海外數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略解析與戰(zhàn)略布局（下）

Somos Digital
2022年04月21日 14:55
1716
0
3

上期我們談了跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀、品牌策略、品牌策略常見(jiàn)誤區(qū)、品牌策略制定流程、品牌策略核心原則。這期我們談?wù)効蛻?hù)旅程 – 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，來(lái)了解一些提升客戶(hù)體驗(yàn)的小技巧。

客戶(hù)旅程-個(gè)性化

個(gè)性化對(duì)于了解客戶(hù)以及幫助客戶(hù)更好地了解你的品牌非常重要。

在這過(guò)程中，客戶(hù)能夠看到更多適合他們的產(chǎn)品，同時(shí)品牌也能從中獲取更多用戶(hù)信息。

1.使用網(wǎng)站和社交媒體小問(wèn)卷

網(wǎng)站和社交媒體小問(wèn)卷是能幫助客戶(hù)找到合適的產(chǎn)品的其中一種方式，與客戶(hù)建立有趣互動(dòng)的同時(shí)也能讓品牌了解客戶(hù)的喜好。

Beardbrand 網(wǎng)站有一個(gè)小問(wèn)卷“ 你是哪種類(lèi)型的胡須佬？”，這個(gè)問(wèn)卷已經(jīng)使用超過(guò)三年了，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的“ 破冰 ”問(wèn)題，既能讓客戶(hù)積極互動(dòng)，為客戶(hù)推薦最適合他們的產(chǎn)品，又能從中收集更多用戶(hù)數(shù)據(jù)。

另一個(gè)很好的例子就是 GoodieCo，護(hù)膚品牌 GoodieCo 特別擅長(zhǎng)個(gè)性化和產(chǎn)品推薦。GoodieCo 的護(hù)膚品并不便宜 (60-259 美元)，退貨成本高。

因此，該品牌不僅要保證真實(shí)性并建立信任，還要確?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)到適合自身皮膚的產(chǎn)品。

GoodieCo 的客戶(hù)小問(wèn)卷能讓品牌為客戶(hù)匹配最合適的產(chǎn)品。

它還能區(qū)分首次使用護(hù)膚產(chǎn)品的客戶(hù)，幫他們了解自己的皮膚類(lèi)型（油性、干性等），并根據(jù)測(cè)試答案推薦最佳皮膚護(hù)理方法。

問(wèn)卷的表述以及指導(dǎo)的語(yǔ)氣讓人感覺(jué)非常專(zhuān)業(yè)。

完成 GoodieCo 的測(cè)試問(wèn)卷后，客戶(hù)將收到品牌的自動(dòng)電子郵件。

這使品牌可以通過(guò)后續(xù)郵件繼續(xù)與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。

許多電子郵件軟件能讓你在郵件中嵌入代碼，而這些代碼將根據(jù)用戶(hù)的瀏覽行為自動(dòng)推薦產(chǎn)品。(推薦）

減少購(gòu)買(mǎi)障礙

盡可能減少購(gòu)買(mǎi)障礙也很重要！

例如，輕松選擇合適的尺寸、顏色等，無(wú)需打開(kāi)產(chǎn)品頁(yè)面即可加購(gòu)。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品詳情頁(yè)

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品詳情頁(yè)幫助實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

客戶(hù)旅程 – 購(gòu)買(mǎi)

請(qǐng)?jiān)谝韵虑闆r使用自動(dòng)跟進(jìn)電子郵件與客戶(hù)溝通：

- 當(dāng)包裹配送完成時(shí)

- 邀請(qǐng)客戶(hù)提供反饋時(shí)

- 在客戶(hù)收到包裹時(shí)馬上進(jìn)行再次互動(dòng)

而且這些信息都應(yīng)該按照品牌聲音和視覺(jué)風(fēng)格來(lái)撰寫(xiě)和設(shè)計(jì)?。?！

注意：品牌賣(mài)家應(yīng)該要重視郵件營(yíng)銷(xiāo)和短信營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)闅W美客戶(hù)習(xí)慣于查看郵件和短信。（前提是你能獲取他們的郵箱和手機(jī)號(hào)碼，并且不是通過(guò)直接購(gòu)買(mǎi)獲得的）

客戶(hù)旅程 – 復(fù)購(gòu)

獲得新客戶(hù)的成本是維護(hù)固有客戶(hù)的 5 倍

Casper（B2C 品牌/做獨(dú)立站）在2018-2019年非常出名

但他們至今沒(méi)有盈利（直到他們上市前大家才知道，他們其實(shí)一直在虧錢(qián)，CPA如此之高）

海外數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略解析與戰(zhàn)略布局（下）

為了持續(xù)地獲得新客戶(hù)，Casper 不得不將大部分的毛利潤(rùn)花在廣告上，他們的獲客成本高達(dá) $300。

品牌想做獨(dú)立站，如果一直要靠獲取新客戶(hù)很難獲利（因?yàn)楂@客成本太高，尤其是像Casper這種做床墊品牌，復(fù)購(gòu)率低）品牌要成功，長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)是打破要源源不斷獲取新客戶(hù)的循環(huán)。

大家要以Casper為鑒！避免犯下同樣的錯(cuò)誤！

如何維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)？

品牌社區(qū)

客戶(hù)希望因其忠誠(chéng)度而獲得認(rèn)可，并在您的社區(qū)獲得歸屬感。

獎(jiǎng)勵(lì)&折扣

? 獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)金$折扣（不是%折扣）

? 向忠實(shí)客戶(hù)優(yōu)先提供重點(diǎn)商品

? 生日禮物

? 美元$折扣

忠誠(chéng)度計(jì)劃

VELOUR

6:1 ROI 投資回報(bào)率

回頭客銷(xiāo)售額達(dá)到3.5倍以上

平均訂單價(jià)值比普通客戶(hù)高12.5%

海外數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略解析與戰(zhàn)略布局（下）

自行車(chē)品牌Rapha創(chuàng)建了Rapha自行車(chē)俱樂(lè)部，會(huì)員年費(fèi)為￡70。

俱樂(lè)部為會(huì)員提供了許多好處，包括產(chǎn)品優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)尊享、會(huì)員禮物、僅限會(huì)員可購(gòu)的產(chǎn)品、獨(dú)特的手機(jī)APP、騎馬俱樂(lè)部權(quán)限、個(gè)人自行車(chē)意外保險(xiǎn)、合作咖啡館的折扣、參與獨(dú)家會(huì)員活動(dòng)權(quán)限、會(huì)員論壇和聯(lián)合品牌Pelotan的折扣。