上周亞馬遜2022美國(guó)賣家峰會(huì)在西雅圖會(huì)展中心舉行，來(lái)自全美近1萬(wàn)名賣家和品牌商參加了這次大會(huì)。Bamboo也參加了這次大會(huì)，并作為中國(guó)賣家代表接受了亞馬遜的視頻采訪。在2天的大會(huì)中，我們通過(guò)抖音與大家實(shí)時(shí)分享了，亞馬遜推出的全新服務(wù)，而這些服務(wù)也顯示了整個(gè)跨境電商和美國(guó)以至于各個(gè)西方國(guó)家的零售風(fēng)向標(biāo)。今天的文章中我們將帶著大家一起深入解讀。

大會(huì)重點(diǎn) #1: 美國(guó)本土賣家銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)

可能是因?yàn)檫@是美國(guó)賣家峰會(huì)，所以亞馬遜賣家關(guān)系副總裁達(dá)密仕特別側(cè)重分享了美國(guó)賣家在亞馬遜的表現(xiàn)數(shù)據(jù)。但是這些數(shù)據(jù)從中國(guó)賣家的角度來(lái)看，似乎和美國(guó)本土以外的賣家表現(xiàn)有著較為明顯的對(duì)照：

01 亞馬遜中美“賣家規(guī)?！北容^

1. 美國(guó)本土賣家品牌數(shù)量穩(wěn)增10萬(wàn)，如果按照平均1個(gè)店鋪1個(gè)品牌來(lái)看，這個(gè)數(shù)字似乎也代表了美國(guó)賣家去年的新增數(shù)量

2. 年銷售額增長(zhǎng)大于25%，而從普遍中國(guó)賣家的表現(xiàn)和感受來(lái)看，似乎從去年6月份開(kāi)始，銷售額在下降

3. 至少7萬(wàn)美國(guó)賣家年銷售額超過(guò)10萬(wàn)美元，這個(gè)數(shù)字也似乎能夠代表美國(guó)賣家整體的體量還不大，因?yàn)槊磕?0萬(wàn)美元的銷售額說(shuō)明每個(gè)月許多賣家的銷售額還不到1萬(wàn)美金，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)賣家的表現(xiàn)

4. 亞馬遜美國(guó)賣家創(chuàng)造了150萬(wàn)個(gè)崗位，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該也遠(yuǎn)低于中國(guó)賣家的從業(yè)數(shù)量，因?yàn)楸Ｊ毓烙?jì)，在中國(guó)涉及亞馬遜相關(guān)的工作崗位從業(yè)人數(shù)至少在500萬(wàn)以上

從以上幾個(gè)方面可以大致看到美國(guó)賣家和中國(guó)賣家的差距。但是，Marketpulse的全美賣家排名卻很有意思

02 亞馬遜中美“頭部賣家數(shù)量”比較

Anker被算作美國(guó)賣家，全美銷量排名#7。而美國(guó)站銷量前20名的賣家中沒(méi)有一個(gè)中國(guó)賣家，進(jìn)入銷量前50名的中國(guó)賣家僅為3家，他們是：

#21 Ailun-US：3C手機(jī)配件、手機(jī)貼膜、手機(jī)支架等，Listing數(shù)量528

#27 uxCell：家裝、工具、時(shí)尚、其它類目，Lisitng數(shù)量10萬(wàn)以上

#35 LiCB：普通電池，Listing數(shù)量40

除以上中國(guó)賣家外，美國(guó)站前50名賣家中的47位全部是美國(guó)本土公司，這里我們只用前5名給大家做一下分析：

#1 Pattern-iService：保健品，Listing數(shù)量1萬(wàn)以上

#2 Zappos：服裝鞋帽，Listing數(shù)量9萬(wàn)以上

#3 Asurion：產(chǎn)品保險(xiǎn)

#4 Phamapacks：藥妝產(chǎn)品，Listing數(shù)量3萬(wàn)以上

#5 Carlyle：保健品，Listing數(shù)量741

03 亞馬遜中美賣家“運(yùn)營(yíng)模式”比較

以上數(shù)據(jù)比較有意思，因?yàn)閺乃鼈兛梢钥闯鲋袊?guó)和美國(guó)賣家或者中國(guó)和美國(guó)公司運(yùn)營(yíng)的區(qū)別：

1. 運(yùn)營(yíng)模式：美國(guó)公司基本都是幫助品牌商代運(yùn)營(yíng)為主，中國(guó)公司以貼牌賣自己的產(chǎn)品為主

2. 商品數(shù)量：美國(guó)公司多以鋪貨為主，中國(guó)公司以精品為主

3. 商品定價(jià)：美國(guó)公司基本不以低價(jià)銷售，而中國(guó)公司多以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)為主

大會(huì)重點(diǎn) #2: “本土公司”將獲得更多流量扶持

1. 小微企業(yè)特別徽標(biāo)

對(duì)美國(guó)本土賣家的幫扶是這次大會(huì)的另一個(gè)重點(diǎn)，馬遜賣家關(guān)系副總裁達(dá)密仕在第一天會(huì)議分享時(shí)說(shuō)到美國(guó)本土賣家將獲得“小微企業(yè)標(biāo)記”（Small Business），而根據(jù)Bamboo的了解這個(gè)標(biāo)記僅針對(duì)美國(guó)本土公司，有了這個(gè)標(biāo)記消費(fèi)者可以一眼看出哪些產(chǎn)品是本土賣家銷售，這將非常有效的提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而這個(gè)標(biāo)記在7月份Prime Day大促日也發(fā)揮了巨大的作用。

2. 黑人企業(yè)特別徽標(biāo)

除了“小微企業(yè)標(biāo)記”，亞馬遜還推出了“黑人企業(yè)標(biāo)記”（Black Business），無(wú)論我們?cè)谥袊?guó)怎么看世界，但是西方國(guó)家的民族融合已經(jīng)成為主流。美國(guó)科技行業(yè)CEO大部分已經(jīng)是印度裔，而這次亞馬遜大會(huì)上臺(tái)的各個(gè)亞馬遜高層幾乎大部分也是印度裔。與此同時(shí)，無(wú)論是大法官、州政府、警察、還是商人，黑人的影響力已經(jīng)在美國(guó)甚至西方國(guó)家越來(lái)越大。亞馬遜推出的“黑人企業(yè)標(biāo)記”也將更多讓買家根據(jù)族裔的偏好進(jìn)行購(gòu)買。而這次賣家大會(huì)上分享的亞馬遜成功賣家中有幾戶一半都是黑人企業(yè)。

3. 美國(guó)賣家圈壯大

另外，從美國(guó)亞馬遜賣家社區(qū)（Seller Community）負(fù)責(zé)人凱特的發(fā)言中我們可以看收到，亞馬遜正在積極的培養(yǎng)和發(fā)展亞馬遜在美國(guó)的賣家圈。根據(jù)Bamboo的了解，現(xiàn)在美國(guó)賣家已經(jīng)開(kāi)始自發(fā)的在各個(gè)地區(qū)進(jìn)行定期討論會(huì)和分享。與中國(guó)賣家分享不同的是，美國(guó)賣家的本土資源優(yōu)勢(shì)非常明顯，他們?cè)诜窒淼倪^(guò)程往往可以更多交流社交媒體和線下零售的許多經(jīng)驗(yàn)。而在亞馬遜的官方引導(dǎo)下，相信美國(guó)賣家的數(shù)量和賣家圈的規(guī)模將迅速擴(kuò)大。

大會(huì)重點(diǎn) #3: 線上線下結(jié)合正在快速形成

Bamboo認(rèn)為這次大會(huì)中的一個(gè)較大亮點(diǎn)應(yīng)該是亞馬遜的“線下線上零售整合功能”。這里的重點(diǎn)是：

亞馬遜將為歐美線下商超提供銷售和配送服務(wù)

1. 所有線下店包括超市可以把商品直接發(fā)布到亞馬遜

2. 亞馬遜提供“本地企業(yè)”的標(biāo)記

3. 亞馬遜幫助線下實(shí)體店進(jìn)行配送，或者路邊提貨服務(wù)

考慮到線下店和線下零售在美國(guó)和歐洲的比率（比亞馬遜現(xiàn)有銷售額大4-5倍），這項(xiàng)服務(wù)將讓亞馬遜的SKU數(shù)量暴增，而且將直接沖擊沃爾瑪。而我們需要關(guān)注的，是如果該項(xiàng)目如果可以成功，很有可能亞馬遜將引導(dǎo)中國(guó)賣家的商品進(jìn)入線下店，同時(shí)布局線上線下銷售網(wǎng)絡(luò)。

大會(huì)重點(diǎn) #4 亞馬遜廣告困局，內(nèi)容營(yíng)銷更重要

站內(nèi)廣告一直是中國(guó)賣家特別關(guān)注的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，但是正如我們?cè)谶^(guò)去幾周分享的，亞馬遜美國(guó)賣家開(kāi)始越來(lái)越排斥亞馬遜站內(nèi)廣告，其原因就是在于站內(nèi)廣告成本太高，而且越來(lái)越難以承受。亞馬遜似乎非常清楚賣家的顧慮，因此在這次大會(huì)上，亞馬遜的賣家關(guān)心、全球店鋪、品牌注冊(cè)、FBA等各個(gè)部門紛紛宣布新功能，并在展會(huì)上搭出站臺(tái)與賣家直接交流的同時(shí)，亞馬遜最盈利的廣告部門，沒(méi)有進(jìn)行任何分享，也沒(méi)有展位。

Bamboo與美國(guó)幾個(gè)非常大的賣家進(jìn)行了深入的交流，在他們看來(lái)，亞馬遜站內(nèi)廣告只能有2個(gè)目的，那就是：要么提升銷量（讓ACoS暴增）、要么降低ACoS（銷量下滑），但是這兩個(gè)目的不能同時(shí)生效。

而在3場(chǎng)亞馬遜主分享和若干分會(huì)場(chǎng)的分享中，亞馬遜重點(diǎn)說(shuō)明了幾個(gè)趨勢(shì)：

視頻內(nèi)容營(yíng)銷成為轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵

1. 視頻推廣勢(shì)不可擋

2. 亞馬遜直播將越來(lái)越重要

3. 鉑金版A+將是賣家進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵

4. 海外生活方式的視頻和圖片（不是P圖）是高轉(zhuǎn)化率的保障

5. 品牌旗艦店、帖子、海外真實(shí)使用場(chǎng)景視頻圖片、亞馬遜直播的配合使用將使賣家有效減少對(duì)站內(nèi)廣告的依賴。

為了幫助賣家打造更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，亞馬遜推出了紅人平臺(tái)和品牌內(nèi)容打造服務(wù)商，但是紅人平臺(tái)暫不對(duì)賣家開(kāi)放，而品牌內(nèi)容打造商的價(jià)格現(xiàn)在非常高。

大會(huì)重點(diǎn) #5 FBA入倉(cāng)放松，多渠道配送成重點(diǎn)

相信大家這次期待的是亞馬遜會(huì)放松對(duì)FBA入倉(cāng)的限制。在這個(gè)問(wèn)題上，亞馬遜并沒(méi)有給所有賣家一個(gè)驚喜，但是也沒(méi)有讓大家失望。亞馬遜FBA副總裁畢尤史分享了幾個(gè)重點(diǎn)：

1. 賣家現(xiàn)在可以開(kāi)始在賣家中心主動(dòng)申請(qǐng)升倉(cāng)

2. 雖然亞馬遜注名主動(dòng)升倉(cāng)可能會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，但是大部分情況下并沒(méi)有產(chǎn)生額外費(fèi)用

3. 全新功能STA（Send to Amazon）不再需要賣家花費(fèi)更多時(shí)間打包，入倉(cāng)和打包工作將由亞馬遜完成，而且上架時(shí)間比賣家自己發(fā)貨更快

4. 全新AWD（Amazon Warehousing & Distribution）將可以讓FBA的貨物在“白牌”（無(wú)亞馬遜標(biāo)記）的情況下為更多平臺(tái)的訂單完成配送，而在AWD的項(xiàng)目下沒(méi)有任何入倉(cāng)限制

5. 亞馬遜全新收購(gòu)了一家美國(guó)本土物流公司，可以讓賣家直接拿到最低美國(guó)本土配送費(fèi)用，并可以快速把產(chǎn)品發(fā)往ETSY、eBay、Shopify等平臺(tái)

而亞馬遜賣家中心FBA版面也推出了4大全新功能：

1. 庫(kù)存表現(xiàn)

2. 針對(duì)于優(yōu)秀表現(xiàn)ASIN的入倉(cāng)邀請(qǐng)

3. 按照庫(kù)存市場(chǎng)判斷庫(kù)存預(yù)警

4. 實(shí)時(shí)獲得亞馬遜未上架產(chǎn)品的入庫(kù)狀態(tài)

Bamboo也與亞馬遜FBA部門的相關(guān)人員進(jìn)行了較為深入的交流，我們了解到亞馬遜應(yīng)該不會(huì)完全取消IPI指標(biāo)，但是對(duì)于入倉(cāng)限制會(huì)從不同程度放寬，同時(shí)開(kāi)始讓亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)成為更多平臺(tái)的配送渠道。這樣做的原因是在于，亞馬遜引入IPI指標(biāo)之前，有大量的冗余庫(kù)存，造成亞馬遜不得不花更多投入搭建FBA倉(cāng)庫(kù)。而亞馬遜現(xiàn)在所有圍繞FBA的問(wèn)題，不是在于限制入倉(cāng)，而是在于提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

大會(huì)重點(diǎn) #6 快速支付，避免封號(hào)功能上線

針對(duì)于亞馬遜支付處理期較長(zhǎng)的問(wèn)題，亞馬遜賣家社區(qū)負(fù)責(zé)人Katie在大會(huì)宣布，針對(duì)于美國(guó)本土銀行收款的賬戶，亞馬遜將推出24小時(shí)內(nèi)快速到賬功能。而該功能針對(duì)于其它地區(qū)也即將開(kāi)始上線。

關(guān)于 賣家對(duì)亞馬遜賣家支持部門人員不能解決問(wèn)題的反饋，亞馬遜賣家支持部門負(fù)責(zé)人David在大會(huì)宣布，亞馬遜將從現(xiàn)在開(kāi)始提供Case升級(jí)處理功能，如果賣家需要與實(shí)際人員進(jìn)行電話溝通，也可以直接打電話給亞馬遜。相關(guān)功能在每個(gè)賣家后臺(tái)都已上架。

同時(shí)，針對(duì)于封號(hào)的問(wèn)題，其實(shí)不僅困擾中國(guó)賣家，也會(huì)困擾美國(guó)賣家。在這次大會(huì)上亞馬遜合規(guī)部門負(fù)責(zé)人宣布賬戶健康寶功能上線（Account Health Assurance）。凡是賬戶績(jī)效是綠色，同時(shí)留下賣家緊急聯(lián)系電話的賬戶，亞馬遜將不會(huì)在無(wú)預(yù)警的情況下對(duì)賬戶進(jìn)行審核，而是會(huì)首先通過(guò)郵件和電話與賣家進(jìn)行充分溝通。

大會(huì)重點(diǎn) #7 亞馬遜推新計(jì)劃助力新品推廣

針對(duì)于銷量提升的問(wèn)題，亞馬遜最新上線了全新的品牌分析工具，現(xiàn)在賣家中心能夠從更多維度，針對(duì)于品牌、旗艦店店鋪、ASIN、價(jià)格、庫(kù)存、促銷提供全面的數(shù)據(jù)和推廣建議。而亞馬遜即將給賣家開(kāi)放的另一項(xiàng)功能是亞馬遜的Alexa語(yǔ)音功能中統(tǒng)計(jì)的客戶搜索關(guān)鍵詞也將首次為賣家開(kāi)放。

針對(duì)于復(fù)購(gòu)，亞馬遜近期將在賣家中心品牌面板上線轉(zhuǎn)門針對(duì)于客戶復(fù)購(gòu)的全新功能，在這里大家可以更加深入了解到客戶行為和客戶需求。而客戶復(fù)購(gòu)的重點(diǎn)在于旗艦店，這包括：

01 更多功能集中在品牌旗艦店

1. 關(guān)注旗艦店的客戶數(shù)量非常重要

2. 旗艦店發(fā)帖非常重要，而帖子需要時(shí)海外實(shí)際生活場(chǎng)景

3. 關(guān)注后客戶在手機(jī)端將可以第一時(shí)間看到旗艦店的帖子和折扣券

4. 帖子也將通過(guò)手機(jī)端在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位上展示你的商品

5. 與此同時(shí)，亞馬遜即將推出類似于MailChimp的營(yíng)銷郵件模版功能，讓大家可以直接把郵件發(fā)給關(guān)注店鋪的買家

02 特別關(guān)注拉美市場(chǎng)

而在全球市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度上，亞馬遜建議賣家更多關(guān)注拉美。

03 亞馬遜官方“推新計(jì)劃”助力新品起步

在美國(guó)站的運(yùn)營(yíng)，亞馬遜宣布特別能夠感受到賣家推廣新品的困難，因此特別建議賣家在新品上架時(shí)通過(guò)亞馬遜官方的新品助推計(jì)劃（Amazon Launchpad），該計(jì)劃的細(xì)節(jié)是：

1. 該計(jì)劃僅針對(duì)年銷售額75萬(wàn)美金（525萬(wàn)人民幣）的中小賣家和新賣家賬戶

2. 更專注于新品推廣（5個(gè)評(píng)價(jià)以上，評(píng)星在3.5星以上，F(xiàn)BA發(fā)貨）

3. 無(wú)需查看歷史A+表現(xiàn)，直接獲得鉑金版A+功能

4. 獲得競(jìng)爭(zhēng)不激烈的Launchpad類目排名，再加Launchpad下和其它普通精準(zhǔn)類目排名，多重流量同時(shí)引入Listing

5. 更多免費(fèi)站內(nèi)活動(dòng)邀請(qǐng)

6. 亞馬遜站首頁(yè)和關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面免費(fèi)推薦

大會(huì)重點(diǎn) #8 賣家必爭(zhēng)之地 Buy with Prime

這次峰會(huì)體現(xiàn)的真正亮點(diǎn)就是“獨(dú)立站的發(fā)展將勢(shì)不可擋”，正因?yàn)檫@個(gè)原因，亞馬遜重點(diǎn)推出了 “Buy with Prime”（獨(dú)立站結(jié)算與發(fā)貨）功能。并在第一天的大會(huì)上由Buy with Prime部門負(fù)責(zé)人Beth進(jìn)行了專題分享。其主要內(nèi)容是：

1. Buy with Prime將可以輕松安裝在任何一個(gè)獨(dú)立站系統(tǒng)

2. Buy with Prime將通過(guò)Amazon Pay功能收款

3. Buy with Prime可以與亞馬遜FBA以及AWD系統(tǒng)對(duì)接，并在獨(dú)立站接到訂單后立即自動(dòng)發(fā)貨

4. Buy with Prime 可以由讓社交平臺(tái)直接精準(zhǔn)定位亞馬遜的Prime客戶進(jìn)行推廣

5. Buy with Prime可以永久保留亞馬遜客戶的所有數(shù)據(jù)

6. 更重要的，是獨(dú)立站有了Buy with Prime功能后，將可以直接在亞馬遜平臺(tái)做廣告！

這次大會(huì)的最后一場(chǎng)活動(dòng)就是由亞馬遜邀請(qǐng)Buy with Prime的幾個(gè)美國(guó)獨(dú)立站賣家（社交美妝、亞馬遜工具、純獨(dú)立站賣家）現(xiàn)場(chǎng)分享他們使用體驗(yàn)。他們的總結(jié)就是：

1. Buy with Prime安裝非常方便

2. 轉(zhuǎn)化率比其它付款方式提升至少30%（注意他們的獨(dú)立站已經(jīng)有很大銷量了）

3. Buy with Prime 帶動(dòng)其它付款方式商品銷量增長(zhǎng)30%

一句話而言，Buy with Prime可以讓大家的亞馬遜店鋪和獨(dú)立站無(wú)縫結(jié)合，讓FBA的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大幅提升，更可以提升獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率快速提升！

使用Buy with Prime的獨(dú)立站前臺(tái)效果

大會(huì)總結(jié) Bamboo將幫助賣家搶奪先機(jī)

本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，大家可以通過(guò)亞馬遜官方網(wǎng)站查看更多信息。

總體而言，亞馬遜的這次賣家大會(huì)的確解決了賣家的許多痛點(diǎn)，快速總結(jié)以上信息：

亞馬遜2022賣家峰會(huì)要點(diǎn)總結(jié)

1. 亞馬遜將更多對(duì)本土賣家給予扶持，大家是否可以像Anker一樣考慮用美國(guó)公司運(yùn)作？

2. 線上線下的零售結(jié)合將離我們?cè)絹?lái)越近

3. 亞馬遜廣告成本的快速增加正在讓每個(gè)賣家和亞馬遜足夠引起警示

4. 海外生活和具體使用為主題的圖片、視頻結(jié)合亞馬遜主圖、視頻欄、常見(jiàn)問(wèn)題、旗艦店、帖子、紅人、直播等功能將發(fā)揮巨大的作用

5. 大家已經(jīng)可以開(kāi)始自主申請(qǐng)F(tuán)BA升倉(cāng)

6. 亞馬遜將會(huì)在賬戶安全，解決Case的速度方面給賣家明確保障

7. 更多數(shù)據(jù)分析工具將從現(xiàn)在開(kāi)始快速上架至賣家中心

8. 復(fù)購(gòu)是亞馬遜和賣家專注的重點(diǎn)

9. 新品推廣需要用亞馬遜推新計(jì)劃Launchpad

10. 賣家自建站結(jié)合Buy with Prime功能將是每個(gè)賣家的全新運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)

大會(huì)全新功能和賬戶申請(qǐng)將首先落地智營(yíng)薈員

但是Bamboo也需要在這里提醒大家，海外生活圖片、視頻、亞馬遜紅人直播（Amazon Live）、亞馬遜推新計(jì)劃計(jì)劃和Buy with Prime現(xiàn)在基本都是美國(guó)賣家的專屬服務(wù)。但是通過(guò)薈網(wǎng)，我們將為智營(yíng)薈員提供：

1. 海外生活圖片、視頻、亞馬遜直播凡是把產(chǎn)品寄送到溫哥華的智營(yíng)薈員將免費(fèi)獲得（免費(fèi)，如果需要模特將會(huì)產(chǎn)生額外費(fèi)用）

2. 亞馬遜推新計(jì)劃申請(qǐng)，智營(yíng)薈員開(kāi)通（免費(fèi)）

3. 亞馬遜Buy with Prime針對(duì)智營(yíng)薈員開(kāi)通（免費(fèi)）

希望我們以上工作能夠?yàn)榇蠹規(guī)?lái)更多銷量！