心里夾雜著很多情緒和想法，沉浸在客戶背調(diào)里面走不出來(lái)，但我還是決定不得不暫停下得心應(yīng)手的google背調(diào)，記錄一下此時(shí)此刻的想法。

01

我曾好多次在文章里表露出做外貿(mào)業(yè)務(wù)背調(diào)是非常關(guān)鍵的一環(huán)，而在背調(diào)里一些細(xì)微的關(guān)鍵信息非常重要，這些細(xì)小的關(guān)鍵信息有時(shí)候你專門幾個(gè)小時(shí)一頭扎下去可能什么收獲都沒(méi)有，有的時(shí)候僅僅是無(wú)意間撇一眼，便像一下子掌握了開(kāi)門的密鑰一樣輕松進(jìn)入一個(gè)新天地。

對(duì)于我而言，很多時(shí)候這些細(xì)小的關(guān)鍵信息純粹是來(lái)自于偶然和意外。

關(guān)注我朋友圈的小伙伴可能經(jīng)?？吹轿遗笥讶τ羞@樣的動(dòng)態(tài)，某天或某個(gè)時(shí)間段甚至或幾分鐘內(nèi)我曾經(jīng)經(jīng)常無(wú)意“撿”到一些客戶。

我之所以用撿這個(gè)字來(lái)形容，是因?yàn)檫@樣的潛在客戶原本不在我的搜尋目標(biāo)范圍里。

說(shuō)下最近幾次的經(jīng)歷，感觸非常強(qiáng)烈。

最近這幾個(gè)月一直沉浸在做潛在客戶的背調(diào)和從現(xiàn)有的條件里去篩選和搜索適合我的潛在客戶。

無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)公司其實(shí)是之前早就已經(jīng)做了初步資料收集并至今已經(jīng)沒(méi)有什么印象的。

做背調(diào)時(shí)，當(dāng)手上的資料匯集的越來(lái)越多，我的一些記憶也被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，這不就是之前曾經(jīng)在某個(gè)數(shù)據(jù)里看到過(guò)的并且很有潛力的客戶嗎？

記得當(dāng)時(shí)單單從公司名字去搜索是一無(wú)所獲的，因?yàn)橛X(jué)得完全與本行業(yè)不相關(guān)。

但是換作從產(chǎn)品入手，一下子就發(fā)現(xiàn)了背后的主人是誰(shuí)。

02

上周一個(gè)小伙伴免費(fèi)幫忙發(fā)了一些數(shù)據(jù)給我，于是某個(gè)晚上無(wú)所事事地隨意看了起來(lái)，看著看著想起來(lái)眼下這個(gè)公司名似乎在哪里見(jiàn)到過(guò)。

尋思了片刻，一下子就想起了是在哪里見(jiàn)過(guò)到的，而且清晰地回憶起當(dāng)時(shí)見(jiàn)到這個(gè)客戶名字時(shí)，心里還泛起過(guò)一個(gè)疑問(wèn)，這個(gè)客戶它的實(shí)力為何如此強(qiáng)大？

但是當(dāng)我看到他的網(wǎng)站和產(chǎn)品時(shí)，所有的答案全部展現(xiàn)在眼前。

如果說(shuō)上面兩個(gè)例子是一種偶然，那我更喜歡接下來(lái)的這三種偶然。

A品牌的產(chǎn)品我當(dāng)時(shí)第一眼見(jiàn)到，就決定去挖一挖它的背景，但當(dāng)時(shí)手上事情太多沒(méi)有來(lái)得及開(kāi)始，但是僅僅只是看了一眼后我已經(jīng)記住了它。

Z品牌也是如此，因?yàn)橛薪?jīng)常收集整理資料的習(xí)慣，Z的品牌字母里有一個(gè)Z字開(kāi)頭的字母，它排在我文件的最后一行。

每一次當(dāng)我快速拉完文件夾時(shí)，都會(huì)順帶掃一眼這個(gè)品牌。

D品牌對(duì)我而言是一種陌生，我最初的資料收集里只有一個(gè)它的域名，除此之外什么都沒(méi)有了。

但時(shí)隔這么久之后我完全不知道當(dāng)初自己為什么僅僅只是留有一串域名在這個(gè)文件里。

當(dāng)我前幾天再次把這個(gè)域名放到搜索框時(shí)，顯示這個(gè)域名無(wú)效。

我知道自己的每一個(gè)微小的收集其實(shí)都是有意義的，猶豫再三，我實(shí)在不想大費(fèi)周章再去一點(diǎn)一點(diǎn)找關(guān)于這個(gè)域名的所有信息。

于是我把這個(gè)資料刪掉了。

后來(lái)沒(méi)過(guò)幾天，當(dāng)我再次整理硬盤里其他的資料時(shí)，這個(gè)品牌名字又再次出現(xiàn)了我的眼前，我再去搜索發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)有任何它的相關(guān)信息。

我放棄了。

但我腦海里一直記得這兩個(gè)小細(xì)節(jié)。

前幾天的時(shí)候，我心血來(lái)潮突發(fā)奇想把兩個(gè)我已經(jīng)知道的公司放到google里去搜索，就在眼睛掃過(guò)網(wǎng)站時(shí)，我一下子看見(jiàn)了Z品牌和D品牌，原來(lái)這兩個(gè)品牌是同一家公司，潛意識(shí)里一直未能找到答案的疑題就此解開(kāi)。

A品牌我一直沒(méi)來(lái)得及去做它的功課，直到10月26日那天上午我莫名其妙想著要把自己的手上的資料整理下。

隨機(jī)看到另外一個(gè)潛在客戶的文件夾里空空如也時(shí)，我心想自己怎么關(guān)于這個(gè)潛在客戶一點(diǎn)功課也沒(méi)有做。

于是在網(wǎng)上搜索了下這個(gè)潛在客戶，找著找著一下子看到了A品牌與這個(gè)潛在客戶的關(guān)系，得來(lái)全不費(fèi)功夫，省了多少時(shí)間和精力。

而就在這個(gè)事情之后不久，我依次整理潛在客戶資料時(shí)，順手點(diǎn)進(jìn)去一個(gè)公司名稱，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶還算有潛力，可以試著開(kāi)發(fā)看看。

就在我在做這個(gè)潛在客戶的背調(diào)過(guò)程中，我看到了一個(gè)串名字，那串名字我一直記得，我曾經(jīng)苦苦搜索這串名字最后沒(méi)有找到關(guān)于它的半點(diǎn)信息，明明看上去還不錯(cuò)的品牌和產(chǎn)品形象，為什么就找不到關(guān)于它的一點(diǎn)點(diǎn)信息。

原來(lái)這串名字和我今天下午順手點(diǎn)進(jìn)去的這個(gè)公司名稱是一家公司！

這串名字相當(dāng)于就是這個(gè)公司的"私生子"一樣，所以如果從它入手就很難找到相關(guān)線索。

念念不忘，必有回響。

03

另外，還有這些小細(xì)節(jié)。

上上周五的晚上，本來(lái)已經(jīng)決定去睡覺(jué)，但還是坐在電腦面前舍不得離開(kāi)。無(wú)所事事地隨機(jī)翻看著一些不知道什么時(shí)候收集的資料。

就這樣看到非洲某個(gè)國(guó)家的一個(gè)公司名，于是我把它放到google上去搜索，一下子就找到它的官網(wǎng)，網(wǎng)站上清晰地掛著我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品?？戳艘蝗窘榻B和產(chǎn)品范圍后，發(fā)現(xiàn)是對(duì)口的精準(zhǔn)的潛在客戶，于是順手用這個(gè)工具（lnkd.in/gg6xQkFU）爬了它的聯(lián)系人郵箱。

全程從開(kāi)始到結(jié)束不超過(guò)十分鐘。

就在前幾天，我隨機(jī)整理手上一位小伙伴發(fā)給我的一堆數(shù)據(jù)，看著看著我看到一個(gè)熟悉的網(wǎng)站，于是點(diǎn)進(jìn)去。

我想起自己之前大概是八月份有用手機(jī)拍下這個(gè)公司的產(chǎn)品的，于是我去手機(jī)里翻當(dāng)時(shí)拍的照片。

此前，我一直認(rèn)為自己的潛在客戶基數(shù)夠多了，不需要再開(kāi)發(fā)尋找其他新的潛在客戶了，所以哪怕我知道這個(gè)公司也一直沒(méi)有采取任何行動(dòng)。

直到，我在這一堆數(shù)據(jù)里再次發(fā)現(xiàn)了它。

于是我想著既然到這一步了，為什么不直接順手找一找它的決策人聯(lián)系方式。

初步一試，居然沒(méi)有找到任何信息，腦海里第一反應(yīng)是這不科學(xué)，于是決定換另外一種方式再次挖掘，最后找到背后真實(shí)的公司名字。

順藤摸瓜一下子也找到了精準(zhǔn)聯(lián)系人的郵箱地址。

就在做這個(gè)潛在客戶的背調(diào)過(guò)程中，我反復(fù)看見(jiàn)另外一個(gè)公司名，第一次看見(jiàn)的時(shí)候，我略有遲疑，但還是直接關(guān)掉了網(wǎng)頁(yè)。第二次再看見(jiàn)另外那個(gè)公司名時(shí)，我突然一下子想起來(lái)這個(gè)公司名好像在哪里見(jiàn)過(guò)，如此反復(fù)兩次出現(xiàn)在我的眼前，說(shuō)明它都是有一定意義的。

我停下手里的活，閉上眼睛讓大腦像計(jì)算機(jī)掃描那樣迅速過(guò)一遍，試圖尋找這個(gè)公司名的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

我打開(kāi)手機(jī)相冊(cè)找到之前八月份拍的那些產(chǎn)品照片，這些照片里有幾張是我前面所提到的那個(gè)公司的產(chǎn)品，另外的幾張照片就是這個(gè)我試圖想要回憶起在哪里見(jiàn)過(guò)的公司名。

在一張產(chǎn)品的底部非常小的一行字里面，我看到了一模一樣的這個(gè)公司名，google一查這個(gè)公司，原來(lái)旗下有很多品牌，看著那些品牌，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌非常眼熟，是我之前略微帶過(guò)一眼但一直記得的品牌，原來(lái)兩者之間是這樣的關(guān)系。

這一天里，我原本只是隨手打開(kāi)的一個(gè)資料，里面有我熟悉的一個(gè)網(wǎng)站，最后買一送一給了我另外一個(gè)精準(zhǔn)潛在客戶的聯(lián)系方式。

類似這樣的事情還有很多，有興趣的小伙伴可以看下我之前發(fā)在公眾號(hào)上的一些文章。

我曾在一天之內(nèi)找到六個(gè)非常精準(zhǔn)的潛在客戶并拿到?jīng)Q策人郵箱聯(lián)系方式。

我曾在不到半個(gè)小時(shí)內(nèi)隨手撿到精準(zhǔn)的潛在客戶加一個(gè)次級(jí)潛在客戶。

所以，這也是為什么我能在入行兩年的時(shí)間，沒(méi)有展會(huì)沒(méi)有平臺(tái)沒(méi)有一個(gè)老客戶的情況下實(shí)現(xiàn)手握精準(zhǔn)的潛在客戶數(shù)量多達(dá)三四百+的原因。

因?yàn)橐桓F二白，所以就必須讓自己奮起直追，付出不亞于任何人的努力爭(zhēng)取與公司那些老業(yè)務(wù)同事齊頭并進(jìn)。

因?yàn)樯婕暗阶陨硇袠I(yè)的產(chǎn)品和潛在客戶信息，所以前文描述中省去了一些關(guān)鍵信息，但不影響閱讀。

04

知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程中有個(gè)名詞叫涌現(xiàn)效應(yīng)。意思是當(dāng)所吸收力量足夠強(qiáng)大時(shí)，之前身邊或腦海里一些零散的信息，如同沖水馬桶的原理，會(huì)形成一種漩渦式的涌現(xiàn)，將那些看似沒(méi)有關(guān)聯(lián)的信息重新鏈接組合起來(lái)。

我覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法也非常適合形容潛在客戶數(shù)量的收集，當(dāng)這個(gè)收集的基量達(dá)到一定程度時(shí)，潛在客戶信息就好比會(huì)涌現(xiàn)一樣，主動(dòng)出現(xiàn)在自己的眼前。

我想將自己一直堅(jiān)持的幾個(gè)小習(xí)慣分享給大家，希望對(duì)你有所啟發(fā)或幫助。

1.隨時(shí)隨時(shí)保持好奇心。

好奇心有很多種，表現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶上面就是對(duì)自身所處的這個(gè)行業(yè)所有新興的東西，所有第一次見(jiàn)到的東西，保有好奇心，試著去探究一下關(guān)于它的更多信息，很多時(shí)候哪怕只是一個(gè)小孔，但也會(huì)別有洞天。

2.隨時(shí)隨時(shí)收集所有關(guān)于你這個(gè)行業(yè)/產(chǎn)品/潛在客戶/任何微小的但是與你業(yè)務(wù)開(kāi)展有關(guān)的小細(xì)節(jié)，如果條件和精力有限，可以集中建一個(gè)PPT，把任何看到的有關(guān)的這類信息看似當(dāng)下沒(méi)有用的，都丟進(jìn)這個(gè)PPT里。

狀態(tài)不好或者比較閑的的時(shí)候，無(wú)所事事的時(shí)候，隨時(shí)去瀏覽下這個(gè)PPT。時(shí)不時(shí)地讓它們?cè)谧约貉矍爸噩F(xiàn)，如時(shí)間允許，可以試著自己去再次搜索看看。

3.如何練就一雙過(guò)目不忘的眼睛？

首先，必須要隨時(shí)隨地訓(xùn)練自己的敏銳度，但凡與本行業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品/品牌/潛在客戶，哪怕當(dāng)時(shí)只是一個(gè)公司名字，無(wú)從得知其他信息，但你保存下來(lái)后，日后有一天說(shuō)不定這樣一個(gè)小小的名字就是你找到并發(fā)現(xiàn)這個(gè)潛在客戶的敲門磚。

多看看與本行業(yè)/同行/潛在客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，有些時(shí)候這些數(shù)據(jù)資料看著看著會(huì)眼花，但每一次看的時(shí)候都深入進(jìn)去，對(duì)于那些重點(diǎn)突出的潛在客戶，一定要在第一次相遇的時(shí)候來(lái)點(diǎn)“互動(dòng)”，哪怕后面不認(rèn)識(shí)，這個(gè)互動(dòng)也會(huì)讓自己日后對(duì)這個(gè)潛在客戶有那么一丟丟印象。

如果可以，不定時(shí)重溫或整理手上所有這些零散凌亂的收集資料，很多時(shí)候混個(gè)眼熟非常關(guān)鍵，有了這一面之緣后下次再見(jiàn)就能第一眼識(shí)別出來(lái)。

任何時(shí)候不要覺(jué)得自己的客戶數(shù)量夠多了，任何時(shí)候都對(duì)未知飽含探索的熱情和激情。

當(dāng)積累得足夠多時(shí)，當(dāng)時(shí)間成熟時(shí)，所有的這一切都會(huì)以另外一種收獲回到你的身邊。

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