，面臨被淘汰的危險(xiǎn)。

3、降低中間成本:

你的公司本身就是一個(gè)貿(mào)易商。如果還是去找貿(mào)易商出口，到達(dá)終端客戶的成本會(huì)增加，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)降低。

如果你想保持預(yù)期的利潤(rùn)，你將越來(lái)越難得到訂單。

公司發(fā)展海外制造企業(yè)客戶，符合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的需要，也是不得不走的一個(gè)戰(zhàn)略方向。

比如改革開(kāi)放之初，我們的家具產(chǎn)品就是通過(guò)貿(mào)易商合作出口的。

后來(lái)隨著展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，可以直接與海外客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，減少中間成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

4、與最終客戶合作的優(yōu)勢(shì):

1)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性將增強(qiáng)。他們有穩(wěn)定的需求。如果供應(yīng)商合適，他們不會(huì)輕易改變。

2)利潤(rùn)更合理。你可以把中間商的一部分利潤(rùn)給你的客戶，自己留一部分。

3)更快獲得反饋:更容易獲得客戶的第一手反饋，提高服務(wù)質(zhì)量。

以上三點(diǎn)會(huì)形成一個(gè)正循環(huán)，更有利于我們與客戶關(guān)系的穩(wěn)定，更好的促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

5、公司面臨的問(wèn)題是展示自己能力的機(jī)會(huì):

每一個(gè)產(chǎn)品，只要有需求，就有它的市場(chǎng)。

我們不是等到一切都好了才賣，而是只要市場(chǎng)有需求，我們就賣。

即使沒(méi)有需求，我們也能為客戶創(chuàng)造需求。這就是營(yíng)銷的意義。

當(dāng)我們身處職場(chǎng)，工作出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，就是展現(xiàn)自己能力的時(shí)候了。

如果銷售這么容易，為什么公司要花大價(jià)錢(qián)組建銷售團(tuán)隊(duì)？

6、自信是銷售成功的關(guān)鍵:

作為銷售，最重要的是對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，這樣你才能在客戶面前做好你的營(yíng)銷。

這是做銷售的基本素質(zhì)，也是銷售成功的關(guān)鍵。

如果你有信心，你就會(huì)對(duì)你的目標(biāo)有信心，并愿意堅(jiān)持下去，你就會(huì)想辦法解決你所面臨的困難。

公司總部在武漢，采購(gòu)部在深圳，也是為了貼近采購(gòu)來(lái)源，降低采購(gòu)成本，更好的解決供應(yīng)問(wèn)題。

公司15年來(lái)一直致力于相關(guān)產(chǎn)品的貿(mào)易，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作，可以快速解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題。

這些都是你的供貨優(yōu)勢(shì)，以及你可以從中獲得的銷售信心。

7.工廠客戶開(kāi)發(fā):

在營(yíng)銷之前，我們必須確定誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶。

芯片屬于配件，所以要搞清楚你的產(chǎn)品會(huì)用在哪些成品或者半成品上。

有芯片需求的廠商是你的目標(biāo)客戶。

通過(guò)在谷歌搜索中使用與成品制造商相關(guān)的關(guān)鍵詞，以及海關(guān)數(shù)據(jù)和LinkedIn社交媒體平臺(tái)，是找到這些制造商的好方法。

就像找家具客戶一樣，我會(huì)去搜索海外家具零售網(wǎng)站。大多數(shù)大型海外零售企業(yè)都有采購(gòu)需求。

制造企業(yè)既是原材料的購(gòu)買(mǎi)者，又是成品的銷售者，他們會(huì)建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。

這就是用逆向思維找到這些客戶。

不敢打電話，先準(zhǔn)備好演講稿，打電話前把溝通內(nèi)容寫(xiě)在紙上，多鍛煉幾次。

如果擔(dān)心供貨不上，先問(wèn)清楚客戶的需求，告知客戶供貨市場(chǎng)，讓客戶盡早做出決定，提前通知公司做好供貨準(zhǔn)備。

當(dāng)然找客戶的方法是有很多的，平時(shí)可以多了解一些，找到適合自己的。