作為外貿(mào)業(yè)務(wù)，怎樣可以更好的開發(fā)客戶一直是我們研討和尋求的，想要讓客戶下單買我們的產(chǎn)品，我們就得讓客戶信賴我們，信任是協(xié)作的根底，通常我們在開發(fā)客戶的過程中就會環(huán)繞信任展開一系列的方法去接近客戶提高信任。

1、發(fā)問靠近法

這種方法主要是通過業(yè)務(wù)員直接面對客戶提出有關(guān)問題，通過提問的方式激發(fā)客戶的興趣點和注意力，進而順利的過渡到洽談階段。

比如說一個五金企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，平時碰到顧客總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套我們公司的樣品，您愿意接受嗎？”“如果覺得我們的產(chǎn)品符合您的要求，你愿意給我們下訂單嗎？”這位業(yè)務(wù)員的開場白簡單明了，也使一般客戶找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

2、介紹接近法

介紹接近法主要分為三種：

①自我介紹法：自我介紹法，就是走近準客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。這種方法只能引起可能買主的輕微注意，除非他正盼著此位銷售人員的到來。如果可能買主并未意識到自己有什么問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的興趣就會很小。

②產(chǎn)品介紹法：產(chǎn)品介紹法是業(yè)務(wù)員第一次見客戶最常用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型擺在顧客面前使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。

③托人介紹法：我們業(yè)務(wù)行業(yè)最喜歡的就是客戶介紹來的客戶，這類的客戶一開始就有足夠的信任，因為前面有人幫他試用過，而且確實有足夠的需求。

3、向客戶求教

每個人都有好為人師的心理，我們作為業(yè)務(wù)可以利用這一點來取得客戶的信任，在一個行業(yè)里，每個人總有自己引以為傲的知識和經(jīng)驗，我們虛心向客戶請教一些專業(yè)相關(guān)的問題，當客戶能夠很熱心的教授我們，就證明了對方對我們的初步信任。

4、利用好奇心吸引客戶

每個人都有好奇心，很多時候好奇心是驅(qū)使我們?nèi)チ私庖粋€產(chǎn)品的動力基礎(chǔ)，利用我們產(chǎn)品不同于市場產(chǎn)品的點去勾引客戶是最為有效的，比如說在市場上都還是手動控制的小風(fēng)扇的時候，我們的小風(fēng)扇擁有了隨環(huán)境自動控制的能力，這種就是吸引客戶了解產(chǎn)品的關(guān)鍵點。

5、利益驅(qū)動客戶

做買賣，一定要讓客戶看到有利可圖，貿(mào)易本身就是為了利益，我們能夠首先把產(chǎn)品的好處和利益告訴客戶，客戶肯定能夠買單，直接了當?shù)陌芽蛻裟軌虻玫降睦鏀[出來，比如說我們的成本價是多少，出廠價是多少，而客戶所在的市場價是多少，中間差價有多少利潤等等，直接了當?shù)恼故境鰜碜尶蛻粜膭印?/p>

6、功能演示

客戶最看重的是利益，所以在介紹產(chǎn)品的時候我們要把能夠為客戶帶來利益的功能點展示出來，就是自動風(fēng)扇一樣，在客戶面前展示出來，讓客戶明白這個東西在市場上是獨一無二且實用的，壟斷的利益不由得他不心動，哪怕只是壟斷一個賣點一段時間。

7、送禮接近法

業(yè)務(wù)人員通過贈送小禮物的方法接近顧客，效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品,以免被人指控為行賄。

8、贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出:“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。當然,贊美對方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。

來源：外貿(mào)實戰(zhàn)幫