上周文章分享了0庫(kù)存定制化獨(dú)立站的模式后，不少賣家和我們聯(lián)系，也說(shuō)出了他們現(xiàn)在的感慨。其中非常勵(lì)志的一個(gè)案例，就是原先深圳東門布料市場(chǎng)的一個(gè)普通商家和自己在海外的朋友合作，拿下了美國(guó)洛杉磯大部分窗簾市場(chǎng)，去年一年銷售額超過(guò)5000萬(wàn)人民幣（800萬(wàn)美元），而凈利潤(rùn)接近1500萬(wàn)人民幣的案例。今天薈網(wǎng)的文章將與大家一起針對(duì)于這個(gè)東門布料市場(chǎng)的賣家，是如何看準(zhǔn)的美國(guó)獨(dú)立站商家的運(yùn)營(yíng)模式，并一舉拿下洛杉磯的！

第一部分 亞馬遜助賣家入門，卻無(wú)法成就賣家野心

隨著國(guó)內(nèi)疫情漸漸放緩，和海外市場(chǎng)的迅速恢復(fù)，以及國(guó)內(nèi)的各種激勵(lì)政策相繼出臺(tái)，我們看到許多賣家在經(jīng)歷了一段低潮期之后，現(xiàn)在開始重新振作起來(lái)。

最近詢問(wèn)關(guān)于跨境電商行業(yè)機(jī)會(huì)的賣家不少，同時(shí)最近詢問(wèn)我們其他平臺(tái)機(jī)會(huì)的亞馬遜成熟賣家也有好幾位。

上周四，美國(guó)Market Pulse（市場(chǎng)脈動(dòng)）平臺(tái)對(duì)于美國(guó)賣家和中國(guó)賣家在亞馬遜的表現(xiàn)做了一個(gè)圖表評(píng)估，我們也正好用這張圖來(lái)給大家分析一下現(xiàn)在中國(guó)賣家在亞馬遜平臺(tái)所處的環(huán)境和狀態(tài)。

從一下圖表可以看到在美國(guó)前10萬(wàn)名的買家中有53%來(lái)自中國(guó)，而銷量前1萬(wàn)名的中國(guó)賣家數(shù)量就降到了42%，銷量前1000名的中國(guó)賣家數(shù)量?jī)H為23%，而中國(guó)賣家在亞馬遜銷量前500名中所占的比例就只有20%，前100名的賣家數(shù)量中，中國(guó)賣家只占到了8%。

從這一組數(shù)字中我們可以看到幾點(diǎn)：

為什么成熟中國(guó)賣家在亞馬遜遇到瓶頸

1. 從總體賣家數(shù)量而言，中國(guó)和美國(guó)賣家的數(shù)量基本是1:1；

2. 新增賣家中絕大多數(shù)來(lái)自中國(guó)；

3. 因?yàn)橐陨鲜前凑湛傮w銷售額來(lái)做的統(tǒng)計(jì)，而中國(guó)賣家之所以占亞馬遜總體頭部賣家的數(shù)量不到10%的情況來(lái)看，薈網(wǎng)認(rèn)為主要原因是因?yàn)橹袊?guó)賣家的產(chǎn)品單價(jià)普遍偏低，而美國(guó)賣家的商品客單價(jià)更多；

4. 同時(shí)美國(guó)賣家基本都有線下零售店，所以其中VC賣家數(shù)量居多，參加站內(nèi)促銷的幾率和亞馬遜平臺(tái)官方訂單PO的下單量也更大；

5. 中國(guó)的賣家由于基本銷售的產(chǎn)品品牌比較新，所以到了一定規(guī)模之后，真正再往亞馬遜頭部賣家發(fā)展就是和全球知名品牌以及亞馬遜VC賬戶直接進(jìn)整了，所以能夠發(fā)展的空間很少。

所以，我們也可以看到越來(lái)越多的中國(guó)賣家在亞馬遜持續(xù)擴(kuò)張受阻后，也開始把目光和精力投向更多平臺(tái)。

第二部分 深圳東門布料市場(chǎng)的勵(lì)志案例

上周我們的服務(wù)號(hào)文章說(shuō)到了定制商品/訂單獨(dú)立站的發(fā)展?fàn)顩r和巨大機(jī)會(huì)，也與大家分享一個(gè)就發(fā)生在我自己身邊的朋友，是如何通過(guò)獨(dú)立站拿下洛杉磯窗簾巨大市場(chǎng)的。

今天的分享已經(jīng)經(jīng)過(guò)賣家同意，因?yàn)樯婕暗诫[私，所以我們不對(duì)相關(guān)商品和網(wǎng)站做具體分析。但是會(huì)在第三部分用美國(guó)窗簾品類銷量#1的獨(dú)立站為大家做深入分析。

相信在深圳的或者對(duì)深圳熟悉的賣家都知道東門布料服裝市場(chǎng)，在十多年前異?；鸨?，但是之后隨著國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的興起，以及東門市政改造，基本現(xiàn)在的東門已經(jīng)沒落了。

我們提到的這位賣家，以前就在東門服裝市場(chǎng)有自己的門面，隨著生意日漸凋零，也不得不退掉自己的店面。之后他嘗試過(guò)做淘寶，但是并不成功。他也曾經(jīng)做過(guò)亞馬遜，但是由于布料并不適合亞馬遜平臺(tái)，最終也沒有在亞馬遜看到很好的起色。

但是，2年前他在美國(guó)洛杉磯的朋友跟他說(shuō)，美國(guó)的洛杉磯由于日照時(shí)間比較久，由于房屋結(jié)構(gòu)都不一樣，同時(shí)大部分人在搬家、租房、之后都會(huì)要裝新的窗簾，所以窗簾市場(chǎng)在洛杉磯很大。但是每次裝窗簾都要先交錢等人上門量尺寸，之后再要花上至少一個(gè)月才能把窗簾做出來(lái)，之后再由專門的人員上門安裝，所以裝窗簾的時(shí)間很久，而且價(jià)格非常貴，基本國(guó)內(nèi)一整套房2000人民幣的窗簾，在美國(guó)需要3000美元。

在看到這個(gè)巨大市場(chǎng)之后，這位賣家和他的美國(guó)朋友一起決定做一個(gè)獨(dú)立站，由他的朋友上門量尺，由他生產(chǎn)發(fā)貨，之后由他朋友上門安裝。相比洛杉磯當(dāng)?shù)氐腍ome Depot和其他窗簾公司，他們的安裝時(shí)間可以快一倍，而且價(jià)格更便宜，樣式更多。

由于不需要備庫(kù)存，而且針對(duì)的是洛杉磯當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所以推廣成本非常低，而且客戶很精準(zhǔn)。就這樣，獨(dú)立站從接到第一單就開始盈利，在2年的時(shí)間里，年銷售額已經(jīng)接近800萬(wàn)美元/年，而即使現(xiàn)在訂單多的情況下，他們?cè)诋?dāng)?shù)氐陌惭b也基本采用外包模式，在美國(guó)的墨西哥人很多，很勤勞，而且人工成本并不高。美國(guó)疫情恢復(fù)后，隨著樓市帶動(dòng)，過(guò)去一年不到，他的凈利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)200多萬(wàn)美元（約1500萬(wàn)人民幣）！

第三部分 從全球#1窗簾獨(dú)立站看獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)模式

以美國(guó)最大的在線窗簾銷售商https://www.blinds.com/ 為例。

首先，他們會(huì)針對(duì)于一個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)覆蓋更多SKU，并對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，方便客戶找到自己的喜歡的產(chǎn)品

之后，明確說(shuō)明為什么自己的獨(dú)特性可以完全解決客戶痛點(diǎn)，他們總結(jié)的是3點(diǎn)：

• 定制化窗簾

• 品質(zhì)更好、價(jià)格更低（跟當(dāng)?shù)氐腍ome Depot比）

• 上門服務(wù)，包括專業(yè)建議、上門測(cè)量、上門安裝

逆境出英雄：凈利潤(rùn)1500萬(wàn)/年，深圳賣家運(yùn)營(yíng)模式刷新跨境電商記錄

給客戶選項(xiàng)：為了體現(xiàn)專業(yè)性以及滿足一些客戶需要節(jié)省開支，自己測(cè)量的需求，錄制專業(yè)視頻詳細(xì)說(shuō)明窗簾的測(cè)量和安裝方式

強(qiáng)調(diào)本地化：本地化是現(xiàn)在跨境電商的重中之重，我們不得不承認(rèn)，以前輕松簡(jiǎn)單的全球化，似乎走到了瓶頸，各個(gè)國(guó)家和各個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者都更希望看到服務(wù)自己的是自己本國(guó)人，所以這樣的網(wǎng)站聯(lián)系方式最好寫上美國(guó)當(dāng)?shù)氐碾娫捄凸ぷ鲿r(shí)間。

推廣上定期更新內(nèi)容，看一下blinds.com的Facebook頁(yè)面，15萬(wàn)人關(guān)注，定期更新安裝視頻。

渠道上主要通過(guò)Facebook、Instagram、Google，為主推款做廣告

逆境出英雄：凈利潤(rùn)1500萬(wàn)/年，深圳賣家運(yùn)營(yíng)模式刷新跨境電商記錄

購(gòu)買按鈕不再是對(duì)產(chǎn)品下單，而是給客戶一個(gè)標(biāo)價(jià)單位，讓客戶提交定制化需求點(diǎn)擊“立即購(gòu)買”按鈕，會(huì)進(jìn)入具體產(chǎn)品頁(yè)面，注意，這里的價(jià)格只是一個(gè)單位，具體的價(jià)額是需要根據(jù)尺寸來(lái)定的，而購(gòu)買按鈕寫的就是“立即定制”

強(qiáng)調(diào)一條龍一站式服務(wù)，點(diǎn)擊按鈕之后客戶提供尺寸信息，也可以預(yù)約上門測(cè)量

看完blinds.com我們?cè)倏匆幌挛覀兪煜さ膩嗰R遜上，幾乎一半的價(jià)格（免運(yùn)費(fèi)），同時(shí)還要備足庫(kù)存，與對(duì)手拼價(jià)格、拼廣告、拼評(píng)價(jià)、品排名。

看完以上blinds.com獨(dú)立站和亞馬遜上血拼的賣家，大家覺得哪種方式更輕松？

從各個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，亞馬遜已經(jīng)成為了中小賣家起步和相互廝殺的市場(chǎng)，我們不得不說(shuō)，亞馬遜是新賣家、工廠進(jìn)入跨境電商市場(chǎng)的一道門。但是，一旦大家在亞馬遜的訂單和利潤(rùn)穩(wěn)固的情況下，應(yīng)該開始布局更大的發(fā)展。

以前我們說(shuō)道，2008之前中國(guó)供貨商的客戶是海外B端買家，而2009到2018是中國(guó)賣家將簡(jiǎn)單、低價(jià)產(chǎn)品直銷給海外終端消費(fèi)者的黃金十年，而從19年開始到現(xiàn)在相信大家已經(jīng)看到了低價(jià)無(wú)法持續(xù)，作為成熟賣家和工廠大家現(xiàn)在需要抓住的是海外供應(yīng)鏈不齊備，以及安裝商長(zhǎng)期壟斷和價(jià)格虛高的市場(chǎng)。

以上是給大家?guī)?lái)的文章“逆境出英雄：凈利潤(rùn)1500萬(wàn)/年，深圳賣家運(yùn)營(yíng)模式刷新跨境電商記錄?！?/span>

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